ХЗ, как начало сотрудничества

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ                                                                                                         3

ЧТО ТАКОЕ ХЗ                                                                                          5

ЗАЧЕМ НУЖНЫ ХЗ                                                                                  6

ХЗ, КАК НАЧАЛО СОТРУДНИЧЕСТВА                                                7

ДЛЯ КОГО ХЗ                                                                                            9

КТО ИХ ДОЛЖЕН ДЕЛАТЬ                                                                               11

КОНТРОЛЬ ХЗ                                                                                           13

СЕКРЕТЫ ХЗ                                                                                             15

ОШИБКИ ХЗ                                                                                              17

КАК НАСТРОИТЬСЯ НА ХЗ                                                                    19

СКОЛЬКО ДОЛЖЕН ДЛИТЬСЯ ХЗ                                                         21

В КАКОЕ ВРЕМЯ ЛУЧШЕ ЗВОНИТЬ                                                     22

КАК ЗАКРЫТЬ ХЗ НА ПЕРСПЕКТИВУ                                                          24

КАК ЗАВЕРШАТЬ ХЗ                                                                                         25

СТАТИСТИКА ХЗ                                                                                     26

КАК РАБОТАТЬ С ХЗ                                                                                        28

ЧТО НУЖНО ТЕХНИЧЕСКИ ДЛЯ ХЗ                                                     29

ХЗ ДЛЯ НОВИЧКОВ И УСПЕШНЫХ МЕНЕДЖЕРОВ                         30

ЧТО НЕ РАССКАЖЕТ ОПЫТНЫЙ МЕНЕДЖЕР                                   31

ПОЛЬЗА ХЗ                                                                                                32

КАК СНИМАТЬ НАПРЯЖЕНИЕ ПОСЛЕ ХЗ                                                   33

ПОДАРОК                                                                                                            35

ВВЕДЕНИЕ

Долго не начинала писать эту книгу, делала какие-то статьи, вебинары и прочее, хотя необходимость видела огромную в том, что ХЗ (холодные звонки) для менеджеров - как палка-ударялка, причем двумя концами сразу: по голове и по ногам - она же длинная. Но нужность ХЗ возникла раньше, чем привезли этот способ работы с клиентами в Россию от передовиков легпрома.

Работа менеджером дала прекрасную базу знаний и умений для личного и профессионального роста, хороших знакомых и прекрасных друзей, а также бизнес и инфопроекты на выходе.

Но - это забежала вперед...

Несколько лет назад я даже не представляла, что бывает такой способ взаимодействия с теми, от кого зависит зарплата. Карьера складывалась удачно: начиная оператором и заканчивая руководителем отдела за 5 лет, потом рост зп с помощью новой денежной должности - менеджер по продажам - дал реальность своей квартиры в ипотеку.

Спасибо всем, кто поучаствовал в этом!

Как-то незаметно закончила ВУЗ бухгалтерским специалистом широкого профиля))), и поняла: как же кайфово трудиться и получать свои денюжки и тратить на то, чего хотелось давно.

В компанию, где работала, устроила сестру и моя умничка тоже сделала прекрасную карьеру спустя 4 года; окончила тот же ВУЗ на юриста не менее широкого профиля. Вышла замуж и уехала в Москву.

Компания сестры тоже в долгу не осталась! Так я переехала в нашу родную столицу по приглашению работодателя!

И с этого все началось!

Честно сказать, не знала, что ждет, а просто было дико интересно: что там, за пределами г. Ростов-на-Дону, в котором прожила почти 12 лет, после самостоятельного переезда в 16 лет из глубинки РО.

А ждали меня и плакали - звонки, как потом узнала холодные, настолько их надо было согреть, что трудилась я и изучала все изюминки непривычного формата общения.

Уволилась через 2 месяца (хм, пишется как на собеседовании, хотя, все может быть...). Устроилась на другую и...

Только представьте, с 5-6 утра и до 7-8 вечера я звонила по, мною найденным, контактам и создавала базу с нуля! Я была такая довольная и не понимала, почему коллеги не хотят звонить, и почему мне директор выдал премию за рвение?

Это я теперь понимаю, когда своя компания Мерсана, которую построила сама с нуля только по холодному обзвону! Я немного скучаю по тому времени, хотя нельзя быть всегда в одном месте и надо развиваться!

