Не останавливайся на достигнутом

 

Стипендия от Национального образовательного фонда Горацио Алгера стала лишь первой из множества, которые получил Крис. К окончанию средней школы Крис набрал еще сотню стипендий, включая две «полные», то есть рассчитанные на полную оплату обучения в колледже. Так у него и накопилось стипендий на сумму 1,3 миллиона долларов! Это число часто мелькает в газетных заголовках, связанных с Крисом.

Сам Крис поначалу не мог поверить в свою удачу и был на седьмом небе от счастья. Но в то же время он тревожился, думая, что слишком уж ему везет. «Если на меня обрушилось столько стипендий сразу, – обеспокоенно рассуждал Крис, – то наверняка где‑то остались без стипендий другие достойные кандидаты, а комиссия, распределяющая стипендии, просто пропустила их заявки». Крис также подумал: «Да, конечно, колледжи и университеты запредельно, неприлично дороги, но, даже если я выберу самые дорогие частные учебные заведения, мне все равно не нужно столько денег, сколько я выиграл».

Поэтому парень продолжил свои изыскания, но несколько изменил их цель. Теперь он выяснял, как с пользой применить все полученные деньги. С независимыми стипендиями дело обычно обстоит так: сумму, которую тебе назначили, отсылают не лично студенту, а напрямую в тот колледж или университет, куда он подал заявку. Студент обзаводится персональным счетом в этом учебном заведении, на который и падает эта сумма. Оттуда можно брать деньги на учебники, жилье, питание, на поездки домой и обратно к месту учебы, а также на все расходы, связанные с учебой, не считая самого образования. Если к окончанию колледжа или университета на студенческом счету еще останутся какие‑то деньги, их можно перевести на счет в другое заведение, где он решит продолжить образование.

– Я долго размышлял над огромной суммой, которая у меня появилась, – рассказывает Крис. – С такими деньгами я мог позволить себе получить магистерскую степень, а затем докторскую. И, какую бы карьеру я ни выбрал, у меня был бы финансовый тыл.

Но вместе с тем Крис понял еще кое‑что. Он сказал себе, что вместе с деньгами в его жизнь пришли новые обязанности, ведь, раз ему так повезло, он обязан поделиться деньгами и идеями с теми, кому повезло меньше. Потрясающая новость о парне, который набрал стипендий на сумму более миллиона долларов, разлетелась по всей стране. Так что, когда в сентябре 2011 года Крис поступил в Университет Дрексель в Филадельфии, о нем уже все знали. Тогда он начал обучать студентов тому, как ориентироваться в сложной, запутанной системе подачи заявок и как правильно их подавать.

С помощью Интернета парень изучил эту систему вдоль и поперек и нашел множество способов, которые позволяли получить стипендию даже тем студентам, которые уже начали где‑то учиться, а не только выпускникам школы. Поэтому в студенческой среде Крис стал своего рода знаменитостью. К нему постоянно обращались за консультацией, а он охотно помогал другим и делился своими знаниями и идеями.

Однако, поскольку желающих проконсультироваться было множество и каждый хотел поговорить с ним с глазу на глаз, Крис обнаружил, что у него жесточайший цейтнот. Времени отчаянно не хватало, поэтому он задумался о том, чтобы отладить консультирование и помочь сразу всем, а не проводить индивидуальные беседы. Поразмыслив, он завязал сотрудничество с двумя студентами. Вместе они разработали удобное в использовании компьютерное приложение, которое существенно облегчало процесс поиска стипендий и подачи заявок. Приложение помогало сэкономить время и силы, делало поиск более плодотворным.

Крис назвал свое приложение «Школяр». Оно позволяло пользователям вводить в компьютер восемь основных блоков информации: место жительства, пол, расу, средний балл, количество лет, проведенных в учебном заведении, – а также указывать, в какой области заявитель хочет получить дальнейшее образование и какой тип стипендии предпочитает (стипендию, которая выплачивается уже по результатам учебы, или стипендию, покрывающую расходы на протяжении обучения). Кроме того, приложение позволяло ввести в компьютер дополнительную информацию: вероисповедание, сексуальную ориентацию, наличие инвалидности или особых потребностей, семейное положение. Введя эти сведения в компьютер, выпускник или студент получал список стипендий, которые были ему доступны и подходили по всем личным параметрам.

Как и многие великие идеи, эта была простой, емкой, приносила быстрые ощутимые результаты и легко укладывалась в несколько слов. Так и возник модернизированный сервис, помогающий студентам разобраться в мешанине сайтов, связанных с предоставлением стипендий.

