Команда №2. Маргарита Павловна

Компания «Половник.ru»

Вы – топ-менеджеры компании «Половник.ru» - Генеральный директор и Коммерческий директор.
Ваша компания занимается поставками на Российский рынок продукции для кухни и бара, такой как:

Наплитная посуда, кухонный инвентарь и предметы сервировки: кастрюли с сэндвич-дном, антипригарные сковороды разных размеров, половники, сотейники, шумовки, поварские и соусные ложки, венчики, ножи для пиццы, кулинарные вилки, дуршлаги. Посуда для барменов, ведерки для шампанского и вина, мармиты для первых блюд и порционные ложечки для мороженого.

Компания работает на рынке третий год. Объемы продаж и прибыль стабильно увеличиваются. Офис и склад компании находятся в Люберцах. Договор аренды помещений скоро заканчивается, и вы планируете его продлить, т.к. вполне довольны расположением, существующей инфраструктурой, характеристиками помещений и стоимостью аренды. Склад, пожалуй, неплохо было бы иметь и побольше, но пока места хватает.
Вы полностью довольны организацией бизнес-процессов и результатами работы компании. Буквально вчера вы, наконец, заключили контракт с двумя новыми крупными клиентами – это сети «Перекресток» и «Пятерочка». По вашим предварительным оценкам, работа с этими клиентами приведет к увеличению оборота, как минимум, в 2 раза.

Сегодня с вами договорились о встрече представители компании «Austeria»

Ваше задание:

· Вжиться в роль топ-менеджеров компании «Половник.ru»

· Провести встречу с сотрудниками «Austeria»

· Кратко отвечать на вопросы представителей компании «Austeria»

· Постараться реагировать на предложения сотрудников «Austeria» так, как реагировали бы на них реальные топ-менеджеры компании «Половник.ru»

· Вы можете придумывать любые подробности о компании «Половник.ru», которые не противоречат условиям задания

· Вас может заинтересовать предложение от «Austeria» в случае выполнения следующих условий:

- сотрудникам «Austeria» удалось нащупать реальные или потенциальные проблемы, связанные с вашим бизнесом
- сотрудникам «Austeria» удалось показать вам, что проблемы, которые вы считали незначительными, на самом деле могут существенно снизить успешность вашего бизнеса
- сотрудникам «Austeria» удалось продемонстрировать вам, что предлагаемое решение действительно устраняет проблемы, которые вы теперь, после состоявшегося разговора, считаете достаточно серьезными.

Если все 3 условия будут выполнены, вам нужно сообщить сотрудникам «Austeria», что их предложение вас заинтересовало.

Компания «Austeria»

Вы – сотрудники компании «Austeria».
Вы договорились о встрече с Топ-менеджерами компании «Половник.ru», которая занимается поставками на Российский рынок продукции для кухни и бара.

Ваше задание:

· Провести диагностику потенциального клиента (компания «Половник.ru»)

· Выявить и развить потребности потенциального клиента

· Опираясь на выявленные потребности, сформулировать предложение, которое заинтересует клиента

 

2. Деловая игра «Двухсторонние переговоры»

Условия деловой игры:

- Две команды (2-6 чел. в команде)
- В подготовке участвуют все члены команды, в переговорах участвуют 2-3 представителя от команды
- Видеосъемка (желательно)

- Продолжительность 1 час 50 мин.

 

Этап	Время, ч:мин
Подготовка	0:20
Раунд №1	0:10
Подготовка	0:10
Раунд №2	0:10
Разбор	1:00
Итого:	1:50

Команда №1. Людочка

Исходные данные:
Вы выполняете работу по дому для нескольких постоянных клиентов.
Полный ассортимент Ваших услуг включает следующие пункты:
- уборка квартиры
- мытье посуды
- глаженье
- приготовление еды
Для Вас все эти пункты равнозначны с точки зрения трудозатрат.
Вы оцениваете свою работу по стоимости 1 часа.
Вы – профессионал, и всегда работаете честно, не «тянете» время, чтобы получить побольше денег за меньшее количество работы.