Что ж, я хочу, что б моя книга помогла всем, кто ищет то, что не говорят открыто гуру и не прочтешь в открытых источниках печатной или электронной продукции.

Польза будет впечатляющая, когда вы прочитанное внедрите в трудовую деятельность, не важно: на дядю работа или на себя!

 

 

ЧТО ТАКОЕ ХЗ?

ХЗ - звонок, который делается впервые клиенту. Он может состоять из просто ознакомления или легкой презентации на будущее, но никак не ориентировано на продажу.

Это как должен клиент соскучиться по вам, что с первой беседы купить все, что предлагаете, особенно в такое время, когда ХЗ везде - куда ни ступни, боишься лишний раз номер телефона давать!

При ХЗ идет легкая взаимно-прощупывающая беседа и диалог может закончиться интересом в продолжение телефонного разговора в другой день. Время понадобится для того, чтобы просмотреть: сайт, инфу, отзывы о вас, как поставщике и не важно - услуга или товар.

ХЗ - это время для принятия решения с обеих сторон, не только инициатива или ее отсутствие присуща клиенту - бывают случаи, когда уже на первом диалоге понятно, что купят на 3 копейки, а мозг вынесут - до последней капли серого вещества.

ХЗ интересно проводить менеджеру, когда точно он знает, что защищен со всех сторон: зп, время, критика и т.д. - подробнее мы коснемся ниже.

Если менеджер не опытен, то это лишний повод его получить - нужно только пройти от начала и до конца с таким "возвышенным" тонким абонентом. Из книг и тренингов ТАКОЕ не почерпнешь! Это не плохо, не хорошо - это ваша работа, а его бизнес - все работают так, как привыкли жить.

ХЗ совершается тем, кто только по ХЗ или теми, у кого АКБ уже сформирована - это зависит от работодателя: настройка на расширение компании и обязательным включением в поиск свежих клиентов или пользование ограниченным списком отработанных программ.

ВХЗ должны быть обязательная фигура квадрата: звонок, клиент, менеджер и контроль. Без какого-либо угла ХЗ долго не протянут, если вообще выживут.

 

 

ЗАЧЕМ НУЖНЫ ХЗ?

Как видно из вышесказанного, ХЗ - активный способ поиска клиентов для расширения своей АКБ (активной клиентской базы) или выполнения плана продаж.

ХЗ - неотъемлемая часть нашей жизни, каждый звонок, который совершается впервые кому-либо - выполняется в любом случае, только для менеджеров стоят ограничения на рабочий холодный звонок и особая нелюбовь только к этому виду телефонного разговора.

Мы все предпочитаем общение с человеком, а не с железками в разных ситуациях, особенно, когда решается вопрос серьезный. Хотя многие до сих пор ходят в Сбербанк по оплатам коммунальных и не охотно заходят в аналог виртуальный Сбербанк-онлайн. А что уж говорить о звонках, когда слова могут решить вопрос прибыли или охвата разнообразия ассортимента.

В наше время всем очень не хватает общения и близких людей, когда виртуал настолько залез в мозг, что даже будущая семья ищет себя там же, но сколько разочарований в простой переписке только потому, что позвонить страшно, а написать легче, но не по-настоящему как-то.

То же происходит и с поиском клиентов - написали пару раз на электронную почту, им не ответили и - "эх, значит не судьба"... А позвонить? Может человек занят был, а твои услуги и товар позарез нужны?!

Когда вы отказывались звонить? Что мешало? Как преодолеть?

_______________________________________________________________________

Так что ХЗ - всегда останется актуальным средством поиска покупательской способности ниши.

 

ДЛЯ КОГО ХЗ

ХЗ, как настоящий преданный инструмент, работает на того, кто им пользуется, выжимая все из каждого слова, каждой минуты, каждого человека. Общение - это жизнь, для любого человека - компания и клиент - разницы нет. Мы все люди и без общения мы умрем, в прямом смысле слова! Уже доказано, что в одиночестве человек погибнет.

Хотя согласна, что в нашем веке все искажено, но! все равно с кем-нибудь обмен данными будет происходить!

А это значит, что клиент, даже негативный очень польщен вашим вниманием, вашим звонком, а если вы грамотно и искренне выстроите беседу - выиграют обе стороны. Думаете, человек не знает своих тонкостей характера? Знает, и чаще всего будет привычно себя вести!