Что самое главное, по сравнению с другими проектами‑начинаниями это приложение обошлось Крису недорого. Между прочим, так часто бывает, когда ты новичок и пытаешься реализовать какую‑то свежую идею. Да‑да, воплощение отличной идеи далеко не всегда стоит дорого. Если мысль и впрямь оригинальна, то поначалу весь участок твой! Поэтому все маркетинговые мероприятия можно ограничить устной рекламой, «сарафанным радио». Качество твоего товара или услуги подтвердится по ходу дела, рекламу бесплатно сделают сами потребители, рассказывая о тебе другим. Так что тебе нужно лишь подправлять свои ошибки и двигаться туда, куда подталкивает целевая аудитория.

 

Знай себе цену

 

К тому времени, как Крис Грей пришел к нам в проект «Бассейн с акулами», приложение «Школяр» ценой в 99 центов было скачано 92 000 раз. Так что Крис успел убедиться, что напал на золотую жилу. А уж количество горячих благодарностей от пользователей просто зашкаливало и не поддавалось подсчету.

Крис пришел в проект с запросом на инвестицию в 40 000 долларов и предлагал за это долю в размере 15 % в его деле. Приложение «Школяр» он рекламировал как продукт, разработанный в помощь студентам и их близким, ведь, по его словам, оно снижало расходы на дорогостоящее высшее образование.

Мы, акулы, очень заинтересовались новинкой. К этому времени нам уже пришлось выслушать сотни заявок, но именно Крис нас очень впечатлил. В его бизнесе была четко обозначенная целевая аудитория и достойная цель. Находясь на начальном этапе развития проекта, Крис успел единолично занять нишу на рынке. Проще говоря, аналогов его востребованному и полезному продукту еще не было. Это одно из преимуществ, которое получаешь, выводя на рынок принципиально новый товар или услугу: ты полностью владеешь своей нишей на рынке.

Кроме того, Крис оказался замечательным оратором, он очень четко и убедительно обрисовал свою идею и весь проект. Обаятельный, речистый, напористый – все сразу! По правилам, он должен был продемонстрировать свое приложение в действии, – и нам оно понравилось так же, как и его автор: удобное, простое, доступное. Все «акулы» пришли в восторг! Атмосфера в студии воцарилась дружеская и располагающая. Мы все чувствовали, что действительно хотим помочь Крису и готовы пойти на многое.

Но потом события приняли иной поворот. Лори, одна из судей‑акул, объявила, что информации достаточно, и теперь она хочет услышать, какую цену запрашивает Крис. При этом остальные «акулы» высказались за то, чтобы еще послушать о подробностях проекта, просто для подстраховки и из интереса, в частности, узнать о планах Криса в долгосрочной перспективе. Но Лори твердо стояла на своем.

Я согласился с ней. Учитывая, что Крис просил 40 000 долларов и предлагал 15 % от дела, достаточно много рассказав о своем приложении, я считал, что можно переходить к торгу. Остальные участники проекта с нами не согласились, и атмосфера накалилась. Пошел обмен колкими репликами. Нас с Лори даже обвинили в том, что мы не принимаем интересы Криса достаточно близко к сердцу, иначе подождали бы и выслушали его рассказ о дальнейших планах, о том, как он хотел бы организовать свой офис, как планировал обеспечить устойчивость и надежность проекта. Я же считал, что обо всем этом можно поговорить потом, уже не на камеру. Это второстепенные вещи, ведь главное Крис уже успел нам рассказать.

Во многом мое предложение было рискованной ставкой на Криса, а не только инвестицией в его бизнес. Так часто бывает у нас в проекте. В конечном итоге мы делаем ставку на личность начинающего предпринимателя.

В результате мы с Лори договорились, что будем в этой сделке партнерами. Крис с радостью согласился на наше предложение. К этому моменту остальные «акулы», члены жюри, были просто в ярости. У них‑то было еще множество вопросов, им совсем не понравилось, что мы, по сути, заявили, будто нам никакие ответы не нужны, уже и так все ясно. Роберт просто выбежал из студии, а за ним Марк и Кевин. Получилось сильное эмоциональное напряжение в кадре, а когда программу монтировали для эфира, то с помощью монтажа еще усилили это напряжение. Стало казаться, будто мы едва не передрались.

В действительности остальные «акулы» просто проиграли. Для Криса сделка оказалась более чем выгодной и удачной. Он хотел получить финансовое вливание, чтобы нанять дополнительных сотрудников, пока сам оканчивает выпускной курс в колледже. Для его новых партнеров сделка тоже была выгодной.

