В задаче необходимо посчитать все показатели на 10.01.17 – поэтому все значения находим только за текущие ( 1)  сутки .

1. Загрузка гостиницы (O - occupancy) определяется как отношение занятых номеров к общему объему номерного фонда

O= кол-во занятых номеров/ кол-во всех номеров *100%

Посчитаем количество занятых номеров

 

Кол-во занятых номеров = 2+10/2 =2 +5 = 7 н

(Примечание: в 2-х номерах проживает заехавшая 10.01. семья и в 5 группа из 10 детей)

 

O = 7/10 *100% = 70% - загрузка гостиницы 10.01.10

 

2. Среднее кол-во гостей в номере (Гн) находим как отношение общего количества гостей к количеству занимаемых ими номеров:

Гн = 13г/7 н= 1,86 гость  проживает в среднем в каждом номере

 

3. Средний отпускной тариф (ADR -AverageDailyRate) рассчитывается как отношение выручки от продажи номерного фонда к кол-ву проданных номеров в заданный период и определяет степень использования скидок и дисконтных программ.

 

ADR = выручка от продажи номерного фонда(RR-RoomRevenue) / кол-во проданных номеров

 

Найдем выручку от продажи номеров за текущие сутки:

RR= 1000р. + 800р.+300р.*10=4800Р

(Примечание: выручка от проживания семьи: 1000р – стоимость 2-х местного размещения + 800р.-однометсное размещение, 300*10 = 3000р.– выручка от размещения детей: детский групповой тариф умножаем на кол-во детей, считаем за одни сутки)

ADR = 4800р./7 н =685,71 р/н – средний отпускной тариф

 

4. Доход на номер (RevPAR -Revenueperavailableroom) показывает, какой доход приносит, в среднем, каждый номер отеля; определяется двумя способами:

1) Как отношение общей выручки от продажи номерного фонда к общему объему номерного фонда

 

RevPAR = выручка от продажи номерного фонда (RR) / кол-во всех номеров

 

2) Как произведение средней стоимости номера и загрузки гостиница

 

RevPAR= ADR* O (occupancy)

 

Выполним решение используя  1-ый способ:

 

RevPAR= 4800р. / 10 н = 480 р /н – доход на номер

 

Выполним проверку с помощью 2-го способа:

 

RevPAR= 681,71р. * 70%  = 479, 99 р /н – доход на номер (при округлении также получаем 480р.)

5. Доход на гостя (RevPA С-Revenueperavailable client) показывает, какой доход приносит, в среднем, каждый гость отеля, при этом учитывается не только выручка от проживания, но и от реализации всех других услуг отеля; рассчитывается на гостя.

 

RevPAС = выручка от всех услуг (R-revenue) / кол-во гостей

 

Сначала определим общую выручку от всех услуг:

 

R= выручка от проживания (RR) + выручка от питания = 4800 + 500*10 =9800 р.

(Примечание: 500*10 – дневная выручка от питания детей, по условию проживающая семья из 3-х взрослых не питается)

 

RevPAС = 9800р. / 13г = 753,85 р. –доход на гостя

 

 

ОТВЕТ: показатели на 10.01.17

1) Загрузка гостиницы (occupancy) = 70:

2) Среднее число гостей в номере = 1, 86 г/н

3) Средний отпускной тариф (ADR) = 685,71 р/н

4) Доход на номер  (RevPAR) = 480 р/н

5) Доход на гостя  (RevPAC) = 753,85 р/г

2.5 Практические задания для выполнения контрольной работы

 

2.5.1 Параметры выбора  варианта теста и задачи

Выбор варианта теста и задачи осуществляется в соответствии с номером зачетной книжки:

Выбор варианта теста

Вариант 1  выполняют студенты, номера зачетной книжки заканчиваются на 0, 3, 7

Вариант 2  выполняют студенты, номера зачетной книжки заканчиваются на 1, 4, 8

Вариант 3выполняют студенты, номера зачетной книжки заканчиваются на 2, 5, 6, 9

 

Выбор варианта данных длязадачи

 

Студент выбирает вариант по номеру зачетной книжки. Шифр номера зачетной книжки студента факультета заочного обучения состоит из номера зачетной книжки и года поступления

147/16

 

Контрольные работы выполняются по двум последним цифрам номера зачетной книжки!

