В какое время лучше звонить?

Масштаб охвата потенциальной клиентской базы настолько огромен, что одних только часовых поясов в России – 9, с Калининградом. Я звонила с 5-6 утра, начиная +8 Владивосток и к 19:00 подходила к +0 или -1.

Было удобно работать с построенным графиком в Excel, он не такой крутой, как CRM в более крупных компаниях, но когда хорошо знаешь алгоритм работы с таблицами, то работать даже удобнее.Если вы работаете со своим регионом, то лучше начинать звонки с 10 утра, не все ходят на работу к 9, а в 10 по крайней мере точно проснутся.

Есть разные специфики работы, связанные с конкретным товаром или услугой, на этот счет есть адресные вопросы: во сколько вам удобно со мной пообщаться? Главное, это спросить вовремя, до того, как о вас составят словесный портрет по ту сторону телефонной трубки.

В какое время обычно звоните вы? В какое – лучше и почему?

_______________________________________________________________________

Можете выстраивать так свой рабочий график, чтобы учитывать и свои основные обязанности и оставлять время на раскрутку АКБ. Хотя, согласна, что это надо делать вначале трудоустройства, потом исправиться будет сложнее - механизмы стагнации бьют точно в цель.

Кто-то будет постоянно отвлекать или раздражать, внутренние силы буду находить оправдания о виновности, своей - реже.

Главное, чтобы у вас было стойкое желание работать работу и, если вы сильнее окружающей среды, другие глядя на вас начнут тоже звонить, вначале скрипя и отговаривая активиста, а потом - сами порадуются своим результатам. Хотя есть и особо упертые в своем постоянстве.

В одной из компаний, где я работала, помимо меня было еще несколько менеджеров. Я сидела на самом видном месте и мои звонки ни для кого не были секретом, а так же мой рабочий день и примерная сумма отгрузок. Начали названивать все. У кого-то были очень смешные беседы: "Ты сама - дура!" - и бросали трубку. Смешно и грустно.

Мы можем быть очень жесткими, когда от нас кто-то зависим, а когда сами - справиться сложно, гордыня, знаете ли... Так вот, у моих коллег были звонки часа 2 с огромными перерывами и нервотрепкой.

А я - продолжала трудиться и получать результат в виде отработки схемы своего дела, без ущерба для работодателя - всем было хорошо, только никто не знал, что после увольнения я открыла свой бизнес.)))

КАК ЗАКРЫТЬ ХЗ НА ПЕРСПЕКТИВУ

Как?

_______________________________________________________________________

Перспектива - понятие простое: вложился - получил. По-другому никак. Не все стремятся покорить горы, но даже среднестатистический работник хочет показать выдающиеся результаты.

Как вы думаете: почему?

_______________________________________________________________________

Соблюдение нескольких правил и проработка ошибок с отшлифовкой системно-грамотной работы однозначно приведет к результатам! Еще ни один, кто к чему стремился и работал над собой, не остался у разбитого корыта.

Когда клиент увидит перспективу сотрудничества с вашей компанией, тогда вы в любом случае закроете ХЗ с переходом на пламенно-горячий.

Не всегда в прайсах были цены ниже крупных компаний, а зачастую - были на порядок выше. А отгрузки оптом в ТК - регулярны.

Интерес может быть построен на ассортименте, условиях, нестандартном подходе или оперативности, да в конце концов на харизме собеседника!

Ищите то, что согласовано с вами, в плане личности - вы притягивать будете тех, кто созвучен с вами и то, насколько вы будете искренни, определит сумму отгруженного товара.

У меня работали и те, кто перспектив не видели от ХЗ. У одного менеджера была первая отгрузка через 4 месяца и последняя. У другого - в течение месяца и мелкие, до 30т.р. У третьего - просто потеря времени. Еще были 2 молоденькие барышни, которым я дала шанс поработать без опыта работы, так сказать, сразу после учебы. Им сложно было понять, что общение не должно быть совсем панибратским. Когда прозвучала фраза "Ахри..ть!" - больше не работали - престиж и наработанный статус дороже, чем обучать тех, кто еще не мог скоростно адаптироваться.

КАК ЗАВЕРШАТЬ ХЗ

Как начало, так и завершение беседы должно быть оптимистичным, т.е. без "кончили за упокой". И прошу не путать нежданную радость прощания с надоевшим собеседником, который увлекся байками с вами.

Когда вы заканчиваете беседу с унылой фразой прощания, даете столько потенциала для манипуляций при следующем звонке: "а что у вас есть из того, чего нет?" - не сталкивались?

Напишите из вашего опыта курьезный случай с потенциальным клиентом?

_______________________________________________________________________

С этим знакомятся все, кто не знает, что порой встречаешь таких продуманных потенциалов, что появляется чувство, что это он тебе что-то продает, а не ты ему.