Сейчас, когда я пишу эти строки, приложение «Школяр» набирает обороты и его популярность стремительно растет. Крис и его партнеры подписали договор с муниципалитетом города Мемфис, согласно ему город обязуется обеспечить доступ к приложению каждому выпускнику средней школы. Это более 10 000 скачиваний в год минимум. Кроме того, это еще и колоссальный прорыв к потребителю, а также огромная прибыль для компании. Ведь о приложении написали во всех социальных сетях, во всех местных газетах, а это громкая реклама. События сложились таким образом, потому что, как оказалось, некоторые члены мемфисского муниципалитета – большие поклонники проекта «Бассейн с акулами». Они захотели, чтобы Мемфис стал первым крупным городом, который обеспечил приложением местных школьников и их родителей. Круто, правда? А еще круче то, что сейчас Крис ведет переговоры с администрацией штата, готовясь предложить свое приложение на более высоком уровне.

Крис проделал отличную работу, продвигая свое приложение и привлекая новых пользователей. В сумме оно было скачано уже более полумиллиона раз. Однако не существует способа проследить, оценить и подсчитать эффективность приложения – насколько оно помогло выпускникам и студентам в поисках подходящих стипендий. Ведь Крис и его партнеры получают обратную связь далеко не от всех пользователей. Но кое‑кто пишет благодарности и делится своими радостными новостями.

К настоящему времени приложение «Школяр» помогло школьникам и студентам получить стипендий и грантов более чем на 15 миллионов долларов. И это данные только о тех, кто сообщал Крису о своих результатах, так что реальная сумма наверняка гораздо больше. Так или иначе, даже по имеющимся частичным данным понятно, что Крис своей цели достиг. Когда в июне 2015 года он окончил колледж, то превратил функциональный сервис «Школяр» и его продвижение в свою основную работу.

Думаешь, если Крис заставил пользователя подписаться на приложение, на этом дело закончено? Нет, все только начинается. Как только очередной пользователь скачивает приложение, он автоматически становится подписчиком сервиса. Тогда Крис берет нового клиента в оборот и, в дополнение к приложению, предлагает ему книги, семинары и другие сопутствующие товары и услуги.

Вообще‑то, сам Крис, подозреваю, не в восторге от термина «товары и услуги», им движет благородная и высокая цель облегчить жизнь студентов, школьников и их семей. Надо сказать, эта преданность высокому идеалу каким‑то удивительным образом сквозит во всем, что делает Крис, даже в рекламе его приложения. Внутренний свет личности Криса горит ярко и будет светить пользователям независимо от того, как именно он решит развивать свою компанию дальше.

 

 

Акулья хитрость от Кристофера Грея

Делай домашние задания

Крис заранее потратил время на предварительные исследования рынка. В частности, изучил состояние того сегмента рынка, который его интересовал, а также тысячи доступных стипендий и грантов. Сначала он проделал это в личных интересах, но одновременно составил систематизированную базу данных, в которой стало легко ориентироваться. Крис проделал всю эту дополнительную работу, отыскивая стипендии везде, где они только могли быть. Благодаря этим усилиям и «домашней работе» его приложение «Школяр» стало не просто первым из тех, что отвечали нуждам школьников и студентов в поисках стипендий, но еще и одним из лучших стартапов, какие только были у нас в проекте «Бассейн с акулами». Одним из самых продуманных, достойных и обоснованных.

Главной победой Криса была осенившая его идея о том, что «домашнее задание», которое он делал лично для себя, можно отлить в четкую форму и продать другим потребителям – с пользой для них и с выгодой для себя.

Какой опыт накопился у тебя, читатель? Что такого уникального ты знаешь и умеешь, что можно было бы вывести на рынок и заставить приносить тебе прибыль?

 

 

Глава 3

Деньги решают все

 

Какова одна из главных причин, по которой бизнес лопается и рушится? Или вообще не развивается, не двигается с мертвой точки?

Переизбыток фондов. Когда люди слышат такой ответ от человека вроде меня, они чешут в затылке и думают: «О чем, черт побери, он говорит? Разве финансирования бизнеса может быть слишком много? Денег много не бывает!»

Моя история всем известна, она часть моего резюме. Широкая публика знает, что я из малообеспеченной семьи, вырос в скромных условиях, и это еще мягко сказано. Все знают, что свой бизнес я создал с нуля, практически, как говорится, на коленке.

Кто я такой, чтобы утверждать, будто избыточное финансирование вредит бизнесу?