1. Если номер зачетной книжки трехзначный

(например: № 117/16) – задание выполняется 17.

 

2. Если номер зачетной книжки двухзначный

(например: № 24/15) – задание выполняется 24.

 

3. Если номер зачетной книжки однозначный, то первая цифра номера считается – 0.

например:

 

(№ 1/16 – задание выполняется 01;

№ 8/16 – задание выполняется 08).

 

2.5.2.1Тест. Вариант №1 по курсу «Организация коммерческой деятельности гостиницы»

1	Как переводится латинский термин commercium? A. коммерция B. предприимчивость C. торговля	9	С 2014 года ОАО (открытые акционерные общества) переименованы в: A.    АО (непубличные) B.    ПАО (публичные)	17	Относится ли продажа гостиничных услуг через официальный сайт отеля к прямым продажам? A. да B.нет
2	Главной целью коммерции является получение прибыли A. да B. нет C. возможно	10	При каком типе продаж инициатором является продавец? A.    Активные B.    Пассивные	18	Инструмент электронной коммерции, позволяющий управлять позицией сайта отеля в поисковых системах: A. SEO B. Контекстная реклама
3	Какой из принципов организации коммерческой деятельности связан с маркетингом: A. Принцип правового конформизма B. Принцип организационной гибкости C. Принцип ориентации на рынок	11	Если отель обслуживает государственные компании, он работает на рынке: A.    В2В B.    В2С C.    В2G	19	Малым считается средство размещения, номерной фонд которого не превышает: A. 100 номеров B. 20 номеров C. 50 номеров
4	Передача гостиничной организацией на основании договора непрофильных видов деятельности (например, IT, реклама, подбор персонала) сторонней компании: A. Наемный труд B. Аутсорсинг C. Контракт	12	При какой стратегии охвата рынка гостиничное предприятие ориентируется на то общее, что существует в запросах потребителей A. Недифференцированный маркетинг B. Концентрированный маркетинг C. Дифференцированный маркетинг	20	Укажите гостиничную организацию/и, НЕ наделенную правом собственности на закрепленное имущество: A. ИП Егорова (Гостиница Егорова) B. ООО «Рус-отель» C. ФГУП «Президент-отель» D. ПАО «Гостиница Советская»
5	Какой документ является соглашением двух или более лиц с закреплением обязанностей и ответственности сторон? A. Заказ B. Договор C. Счет-фактура	13	Как (в международном формате аббревиатур) называется гостиничный пакет проживание + завтрак? A. All inclusive B. B&B C. HB D. RO	21	Соотнесите название позиции сотрудника коммерческой службы отеля с ее функционалом: А.SMM-менеджер 1.Поиск клиентов В.Revenue-менеджер 2.Продвижение в соц.сетях С.Sales-менеджер 3.Управление доходами
6	Какой вид планирования рассчитан на долгосрочную перспективу развития гостиницы: A. Оперативное B. Производственное C. Стратегическое	14	Гостиницы, желающие достичь люксового уровня позиционирования, используют стратегию: A.     Престижных цен B.     «Снятия сливок» C.     Прорыва на рынок	22	Тип продвижения, когда две или более компаний реализуют совместные программы, направленные на стимулирование сбыта: A. Consumer-promotion B. Cross-promotion
7	В соответствии с Правилами предоставления гостиничных услуг в РФ максимальная разница между временем заезда (chekin) и выезда (chekout) составляет не более: A. 1-го часа B. 2-х часов C. 3-х часов	15	Если гостиничное предприятие реализует проекты, для которых временно создаются спец. подразделения, то такое предприятие имеет организационную структуру: A. дивизионную B. линейно-функциональную C. матричную	23	Определите услуги, которые в соответствии с Правилами предоставления гостиничных услуг в РФ должен быть доступен гостю бесплатно: A. Доставка корреспонденции, адресованной гостю B. Предоставление кипятка C. Побудка к определенному времени D. Вызов скорой помощи
8	Укажите пункты, относящиеся к объектам коммерческой деятельности: A. Акции гостиничного предприятия B. Гостиничные услуги C. Отель как организация D. Отель как объект недвижимости	16	Выберете вид услуг гостеприимства, спрос на которые наиболее эластичный A. Услуги питания B. Услуги проживания C. Услуги SPA-салона	24	Какой метод анализа маркетинговой среды включает в себя формирование матрицы сильных и слабых сторон, возможностей и угроз? A. Экстраполяция B. Анализ хозяйственной деятельности C. SWOT-анализ
25. Подберите наиболее актуальные каналы продаж для бизнес-отеля в мегаполисе. Обоснуйте свой выбор (открытый вопрос)