Один из Ваших клиентов – Маргарита Павловна.
Маргарита Павловна в течение 10 лет работает Коммерческим Директором крупной международной компании. С Вами Маргарита Павловна общается достаточно жестко и агрессивно, требует точного и своевременного выполнения поставленных задач.
Держится она уверенно и с достоинством, отражающим ее высокий социальный статус.

Для Маргариты Павловны вы работаете уже третий год, она – Ваш самый «старый» клиент (по продолжительности сотрудничества)
Маргарита Павловна платит Вам всегда вовремя, дарит подарки на Новый год и 8-е Марта.
Вы приходите 1 раз в неделю, занимаетесь только уборкой, тратите на это 2 часа (при этом стоимость 1 часа составляет 300 руб.)
Вас вполне устраивает эта работа, но зарплата, которую Вы получаете, ни разу не пересматривалась с начала вашего сотрудничества.
За это время:
- инфляция составила 20%
- стоимость проезда увеличилась на 30%

Стоимость 1 часа у других Ваших клиентов заметно выше:
- Петровы 400 руб.
- Сидоровы 500 руб.
- Орловичи 550 руб.

Несмотря на то, что Вы побаиваетесь Маргариту Павловну, Вы решили, что сегодня обязательно должны договориться с ней об увеличении стоимости 1 часа до 500 руб. Ну, в крайнем случае, до 400 руб.
Кроме этого, Вы считаете, что Маргарита Павловна обязательно должна компенсировать Вам расходы на транспорт (60 руб. за 1 визит), потому что так поступают Петровы и Сидоровы.
Еще было бы здорово договориться об оплате отпускных (ну, хотя бы за 2 недели в год) и получить разрешение звонить с телефона Маргариты Павловны по межгороду (в Киев).

Задание для вашей команды:

· Вам нужно провести переговоры с Маргаритой Павловной от имени Людочки

· Для достижения успеха в переговорах Вы должны чувствовать себя с Маргаритой Павловной «на равных» и, несмотря на разницу в социальном статусе, держаться уверенно и непринужденно

Ксения Тупчак

· 25 лет

· Стаж – 2 года

· Не замужем

· Были жалобы от клиентов типа: "Мы сказали, что нам ничего не надо, а она все ходит и ходит..."

· Дважды была уличена в приписках – в отчетах завышала реальные показатели

· Говорит медленно, растягивая слова

· Мимика выражена слабо

· В команде общается только с Филипом Наливайко

· Образование: швея-мотористка

· Увлечения: шейпинг, бары / дискотеки, мужчины

Степан Огурцов

· 24 года

· Стаж – 1.5 года

· Женат, дочке 2 года

· Отчеты сдает всегда вовремя

· Всегда готов выйти на подмену в свой выходной

· Считает, что его должны были назначить супервайзером после увольнения Дениса

· Тяжело сходится с людьми

· В прошлом году сломал клиенту челюсть за то, что тот обозвал Степана нецензурным словом

· Увлечения: КМС по боксу. Туристические походы, рафтинг, лыжи

Филипп Наливайко

· 26 лет

· Стаж – 3 года

· Разведен, сыну 4 года

· Постоянные проблемы с отчетностью – сдает не вовремя, ошибается,...

· Иногда опаздывает на работу. Говорит, что проспал

· Может позвонить в 10 утра и сказать, что не выйдет на работу, потому что вчера "немножко перебрал..."

· С удовольствием занимается организацией "командного отдыха"

· Рубаха-парень, душа компании

· С энтузиазмом берется за любое дело

· Жизнерадостный, активный, энергичный

· Легко общается с неприятными, грубыми, "тяжелыми" клиентами

· Увлечения: играет на гитаре, поет. Футбол (болельщик). Алкоголь

Герман Ослович

· 22 года

· Стаж – 4 года

· Любит общаться с новыми клиентами

· Никогда не возвращается к клиенту, который ему отказал

· Отличные отношения с коллегами в команде

· В проблемных ситуациях предпочитает искать решение с помощью коллег

· Легко формулирует свои мысли, говорит логично и убедительно

· Внимательный слушатель

· Учится в МГУ на вечернем отделении

· Папа – декан МГУ

· Увлечения: философия, литература, международный туризм, дайвинг

Стелла Хомякова

· 19 лет

· Не замужем. Сыну 1 год.