Читатель, позволь открыть тебе истину: именно избыток финансов и стал главной причиной, по которой на страну обрушился кризис. Не нужно быть дипломированным экономистом или предпринимателем, чтобы понять: именно избыточное финансирование заставляет многих владельцев малого бизнеса играть в «догонялки», прежде чем они толком наладят свое дело.

Нет, ну правда! Сама идея, что следует раскручивать свой бизнес, используя деньги других людей, настолько въелась в наши мозги, настолько укоренилась в нашей деловой культуре, что мы просто забываем, чем опасен избыток средств. Мы выросли на просмотре сериалов вроде «Далласа» и фильмов вроде «Волк с Уолл‑стрит». А когда все эти шаблоны массовой культуры перемешиваются между собой, то в сознании застревает стойкое убеждение, будто деньги, деньги и только деньги решают любые проблемы бизнеса.

Верно ли, что денег слишком много не бывает?

Нет, это не вопрос с подвохом. Ответ: нет, нет и нет! Ты можешь попасть в неприятности, если получишь слишком много денег или слишком быстро.

 

Повторяю: слишком большие и слишком быстрые деньги опасны! Запомни: чем моложе твой бизнес, тем дороже тебе обойдутся большие деньги.  

 

Я сотни раз видел, как подобная участь постигает начинающих предпринимателей, которые появлялись у нас в проекте «Бассейн с акулами». Когда слишком быстро получаешь слишком щедрое финансирование своего проекта, то впадаешь в беззаботную эйфорию, своего рода опьянение. У тебя возникает опасная иллюзия быстрого успеха и собственной несокрушимости, и тогда ты теряешь осмотрительность. Вот так это работает. Примерно об этом я уже говорил в самом начале книги на примере отношений между парнем и девушкой. Когда закончатся все роскошные подарки и щедрые знаки внимания, то что останется?

Лучше всего объяснить опасность чрезмерного финансирования на наглядном примере. Итак, вот он. Предположим, читатель, ты затеял проект, и продаж у тебя на 50 000 долларов. Отлично, начало положено, проект работает и приносит деньги. Допустим, ты решил расширить дело и отправился на поиски инвесторов. В голове у тебя четко нарисовалась желанная сумма: 200 000 долларов. Руководствуясь своим нынешним уровнем продаж, ты решил, что инвестор получит 30 % акций в твоей компании. Это солидный запрос, но ты прикинул и считаешь, что такая сделка взаимовыгодна.

Вроде пока все нормально, да? Погоди, не спеши с выводами. Теперь у тебя есть партнер, который владеет третью твоего дела, но все равно это партнер. Не успеваешь ты и глазом моргнуть, как начинаешь тратить полученную немалую сумму, ведь именно для этого она была тебе нужна. Допустим, когда продажи были на уровне 50 000, твой доход составлял 10 000. Теперь денег прибавилось, и вполне естественно, что ты можешь тратить больше. Однако теперь тебе нужно вернуть вложенные инвестиции, поэтому, прежде чем ты сможешь выплатить себе те же 10 000 долларов дохода, тебе придется продать товара или услуг примерно на 100 000 долларов. Это довольно большой скачок в процентном отношении, и на этом процесс не остановится.

Теперь на твою небольшую, симпатичную, скромную компанию все время будет идти давление, чтобы она работала еще активнее и приносила еще больший доход. Следовательно, давление будет и на тебя, чтобы ты еще расторопнее шевелился. Даже если ты начнешь расширять дело, тебе придется совершать это в таком темпе, который твоя компания, возможно, просто не потянет. В итоге может получиться так, что тебе потребуется еще одно финансовое вливание, еще одна инвестиция. Но что при этом произойдет? «Мистер 30 %», твой партнер, не захочет делиться своим куском пирога, так что следующего инвестора ты сможешь привлечь, только уступив ему часть своей доли.

Предположим, инвестору номер два ты отдашь еще 30, или 20, или даже 10 %… – сколько угодно. Не успеешь оглянуться, как окажется, что ты работаешь на чужого дядю, то есть на своих партнеров, а не на себя. При этом все риски и все головные боли – на тебе.

Вот поэтому гораздо разумнее и безопаснее вести себя иначе. Позволь своему бизнесу расти в органичном, естественном для него темпе. Не подгоняй его, не подхлестывай. Тогда твое положение будет гораздо устойчивее. Потерпи – и вскоре приток денег будет достаточно сильным, чтобы ты смог финансировать себя сам, а не отдавать куски пирога на сторону.