2.5.2.2Тест. Вариант №2 по курсу «Организация коммерческой деятельности гостиницы»

1	Какая деятельность НЕ относится к коммерческой: A. Посредническая B. Продажи C. Производство	9	С 2014 года ЗАО (закрытые акционерные общества) переименованы в: A.    АО (непубличные) B.    ПАО (публичные)	17	Относится ли продажа гостиничных услуг через «Booking.com» к прямым продажам? A. Да B. Нет
2	Главной целью коммерции является получение прибыли A. Да B. Нет C. Возможно	10	Определите активную продажу: A. Гостю продан номер более высокой категории, чем предварительно забронированной B. Гостю продан номер забронированной категории	18	Тип интернет-рекламы, при котором рекламное объявление показывается в соответствии с содержанием, контекстом интернет-страницы: A.       SEO            B. Контекстная реклама
3	Какой из принципов организации коммерческой деятель-ности направлен на соблюдение законодательства: A. Принцип правового конформизма B. Принцип организационной гибкости C. Принцип ориентации на рынок	11	Если отель обслуживает корпоративных клиентов, он работает на рынке: A.    В2В B.    В2С C.    В2G	19	Малым считается средство размещения, номерной фонд которого не превышает: A.    100 номеров B.    20 номеров C.    50 номеров
4	Какая сфера деятельности гостиничного предприятия наиболее актуальны для аутсорсинга A. Прием и размещения B. IT –информационные технологии C. Бронирование номеров	12	При какой стратегии охвата рынка гостиничное предприятие ориентируется строго на специфику запросов одного рыночного сегмента: A. Недифференцированный маркетинг B. Концентрированный маркетинг C. Дифференцированный маркетинг	20	Выберите объект, который НЕ преследует коммерческих целей в своей хозяйственной деятельности? A. Гостиница НП "СФОК Кунцево" B. ООО «Рус-отель» C. ПАО «Гостиница Советская»
5	Укажите способ обеспечения договора, который связан с отменой бронирования позже оговоренных сроков: A. Поручительство B. Задаток C. Штраф	13	Как (в международном формате аббревиатур) называется гостиничный пакет «полупансион»? A. All inclusive B. B&B C. HB D. RO	21	Соотнесите название позиции сотрудника коммерческой службы отеля с ее функционалом: А.SMM-менеджер 1.Организация мероприятий В.Revenue-менеджер 2.Продвижение в соц.сетях С.MICE-менеджер 3.Управление доходами
6	Какой вид планирования рассчитан на краткосрочную перспективу развития гостиницы: A. Оперативное B. Производственное C. Стратегическое	14	В период ажиотажного спроса гостиничные предприятия применяют стратегию: A.     Престижных цен B.     «Снятия сливок» C.     Прорыва на рынок	22	Безадресная информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств с целью привлечение внимания - A. PR B. Реклама
7	В соответствии с Правилами предоставления гостиничных услуг в РФ максимальная разница между временем заезда (chekin) и выезда (chekout) составляет не более: A. 1-го часа B. 2-х часов C. 3-х часов	15	Для сетевых структур (гостиничных цепей) наиболее характерна:   A. Дивизионная орг.структура B. Линейно-функциональная орг.структура C. Матричная орг.структура	23	Определите услуги, которые в соответствии с Правилами предоставления гостиничных услуг в РФ должен быть доступен гостю бесплатно: A. Доставка корреспонденции, адресованной гостю B. Предоставление кипятка C. Побудка к определенному времени D. Услуги массажиста
8	Укажите пункт(ы), относящиеся к субъектам коммерческой деятельности: A. Акции гостиничного предприятия B. Гостиничные услуги C. Отель как организация D. Отель как объект недвижимости	16	Выберете вид услуг гостеприимства, спрос на которые наименее эластичен: A.    Услуги прачечной, химчистки B.    Услуги проживания С.Услуги SPA-салона	24	Определите последовательность этапов продаж: A. Проведение презентации B. Установление контакта C. Сделка D. Работа с возражениями
25. Подберите наиболее актуальные каналы продаж для курортного отеля на морском побережье. Обоснуйте свой выбор (открытый вопрос)