· Стаж – 0.5 года

· На работу выходит раньше на 30 – 40 мин

· Вечером часто задерживается на 1 – 2 часа

· Есть благодарность от клиента: Вернула лишние деньги, выплаченные ей ошибочно

· В случае отказа клиента может нагрубить. Или расплакаться и убежать...

· Учится на вечернем отделении

· Яркий, вызывающий макияж

· Увлечения: спортивно-бальные танцы, женские романы

Ваш менеджер сообщил Вам следующее:

· Результаты работы команды в сентябре – неудовлетворительные

· Дисциплина - отсутствует

· Ваша задача – выполнить план и укрепить дисциплину

· План на октябрь на 10% выше, чем на сентябрь

· Необходимо уволить одного человека

В сентябре произошло 3 инцидента:

· Ксения Тупчак и Филип Наливайко не вышли на работу 19/09 без уважительной причины

· Во время собрания Степан Огурцов подрался с Германом Ословичем, после чего Ослович неделю был на больничном

· Стелла Хомякова швырнула в лицо клиенту пакет с шариками, клиент обратился в милицию с заявлением

Задание:

· Подготовить план Ваших действий на текущий месяц

· Обосновать все принятые Вами решения

· Рассказать, какой Вы видите команду и результаты ее работы через 6 месяцев

 

5. Деловая игра «Двухсторонние переговоры»

Условия деловой игры:

- Две команды (5-6 чел. в команде)
- Капитаны команд назначаются. Капитан исполняет роль режиссера

- Длительность 4 часа 50 мин

 

Этап	Время, ч:мин
Работа в группах: Планирование проекта - график Ганта	0:30
Все вместе: Защита графиков проекта	0:15
Работа в группах: Сценарий	0:30
Работа в группах: Выбор актеров	0:15
Работа в группах: Съемка	2:00
Все вместе: Просмотр	0:20
Все вместе: Обсуждение	1:00
Итого:	4:50

 

Задание командам

Ваша команда – сотрудники киностудии «Mega-Film».
В киностудии работают две съемочные группы – «Альфа» и «Омега».
Администрации киностудии удалось договориться с одним из известнейших продюсеров о съемках фильма на тему «Создание идеального сотрудника компании» в категории «Ультрасовременные биотехнологии»

Продюсер поставил перед киностудией несколько условий:

· Фильм снимается одновременно двумя группами, причем группа «Альфа» снимает первую половину фильма, а группа «Омега» - вторую

· Группы работают изолированно друг от друга

· Обязательно наличие единой сюжетной линии

· Длительность каждой половины фильма – 10 мин

· В фильме должен быть главный герой (собственно, тот самый «Идеальный сотрудник»), которого зрители увидят и в первой, и во второй половине

· Наличие «голоса за кадром», раскрывающего смысл и содержание сюжета

· Время на подготовку, съемку и обработку материалов - 3 ч. 30 мин.

· Упрощенная процедура монтажа: фрагменты, отснятые на камеру редактировать нельзя! Редактирование (на компьютере) заключается в удалении ненужных фрагментов и в задании правильной последовательности фрагментов

· Звук записывается «вживую», этапа озвучивания нет

Компания «Половник.ru»

Вы – топ-менеджеры компании «Половник.ru» - Генеральный директор и Коммерческий директор.
Ваша компания занимается поставками на Российский рынок продукции для кухни и бара, такой как:

Наплитная посуда, кухонный инвентарь и предметы сервировки: кастрюли с сэндвич-дном, антипригарные сковороды разных размеров, половники, сотейники, шумовки, поварские и соусные ложки, венчики, ножи для пиццы, кулинарные вилки, дуршлаги. Посуда для барменов, ведерки для шампанского и вина, мармиты для первых блюд и порционные ложечки для мороженого.