Даже если ты не достигнешь уровня, на котором банк согласится дать тебе кредит на развитие, ты сможешь привлекать внешних инвесторов на достаточно удобных для себя условиях. Скажем, если банк дает кредит под 5 %, ты можешь предложить инвестору 10 %, не давая ему доли в твоем деле.

Пока мы говорим о финансировании твоего бизнеса, давай позаимствуем умную мысль у моего друга и «коллеги‑акулы» Марка Кубана, который учит начинающих предпринимателей выплачивать долги с первых же доходов. «Если ты заработал двадцать пять тысяч долларов или пятьдесят тысяч, или сто тысяч, – пишет он, – то лучше всего выплатить с них все долги, которые у тебя есть, потому что эти деньги к тебе гарантированно вернутся».

 

 

Интересные факты

По данным журнала «Форбс», 52 % предприятий малого бизнеса – это компании, которые работают из дома…

Однако, если ты работаешь из дома, сидя на кухне и, может, даже в нижнем белье, это еще не повод продавать себя дешево. Постарайся, чтобы потенциальные инвесторы увидели тебя и твою компанию в самом выгодном свете.

 

Поверь опытному человеку на слово: долг – очень коварная штука, он способен подкосить твой бизнес, если ты не выплатишь его вовремя. Так что просчитай, что тебе нужно расширить, и найди способ реализовать свой план, не отдавая на сторону кусок пирога. Следуй этим путем. В ближайшее время денег у тебя будет не очень много, но это только сейчас, а вот в долгосрочной перспективе все наладится. Да, тебе покажется, что приток денег ослабел, – это неприятно, я понимаю. Однако со временем твой бизнес окрепнет, невыплаченные долги больше не будут тебя обременять. Вот тогда наступит час для значительного финансового вливания, и оно обойдется тебе с твоим окрепшим бизнесом уже не так дорого.

 

На начальной стадии развития бизнеса действует простое правило: чем больше денег, тем глобальнее будут ошибки. Это тот период, когда ты еще не встал на ноги и не можешь позволить себе никаких ошибок. Вообще никаких!  

 

Пируй как король!

 

Найдется у тебя время прочитать одну поучительную историю?

Когда я еще учился в старших классах, то работал в кооперативной программе. Для меня это были идеальные условия: меньше школьных заданий, больше работы как таковой. Поскольку у меня дислексия, то учиться в школе мне всегда было трудно. Однако даже в детстве я прекрасно понимал, что намерен посвятить свою жизнь бизнесу. Поэтому через школу я нашел себе работу в отделении банка «Ферст Бостон» на Манхэттене – в отделе обработки корреспонденции.

Как оказалось, это была отличная тренировка, которая впоследствии пригодилась мне в проекте «Бассейн с акулами». В отделе обработки корреспонденции я очутился в помещении, полном людей типа Кевина О’Лири. Впервые в жизни я оказался в окружении хищников‑капиталистов и начал понимать, как устроен мир и как мне в него вписаться. Кроме того, я получил кредит от школы – мне платили за работу, поэтому сделка была со всех сторон выгодной. Так я впервые на собственном опыте убедился, что такое успех.

Как обстояло дело? Когда работаешь посыльным, то, если тебе приходится отнести почту за пределы определенного радиуса, ты получаешь два доллара. Скажем, если почту нести дальше, чем два квартала от банка. Считалось, что эта сумма покрывает расходы на метро. Но многие посыльные прикарманивали деньги и ходили пешком: лучше пройти несколько кварталов на своих двоих и получить деньги, – все‑таки заработок!

Среди посыльных был дяденька постарше, звали его Карлос. Он был у нас как старец‑мудрец. У Карлоса была семья, дети, расходы, – так что экономить на метро придумал именно он. Он всегда ходил пешком. Вырученные деньги он тратил на то, чтобы поесть в знаменитой сосисочной на Манхэттене. В те времена сосиска в тесте стоила 50 центов, так что на свои два доллара Карлос покупал три сосиски и напиток. Приносил этот «бесплатный» ланч в кафетерий офиса и там пировал.

Каждый день он сидел в кафетерии с тремя сосисками и напитком, и лицо у него расплывалось от удовольствия. В жизни не видел, чтобы человек так сиял. Остановишься с ним поболтать, а он откинется на спинку стула, словно довольный богач, похлопает себя по животу и скажет: «Я сегодня пировал как король!» Еще и с испанским акцентом, подчеркнутым, как у Аль Пачино в фильме «Лицо со шрамом», – будто он актер и работает на камеру.

 

«Сегодня я пировал как король!»  