2.5.2.3Тест. Вариант №3 по курсу «Организация коммерческой деятельности гостиницы»

1	Какая деятельность относится к коммерческой: A. Посредническая B. Продажи C. Производство	9	Количество акционеров в АО – акционерном обществе (непубличном)? A.    не более 50 B.     не более 100	17	Относится ли продажа гостиничных услуг через «Booking.com» к непрямым продажам? A. Да B. Нет
2	Главной целью коммерции является получение прибыли A. Да B. Нет	10	При каком типе продаж инициатором является покупатель? A.    Активные B.     Пассивные	18	Количество бронирований и покупок на сайте отеля- это: A. Контекстная реклама               B. Конверсия траффика
3	Какой из принципов коммерческой деятельности направлен на подбор специально обученных кадров: A. Принцип правового конформизма B. Принцип организационной гибкости C. Принцип профессионализации	11	Если отель обслуживает частных клиентов, он работает на рынке: A.    В2В B.     В2С C.     В2G	19	Малым считается средство размещения, номерной фонд которого не превышает: A. 100 номеров B. 20 номеров C. 50 номеров
4	Укажите пример аутсорсинга: A. Сотрудничество с турагентами B. Закупка текстиля для гостиницы C. Сотрудничество с агентством по подбору персонала для гостиницы	12	При какой стратегии охвата рынка гостиничное предприятие ориентируется на особенности запросов нескольких рыночных сегментов: A. Недифференцированный маркетинг B.Концентрированный маркетинг C.Дифференцированный маркетинг	20	Укажите гостиницу (ы), НЕ наделенную (ые) правом собственности на закрепленное имущество: A.МУП «Приозерье B. ООО «Рус-отель» C. ФГУП «Президент-отель» D.ПАО «Гостиница Советская»
5	Наиболее актуальный для основной деятельности гостиничного предприятия тип договора: A. Договор купли-продажи B. Договор подряда C. Договор поставки D. Договор об оказании услуг	13	Как (в формате аббревиатур) называется гостиничный пакет «полный пансион»? A. All inclusive B. B&B C. RO D. FB	21	Соотнесите название позиции сотрудника коммерческой службы отеля с ее функционалом: А.SMM-менеджер 1.Организация мероприятий В.Revenue-менеджер 2.Продвижение в соц.сетях С.MICE-менеджер 3.Управление доходами
6	Внутрифирменный документ, представляющий основные аспекты коммерческого проекта; основание для получения кредита:     A. Устав B. Бизнес-план	14	Определите стратегию ценообразования, при которой устанавливаются цены ниже среднерыночных: A.     Престижных цен B.     «Снятия сливок» C.     Прорыва на рынок	22	Управление общественным мнением, выстраивание взаимоотношений общества, государственных органов и коммерческих структур – это: A. PR B. Реклама
7	В соответствии с Правилами предоставления гостиничных услуг в РФ максимальная разница между временем заезда (chekin) и выезда (chekout) составляет не более: A. 1-го часа B. 2-х часов C. 3-х часов	15	Наиболее популярный тип организационной структуры для отдельно взятого гостиничного предприятия: A. Дивизионная орг.структура B. Линейно-функциональная орг.структура C. Матричная орг.структура	23	Определите услуги, которые в соответствии с Правилами предоставления гостиничных услуг в РФ должен быть доступен гостю бесплатно: A. Доставка корреспонденции, адресованной гостю B. Предоставление кипятка C. Побудка к определенному времени D. Стирка личных вещей гостя
8	Определите соответствие: A. Отель как организация B. Отель как объект недвижимости   (1) Объект коммерческой деятельности (2) Субъект коммерческой деятельности	16	Выберете вид услуг гостеприимства, спрос на которые наиболее эластичен: A. Конференц-услуги B. Услуги проживания C. Услуги SPA-салона	24	Определите среднестатистический коридор колебания комиссии/вознаграждения/скидки, которую отели готовы предоставлять туристическим партнерам? A. 5-7% B. 10-30% C. 20-45%
25. Подберите наиболее актуальные каналы продаж для загородного эко-отеля. Обоснуйте свой выбор (открытый вопрос)