Компания работает на рынке третий год. Объемы продаж и прибыль стабильно увеличиваются. Офис и склад компании находятся в Люберцах. Договор аренды помещений скоро заканчивается, и вы планируете его продлить, т.к. вполне довольны расположением, существующей инфраструктурой, характеристиками помещений и стоимостью аренды. Склад, пожалуй, неплохо было бы иметь и побольше, но пока места хватает.
Вы полностью довольны организацией бизнес-процессов и результатами работы компании. Буквально вчера вы, наконец, заключили контракт с двумя новыми крупными клиентами – это сети «Перекресток» и «Пятерочка». По вашим предварительным оценкам, работа с этими клиентами приведет к увеличению оборота, как минимум, в 2 раза.

Сегодня с вами договорились о встрече представители компании «Austeria»

Ваше задание:

· Вжиться в роль топ-менеджеров компании «Половник.ru»

· Провести встречу с сотрудниками «Austeria»

· Кратко отвечать на вопросы представителей компании «Austeria»

· Постараться реагировать на предложения сотрудников «Austeria» так, как реагировали бы на них реальные топ-менеджеры компании «Половник.ru»

· Вы можете придумывать любые подробности о компании «Половник.ru», которые не противоречат условиям задания

· Вас может заинтересовать предложение от «Austeria» в случае выполнения следующих условий:

- сотрудникам «Austeria» удалось нащупать реальные или потенциальные проблемы, связанные с вашим бизнесом
- сотрудникам «Austeria» удалось показать вам, что проблемы, которые вы считали незначительными, на самом деле могут существенно снизить успешность вашего бизнеса
- сотрудникам «Austeria» удалось продемонстрировать вам, что предлагаемое решение действительно устраняет проблемы, которые вы теперь, после состоявшегося разговора, считаете достаточно серьезными.

Если все 3 условия будут выполнены, вам нужно сообщить сотрудникам «Austeria», что их предложение вас заинтересовало.

Компания «Austeria»

Вы – сотрудники компании «Austeria».
Вы договорились о встрече с Топ-менеджерами компании «Половник.ru», которая занимается поставками на Российский рынок продукции для кухни и бара.

Ваше задание:

· Провести диагностику потенциального клиента (компания «Половник.ru»)

· Выявить и развить потребности потенциального клиента

· Опираясь на выявленные потребности, сформулировать предложение, которое заинтересует клиента

 

2. Деловая игра «Двухсторонние переговоры»

Условия деловой игры:

- Две команды (2-6 чел. в команде)
- В подготовке участвуют все члены команды, в переговорах участвуют 2-3 представителя от команды
- Видеосъемка (желательно)

- Продолжительность 1 час 50 мин.

 

Этап	Время, ч:мин
Подготовка	0:20
Раунд №1	0:10
Подготовка	0:10
Раунд №2	0:10
Разбор	1:00
Итого:	1:50

Команда №1. Людочка

Исходные данные:
Вы выполняете работу по дому для нескольких постоянных клиентов.
Полный ассортимент Ваших услуг включает следующие пункты:
- уборка квартиры
- мытье посуды
- глаженье
- приготовление еды
Для Вас все эти пункты равнозначны с точки зрения трудозатрат.
Вы оцениваете свою работу по стоимости 1 часа.
Вы – профессионал, и всегда работаете честно, не «тянете» время, чтобы получить побольше денег за меньшее количество работы.

Один из Ваших клиентов – Маргарита Павловна.
Маргарита Павловна в течение 10 лет работает Коммерческим Директором крупной международной компании. С Вами Маргарита Павловна общается достаточно жестко и агрессивно, требует точного и своевременного выполнения поставленных задач.
Держится она уверенно и с достоинством, отражающим ее высокий социальный статус.