 

Так приятно было на него смотреть, ведь Карлос излучал чистую, незамутненную радость, особенно на фоне хмурых сотрудников фонда по управлению ценными бумагами. Они ели в том же кафетерии. У этих ребят были в руках все деньги мира, но вид при этом несчастный и угрюмый. Со стороны посмотреть, так у них было все, что душа пожелает, – и загородные дома, и дорогие машины, и шикарная одежда. Но они постоянно терзались стрессами не из‑за одного, так из‑за другого, постоянно дергались, так как работали с ценными бумагами и осознавали высокую степень риска. Нервная работа. Кроме того, зачастую они делали по три дела одновременно, и все три срочные.

А рядом с ними сидел Карлос, простой посыльный, счастливый, что выкроил казенные деньги и купил на них три сосиски в тесте с лимонадом или кофе. Он довольствовался малым, умел радоваться мелочам. А финансовые титаны не умели радоваться, хоть и были богаты. Им все время было мало.

Карлос был совсем простым мужиком, занимал мелкую должность, но был очень мудр. У него была жена, дети, работа, и он умудрялся выкроить немножко денег на вкусную еду в обед. У него все было расписано и продумано. Карлос так давно работал в банке, что управляющий отделом корреспонденции всегда в конце рабочего дня выбирал для него такое задание, чтобы доставка была по пути в сторону его дома.

У Карлоса были свои маленькие хитрости. Он отлично умел планировать. Знал, когда выгоднее пройти пешком и сэкономить два доллара, а когда объединить две доставки, если они по дороге, и тем самым сэкономить еще немного денег. Карлос так подробно и тщательно все рассчитывал, что, если у него в течение дня было 7–8 доставок на расстояние в десять кварталов, он все равно ездил на метро не больше 4–5 раз. В среднем он выгадывал ежедневно шесть долларов наличными.

В неделю у Карлоса набегало до тридцати долларов, а в год – лишние полторы тысячи. Карлос не занимался ценными бумагами, но отлично разбирался в том, как правильно инвестировать деньги. А благодаря тому, что сложные проценты росли в геометрической прогрессии вкупе с благоприятными банковскими ставками, Карлос накопил столько денег, что через десять лет, выходя на пенсию, смог приобрести дом в своем родном Пуэрто‑Рико. При этом он не отказывал себе в маленьких радостях жизни, вроде сосисок на сэкономленные казенные деньги. И каждый божий день уплетал свой скромный ланч, «пируя как король», в то время как служащие более высокого ранга, которые занимались ценными бумагами, носили элегантные костюмы и водили дорогие автомобили, не знали ни минуты покоя. Вся их жизнь была одной сплошной гонкой и нервотрепкой.

Мне тогда было всего семнадцать, но даже юным пареньком я уже понимал, что скроен скорее как Карлос, чем как эти клерки.

 

Завоевывай уважение

 

Будь уверен: избыток благ может тебя погубить.

Мы постоянно видим яркие тому подтверждения. Посмотри хотя бы на профессиональных спортсменов. Ты знаешь, что 60 % баскетболистов за первые пять лет пенсии становятся банкротами или полностью разоряются? Эти данные взяты не с потолка, – я нашел их через Национальную ассоциацию баскетболистов. А у профессиональных футболистов дела обстоят еще хуже: 78 % игроков из Национальной футбольной лиги уже через два года после выхода в отставку сталкиваются с финансовым провалом в той или иной форме.

Если ты, читатель, плохо разбираешься в спортивных страстях, приведу пример из другой сферы, где люди тоже поразительно подвержены внезапным финансовым стрессам. Речь о тех, кто выигрывает в лотерею. Просто проверь статистику по счастливчикам, выигравшим в лотерею огромные суммы, – и ты, как и я, всерьез задумаешься: что же сотворили большие деньги с этими вполне нормальными людьми?

Итак…

• Около 70 % всех выигравших в лотерею кончают банкротством или разорением.

• По данным недавнего исследования, лишь 55 % выигравших в лотерею заявили, что эта колоссальная сумма сделала их счастливее.

• Банкротство среди выигравших суммы свыше 150 000 долларов встречается в два раза чаще, чем у обычных людей.

Хорошенького понемножку, а то плохо будет!

Именно так я бы и сказал. Именно избыток хорошего, то есть денег, становится причиной, по которой разваливаются или тормозятся многие проекты еще в начальной стадии.

