Уровень Третий - Желание потерпеть неудачу.

 

 Люди, достигающие Четвертого уровня, - это люди, которые увидели положительную сторону в неудаче и поняли, что гораздо эффективнее ошибаться – ошибаться чаще.

 

Следует не только ошибаться чаще и увеличить количество своих неудач, но и повысить уровень целей, сделав их стоящими прилагаемых усилий!

Уровень четвертый -

Ошибаясь больше и чаще

 

Завершающий уровень – для тех немногих, кто понял, что значительный успех требует гораздо больших усилий.

 

Люди, достигшие Пятого уровня, воодушевляют других людей к тому, чтобы те ошибались вместе с ними, зная, что личные неудачи означают личный успех, соответственн о, и неудачи целой группы людей станут их общих успехом!

 

Уровень пятый

Неудачи целой группой Другие люди Другие люди Другие люди Другие люди Другие люди

 

Глава шестнадцатая

ГОВОРИТ ВАШ КАПИТАН

 

Лимузин прибыл вовремя, и я выехал в аэропорт. По прибытии я был немало удивлен, увидев маленький четырехместный самолет, стоявший с самого края частной взлетной полосы.

- Что -то не так? - спросил меня «второй Эрик».

- Ну, для начала, у меня есть персональное непоколебимое правило: никогда не летать на том, что легко может поместиться в моем гараже, - пошутил я, пытаясь унять страх, зародившийся внутри меня при виде самолета.

- Ах, да, я же действительно долгое время боялся маленьких само летов, не так ли? - сказал он, обращаясь в основном к самому себе. - \ Ну, что -либо менять уже слишком поздно, так что вам придется просто поверить мне!

- Что ж... А где же пилот? - спросил я.

- Капитан Бреттон к вашим услугам! - выпалил он тут же, кланяясь.

- Вы хотите сказать, что в будущем я буду управлять самолетом? - спросил я неуверенно.

- Не будете, если позволите своим страхам сбить вас с пути!

Не успел я войти в самолет и пристегнуться, как этот сорвиголова, «мой близнец», включил зажигание и начал заводить двигатели. Бук вально через несколько минут мы начали разгоняться и взлетели.

- Хочу процитировать одну песню, которая сейчас будет очень кстати: «Делай каждый день именно то, что пугает тебя до смерти», - прокричал он сквозь шум двигателей. - Разве это не прекрасно?

- Не уверен. Мой страх был со мной в сю мою сознательную жизнь, и сейчас я напуган как никогда. Можем ли мы пойти на посадку? - ска зал я сквозь плотно стиснутые от страха зубы.

- Просто перестаньте фокусироваться на своем страхе и постарай тесь найти во всем этом положительные моменты, Эрик.

- Какие, например? - спросил я.

- Вы расширили свою комфортную зону. Знаете ли, она вполне способна изменяться в размерах и постоянно находится в готовности и расшириться либо, наоборот, сузиться. Просто подумайте о том, какой вы смелый!

- Я совсем не смелый, я дрожу от страха!

- Смелость - это не отсутствие страха, - начал он. - Быть смелым - значит действовать, несмотря на страх. Быть смелым - значит бояться чего -то, но все же делать это что -то!

- Действуй и ты обретешь силу! - фальшивя, пропел я на манер проповедника.

- Аминь, — закончил за меня мой «близнец».

В течение следующих десяти минут я как мог, пытался выглядеть смелым. И, в конце концов, как и говорил Эрик, мой страх постепенно начал улетучиваться, и я даже начал получа ть удовольствие от

 полета.

- Похоже, вам все же удалось расслабиться? - спросил он.

- Ну да, мой пульс наконец -то ниже сотни, - пошутил я.

- Отлично, еще пару минут, и я смогу включить автопилот, чтобы мы с вами могли побеседовать.

Я все так же смотрел в окно, а «второй Эрик» нажимал кнопки на приборной панели и связывался с диспетчером. Приближаясь к пункту нашего назначения, мы летели вдоль побережья над Тихим океаном по направлению к Монтеррею.

 

 

Глава семнадцатая

СТРЕМИСЬ УСЛЫШАТ Ь «НЕТ»

 

- Правильно ли я вас понял? Вы хотите сказать, что именно благодаря готовности услышать отказ и потерпеть неудачу вы сейчас живете жизнью, о которой мечтали? - спросил я.

- Нет, Эрик, вы неправильно меня поняли. Моя готовность услышать отказ лишь направила меня и мою карьеру в нужное русло, но к жизни моей мечты меня привела не она. К жизни моей мечты меня при вело желание потерпеть неудачу, - ответил он.

- Я прочел это в книге, но буду признателен, если вы еще раз объ ясните мне, в чем различие.