Для Маргариты Павловны вы работаете уже третий год, она – Ваш самый «старый» клиент (по продолжительности сотрудничества)
Маргарита Павловна платит Вам всегда вовремя, дарит подарки на Новый год и 8-е Марта.
Вы приходите 1 раз в неделю, занимаетесь только уборкой, тратите на это 2 часа (при этом стоимость 1 часа составляет 300 руб.)
Вас вполне устраивает эта работа, но зарплата, которую Вы получаете, ни разу не пересматривалась с начала вашего сотрудничества.
За это время:
- инфляция составила 20%
- стоимость проезда увеличилась на 30%

Стоимость 1 часа у других Ваших клиентов заметно выше:
- Петровы 400 руб.
- Сидоровы 500 руб.
- Орловичи 550 руб.

Несмотря на то, что Вы побаиваетесь Маргариту Павловну, Вы решили, что сегодня обязательно должны договориться с ней об увеличении стоимости 1 часа до 500 руб. Ну, в крайнем случае, до 400 руб.
Кроме этого, Вы считаете, что Маргарита Павловна обязательно должна компенсировать Вам расходы на транспорт (60 руб. за 1 визит), потому что так поступают Петровы и Сидоровы.
Еще было бы здорово договориться об оплате отпускных (ну, хотя бы за 2 недели в год) и получить разрешение звонить с телефона Маргариты Павловны по межгороду (в Киев).

Задание для вашей команды:

· Вам нужно провести переговоры с Маргаритой Павловной от имени Людочки

· Для достижения успеха в переговорах Вы должны чувствовать себя с Маргаритой Павловной «на равных» и, несмотря на разницу в социальном статусе, держаться уверенно и непринужденно

Команда №2. Маргарита Павловна

Исходные данные:
В течение 10 лет Вы работаете Коммерческим Директором крупной международной компании. С партнерами и клиентами Вы общаетесь жестко и агрессивно, от подчиненных требуете точного и своевременного выполнения поставленных задач.
Держитесь Вы уверенно и с достоинством, отражающим Ваш высокий социальный статус.

Уборкой Вашей квартиры занимается домработница Людочка.
Она приходит 1 раз в неделю на 2 часа. В соответствии с договоренностью Людочка получает зарплату из расчета 300 руб. за 1 час.
Людочка работает у Вас уже третий год.
Вы всегда общаетесь с ней корректно, платите вовремя, дарите подарки на Новый год и на 8-е марта.

В целом Вы довольны ее работой, но в последнее время стали замечать, что качество уборки ухудшилось: то на подоконнике осталась пыль, то соринки на ковре в спальне…
Ваши знакомые, Хоботковы, платят тоже 300 руб. за 1 час, но у них домработница не только убирает квартиру, но еще моет посуду и гладит.

Вы решили, что сегодня строго поговорите с Людочкой об улучшении качества работы и договоритесь с ней о расширении обязанностей. Кроме уборки квартиры Людочка должна будет гладить и мыть посуду.
Хорошо было бы, чтобы Людочка успевала все это в течение 2-х часов, тогда Вам не придется оплачивать дополнительное рабочее время.
Кроме этого, было бы здорово договориться о том, что Людочка будет расчесывать Вашего йорка Поля и относить вещи в химчистку (и приносить обратно)
На химчистку и йорка, видимо, потребуется дополнительное время. Вы предполагаете, что 30 мин. будет достаточно.

Задание для вашей команды:

· Вам нужно провести переговоры с Людочкой от имени Маргариты Павловны

· Не забудьте, что с партнерами и клиентами Маргарита Павловна общается жестко и агрессивно, а от подчиненных требует точного и своевременного выполнения поставленных задач

 

3. Деловая игра «Деловые переговоры»

Условия деловой игры:

- Две команды (2-6 чел. в команде)
- В подготовке участвуют все члены команды, в переговорах участвуют 2-3 представителя от команды
- Длительность 1 час 50 мин.

Этап	Время, ч:мин
Подготовка	0:20
Раунд №1	0:10
Подготовка	0:10
Раунд №2	0:10
Разбор	1:00
Итого:	1:50