Если еще до того, как ты сумел на деле доказать, что твоя затея жизнеспособна и достойна внимания, у тебя уже есть бесперебойный источник финансирования, – это вредно, и это погубит твое дело. Если финансирование не ограничено, ты будешь все сложные задачи решать финансовыми вливаниями, вместо того чтобы оттачивать свой бизнес. Ты утратишь чутье, потому что будешь следовать не указаниям интуиции, а опираться на то, что можно приобрести за деньги.

 

Я не ограничусь этим наблюдением и скажу еще вот что: чем больше денег у тебя на начальной стадии, тем больше проблем ты создашь себе и своему бизнесу. Это неизбежно.  

 

Давай рассмотрим гипотетический пример, чтобы увидеть, как неограниченное финансирование работает против предпринимателя и вредит делу.

Предположим, твоя бабушка печет потрясающе вкусные кексы. Не просто вкусные, а на мировом уровне: они тают во рту, снятся по ночам всякому, кто их попробовал, люди мечтают попробовать их снова. В общем, бабушка умеет готовить настоящие кондитерские шедевры. Рецепт уникален, он передается в твоей семье из поколения в поколение. И вот ты, в поисках перспективной идеи для бизнеса, решаешь запустить марку «Бабушкины кексы». Тебе кажется, что идея отличная, и, даже посмотрев на нее объективно, ты не находишь никаких аргументов против. Ты заранее проверяешь похожие варианты, и когда смотришь на компании вроде «Выпечка Мелиссы» или «Крошки», то понимаешь, что кексы сейчас на гребне моды и дело у тебя должно пойти на ура.

 

 

Интересные факты

Шанс выиграть в лотерею составляет 1 к 175 миллионам…

Так что, если ты планируешь быстро разбогатеть, лотерея тебе точно не подходит.

 

Кстати, читатель, в следующих главах я тебя познакомлю с дамой из Нэшвилла, которая в самом деле решила выпускать кексы: она начала с капитала в 33 доллара и запустила свое дело, которое сейчас превратилось в одну из самых преуспевающих фирм по выпечке и продаже кексов. У них теперь почти 100 магазинов в 24 штатах, а продажи достигают 35 миллионов долларов. Свой бизнес она создала и развивала, продолжая работать уборщицей, чтобы прокормиться. Так что ты понимаешь, почему мне на ум пришли именно кексы. Это хороший наглядный пример.

Итак, если в твоем распоряжении неограниченные финансы, тебе может взбрести в голову сразу же открыть ультрамодный кондитерский магазин в ультрамодном районе. Но загвоздка в том, что ты пока еще не продал ни одного кекса, однако уже берешь ссуду на 100 000 под залог своего дома. Или подаешь заявку на ссуду в Управление по делам малого бизнеса, или продаешь свою машину и другое добро, чтобы наскрести денег на открытие магазина. В общем, ты готов любыми средствами финансировать свой воздушный замок с гипотетическими кексами, ведь именно так выглядит твой бизнес на нынешней стадии. Его еще нет. Он не более чем мечта.

Возможен вариант и похуже: ты окучиваешь близких и друзей, уговаривая, вымаливая, настаивая, чтобы они вложились в твой бизнес, пусть понемногу, но все‑таки вложились. Это потенциально губительный ход, потому что таким способом ты или испортишь отношения с самыми дорогими людьми, или же в перспективе, если бизнес пойдет в гору, тебе придется отдать в руки пайщиков немалый процент.

Так или иначе, ты добываешь крупную сумму денег, находишь помещение для магазина и запускаешь свой проект. Твой воздушный замок начинает приобретать земные очертания. Ты нанимаешь команду дизайнеров, чтобы они создали неповторимый интерьер кондитерской. Ты заказываешь диван ручной работы в форме, скажем, огромного кекса, из натуральной кожи. Это будет главная фишка интерьера. Ты вкладываешься в наилучшее оборудование – самые навороченные холодильники по цене крыла от «Боинга» и так далее. Каждая ручка на каждом шкафчике в твоей кондитерской – произведение искусства. Ты даже не жалеешь денег на то, чтобы нанять первоклассный персонал, и заказываешь всем униформу с логотипом компании, причем за разработку логотипа, конечно, приходится отдельно платить дизайнерам.

 

 

Интересные факты

Примерно 70 % предприятий малого бизнеса – это «сольные проекты», то есть у них один владелец, и он же – главный работник…

Иногда у тебя просто нет выбора, кроме как делать дело в одиночку. Да, знаю, можешь не напоминать: в предыдущих главах я уже писал о том, что настоящие акулы полагаются на рыб‑лоцманов. Но мир бизнеса все‑таки отличается от мира природы, поэтому работают не все аналогии. Бывает так, что в твоем проекте есть место только для тебя одного и только для твоей мечты. И прокормить этот проект может лишь один рот – твой.