Вам это только на руку - разрыв шаблонов приводит к наилучшему результату, даже для того, кто ожидал его. Мы так боимся выйти за пределы комфорта, что редко поступаем, как хотелось бы нам. Срабатывает механизм защиты стагнации или постоянства.

А так хочется выйти и посмотреть: что там, за пределами коробки жизни? Кто там? Когда я выйду, что произойдет?

Ответьте себе на эти вопросы. Что полезного они вам дали?

_______________________________________________________________________

И, если не признается, будет в глубине души вам благодарен, "где-то очень глубоко".)))

И вы, как истинный менеджер, выходите за рамки уютного и теплого болотца, где жизни нет, жизнь - в полёте, а это дискомфортное махание крыльями, своими, они есть у каждого, нужно только раскрыть свой потенциал, он огромен!

Конечно, куча курсов и тренингов вам скажет, что без них вы не справитесь, вас приведут за ручку к достижениям, а без них - только вокруг успеха. Но, знаете, к чему пришла после полугодового обучения в школе коучинга? К тому, что нужно просто задавать вопросы, правильные - такие, чтоб заставляли думать и выходить за привычные рамки. И подсознание приведет к желаемому!

Так что перед каждым общением, направленным на сотрудничество, спрашивайте себя - что я могу сделать полезное для себя и своего партнера?

Что полезного вы сделаете для обеих сторон сотрудничества?

_______________________________________________________________________

КТО ИХ ДОЛЖЕН ДЕЛАТЬ?

Ни для кого не секрет, что от ХЗ отмахиваются всем, чем можно и нельзя. Проще поехать "в поля", чем сесть за "50 звонков в день".

Помню, когда пришла в последнюю компанию перед собственным стартапом, разбудила бурю в стакане и сделала из нее кашу: для начала нашла потенциальных клиентов и поставила чуть "прокипеть"; добавила исходный ингредиент из плана по звонкам и инфы по товару, посахарила приятным голосом и кинула щепотку ванильной новинки на рынке ниши. В итоге получился перевыполненный план продаж! Было одно НО! На складе не было столько товара! Ха-ха!

Напишите свое УТП (уникальное предложение). В чем его польза?

_______________________________________________________________________

Звонки должен делать тот, кто знает свой товар, нишу, конкурентов и кто заинтересован получить за больше, чем просто оклад. И кто это по вашему? Оператор? Или аутсорс?

Кто ХЗ должен делать?

_______________________________________________________________________

Нет! Это самый обычный менеджер в собственной компании! Именно он соединяет в себе все и даже больше - интерес к росту личностному и профессиональному!

Но закон системы в необходимости постоянства не умолим, а человек это микро-система, что значит - начать делать то, что не делал –неизвестность сродни смерти. Поэтому если менеджер и делает, то из-под палки.

Как вариант сделать многоступенчатую схему ХЗ: первичный обзвон делается сотрудниками, менее задействованные в продажах на предмет взял-невзял трубку и работает-закрылся; затем - передача менеджеру для обработки и повторному звонку; далее, если клиент крупный - передать руководителю или директору.

Еще есть вариант сезонного менеджера, когда сотрудник приходит на должность по созданию АКБ и при исчерпании всех доступных контактов, вакансия закрывается.

Чаще стали пользоваться услугами фрилансера или менеджер на дому. Актуальность понятна - на эту работу идут чаще те, кто по семейным обстоятельствам должен быть дома, а заработок необходим.

Знаете, я перепробовала все схемы и что хочу сказать: на дому работают только сильно замотивированные, при чем нужно знать предмет мотивации; фрилансера - чуть лучше, в работе с ним четко ставить желаемый результат и никаких компромиссов; отдельного человека ставить, он будет смотреть на менеджера и делать то же, а что делает менеджер? - стоит выйти контролеру, как "мыши в пляс"... Самая удачная форма - сезонного менеджера и спрятанного от глаз основного персонала. НО! Нельзя отменять обзвон теми, кто работает в компании на постоянной основе - 2 в одном!А если правильно себя подать - можно получить и премию, и бонус!

 

КОНТРОЛЬ ХЗ

Контроль любит кто-нибудь? Как же! А без него никак - всем нам порой нужна "морковка сзади". Сказывается менталитет, чисто русский - "авось" и "как-нибудь" - лишь бы отстали, хоть и временно.

А меж тем, от этого слова и состояния можно получить столько возможностей! Какие? А подумайте!

Какие?

