Факторы, влияющие на выбор стран и фирм для сотрудничества

Основной задачей, как экспортёра, так и импортёра на исходном этапе выхода на внешний рынок является поиск и выбор контрагента. При выборе контрагента возникают два вопроса: на каком рынке (т.е. в какой стране) лучше продать или купить товар, а также, с каким иностранным покупателем или поставщиком лучше заключить сделку.

Для принятия решения о международной коммерческой деятельности и ее основных направлениях решающим является сравнительный анализ уровней хозяйственного развития потенциальных партнеров, а также изучение политико-экономических и национально-культурных особенностей этих стран [16].

По уровню хозяйственного развития различают:

1) страны с современной промышленностью и развитыми рыночными отношениями;

2) страны с современным сельскохозяйственным производством и рыночной экономикой, развивающие свою промышленность;

3) страны, находящиеся на пути к развитым рыночным отношениям;

4) богатые страны с неразвитой промышленностью, живущие за счет экспорта сырья;

5) бедные страны, обладающие богатыми сырьевыми и трудовыми ресурсами и находящиеся на начальном этапе экономического развития.

Это деление весьма условно, однако оно даёт возможность наметить пары возможных партнеров по коммерции в определённых сферах международного обмена.

Политико-экономическую ситуацию в государствах – потенциальных партнерах по коммерции характеризуют следующие признаки:

- политическая устойчивость в стране; наибольшей политической устойчивостью сегодня обладают страны, где традиционно существуют развитые рыночные отношения и тесно связанные с ними гражданское общество и демократические свободы;

- уровень жизни населения, связанный, в первую очередь, с семейными доходами;

- «экспортно-импортный климат», складывающийся из отношения населения и властей к вывозу товаров за рубеж и к продукции иностранного происхождения;

- валютная политика государства; отсутствие или ограничения на свободную конвертацию валюты резко отрицательно сказываются на состоянии и развитии международной коммерческой деятельности;

- экономическая политика государства; большую роль в развитии международной коммерции играют государственная поддержка и льготы участникам этой деятельности, их правовая защищенность и государственные гарантии соблюдения международных законов и безопасности.

Национально-культурные особенности стран проявляются в существующем там отношении к предлагаемым товарам и услугам. Эти отношения формируются под влиянием национальных традиций, религиозных запретов, предрассудков и суеверий. Незнание национальных особенностей является весьма серьезным препятствием для успешной коммерции.

Для эффективной работы в процессе выбора контрагента необходимо учитывать требования внешней среды маркетинга: особенности действующего законодательства, международные правила, социально-культурную среду, обычаи, правила валютно-финансовых расчетов, политику и др. [6, с.54]

При выборе рынка следует учитывать следующие обстоятельства:

- проблемы внедрения на рынок и связанные с этим издержки;

- объем возможных поставок и продаж;

- тенденции и перспективы развития для наращивания бизнеса;

- присутствие на рынке конкурентоспособных товаров;

- риск, связанный с неопределенностью ситуации и дефицитом информации;

- ограничения, обусловленные национальными особенностями потребителей;

- языковая и культурная близость партнеров по коммерции.

При оценке экономического климата и выборе рынка маркетологи учитывают следующие факторы:

а) емкость рынка. Фирме приходится прогнозировать ожидаемые объёмы продаж. Такие показатели, как ВНП, доход на душу населения, темпы экономического роста, доля среднего класса в населении, уровень индустриализации являются индикаторами ёмкости и перспектив развития рынка.

б) простота ведения бизнеса и совместимость. (Подобие по признакам географического расположения, языка и характера рынка). Для всех компаний наиболее привлекательны страны: находящиеся по соседству; схожие по языку; имеющие большую численность населения и высокий уровень душевого дохода.

в) бюрократизм. Под ним понимаются такие аспекты, как:

- трудности получения разрешений на привлечение работников из своей страны;

- возможности получения лицензий на сбыт или производство конкретных товаров;

- выполнение требований государственных органов в таких вопросах, как налогообложение, условия труда, охрана окружающей среды.