- Да, конечно. Готовность потерпеть неудачу означает, что, для того чтобы получить от жизни все, что ему нужно, человек готов справиться с необходимым количеством неудач и отказов, но не более того. Жела - ние же потерпеть неудачу означает, что человек не толь ко готов к тому, чтобы его постигла неудача, но и начинает к этому стремиться. Когда вы для себя открываете истинный смысл желания потерпеть неудачу, от казы начинают быть забавными!

- Кто в трезвом уме может счесть отказ забавным? Отказ - это ужасно! - воскликнул я.

- С чего вы взяли? - тут же отреагировал «второй» Эрик. - Где написано, что отказ - это ужасно? Почему отказ не может быть печальным или огорчающим либо, наоборот, волнующим и вдохновляющим!?

В то время как мы абсолютно не имеем возможност и контролировать действия других людей, нам полностью подвластна собственная реакция на те или иные события.

Что, если мы примем ре шение, что каждое «нет», которое мы услышим, и каждый отказ, кото рый мы встретим, будут не травмировать, а воодушевлять на с.

Вместо того чтобы избегать отказов или просто справляться с ними, почему бы нам не пойти другим путем и не начать стремиться услышать «нет»?

 

Глава восемнадцатая

САМОЕ ВООДУШЕВЛЯЮЩЕЕ СЛОВО В МИРЕ

 

- Одну минуточку. Вы сказали «начать стремиться услышать «нет»? - спросил я.

- Именно, - ответил он, кивая.

- И как это работает?

- Очень просто. Вместо того чтобы планировать количество положительных ответов, которые вы собираетесь получить, скажем, за неделю, вы планируете количество отказов, которые собираетесь получить за тот же период.

- Ну, уж это точно безумие!

- Вы хотите знать, что такое настоящее безумие? У одного из тех продавцов, с которыми мы собираемся завтра играть, на номерном знаке написано Я люблю ОТКАЗЫ. И знаете почему? В прошлом году он бы л удостоен награды продавца, получившего наибольшее количество отка зов среди сотрудников компании.

- Вы вручаете награды за неудачи? - удивленно спросил я. - Конечно. Это одна из тех вещей, которыми наша компания гор дится больше всего. На ежегодном праздничном банкете этот продавец не только завоевал награду, по и сорвал шквал оваций, устроенный его коллегами.

- Награда за неудачи... Думаю, я услышал достаточно!

- Послушайте еще кое -что: когда он вернулся к своему столику, он поставил награду за наибольшее количество отказов рядом с наградой, врученной ему как лучшему продавцу страны!

- Вы хотите сказать, что парень, которого неудачи в продажах, постигали так часто, что он даже получил за это награду, - лучший продавец в вашей компании? - спросил я недоверчиво.

- Причем несколько лет подряд, - ответил «второй Эрик» с улыбкой.

- Это невероятно!

- Да, это действительно невероятно. Именно это я и пытаюсь вам сказать. Несколько лет назад мы пригласили одного широко известного мотивационного спикера -оратора выступить на ежегодной конференции по продажам. В самом разгаре своего выступления он заявил о том, что наиболее воодушевляющее слово в любом из языков мира - это слово «да». После спикер попросил все х встать и начал повторять: «Да!

Да! Да! Да! Да! Да!» И постепенно уже весь зал скандировал вместе с ним: «Да! Да! Да! Да! Да! Да!» И я должен признаться, что это было весьма и весьма впечатляюще! Энергия била через край, и все это было крайне мотивирующее. Вместе с тем существовала одна, но весьма значительная деталь: он был абсолютно неправ!

- И что вы сделали?

- Я не мог позволить восьми сотням продавцов выйти из зала с мыслями, которыми наполнил их головы спикер и которые я считал аб солютно неправильными и даже пагубными, поэтому я поступил един ственным, на тот момент, правильным образом. Когда спикер завершил свое выступление, я вышел на сцену и заявил, что выступающий ранее оратор ошибается, и что самое воодушевляющее слово - это не «да». Самое воодушевляющее слово - это слово «НЕТ».

Я сказал в сем этим восьмистам продавцам, что слышать слово «да» в ответ - это самая легкая и приятная часть их работы, а значит она не сможет их ничему научить. Но, натыкаясь то и дело на ответ «нет» и при этом не сдаваясь, они смогут выработать в себе характер и са мо уважение. Вот что такое воодушевление!

- Три буквы, отделяющие от успеха, - сказал я, вспоминая нашу беседу прошлым вечером.

- Совершенно верно. И эти буквы - Н -Е -Т!

 

Глава девятнадцатая

ПОСТАНОВКА «НЕТ -ЦЕЛЕЙ»

 

— Согласны ли вы с утверждением, что среднестатистический продавец существенно «сбавляет обороты», выполняя необходимый минимум продаж? - спросил меня мой ментор.

— Думаю, да, — ответил я.

— И почему, как вы считаете, так происходит?

— Мне кажется, таким образом он как бы вознаграждает себя за достижение этого самого минимума продаж.