_______________________________________________________________________

Подскажу - во-первых, 100% выполнение задачи; во-вторых, знание, что если что направят и подскажут; в-третьих, понимание общего направления; и наконец, образец для подражания! Как вам, мало?

Чем лучше здоровая конкуренция в плане по ХЗ?

_______________________________________________________________________

Мне лично нравится чуть иная форма контроля - конкуренция. Чем? Она включает в себя все вышесказанное и плюсом - само мотивация не остаться позади планеты всей. Хотя, знаете, контролировать - хоть и сладкая власть над бедолагами, но всякий контролирующий чувствует себя как-то не очень, особенно при не выполнении заявленного плана. Вспомните для примера чувство ревности–это же контроль, и как скверненько чувствуешь себя при осознании его и это напрягает обе стороны.

Этот пример взяла нарочно - он очень наглядный, в работе - нечто похожее, хотя и завуалировано. Все же, перегибание палки говорит о внутреннем дискомфорте. Сильно глубоко лезть не будем, но нужно поработать над собой - все контролируется лучше без видимого контроля. Как?

Как вы себе создаете мотивирующе-скрытый контроль?

_______________________________________________________________________

Для чего вам контроль?

_______________________________________________________________________

Что вы можете сделать без контроля?

_______________________________________________________________________

Что – с контролем и почему?

_______________________________________________________________________

Специалисты широчайшего профиля давно раскусили эту задачку, менеджеров разуверять не стану про всевидящее око.

Еще, дорогой персонал при правильном подходе сделает больше и быстрее, не умея - научится, не зная - найдет инфу. Но! это зависит от руководителя - к каждому нужен подход.

Контроль - устный (как я его называю, он перечислен выше) и электронный (программы и интернет). Лучше самостоятельно менеджер сам для себя найдет собственные рычаги давления и управления и тогда будет велика вероятность открытия своего дела, если это интересно для труженика.

Электронный контроль проще, но жестче. Его не уговорить что-то не писать или не учитывать. В нем задается алгоритм сразу и бескомпромиссно. Учитывайте это сразу. Успехов!))))

 

 

СЕКРЕТЫ ХЗ

Секрет прост - знайте, что человек, с которым вы общаетесь, хорошего о себе мнения (не помню, кто сказал, кто-то очень мудрый)!

Что для вас значит эта фраза?

_______________________________________________________________________

Как она может пригодиться вам в жизни?

_______________________________________________________________________

Все, что налипает на эту фразу, все - только производное от этой великой фразы.

Представьте, что вы общаетесь с другом, которого давно не видели. Как обычно реагируют на них? Очень рады, идет поток эмоций, энергии и позитива! Верно? Или у вас иначе как-то? Вряд ли. С другом вы расслаблены и общение протекает более, чем легко. Вы готовы поделиться всем, что есть и даже чего нет, но может быть в перспективе. Это очень продуктивное взаимодействие и оно дает состояние "мне хорошо - тебе хорошо".

Не стоит рассчитывать, что абонент также среагирует, но! он будет иначе беседовать с вами, а при звонке конкурента - поймет причину легкости общения именно с вами. У меня есть знакомая, которая также решила заняться холодным обзвоном и развитию АКБ, не учтено было одно - она работала на "дядю". Это - решающее значение, ведь есть напряг - у всех бывают случаи эмоциональной нетрудоспособности. Так вот, по прошествии полугода ее попросили уволится - причина понятна: не ликвидна, долго и финансово затратно. Эх, если б она обратилась вовремя ко мне...

Тонкости скрытых продаж - давно не скрываются и многие менеджеры, будучи уже миллионерами, охотно делятся... за деньги с "желторотиками", так сказать. Что-то просачивается в бесплатный доступ, но на эти крохи рассчитывать особо не стоит - или долго, или устарело, или не ваш инструмент, или... не отработан, т.е. не проверен на практике. Хотя, в таком виде может и сообщен был, чтоб толком не сработал, а прозвучал приманкой перед страждущим.

Есть, конечно, более ощутимые скрытые моменты, которые влияют на продажи - и, кстати говоря, по мере совершенствования ваших ХЗ, вы найдете их и они будут только ваши.

Какие у вас секреты ХЗ, которые помогают вам находить новых клиентов?

_______________________________________________________________________

На курсе по ХЗ мы рассказываем все тонкости для того, чтобы продажи увеличились уже со второго месяца, но это вы можете отшлифовать сами, нюанс - только во времени, структурности самообучения и мотивации.

