Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...
Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...
Топ:
Когда производится ограждение поезда, остановившегося на перегоне: Во всех случаях немедленно должно быть ограждено место препятствия для движения поездов на смежном пути двухпутного...
Проблема типологии научных революций: Глобальные научные революции и типы научной рациональности...
Интересное:
Мероприятия для защиты от морозного пучения грунтов: Инженерная защита от морозного (криогенного) пучения грунтов необходима для легких малоэтажных зданий и других сооружений...
Финансовый рынок и его значение в управлении денежными потоками на современном этапе: любому предприятию для расширения производства и увеличения прибыли нужны...
Подходы к решению темы фильма: Существует три основных типа исторического фильма, имеющих между собой много общего...
Дисциплины:
2017-11-17 | 168 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ
Правила:
Остановить, привлечь внимание – первый шаг.
Умеет ли Вы разговорить?
Виды вопросов.
Вопросы и их классификация.
Тип вопроса | Ситуация. |
Открытые вопросы, которые начинаются с вопросительных слов что, как, где, почему, когда. | Сбор информации, обстановка доброжелательного общения. |
Закрытые. Подразумевают единственный ответ да или нет. | Обстановка, требующая перехвата инициативы. |
Альтернативные. Предполагают несколько вариантов ответов на выбор. | При необходимости оказать мягкое давление. |
Блокирующие. Обобщают, уточняют, конкретизируют. | Претензии, недовольство, обвинение. |
Риторические. Не требующие ответа. | Повышение заинтересованности. |
Как начать и поддерживать беседу? Для того, чтобы начать беседу и поддерживать ее нужно больше слушать, чем говорить. Правильно формулировать вопросы так же важно, как понимать, что лучше спросить. Лучший способ получить подробный ответ – это задавать «открытые» вопросы. Используйте вопросительные местоимения и наречия:
Кто? Что? Когда? Где? Почему? Как?
Почему трудно задавать открытые вопросы – разная мотивация. Вы хотите скорее получить точную информацию. Поэтому стараетесь формулировать «точные вопросы». Но точные вопросы и ответы раскрывают только ваше поле, а не собеседника.
Заменители открытых вопросов:
«Расскажите, пожалуйста, поподробнее…», «Не могли бы Вы пояснить…», «Уточните, пожалуйста…», «Опишите, пожалуйста, подробнее…».
|
Поведение, способствующее диалогу.
1. Отзеркаливание. Вы дословно воспроизводите высказывания собеседника. При этом вы можете начать с вводной фразы:
«Как я понял вас…», «По вашему мнению…», «Другими словами, вы считаете…»
2. Перефразирование. Вы воспроизводите высказывания собеседника в сокращенном, обобщенном виде, кратко формулируя самое существенное из них: «Вашими основными идеями, как я понял, являются…», «Таким образом, вы считаете…»
3. Развитие диалога. Вы пытаетесь вывести логическое следствие из высказывания собеседника или выдвигаете предположение относительно причин высказывания собеседника: «если исходить из того, что вы сказали, то выходит, что…», «Вы считаете, видимо, потому что…»
АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ
"Поддержка - Уяснение - Комментирование"
1. | Поддержка | Дать возможность говорящему выразить свою позицию | Молчание Угу-поддакивание Эхо Эмоциональное сопровождение |
2. | Уяснение | Убедиться, что Вы адекватно поняли собеседника | Уточняющие вопросы Парафраз |
3. | Комментирование | Высказывание своей точки зрения | Оценки Советы Комментарии |
ТИПИЧНЫЕ ПРИЕМЫ СЛУШАНИЯ:
1. ГЛУХОЕ МОЛЧАНИЕ
2. УГУ-ПОДДАКИВАНИЕ ("ага", "угу", "да-да", "ну", кивание подбородком и т.п.).
3. ЭХО - повторение последних слов собеседника.
4. ЗЕРКАЛО - повторение последней фразы с изменением порядка слов.
5. ПАРАФРАЗ - передача содержания высказывания партнера другими словами.
6. ПОБУЖДЕНИЕ - междометия и другие выражения, побуждающие собеседника продолжить прерванную речь ("Ну и...", "Ну и что дальше?", "Давай-давай" и т п.).
7. УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ - вопросы типа "Что ты имел в виду, когда говорил "эсхатологический".
8. НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ - вопросы типа "Что-где-когда-почему-зачем", расширяющие сферу, затронутую говорящим, нередко такие вопросы являются по существу уводящими от линии, намеченной рассказчиком.
|
9. ОЦЕНКИ, СОВЕТЫ
10. ПРОДОЛЖЕНИЯ - когда слушающий вклинивается в речь и пытается завершить фразу, начатую говорящим, "подсказывает слова".
11. ЭМОЦИИ - "ух", "ах", "здорово", смех, "ну-и-ну", "скорбная мина" и пр.
12. НЕРЕЛЕВАНТНЫЕ И ПСЕВДОРЕЛЕВАНТНЫЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ - высказывания, не относящиеся к делу или относящиеся лишь формально ("а в Гималаях все иначе" и следует рассказ о Гималаях, "кстати о музыке... " и следует информация о гонорарах известных музыкантов).
СИГНАЛЫ ГОТОВНОСТИ К ЗАВЕРШЕНИЮ
Сигнал готовности к покупке – это вербальная или невербальная реакция владельца торговой точки, показывающая, что владелец торговой точки может принять наше предложение.
Три типа сигналов:
Вопросы
Реакция
Действия
Показатели первой группы:
Не могли бы Вы…?
Будете ли Вы…?
Возможно ли…?
Вы…?
Каковы условия…?
Как мы это получаем…?
Показатели второй группы:
Выражение лица и язык жестов – кивание головой, улыбка
Показатели третьей группы:
Физическое движение по отношению к обсуждаемому вопросу. Просмотр каталогов, буклетов, образцов и т.д.
Сигнал о покупке может поступить в любой момент презентации.
УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ
Правила:
Остановить, привлечь внимание – первый шаг.
Умеет ли Вы разговорить?
Виды вопросов.
Вопросы и их классификация.
Тип вопроса | Ситуация. |
Открытые вопросы, которые начинаются с вопросительных слов что, как, где, почему, когда. | Сбор информации, обстановка доброжелательного общения. |
Закрытые. Подразумевают единственный ответ да или нет. | Обстановка, требующая перехвата инициативы. |
Альтернативные. Предполагают несколько вариантов ответов на выбор. | При необходимости оказать мягкое давление. |
Блокирующие. Обобщают, уточняют, конкретизируют. | Претензии, недовольство, обвинение. |
Риторические. Не требующие ответа. | Повышение заинтересованности. |
Как начать и поддерживать беседу? Для того, чтобы начать беседу и поддерживать ее нужно больше слушать, чем говорить. Правильно формулировать вопросы так же важно, как понимать, что лучше спросить. Лучший способ получить подробный ответ – это задавать «открытые» вопросы. Используйте вопросительные местоимения и наречия:
|
|
|
Двойное оплодотворение у цветковых растений: Оплодотворение - это процесс слияния мужской и женской половых клеток с образованием зиготы...
Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначенные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...
Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
Типы сооружений для обработки осадков: Септиками называются сооружения, в которых одновременно происходят осветление сточной жидкости...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!