— Вознаграждает себя, разрушая свой шанс иметь рекордную в отношении продаж неделю или месяц? Я так не думаю. Это. всего лишь еще один способ ос таться в пределах своей зоны комфорта и избежать боли поражения. Большинство людей воспринимают боль, которую должны выдержать, чтобы выжить в этом мире, как неизбежную, а все, что находится вне их понимания «неизбежной боли», определяется как то, без чего можно обойтись. Именно поэтому так легко удается избежать дополнительных усилий, определяемых нашим сознанием как «н е необходимое».

— Именно так я и поступил на этой неделе, — наконец заметил я. - У меня весьма успешно прошел понедельник: я закрыл три сделки из трех. И что же я сделал после этого? Весь вторник я провел, занимаясь бумажной работой, среда была посвящена фокус -группе, в четверг я собрался играть в гольф, и, в конце концов, упал с кровати и, проснув шись, очутился здесь... Вот так вот...

 

— Бенджамин Франклин однажды сказал: «Успех погубил множество великих людей».

— Я позволил одному удачному дню превратиться в ужаснейшую неделю!

— Давайте представим, что бы могло произойти, если бы вы планировали свое время, исходя не из количества положительных ответов, которые услышите, а из количества отказов.

— Хорошо, я не против.

— Какие цели вы себе ставили на неделю?

— Моей целью было совершить четыре сделки, - ответил я.

— А сколько звонков за неделю вы делаете обычно?

— Я стараюсь, чтобы количество кандидатов для встречи было не меньше двадцати.

- Хорошо, допустим, что вместо того, чтобы поставить себе цель услышать четыре «да», вашей целью было бы услышать шестнадцать «нет». Что произошло бы в таком случае в понедельник, п осле того как вы закрыли три сделки из трех?

- Думаю, вместо того чтобы чувствовать себя окрыленным и расслабиться, я бы напрягся еще больше! - воскликнул я.

- Верно. И что бы вам пришлось сделать в таком случае?

- Я был бы вынужден увеличить количество звонков, для того чтобы добраться до заветных шестнадцати «нет»!

 

 - Абсолютно точно! И результатом увеличения количества звонков был бы успех, в то время как в погоне за положительными отве тами вы сделали гораздо меньше звонков, тем самым снизив свои шансы на успех до нуля.

- Кажется, я понял, - сказал я возбужденно. - Скажем, у меня есть друг Пол, который занимается сетевым маркетингом. Получается, что если он хотел бы пригласить на встречу десять человек в неделю и, учи тывая, что из приглашаемых лишь пять процентов все же придут на нее, то его целью должно быть получение отказов от ста девяноста человек, в ерно?

- Да, именно. Его целью должно быть получение отказов от ста девяноста человек. Вы мо жете называть эту стратегию «Получи отказ и разбогатей».

- Получи отказ и разбогатей, - прошептал я сам себе.

- Эрик, я хочу сказать вам правду: я не ставил перед собой тради ционных и общепринятых целей в течение вот уже десяти последних лет. В течение всего этого времени я лишь ставил перед собой цели, связанные с количеством «нет», которые собирался получить за опре деленный период.

- Вы вообще не ставили перед собой никаких целей, направленных на успех? - переспросил я недоверчиво.

- Вообще никаких, - буднично ответил «второй Эрик». - Если бы я фокусировался на целях, ориентированных на положительный ре зультат, думаю, итог был бы примерно таким же, как и у вас в случае с закрытием «трех из трех». Вместо этого я решил ориентироваться на посто янное увеличение количества получаемых «нет». Я твердо уверен, что, если количество отказов будет достаточно высоко, и при каждой продаже я буду прилагать максимум усилий, успех будет гарантирован! И на данный момент именно так все и происходит.

- Я все по нял, но мне все еще сложно это осознать...

 

У меня это тоже заняло некоторое время. Еще больше времени с этой мыслью приходилось свыкаться Элейн. Но как только к ней пришло понимание, ее уже стало не остановить!

- И как эту стратегию применила Элейн? - спросил я.

- В общем -то, она владеет тремя галереями, две из которых находятся в Са н -Диего, а одна - в Санта - Барбаре.

- Она... владеет... тремя галереями? - не поверил я своим ушам.

- Да, и в них работает сорок пять продавцов, каждый из которых имеет возможность и стремление каждый день и с каждым клиентом, посетившим одну из галерей, применять уже известную вам страте гию!

«Получи отказ и разбогатей». Хотите - верьте, хотите - нет, но согласия исследованиям восемьдесят пять процентов всех взаимодействий межд у продавцом и покупателем завершаются без предложения продавца прям обрести что-нибудь еще, фактически - по молчаливому его согласию! Восемьдесят пять процентов!

Поверьте, львиная доля успеха Элейн при ходится на то, как она обучила своих сотрудников, и еще ни один посетитель «Галереи Элейн Бреттон» не вышел из нее, по крайней мере; единожды не сказав «НЕТ»!