 

ОШИБКИ ХЗ

ХЗ уже давно на российском рынке, поэтому - ошибок великое множество.

Перечислите ваши ошибки в ХЗ?

_______________________________________________________________________

Чему они вас учат?

_______________________________________________________________________

Думаю, если вы уже в теме, то и сами можете перечислить, не так ли? Так ли, так ли (как в "Служебном романе", кстати, там куча приёмов для менеджера по продажам - напишите мне на электронку ваши наблюдения и я вам пришлю приятный сюрприз по заданной теме).

Первая ошибка, всегда и всем говорю - "начали за здравие, кончили за упокой". Не получен приятный положительный ответ и менеджер сник. Был мне однажды ХЗ, кстати в прямом эфире вебинара. Поставила на громкую связь, чтоб было слышно обе стороны. Предлагали воду "артезианскую". Конечно, провокантивно мне не нужно ничего, и реакция ожидаемая не заставила себя ждать - челУвечек сник, сморщился голос и кое-как попрощался.

А знаете, как я досвиданяюсь со всеми, не зависимо от варианта финишного ответа? "Всего денежного!" - люди начинают улыбаться и при следующем звонке мою компанию помнят или хотя бы не бросают трубку, как у других звонящих.

Вторая, экать и нукать - сбиваться с линии беседы. Это всегда говорит о неуверенности и новичке, на которого руководство махнуло рукой. А когда у вас приятные паузы в беседе, даже если вопрос требует ответа, это только придаст шарма, если вы девушка, или импозантности, если вы - супермен. Короче, харизмы.

Беседа должна протекать непринужденно и легко, напряг одного сбивает обе стороны и только, если очень нужен товар, у вас скрипя что-то купят. Но вряд ли, это точно.Помогает упражнение "Зеркало",мне оно помогало.

Третья, симптом "Я". Говорит о неуверенности и комплексах детства. При чем, здоровое яканье - в нужном месте и в нужное время – необходимо для солидности. Нездоровое - всегда и везде, а также вместо.

Четвертая, отказывать. Найдите такую формулировку, при которой будет понятно, что информацию нужно запросить у вышестоящих или запрос такой поступал и на данный момент в разработке, когда – сразу сообщите многоуважаемому клиенту.

Пятая, "просто" и "то есть как бы". Очень многие менеджеры в Москве этим злоупотребляют, в регионах - просто "просто" и "ну". В компании, с которой какое-то время сотрудничала, менеджеры часто "как-бы-ли": "У нас такого товара нет, то есть как бы. Когда будет, сообщим." Другими словами - слова-паразиты и слова-вирусы.

Шестая, настаивать на чем-либо. Клиент точно знает, что ему надо, даже если этого пока у вас нет. А когда говорить, что то, чего он хочет, на самом деле не хочет - мягко говоря, бесперспективно.

Подробнее, мы рассматриваем на тренинге, но, в целом, эти базовые вам очень помогут в работе со сложными переговорами, если ситуация может зайти в тупик.

По итогу можно сказать одно: повышайте свой профессионализм и тогда ошибок (или еще называют это - опытом) будет меньше, а зарплата больше.

 

КАК НАСТРОИТЬСЯ НА ХЗ

Начните настройку еще дома утром, например, с ритуала. Это очень удобно. Если думаете, что дома - дом, на работе - работа. Ошибаетесь. Чаще человек думает о доме и личном в целом - на работе, а дома - "дорабатывает" не законченное на работе.

Когда дорога занимает особо продолжительное время, расслабьте свои мозги и помедитируйте. Напряг для глаз при чтении в транспорте только усугубляет положение и кофе-брейк перед началом трудовой деятельности не спасет.

Как вы настраиваетесь на рабочий день и ХЗ?

_______________________________________________________________________

Что нужно доработать?

_______________________________________________________________________

Что оставить?

_______________________________________________________________________

Что убрать и почему?

_______________________________________________________________________

Лучше, если вообще праздных бесед перед звонками не будет. Планерки, которые проводятся руководством, не отменить, но это другие процессы, скорее мотивационные.

Слишком сложные процессы включаются при совершении действий. И...

Рабочую настройку на утро никто не отменял, хотя она и самая непростая - сон ближе, подушку еще помнишь. Лучше не отвлекаться пока не закончится перечень. Определить свой план по звонкам и понимать его границы - помогает закончить этот день ХЗ, распланировать следующий. Достижения приходят с работой, успех воодушевляет при целеустремленности, заработная плата - от сделанного ранее.

