История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...
Топ:
История развития методов оптимизации: теорема Куна-Таккера, метод Лагранжа, роль выпуклости в оптимизации...
Генеалогическое древо Султанов Османской империи: Османские правители, вначале, будучи еще бейлербеями Анатолии, женились на дочерях византийских императоров...
Интересное:
Как мы говорим и как мы слушаем: общение можно сравнить с огромным зонтиком, под которым скрыто все...
Подходы к решению темы фильма: Существует три основных типа исторического фильма, имеющих между собой много общего...
Лечение прогрессирующих форм рака: Одним из наиболее важных достижений экспериментальной химиотерапии опухолей, начатой в 60-х и реализованной в 70-х годах, является...
Дисциплины:
2017-09-28 | 221 |
5.00
из
|
Заказать работу |
Например, в конце 90-х гг. века в Лондоне были арестованы два британца, которые первое в практике мошенни чество с помощью фальшивого банкомата. Они установили отличную подделку — аппарат, который вежливо отказывал клиентам в выдаче де нег, но запоминал номера и кодировку их кредитных После этого мошенники по поддельным кредитным карточкам, пользуясь зна
ниемкодов, деньги в настоящих В итоге они украли около 120 ООО фунтов. Жертвам мошенничества деньги компенсированы банками, но украденные деньги пока так и не найдены [30].
Обман в общем виде это создание ложной модели действитель ности в сознании другого человека, что может осуществляться раз личными способами и на разных этапах прохождения информации от одного человека к другому. При этом намеренному искажению мо-
6.4. 4. Психологические основы противодействия обману в бизнесе 173
жет подвергаться как сама так и акт обмана представляет собой цельное явление, в котором
канал передачи информации и обманываемый образуют единую сис тему, не сводимую к ее компонентам. Однако для удобства анализа нам представляется возможным рассмотреть по отдельности каждый компонент данной Это с тем, что способы манипу лирования информационным потоком принципиально отличаются от методов воздействия на личность и осуществляются по разным законам: в первом случае дело с семантикой, а во втором
с психологией. Для методы обработки информации с целью обмана.
Существуют различные способы манипулирования информаци ей, в результате чего противной стороны создается ложная модель окружающей действительности. К основным способам обработки данных умолчание, селекция, иска конструирование. Первыйспособ обманазаключается в утаивании информации от ее получателя; второй — в избирательном пропуске к реципиенту только выгодной индуктору третий — в сознательном выпячивании и подчеркива нии только одних, выгодных обманщику сторон явления, четвер тый в искажении (это может быть преувеличение пропорций); в пятом происходит замена на бе а в шестом обманщик сам выдумывает ложныеданные,не существующие в реальности. Возможны также и комбинирован ные способы обмана, например селекция с искажением отдельных сторон пропускаемой Например, обвес в торговле от носится к количественно му искажению информации, а доведение до покупателя только положительн ых свойств товара при сокрытии не достатков — к селекции.
И спользование психологических особенностей человека при обман е J
М ошенники редко воздействуют исключительно на информацию, которую они поставляют своим потенциальн ым жертвам. Чаще они стараются сначала воздействовать на сознание бизнесмена, сделать его более доверчивым и чувствительным к их соблазнительным пред ложениям. Д ля этого они умело пользуются психологическим со стоянием человека и его личностными особенностями в целях обма на. К психологическим состояниям, делающим человека более приимчивым к предложениям аферистов, относятся:
Щербатых Ю. В. Искусство обмана. 2002.
f 74 6. Психологические успешнойдеятельности
повышенная мотивация;
• любовь ревность; I благородные мотивы; I сильные эмоции.
Первый способ может выражаться в том, что коммерческие парт неры стараются узнать, насколько велико желание предпринимателя заключить ту или иную сделку. бизнесмен, например, очень хо чет приобрести земельный участок под строительство торгового плекса, то продавцы постараются еще больше разжечь уже
ся стремление потенциального клиента к приобретению Для этого они будут рассказывать ему о массе других
чем один из них будто бы уже дал им задаток. Теперь его придется отдавать в двойном размере, так что, если предприниматель очень хо чет получить в свою собственность землю, ему придется покрыть эти расходы. Далее придумываются другие и проблемы, раз решение которых требует новых средств и так далее — до выжимания всех денег клиента, который имел неосторожность выказать свою мо тивацию.
В качестве индивидуальн ых особенностей, которые провоцируют обман, можно отметить жадность, глупость, страх и
человеческие слабости.
Методы распознания обмана
как успешные предприниматели от времени подвергаются атакам мошенников самых разных мастей, то им стоит взять на во оружение полезный навык: заподозрив обман, нельзя выдавать свои подозрения потенциально му противнику. наоборот, усыпить его бдительность и выиграть время и, пока он будет считать себя не уязвимым, подобрать адекватные контрмеры против его комбинации.
французскийфилософ XVIII в. Ларошфуко, будто в расставленную нам ловушку, мы проявляем поистине утонченную хитрость, потому что обмануть человека легче
всего тогда, когда он хочет обмануть
Анализ информации с целью выявления обмана может прово диться двумя способами: вертикальным, когда сопоставляются све дения, поступившие в разное время от одного и того же источника, и когдасравнительной проверке подвергаетсяформация, полученная от источников.