2.5.3 Условие задачи и таблица значений параметров для решения

Условие ЗАДАЧИ

В отеле малой вместимости «Восток» - 10 стандартных двухместных номеров. Гостям предлагается одноместное и двухместное размещение. В отеле также предоставляется услуга аренды комнаты переговоров.Открытые цены на:

Проживание:

- «А»р/сутки (двухместное размещение)

- «B»р/ сутки (одноместное размещение)

Аренда комнаты- переговоров «С» р/час

С 01.03.17 по 10.03.17 в отеле проводит тим-билдинг корпоративная группа, состоящая из «Х»человек, которая размещается по специальному корпоративномутарифу –«D» рублей за человека/ сутки (при двухместном размещении). Каждый день данная группа бронирует иоплачивает «Y» часов аренды комнаты переговоров для проведения тренингов.

05.03.17 в расчетный час заезжает семья из 6 взрослых человек, заселяется по открытым ценамна 1 сутки, занимает 4 номера (2 номера  – одноместное размещение, 2номера –двухместное). Оплачивает только проживание.

РАССЧИТАТЬна 05.03.17 следующие показатели:Коэффициент загрузки гостиницы (occupancy), Среднее число гостей в номере,Средний отпускной тариф (ADR), Доход на номер (RevPAR), Доход на гостя  (RevPAC).

 

Таблица значений параметров:

№ варианта	«А»	«В»	«С»	«D»	«X»	«Y»
	Открытый тариф двухместного размещения	Открытый тариф одноместного размещения	Тариф аренды комнаты переговоров	Спец.корпоративный тариф на размещение на 1 человека	Кол-во проживающих по спец. тарифу	Кол-во часов аренды комнаты переговоров в день
1	1000	800	700	300	10	2
2	1000	700	500	300	8	3
3	1000	800	800	300	10	2
4	1000	800	700	350	10	2
5	1000	700	1000	350	12	3
6	1000	900	900	350	12	2
7	1000	700	1000	250	14	3
8	1000	700	1000	350	6	3
9	1000	700	1000	350	10	3
10	1000	700	500	300	10	2
11	1000	750	1000	400	12	3
12	1000	800	1000	300	10	3
13	1000	700	1000	350	8	3
14	2000	1500	1000	500	12	3
15	2000	1500	1000	600	8	3
16	2000	1500	1000	500	6	3
17	2000	1500	1500	600	10	3
18	2000	1500	1000	500	6	3
19	1500	1200	1000	500	12	3
20	1500	1200	1000	500	8	2
21	1500	1200	1500	500	10	3
22	3000	2000	1000	800	10	2
23	3000	2000	1000	1000	12	3
24	3000	2000	2000	800	10	3
25	3000	2000	1500	900	8	3

3. Материалы для подготовки к экзамену

Список вопросов к экзамену

1. Определение коммерческой деятельности, особенности коммерческой деятельности в индустрии гостеприимства;

2. Объекты коммерческой деятельности в индустрии гостеприимства;

3. Субъекты коммерческой деятельности в индустрии гостеприимства;

4. Факторы внешней среды, оказывающие влияние на результаты коммерческой деятельности в индустрии гостеприимства;

5. Основные принципы коммерческой деятельности. Примеры применения данных принципов в индустрии гостеприимства;

6. Состав коммерческой службы гостиницы, функциональные обязанности сотрудников;