Если это не помогает настроиться, то это только сменить работу или сферу деятельности.

С другой стороны, не понятно: с какой целью человек приходит на работу с должностью менеджера по продажам и желающий посидеть в теплом темном местечке, чтоб не заметили и не заставили делать что-то?

Как вы думаете?

_______________________________________________________________________

Знаете ли, упражнения не сложные по выработке необходимого настроя, вопрос в том, сколько из владеющих им его применяют? На тренингах он-лайн или оф-лайн уже могу точно сказать, что только до 15% пользуются практическими инструментами, полученными при обучении, из них - 1-3% - внедряют в жизнь на постоянной основе.

Представляете?! Но, все не так грустно. Есть программа в каждом менеджере, которая встраивается автоматически при приеме на работу - минимальная средняя занятость. Она говорит о том, что есть некая вне гласная статистика в компании по деятельности и настройки на результат, и к ней приспосабливается основное количество персонала.

Т.е. при желании сделать свою работу лучше, вы войдете в те 10% активистов. Если нет, то необходимое от вас, вы сделаете точно.

 

 

СКОЛЬКО ДОЛЖЕН ДЛИТЬСЯ ХЗ

Время - понятие относительное, особенно касающиеся работы. Можно за минутный звонок беседы завершить перспективой, а можно и за полчаса ни к чему не прийти.

У меня были потенциальные клиенты, которые любили поговорить на душещипательные темы, выкладывали все, что тревожило и даже личную жизнь. Было неудобно как-то, эти звонки были в начале моей работы с ХЗ. Я не знала, как перевести разговор в другое русло, а им это и надо было - найти свободные уши и ничего не купить. Угадайте, кто претендует на эту работу? Правильно, новичок в продажах или тот, кто не растет профессионально, слушая всякий информационный хлам.

Как остановить инфо-хлам? И почему так лучше?

_______________________________________________________________________

Прошаренный менеджер знает: как остановить в нужный момент или повернуть беседу так, чтоб его продукт решал проблему клиента. От выпадения волос у девушки с чудо-шампунем для привлечения супермена до губки для мытья посуды с целью стать супер-хозяйкой и особым способом это показать другим, получив еще бонусом шубу от мужа.

Примеров может быть масса, бывает так, что новичок с прекрасной интуицией решает вопросы продаж, просто правильно задавая вопросы. Любой вопрос - это интерес к собеседнику. Помните об этом.

Оптимально и в среднем ХЗ длится от минуты до 7, при раскрытии интереса - до 15 минут. Это рамки, взятые из психологии, где так или иначе внимание - это психо-фактор. Это как первые 7-8 секунд на новом сайте - есть чему зацепиться взглядом или нет - кто знаком с маркетингом. Или, первое впечатление - решающее, хотя самое краткосрочное или взаимодействия в целом - до минуты мы понимаем, что для нас представляет человек, успеваем навешать ярлыки тех, кто нравится или кого мы не любим: сосед, сват, брат...  – на кого похожи, чтоб было проще общаться и не тратить время на прощупывание почвы.

Так что голосовым режимом времени не много, но и не мало - так что инструментами вы успеете воспользоваться.

КАК ЗАВЕРШАТЬ ХЗ

Как начало, так и завершение беседы должно быть оптимистичным, т.е. без "кончили за упокой". И прошу не путать нежданную радость прощания с надоевшим собеседником, который увлекся байками с вами.

Когда вы заканчиваете беседу с унылой фразой прощания, даете столько потенциала для манипуляций при следующем звонке: "а что у вас есть из того, чего нет?" - не сталкивались?

Напишите из вашего опыта курьезный случай с потенциальным клиентом?

_______________________________________________________________________

С этим знакомятся все, кто не знает, что порой встречаешь таких продуманных потенциалов, что появляется чувство, что это он тебе что-то продает, а не ты ему.