6 .4.Психологическиеосновыпротиводействияобманув бизнесе
В случае имеет смысл неоднократно расспросить
го контрагента о предстоящей сделке, о ее разнообразных мелких де талях, чтобы исключить противоречия и неясности.
Во второ м случае метод предполагает получение аналогичной информации из разных рук. Так, иногда сведения, полученные от мелкого клерка фирмы, позволяют пролить свет на туманные зывания его шефа, а информация, найденная в Интернете, помогает вам узнать детали, которые скрывал от вас партнер. Можно отметить, что второй метод широко применяется в разведке как военной, так и промышленной. Там тщательно собирается и сопоставляется ин формация, просачивающаяся из различных источников: газет, теле видения, научных журналов, докладов на конференциях и т. п.
Для выявления возможного обмана можно запомнить некоторые рекомендации психологов:
«Если вы хотите удостовериться в истинности сообщаемых вам сведе ний, постарайтесь перепроверить эту информацию путем неоднократно го дублирования вопросов. Задавать их следует в ходе отвлеченных раз говоров,неожиданно,какбывнезапновспомнив интересующемваспредмете и затем быстро к первоначальной теме беседы. На наличие лжи могут указывать паузы в ответах на вопросы, а также движения глаз по диагонали из левого верхнего в правый нижний угол и обратно (что свидетельствует о конструировании зрительных об разов и тщательном слов для с.
Распознание обмана возможно на разных уровнях. Бывает, что ложь оказывается разоблаченной еще до того, как человек раскрыва ет рот. Это так называемый невербальный уровень общения, вклю чающий в себя мимику, жесты, микродвижения и внешние проявле ния деятельности внутренних органов потливость, изменение ритма дыхания). Второй уровень, на котором происходит выявление обмана, — включающий в себя как логический анализ полученной информации, так и соотнесение произносимых слов с сигналами невербального уровня.
В последнее время в нашей стране для выявления обмана все ши ре применяется так называемый «детектор лжи». Под этим термином большинство людей понимают прибор, способный на основании ре гистрации ряда физиологических функций определить, когда человек лжет, а когда говорит правду. На самом деле все обстоит сложнее. Во-первых, большинство специалистов избегают применять самоназвание«детектор предпочитаяему более нейтральныйтермин «полиграф» (от слов «поли» много, и «граф» пишу, ука зывающих, что хороший должен одновременно регистри ровать множеств о физиологических показателей). так
лава 6. Психологические особенност и успешной
называемый определяет вовсе не правды в а степень волнения проверяемого человека, что лишь косвенно связано с его искренностью.
В завершение раздела, посвященного выявлению обмана в бизне се, хочется отметить, что предпринимателю следует, с одной сторо ны, самому развивать навыки выявления обмана, а с другой — вовре мяобратитьсяк специалисту, если ситуация оченьсерьезной и начинает выходить из-под контроля.
Вопросы и задания для проверки усвоения знаний
1. Почему необходимо тщательно проработать цель предпринима тельской деятельности?
2. Перечислите основные факторы, влияющие на успешность пред принимательской деятельности.
3. Чем управленческие решения отличаются от ных»?
4. Через какие этапы проходит процесс выработки управленческих решений?
Какие психологические факторы влияют на принятие управлен ческих решений?
6. Какие способы преодоления препятствий вы знаете?
7. Дайте классификацию основных видов обмана в бизнесе.
8. Какие существуют основные методы распознания обмана? Выберите правильный вариант ответа
I. Какая система координат определяет стратегии лич
ности?
1 эгоизм — альтруизм;
2 — прагматизм моральные ограничения; 3 В рассудительность импульсивность;
| — личная ответственность вера в судьбу. Какое правило целей
1 — принципиальная достижимость; 2 В максимальная конкретность;
3 В цель должна зависеть от самого человека;
| — неопределенн ые сроки достижения
В опрос ы и задания для проверки усвоения знаний 177
К какому из факторов, влияющих на тельской деятельности, относится маркетинг?
1 выбор опоры на собственные силы или на других людей;
2 выбор заемных или собственных средств;
3 экстраполяция в будущее;
4 определение своего сегмента
IV. Какие решения не имеют непосредственной опоры исключи тельно на прошлый опыт или на а ются на основе последовательности аналитических процедур?
1 рациональные; 2 — интуитивные;
3 — основанные на суждениях;
4 основанные на советах более опытных товарищей.
V. Какой признак присущ решению?
1 решения, принятые на безальтернативной основе;
2 — решения, основанные на ошибочном прогнозе развития рынка;
3 — решения, основанные на ошибочно выбранных 4 — решение, в котором имеется сочетание жесткости и гибкости.
VI. Какой признак присущ решению?
1 — решения, принятые на безальтернативной основе;
2 решение, в котором имеется сочетание жесткости и гибко сти;
Адаптации растений и животных к жизни в горах: Большое значение для жизни организмов в горах имеют степень расчленения, крутизна и экспозиционные различия склонов...
Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...
Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...
Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!