7. Функции структурных подразделений коммерческой службы отеля;

8. Возможные варианты организационных структур коммерческой службы;

9. Принципы управления персоналом коммерческой службы;

10. Издержки гостиничного предприятия. Оптимизация издержек;

11. Управление закупками как часть коммерческой деятельности отеля;

12. Планирование коммерческой деятельности отеля;

13. Методы прогнозирования;

14. Регистрация компании, устав организации;

15. Маркетинговое планирование в гостиничном бизнесе. Основные стратегии охвата рынка;

16. Способы координации коммерческой деятельности в гостиничном бизнесе;

17. Сегментация потребителей услуг гостеприимства;

18. Ценообразование в индустрии гостеприимства;

19. Стратегии ценообразования в гостиничном бизнесе;

20. Позиционирование в гостиничном маркетинге;

21. Основные конкурентные стратегии;

22. Сущность и значение каналов распределения гостиничных услуг;

23. Функции каналов распределения услуг гостеприимства;

24. Посреднические звенья системы сбыта в сфере гостеприимства;

25. Виды продаж в индустрии гостеприимства;

26. Электронные системы бронирования;

27. Продажи через Интернет;

28. Контекстная реклама и SEO в гостиничном бизнесе;

29. Прямые продажи гостиничных услуг;

30. Агентская продажа гостиничных услуг;

31. Корпоративные продажи;

32. Глобальные дистрибьюторские системы;

33. Франчайзинг как метод продажи;

34. Влияние информационных технологий на распространение услуг гостеприимства;

35. Виды сбыта и количество посредников в гостиничном бизнесе;

36. Причины использования рыночных посредников;

37. Основные методы продвижения гостиничных услуг;

38. Определение целевых потребителей услуг гостиницы;

39. Персональные и неперсональные каналы коммуникаций;

40. SWOT-анализ гостиничного предприятия;

41. Стимулирование сбыта гостиничных услуг;

42. Электронная коммерция в сфере гостеприимства;

43. Реклама как средство продвижения услуг гостиницы;

44. Связи с общественностью (PR) как средство продвижения гостиничных услуг;

45. Разновидности продаж в гостиничной индустрии;

46. Принципы персональных продаж, особенности персональных продаж в разных службах отеля;

47. Формирование лояльности гостей, программы лояльности;

48. Организация продаж для индивидуальных клиентов;

49. Техника продаж;

50. Специфические показатели деятельности гостиничного предприятия;

3.2 Содержание и пример экзаменационного билета

 

Каждый экзаменационный билет содержит 2 теоретических вопроса и практическую задачу на нахождение основных показателей гостиничной деятельности

ГАОУ ВО МГИИТ имени Ю.А. Сенкевича   «___ » ______ 2017г

БИЛЕТ №1 для сдачи экзамена по учебной дисциплине «Организация коммерческой деятельности гостиницы»

УТВЕРЖДАЮ Заведующий кафедрой гостиничного дела   Пасько О.В.

1. Опреде1. Определение коммерческой деятельности, особенности коммерческой деятельности в индустрии гостеприимства;

2. Электронные системы бронирования;

3. Задача:

В мини – отеле «Х» - 10 номеров стандартных двухместных номеров.

Открытые цены за проживание: 1000р/сутки - двухместное размещение;

800р/ сутки - одноместное размещение.

С  01.01 по 20.01 проживает группа спортсменов из 10 человек по специальному тарифу по 300Р. за человека (при двухместном размещении)

10.01.10 в расчетный час заезжает семья из 5 взрослых человек, заселяется по открытым ценам, занимает 3 номера (1- одноместное размещение, 2 - двухместное); в этот же день группа заказывает сауну на 3 часа – стоимость часа 700р/ час

Рассчитать следующие показатели на 10.01.10: Коэффициент загрузки (O), Средний отпускной тариф  (ADR).

 

Доцент кафедры                                  к.э.н. И.Н. Суворова

 

 

Вопросы для самопроверки

Основные разделы дисциплины и контрольные вопросы для самоконтроля

№ п/п	Наименование темы	Вопросы для самопроверки