Мне эта тема при ХЗ быстро надоела и я нашла несколько способов борьбы с такими вредителями мозга, внимания и выполнения плана продаж. Прежде всего - не видитесь на провокации, будьте зеркалом, хотя тут важно не перегнуть палку. На тренинге "Секреты продающих менеджеров" мы отрабатываем схемы основных направлений. Это интересно, когда узнаешь что-то новое, а звонишь тем же клиентам. Могу сказать, они сильно удивлены, а когда вы все сделали правильно, становятся вашими преданными клиентами. Одна клиентка даже переходила с менеджером по новым местам работы - ниша почти схожа, хотя и добавлялся в матрицу совсем не привычный товар. Она переходила сама, ее не надо было уговаривать начать работу с новой линейкой ассортимента.

Вот - высший пилотаж. Этому б менеджеру да начать свое дело! Но, это нужно не всем. Так, продолжила прошлую тему перспектив, хотя... почему бы и нет в этой главе?

Так что завершайте так ХЗ, чтобы не было мучительно больно.

Как правильно завершить ХЗ?

_______________________________________________________________________

 

СТАТИСТИКА ХЗ

Статистика не утешительна - в любую сторону.

Каждый ХЗ перспективен на 20% с учетом верно найденной ниши (белье - магазины белья, рынок, склад по чулочно-носочному и бельевому ассортименту и гораздо реже - свадебный салон, обувной магазин и т.д.).

Как улучшить статистику по ХЗ? Что изменить или что убрать в технике ХЗ?

_______________________________________________________________________

Это прежде всего потому, что меняют привычных поставщиков не часто: отработана схема, уже есть доверие в обеих сторон, все понятно и не требует выхода за рамки комфорта. Только если не устраивает что-то, что - нужно узнать или знать заранее.

Вы владеете такой инфой?

_______________________________________________________________________

Еще, есть клиенты, которые могут подсортировываться, неся основные денежные средства преданно в теплое место под солнцем привычности и не в вашу компанию. Есть, у кого по вашему ассортименту в априори маленький оборот. И работа не ведется в дальнейшем.

Влияет на статистику – ЛПР (лицо принимающее решение). Их в последнее время возвели в рамки недосягаемости, причина - плохая работа менеджера. На них можно и нужно выходить, не делая из них привидение - "все о них знают, но мало, кто видел".

Я заметила, что они очень охотно общаются с "достучавшимся" и принимают решение о сотрудничестве в 1.5-2 раза быстрее, чем те, кто решают о допуске к нему.

С другой стороны, 100% потенциальной базы - звонят или дозваниваются 80%. Второй раз перезванивают 60%. Третий - 40%. Четвертый, если требуется, всего - 5-10%.

Оправдания находятся различные, верить им можно, деля надвое. Перепроверять выборочно, если вы руководитель. Работать ответственно, если вы менеджер. Если вы хороший работник, то руководителем станете - а это потенциальный контроль и отработка ошибок.

Как вам статистика? У вас также? Или у вас другие данные? Поделитесь, жду на почту или в группе, инфой! Это важно для всех нас.

Напишите именно вашу статистику ХЗ?

_______________________________________________________________________

 

 

КАК РАБОТАТЬ С ХЗ

ХЗ - вещь все-таки не типичная и не привычная для российского менталитета. Поэтому отсюда вытекает масса особенностей работы с ХЗ. Пришли они как успешный опыт в продажах. В этом и плюс, и минус. Плюс - новый ракурс на перспективу сотрудничества. Минус - заездили тему очень быстро и прежде всего те, кто подошел к делу не профессионально.

Зато метод проб и ошибок получен быстро и качественно, для того, чтобы также быстро изменить и добавить много полезного и результативного.

Со всем, не только с ХЗ, работайте ответственно и качественно. Получайте удовольствие от любого дела, на который подписались изначально. Направляйте все ресурсы на достижение целей, и даже больше, чем имеете, чтобы был постоянный рост.

Работа предполагает тяжелый труд. Да, но взамен вы получите гораздо больше, чем тот, кто ждет конца рабочего дня.

Помните, что время не резиновое, а значит, успеть можно только в том случае, когда не отстаешь.

Для тех, кто ощутил весь спектр ХЗ: от "хуже некуда беседа" до "я сегодня на коне!" - знает, что все меняется и останавливаться на однажды полученных знаниях - не достаточно, поэтому всегда и везде повышайте свой профессионализм и потенциал.

ХЗ - настолько точная лакмусовая бумага, что посоветовала бы всем работодателям провести свой персонал через него, даже если должность этого не подразумевает. Думаю, вы понимаете - почему.

Почему?

_______________________________________________________________________

ХЗ и, вообще, продажи - поле боя. Но! Тут или оба становятся королями, или оба - шутами.

 

ЧТО НУЖНО ТЕХНИЧЕСКИ ДЛЯ ХЗ

Конечно, это не забота менеджеров, но знать надо: инструмент для фиксации потенциальной базы и отслеживания результата с целью анализа; инструмент для совершения звонков и безлимитного общения; инструмент объединения всех данных и показателей.

У всех эти инструменты разные. Самые простые: интернет, excel, телефон. Ну и знания, как всем этим пользоваться так, чтобы выполнять план на более чем.

Что есть у вас? И удобнее пользоваться?

_______________________________________________________________________