 

Разумеется, все эти кондитерские затеи стоят денег, причем немалых, но расходы тебя не волнуют, потому что у тебя есть финансовая подушка. Ты полон уверенности в себе. Кондитерская оформлена. Ты считаешь, что готов начать дело, но вот незадача: сразу после запуска ты понимаешь, что, оказывается, совершенно не готов.

Что случилось? Просто деньги во многом позволили тебе пойти по пути наименьших затрат времени и сил. Поверь мне на слово, если ты когда‑нибудь окажешься в подобной ситуации, ты ничем не сможешь себе помочь.

Помни: к этому моменту ты еще не продал ни одного кекса, и вот тебя настигла суровая реальность.

Ты ухнул в этот бизнес все деньги, и вдруг, перед самым торжественным открытием, обнаружилось, что ты разместил свою кондитерскую в престижном районе, но здесь не модно есть сладкое… Модно придерживаться здорового образа жизни. Ну, допустим, это район, где живут в основном семьями и все помешаны на здоровье, своем и детей. Или это модный хипстерский район, и его обитатели больше интересуются йогой и веганской кухней, так что вообще никому кексы не нужны.

А может, пока дизайнеры оформляли твою кондитерскую, ты выяснил, что за последние два года в этом районе открылись и прогорели уже два подобных заведения. Почему? Потому что при местной церкви служит одна старушка, которая у себя дома в кухне печет такие кексы, что пальчики оближешь. Все соседи покупают выпечку именно у нее, и никаких других кондитеров им даром не надо. Старушка когда‑то вынянчила половину соседских детей, ее здесь обожают, все подсели на ее домашние кексики, как на наркотик, – так что ты уже стал банкротом, даже не успев толком начать торговлю.

Да, и вот еще что: ты ровным счетом ничего не смыслишь в кондитерском деле. Ты не понимаешь, как устроен этот бизнес. Ты накупил оборудования, с которым не знаешь как обращаться. Ты неожиданно понимаешь, что на каждый кекс, который тебе удается продать, приходится еще один кекс, который твои щедро оплачиваемые служащие в щегольской форме кладут себе в карман или в рот. Кроме того, поскольку ты не смыслишь в кондитерском деле, ты не знал, что кондитерские ингредиенты – скоропортящаяся штука. В итоге половина товара портится и отправляется в помойку, прежде чем ты успеваешь ее продать.

И что теперь делать?

 

Не полагайся на План «Б»

 

Проходит месяц‑другой, и вот уже 100 000 долларов, которые ты вложил в свой кондитерский бизнес, растаяли, словно их и не было. А бизнес твой стал похож на чудовище Франкенштейна, и избавиться от него невозможно – ты связан по рукам и ногам. Ты потратился на закупку оборудования, на дизайн интерьера, ты платишь немалую аренду в модном районе, ты обязан платить служащим, – и все эти расходы копятся и копятся, и под их тяжестью ты просто идешь на дно.

Предположим, ты пустил в дело инвестора и продал ему 50 % предприятия за 50 000 долларов. Теперь тебе нужно еще больше денег, чтобы бизнес не заглох. Ты не можешь вернуться к изначальному инвестору и попросить о финансовой помощи, потому что он ответит: «Эй, это твоя проблема». И будет прав. Это действительно твоя проблема, и проистекает она из того факта, что ты был слишком самонадеян. Ты не получил доказательств того, что твой проект стоящий, поэтому тебе придется или свернуть весь бизнес, или добыть деньги, продав часть твоих собственных 50 % дела.

При таком сценарии твой изначальный партнер вырвется вперед, а ты будешь из последних сил отбрыкиваться от кредиторов.

Но что, если ты начал этот бизнес с совершенно другой стартовой точки? Что, если изначально у тебя не было денег? Или было, но совсем скромная сумма – 5 или 10 тысяч долларов, и ты понятия не имел, как добыть дополнительное финансирование?

Существует мнение, что некоторые проекты полезнее и перспективнее начинать при минимальном финансировании. Так лучше для них и для их владельцев. Социальные экономисты называют эту идею «спасение утопающих – дело рук самих утопающих» или «самораскруткой». И я склонен с ними согласиться, потому что таким образом ты, начинающий предприниматель, сам себя толкаешь вперед и полагаешься только на себя.

Вернемся к нашему примеру про бизнес с кексами. Только представь, как все могло бы обернуться, если бы ты не форсировал бизнес, не подхлестывал его фи