Состав сооружений: решетки и песколовки: Решетки – это первое устройство в схеме очистных сооружений. Они представляют...
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...
Топ:
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Техника безопасности при работе на пароконвектомате: К обслуживанию пароконвектомата допускаются лица, прошедшие технический минимум по эксплуатации оборудования...
Интересное:
Средства для ингаляционного наркоза: Наркоз наступает в результате вдыхания (ингаляции) средств, которое осуществляют или с помощью маски...
Берегоукрепление оползневых склонов: На прибрежных склонах основной причиной развития оползневых процессов является подмыв водами рек естественных склонов...
Лечение прогрессирующих форм рака: Одним из наиболее важных достижений экспериментальной химиотерапии опухолей, начатой в 60-х и реализованной в 70-х годах, является...
Дисциплины:
2017-06-29 | 190 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Прирожденные продавцы используют весь спектр эмоций покупателя, т. е. не ограничиваются только положительными.
Если они чувствуют, что им нужно преодолеть рациональность покупателя, они могут использовать и негативные эмоции, например такие, как СТРАХ. Пародонтолог, которого я посещал, проделывал это со мной много месяцев подряд и с огромным успехом.
Дело в том, что я никогда не был горячим сторонником пользования зубной нитью. Мне всегда казалось, что достаточно регулярно чистить зубы и удалять зубной камень у специалиста, чтобы зубы и десны были в порядке. После осмотра врач спросил меня, пользуюсь ли я зубной нитью, и я рассказал ему о своих взглядах на это и добавил:
«Вот почему я хожу на чистку зубного камня каждые три месяца, доктор. Я доверяю его удаление вам».
Он медленно повернулся ко мне и тихим голосом, совсем как Клинт Иствуд, спросил:
«Что же, надолго ли вам удастся сохранить свои зубы?»
Сначала я удивился и даже немного оскорбился его нелепым вопросом и подумал: «Я хочу сохранить их на всю жизнь, ты, чучело!»
Но он только прикидывался дурачком. Простым вопросом он связал мое отвращение к зубной нити с угрозой преждевременной потери зубов. Честно говоря, я не думал, что одно связано
ГЛАВА 4
с другим, но на самом деле своим вопросом он заявил:
Если вы не начнете пользоваться зубной нитью, &bi начнете терять ваши зубы!
Я начал на следующий же день и с тех пор ежедневно проделываю эту процедуру. Это действительно самым лучшим образом сказалось на состоянии моих десен, так что я вполне доволен.
АПЕЛЛИРОВАНИЕ К ЧУВСТВУ СТРАХА МОЖЕТ БЫТЬ ОЧЕНЬ УБЕДИТЕЛЬНЫМ
Фраза, сказанная зубным врачом, в большой степени апеллирует к чувству страха. Другими словами, но очень убедительно, он сказал, что если вы не сделаете то, что я говорю, дело закончится для вас большими проблемами. Применительно к продажам, это та ситуация, когда продавец говорит: «Если вы не купите у меня, вы, вероятно, потеряете много денег».
|
Большинство обычных, не прирожденных продавцов, боятся апеллировать к чувству страха при презентациях своих товаров и услуг. Они опасаются оказаться в глазах покупателей слишком резкими или боятся, что покупатели могут подумать, что ими манипулируют. Они считают, что, склоняя человека к покупке, должны создать в его глазах позитивный образ продавца и прибегать к более воодушевляющим доводам.
Они, несомненно, правы в том смысле, что приятнее использовать позитивные доводы для развития дальнейшего разговора о покупке. В конце концов, негативные доводы могут произве-
ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИЙ
сти угнетающее впечатление и отвратить клиента от покупки, не так ли?
Но обычные продавцы не понимают более всего того, что очень многие клиенты нуждаются в том, чтобы из них выбили чувство самодовольства, и страх может послужить мощным средством подтолкнуть их в нужном вам направлении.
Обычные продавцы могут быть правы в одном:
в том, что некоторые клиенты ВОЗМУЩАЮТСЯ тем, что в них провоцируют страх. Они предпочли бы услышать от дантиста: «Как долго вам хотелось бы сохранять свою прекрасную улыбку?», т. е. фразу, апеллирующую к чувству страха в умеренной степени.
Эта фраза говорит о том же, о чем говорил мой дантист, но звучит менее негативно. Она может с таким же успехом повлиять на перемену отношения к товару и поведения людей. Выбор степени страха, который вы провоцируете в клиентах, зависит от вас.
И последнее: если вы хотите работать так же эффективно, как прирожденные продавцы, вам нужно будет использовать весь диапазон эмоций в процессе продажи. Он неизбежно будет включать и некоторую долю страха.
|
ИГРА НА АЛЬТРУИЗМЕ
Несколько месяцев назад ко мне на консультацию пришел молодой человек, с успехом занимающийся многоуровневым маркетингом. Он поставил себе на службу альтруизм, создав с его помо-
ГЛАВА 4
щью длинный ряд починенных ему дистрибьюторов, помогающих ему богатеть.
Его группа продает подписку на прием спутниковых телепрограмм. Один из каналов посвящен программированию положительного мышления. Мой клиент утверждает, что этот канал чрезвычайно важен, так как помогает молодежи, относящейся к группе риска, увидеть, что существует альтернатива наркотикам и разрушительному образу жизни.
Конечно, он попытался завербовать меня в свою группу и использовал при этом очень мощную апелляцию. Он сказал:
Помогите мне помочь изменить к лучшему молодежь этой страны.!
Кто мог бы возразить против этой идеи? В конце концов, оружие, которое мы забираем из рук одного подростка, могло быть нацелено на нас. или на кого-то, кого мы любим, не правда ли? Он сказал, что, помогая ему, мы можем помочь себе и всей нашей стране, вдобавок мы получаем право смотреть почти 100 каналов за низкую стоимость подписки!
Этот молодой человек играет на мотивации, которую имеют многие из нас: ПРИНЕСТИ ПОЛЬЗУ и ВЫПОЛНИТЬ СВОЙ ДОЛГ ПЕРЕД ОБЩЕСТВОМ.
Многие посмотрят на то, что он делает, и скажут: «Да это всего лишь новый способ продавать спутниковые антенны!»
Это достаточно точно, но он сделал еще кое-что, чего могли бы добиться только немногие обычные продавцы, если такие нашлись бы вообще. Он интуитивно обнаружил очень мощный
ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИЙ
рычаг воздействия, с помощью которого можно сделать из циников ВЕРУЮЩИХ.
Прирожденные продавцы делают это все время, вот почему наблюдать за их работой так увлекательно. Доводы в пользу покупки так и сыплются у них с языка, и аутсайдеры в мире продаж будут только недоумевать, как это им удается.
|
|
Индивидуальные очистные сооружения: К классу индивидуальных очистных сооружений относят сооружения, пропускная способность которых...
История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...
Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!