Уровень бюрократизма прямо измерить невозможно, поэтому фирмы обычно обращаются к людям, которые знакомы с условиями деятельности во многих странах и способны определить этот уровень как высокий, средний или низкий.

г) соответствие возможностям и политике компании. Решение принимается проще всего, когда выбранное для сбыта или производства место:

- имеет размер, технологию и другие параметры, знакомые персоналу компании;

- обеспечивает высокий процент участия в собственности;

- позволяет восстанавливать прибыли.

д) издержки и доступность ресурсов. Издержки и особенно расходы на заработную плату являются важными факторами при выборе иностранного партнёра по сбыту или производству [6, с.343].

 

Выбор контрагентов

Одним из основных условий для успешного осуществления внешнеторговых операций является выбор подходящего партнера (контрагента).

Контрагентами в международной торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различного рода услуг.

Иностранными контрагентами белорусских предприятий, организаций выступают фирмы, являющиеся противоположной стороной в коммерческой сделке.

Контрагентом экспортера является импортер, подрядчика – заказчик, арендодателя – арендатор, дебитора – кредитор и т.д.

В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к детальному изучению как потенциального круга возможных контрагентов, так и конкретных фирм и организаций, с которыми заключаются соглашения. Изучение деятельности контрагента является общепринятым элементом проведения внешнеторговой операции, которому уделяют внимание все участники внешнеэкономической деятельности. В условиях неустойчивой мировой конъюнктуры и резких, неожиданных изменений ее к выбору иностранной фирмы – партнера, в особенности при сотрудничестве на длительный срок, подходят очень осторожно.

Выбор контрагента в большой степени зависит от характера внешнеторговой сделки и от предмета сделки.

Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями, учитывают характер торгово-политических отношений с этой страной. Предпочтение отдается тем, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой, и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации [9, с.446].

При выборе фирмы важно изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, а именно:

1.технологический – изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

2.научно-технический – сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и затратах на них;

3.организационный – изучение организации управления фирмы;

4.экономический – оценка финансового положения и возможностей фирмы;

5.правовой – изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера, и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Выбор иностранного партнера включает следующие основные мероприятия:

· выявление «общего круга» фирм – потенциальных партнеров (в том числе и совместных предприятий) из числа тех, которые занимают ведущее положение в данной отрасли и являются основными поставщиками продукции на мировой рынок;

· анализ показателей финансового положения и хозяйственной деятельности фирм, выбор потенциальных партнеров и рассылка им официального запроса с предложением об участии во внешнеторговой сделке;

· проведение сравнительной технико-экономической оценки, полученной в результате запроса, предложения, и окончательный выбор потенциального партнера.

Важными источниками получения необходимой коммерческой и финансовой информации о потенциальных зарубежных партнерах являются:

- банковская или коммерческая отсылка;

- балансовый отчет (balance sheet);

- отчеты о прибылях и убытках (income statement);

- отчет об изменениях в финансовом состоянии;

- отчет об источниках и использовании основных и оборотных фондов.

В странах с развитой рыночной экономикой обычным делом для любой компании является предварительный сбор информации о партнере. На международных рынках практика изучения партнера до того как подписать с ним контракт стала нормой деловой жизни. Существующее еще у ряда белорусских предпринимателей завышенное мнение о западных компаниях, их честности и цивилизованности при ведении бизнеса не всегда оправдано [18].

Минимальная информация, позволяющая судить о серьезности партнера, должна быть следующей:

· факт регистрации компании в официальном порядке;

· дата создания компании, юридический адрес, бизнес-адрес, если отличается от официального юридического;

· филиалы и представительства компании, их адреса;

· размер уставного капитала или так называемого оплаченного уставного капитала;

· имена, количество, место жительство учредителей, их доля в уставном капитале компании;

· директор компании, секретарь компании;

· финансовые результаты деятельности компании за предыдущий год, включая размеры полученной прибыли.