Подведение итогов по продажам 5 лучших продавцов. Их истории по продажам.                                                                                    ( 10 минут )

                                                          

4. Подведение итогов занятия (5 минут).

5. Домашнее задание. (5 минут)

Инструменты для проведения:

· Бейджи

· Лист регистрации продаж, ручка

· Доска, бумага, маркеры

Приветствие, восстановление эмоционального единства группы

Разбор домашнего задания                                         (10 минут)

Упражнение «Комплимент»                                             (5 минут)

Цель упражнения:

научиться говорить комплименты, сформировать положительный настрой участников группы на учебный день.

Инструкция:

 « Каждый участник по кругу приветствует аудиторию, делает комплимент соседу, выражает свое отношение к тому, что было вчера и к тому, что его ждет сегодня».

 

  Это упражнение не обсуждается.

 

 

 

      2.Основная часть.

Теоретический материал «Переведение свойств товара в выгоду для клиента?»                                                                                (15 минут).

Для того, что бы качественно провести презентацию товара необходимо вызвать интерес у клиента и показать какую пользу и выгоду он получит при использовании товара.

Презентация должна сначала привлечь внимание, затем вызвать интерес, желание и наконец уверенность в нужности товара.

Презентация должна перевести клиента из безразличного состояния по отношению к вашему предложению в позитивное состояние. Это возможно только тогда, когда разговор с клиентом ведется на языке его выгод, потребностей и желаний. Вы продаете не свойства товара, а потребительскую ценность этих свойств. Говорите с покупателем на языке ценностей товара для него и выгод, которые он получит, приобретая этот товар.

Переводите свойства товара в выгоду. Для этого используйте последовательность шагов:

1. Свойство, присущее вашему предложению.

2. Связующая фраза типа «…,это вам поможет...»

3. Потребительская выгода вытекающая из свойств.

4. Вопрос типа «Это вам интересно?»

5. Пауза, дающая возможность клиенту что-то сказать.

Упражнение «Польза и выгода для клиента» (20 минут)

Ведущий: «Сейчас мы на практике попробуем перевести свойство продукта в выгоду для клиента». Для этого мы разобьемся на группы по 3-4 человека.

Цель упражнения:

отработать технику переведения свойств продукта в выгоды клиента.

Порядок действий:

Каждой группе дается задание:

Выбрать один продукт компании «Тенториум» и заполнить следующую таблицу.

 

Название продукта	Интересные сведения о продукте	Польза и выгода для клиента от использования продукта

 

 

Анализ.

Каждая группа по очереди представляет заполненные таблицы.

Остальные комментируют. Согласны или нет. Что можно еще добавить и т.д.

Упражнение: «Свойства продукта» (20 минут)

Ведущий: Продолжение работы в тех же группах.

Часто во время презентации нашей продукции дистрибьюторы обращают внимание только на оздоровительные, лечебные свойства товара, не адресуя его к потребительским и экономическим свойствам. Сейчас мы попробуем разобраться во всех свойствах продукта.

                                

Цель упражнения:

Научиться использовать в презентации полный спектр свойств продукта.

Порядок действий:

Каждой группе дается задание:

Выбрать один продукт компании «Тенториум» и заполнить следующую таблицу.

 

 

Оздоровительные свойства	Потребительские свойства	Экономические свойства

 

 

Ведущий приводит пример:

 

Оздоровительные - мы все знаем: витамины, очистка, восстановление и т.д.

Потребительские - новый, уникальный, особый, лучший, современный, престижный и т.д.

Экономические - для всей семьи, выгодный, безопасный, комфортный, экономичный и т.д.

 

Анализ.

Каждая группа по очереди представляет заполненные таблицы.

Остальные комментируют. Согласны или нет. Что можно еще добавить и т.д.

 

Упражнение: «Препятствия» (30 минут)

Ведущий: «Напишите сейчас 10 причин, которые мешают Вам продавать»

Желающие  зачитывают свои списки.

«Выберите 3 самых главных».

 

Цель упражнения:

Понять какие препятствия мешают, что с ними делать, чтобы успешно продавать.

 

Порядок действий:

Разделить на группы по 5 человек. Участвуют все по очереди.

Группы делают упражнение одновременно.

Сначала сделать показательное упражнение.

 

Первый желающий выбирает из членов группы тех кто будет играть роль:

1. Цели – к которой он будет идти, находится впереди на расстоянии 2-3 метра
2. Поддержки – спонсор, стоит за спиной
3. 3 препятствий – проговаривает, кто какое препятствие, стоят прямо перед ним и мешают дойти до цели.

Препятствия мешают одновременно, как в жизни.

Руками нельзя взаимодействовать.

 

    Задача участвующего – дойти до цели любым путем.

 

В завершении спросить ощущения каждого в упражнении.

Что увидели, что поняли? …..

 

     3. Подведение итогов по продажам 5 лучших продавцов.

         Их истории по продажам.                                             (10 минут)                                                    

     4. Подведение итогов занятия                                             (5 минут).

Ведущий предлагает участникам обучения ответить на следующие вопросы:

Что нового о продажах я узнал сегодня?

Чему новому я научился?

Домашнее задание: (5 минут)                                                              

1. Продажи и доход. (Цель)

2. Любимая 10 –ка продуктов «Тенториум».

(Прописать про каждый продукт:

оздоровительные свойства продукта и выгоду для клиентов)

3. Написать 20 пунктов преимуществ покупки программ

для клиентов.

    

КОНЕЦ ВТОРОГО ЗАНЯТИЯ

                                     

   

 

 

ТРЕТЬЕ ЗАНЯТИЕ (2 часа)

Структура занятия:

1. Приветствие, восстановление эмоционального единства группы       Разбор домашнего задания                                                               (15 минут).

2. Основная часть:

групповая дискуссия «Преимущества покупки программ» (15 минут)

теоретический материал «Как эффективно провести встречу»                                                                            

                                                                                                             (10 минут); 

теоретический материал «Работа с пакетом предварительной информации»                                                                               (30 минут);

теоретический материал «Соцопрос и работа с ним»       (30 минут)