Мне эта тема при ХЗ быстро надоела и я нашла несколько способов борьбы с такими вредителями мозга, внимания и выполнения плана продаж. Прежде всего - не видитесь на провокации, будьте зеркалом, хотя тут важно не перегнуть палку. На тренинге "Секреты продающих менеджеров" мы отрабатываем схемы основных направлений. Это интересно, когда узнаешь что-то новое, а звонишь тем же клиентам. Могу сказать, они сильно удивлены, а когда вы все сделали правильно, становятся вашими преданными клиентами. Одна клиентка даже переходила с менеджером по новым местам работы - ниша почти схожа, хотя и добавлялся в матрицу совсем не привычный товар. Она переходила сама, ее не надо было уговаривать начать работу с новой линейкой ассортимента.

Вот - высший пилотаж. Этому б менеджеру да начать свое дело! Но, это нужно не всем. Так, продолжила прошлую тему перспектив, хотя... почему бы и нет в этой главе?

Так что завершайте так ХЗ, чтобы не было мучительно больно.

Как правильно завершить ХЗ?

_______________________________________________________________________

 

СТАТИСТИКА ХЗ

Статистика не утешительна - в любую сторону.

Каждый ХЗ перспективен на 20% с учетом верно найденной ниши (белье - магазины белья, рынок, склад по чулочно-носочному и бельевому ассортименту и гораздо реже - свадебный салон, обувной магазин и т.д.).

Как улучшить статистику по ХЗ? Что изменить или что убрать в технике ХЗ?

_______________________________________________________________________

Это прежде всего потому, что меняют привычных поставщиков не часто: отработана схема, уже есть доверие в обеих сторон, все понятно и не требует выхода за рамки комфорта. Только если не устраивает что-то, что - нужно узнать или знать заранее.

Вы владеете такой инфой?

_______________________________________________________________________

Еще, есть клиенты, которые могут подсортировываться, неся основные денежные средства преданно в теплое место под солнцем привычности и не в вашу компанию. Есть, у кого по вашему ассортименту в априори маленький оборот. И работа не ведется в дальнейшем.

Влияет на статистику – ЛПР (лицо принимающее решение). Их в последнее время возвели в рамки недосягаемости, причина - плохая работа менеджера. На них можно и нужно выходить, не делая из них привидение - "все о них знают, но мало, кто видел".

Я заметила, что они очень охотно общаются с "достучавшимся" и принимают решение о сотрудничестве в 1.5-2 раза быстрее, чем те, кто решают о допуске к нему.

С другой стороны, 100% потенциальной базы - звонят или дозваниваются 80%. Второй раз перезванивают 60%. Третий - 40%. Четвертый, если требуется, всего - 5-10%.

Оправдания находятся различные, верить им можно, деля надвое. Перепроверять выборочно, если вы руководитель. Работать ответственно, если вы менеджер. Если вы хороший работник, то руководителем станете - а это потенциальный контроль и отработка ошибок.

Как вам статистика? У вас также? Или у вас другие данные? Поделитесь, жду на почту или в группе, инфой! Это важно для всех нас.

Напишите именно вашу статистику ХЗ?

_______________________________________________________________________

 

 

КАК РАБОТАТЬ С ХЗ

ХЗ - вещь все-таки не типичная и не привычная для российского менталитета. Поэтому отсюда вытекает масса особенностей работы с ХЗ. Пришли они как успешный опыт в продажах. В этом и плюс, и минус. Плюс - новый ракурс на перспективу сотрудничества. Минус - заездили тему очень быстро и прежде всего те, кто подошел к делу не профессионально.

Зато метод проб и ошибок получен быстро и качественно, для того, чтобы также быстро изменить и добавить много полезного и результативного.

Со всем, не только с ХЗ, работайте ответственно и качественно. Получайте удовольствие от любого дела, на который подписались изначально. Направляйте все ресурсы на достижение целей, и даже больше, чем имеете, чтобы был постоянный рост.

Работа предполагает тяжелый труд. Да, но взамен вы получите гораздо больше, чем тот, кто ждет конца рабочего дня.

Помните, что время не резиновое, а значит, успеть можно только в том случае, когда не отстаешь.

Для тех, кто ощутил весь спектр ХЗ: от "хуже некуда беседа" до "я сегодня на коне!" - знает, что все меняется и останавливаться на однажды полученных знаниях - не достаточно, поэтому всегда и везде повышайте свой профессионализм и потенциал.

ХЗ - настолько точная лакмусовая бумага, что посоветовала бы всем работодателям провести свой персонал через него, даже если должность этого не подразумевает. Думаю, вы понимаете - почему.

Почему?

_______________________________________________________________________

ХЗ и, вообще, продажи - поле боя. Но! Тут или оба становятся королями, или оба - шутами.

 

ЧТО НУЖНО ТЕХНИЧЕСКИ ДЛЯ ХЗ

Конечно, это не забота менеджеров, но знать надо: инструмент для фиксации потенциальной базы и отслеживания результата с целью анализа; инструмент для совершения звонков и безлимитного общения; инструмент объединения всех данных и показателей.

У всех эти инструменты разные. Самые простые: интернет, excel, телефон. Ну и знания, как всем этим пользоваться так, чтобы выполнять план на более чем.

Что есть у вас? И удобнее пользоваться?

_______________________________________________________________________

 

ПОЛЬЗА ХЗ

Как вы думаете: в чем польза ХЗ?

_______________________________________________________________________

Ко всему перечисленному есть что-то добавить? и так всего много! Это самая короткая глава.))

 

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ                                                                                                         3

ЧТО ТАКОЕ ХЗ                                                                                          5

ЗАЧЕМ НУЖНЫ ХЗ                                                                                  6

ХЗ, КАК НАЧАЛО СОТРУДНИЧЕСТВА                                                7

ДЛЯ КОГО ХЗ                                                                                            9

КТО ИХ ДОЛЖЕН ДЕЛАТЬ                                                                               11

КОНТРОЛЬ ХЗ                                                                                           13

СЕКРЕТЫ ХЗ                                                                                             15

ОШИБКИ ХЗ                                                                                              17

КАК НАСТРОИТЬСЯ НА ХЗ                                                                    19

СКОЛЬКО ДОЛЖЕН ДЛИТЬСЯ ХЗ                                                         21

В КАКОЕ ВРЕМЯ ЛУЧШЕ ЗВОНИТЬ                                                     22

КАК ЗАКРЫТЬ ХЗ НА ПЕРСПЕКТИВУ                                                          24

КАК ЗАВЕРШАТЬ ХЗ                                                                                         25

СТАТИСТИКА ХЗ                                                                                     26

КАК РАБОТАТЬ С ХЗ                                                                                        28

ЧТО НУЖНО ТЕХНИЧЕСКИ ДЛЯ ХЗ                                                     29

ХЗ ДЛЯ НОВИЧКОВ И УСПЕШНЫХ МЕНЕДЖЕРОВ                         30

ЧТО НЕ РАССКАЖЕТ ОПЫТНЫЙ МЕНЕДЖЕР                                   31

ПОЛЬЗА ХЗ                                                                                                32

КАК СНИМАТЬ НАПРЯЖЕНИЕ ПОСЛЕ ХЗ                                                   33

ПОДАРОК                                                                                                            35

ВВЕДЕНИЕ

Долго не начинала писать эту книгу, делала какие-то статьи, вебинары и прочее, хотя необходимость видела огромную в том, что ХЗ (холодные звонки) для менеджеров - как палка-ударялка, причем двумя концами сразу: по голове и по ногам - она же длинная. Но нужность ХЗ возникла раньше, чем привезли этот способ работы с клиентами в Россию от передовиков легпрома.

Работа менеджером дала прекрасную базу знаний и умений для личного и профессионального роста, хороших знакомых и прекрасных друзей, а также бизнес и инфопроекты на выходе.

Но - это забежала вперед...

Несколько лет назад я даже не представляла, что бывает такой способ взаимодействия с теми, от кого зависит зарплата. Карьера складывалась удачно: начиная оператором и заканчивая руководителем отдела за 5 лет, потом рост зп с помощью новой денежной должности - менеджер по продажам - дал реальность своей квартиры в ипотеку.

Спасибо всем, кто поучаствовал в этом!

Как-то незаметно закончила ВУЗ бухгалтерским специалистом широкого профиля))), и поняла: как же кайфово трудиться и получать свои денюжки и тратить на то, чего хотелось давно.

В компанию, где работала, устроила сестру и моя умничка тоже сделала прекрасную карьеру спустя 4 года; окончила тот же ВУЗ на юриста не менее широкого профиля. Вышла замуж и уехала в Москву.

Компания сестры тоже в долгу не осталась! Так я переехала в нашу родную столицу по приглашению работодателя!

И с этого все началось!

Честно сказать, не знала, что ждет, а просто было дико интересно: что там, за пределами г. Ростов-на-Дону, в котором прожила почти 12 лет, после самостоятельного переезда в 16 лет из глубинки РО.

А ждали меня и плака<