Историки об Елизавете Петровне: Елизавета попала между двумя встречными культурными течениями, воспитывалась среди новых европейских веяний и преданий...
Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
Топ:
История развития методов оптимизации: теорема Куна-Таккера, метод Лагранжа, роль выпуклости в оптимизации...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов...
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Интересное:
Лечение прогрессирующих форм рака: Одним из наиболее важных достижений экспериментальной химиотерапии опухолей, начатой в 60-х и реализованной в 70-х годах, является...
Аура как энергетическое поле: многослойную ауру человека можно представить себе подобным...
Подходы к решению темы фильма: Существует три основных типа исторического фильма, имеющих между собой много общего...
Дисциплины:
2021-05-27 | 29 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Должна быть. Многие возвратные формы больше похожи на мини-брошюры, или их дизайн ничем не отличается от других частей пакета. Вы получите лучший отклик, если ваша возвратная форма будет отличаться.
Компания, занимающаяся исследованиями рекламного рынка, Roper Starch Worldwide, обнаружила, что печатная реклама, содержащая купон, в среднем на 13% более эффективна. Не важно, что предлагает купон — важен сам факт, что там есть купон. Такая реклама предупреждает читателя: «У нас для тебя кое-что есть!» Ваша возвратная форма должна служить той же цели.
А возвратные формы, которые не прикреплены к письму или брошюре, почти всегда работают с большей эффективностью. Единственное исключение на моей памяти произошло, когда мы приложили возвратную форму к небольшой анкете. Это увеличило отклик почти на 20%.
Есть ли у нее неотразимый заголовок?
Нет такого слова, которое действовало бы лучше, чем «Бесплатно». По возможности я предлагаю помещать «бесплатно» в начале вашего заголовка, так оно действует лучше, чем в середине или в конце.
Как альтернативное решение вы можете вынести в заголовок > призыв к действию. Например, «Ответьте сейчас и получите дополнительные мили!»
Персонифицирована ли возвратная форма?
Если вы используете конверт с окошечком, вам, возможно, придется выбирать: персонифицировать письмо или возвратную форму? Я рекомендую персонифицировать возвратную форму.
Зачем ждать, пока ваш потенциальный клиент найдет ручку и п пытается втиснуть свое имя и адрес в маленькие квадратики?
И, между прочим, не печатайте возвратную форму на глянцевой бумаге. Если чернила растекутся, люди просто выбросят ее.
|
Продает ли возвратная форма предложение?
Не упоминает о предложении, не описывает его, а именно продает предложение. Возвратная форма должна походить на маленькое рекламное объявление. Она также должна показывать предложение. Поместите фото предложения на возвратную форму — даже если это просто официальная бумага. Сделайте это из тех соображений, что фото содержит интуитивное послание для потенциального клиента — вот что ты получишь.
Вам также следует поместить под картинкой текст, описывающий предложение и рассказывающий о том, почему оно необходимо читателю.
Пройдет ли возвратная форма «тест пустого конверта»?
Представьте, что ваш пакет рассылки случайно открылся и все высыпалось — в конверте осталась только возвратная форма. Ни письма. Ни брошюры. Только карточка.
А теперь задайте себе следующие два вопроса: во-первых, дает ли возвратная форма читателю достаточно информации, чтобы откликнуться? Во-вторых, дает ли она им достаточно оснований, чтобы откликнуться? Если вы ответите «да» на оба этих вопроса, у вас очень сильная возвратная форма.
Есть ли на ответной форме телефон для справок, номер факса и электронный адрес?
Ваша цель — заставить людей откликнуться — любым возможным способом.
Некоторым людям проще позвонить, другие с большим удовольствием ответят по почте, факсу или электронной почте. Давая им разные возможности, вы обычно увеличиваете отклик.
Однако в области business-to-business вам, возможно, захочется сделать упор на телефоне для справок. Те потенциальные клиенты, что звонят вам, обычно становятся лучшими клиентами, чем те, что отвечают по почте.
Следует избегать одного - направлять потенциальных клиентов на ваш общий веб-сайт — по двум причинам. (1) У вас не будет возможности измерить количество обращений, поэтому вы не узнаете, насколько хорошо работает ваша рассылка. (2) Посылая потенциальных клиентов на ваш общий веб-сайт, вы рискуете подавить их количеством информации. Они просто не будут знать, куда смотреть.
|
Вместо этого дайте потенциальным клиентам ссылку на специальную страницу или микро-сайт, на котором размещена необходимая им информация, и количество посещений которого можно будет посчитать и связать с рассылкой.
Есть ли в вашей возвратной форме возможность отметить тех, кто остро в вас нуждается?
Туристические агентства почти всегда на своих ответных формах задают вопрос: «Когда Вы собираетесь путешествовать?» Возможно, вы захотите напечатать рамку, в которой потенциальный клиент сможет отметить, что у него созрела в вас насущная необходимость или что он хочет, чтобы с ним связались быстрее.
ФОРМА ВОВЛЕЧЕНИЯ
Не во всяком пакете рассылки есть специальная форма вовлечения, однако иногда такая форма принесет большой эффект.
Определение формы вовлечения просто — все, что может заставить потенциального клиента провести над вашим пакетом лишние три секунды.
Для этого подходят марки и наклейки, короткие анкеты (обычно размещенные на ответной форме). Или вы можете встроить форму вовлечения в вашу концепцию.
Я написал оказавшийся очень удачным текст объявления о найме на работу для агентства, в котором я работал в последнее время. Мы пытались нанять корректора, и я придумал уникальную форму. Я предлагал людям «откорректировать это объявление и вернуть его в наш отдел по персоналу вместе с экземпляром своего резюме». Мы получили 300 ответов — и награду в придачу.
ГЛАВА 10
ПСИХОЛОГИЯ
ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГА
Если вы хотите увеличить отклик, вам придется стать больше чем просто хорошим специалистом по маркетингу или креативным человеком. Вам придется стать психологом.
Причина состоит в том, что вы пытаетесь мотивировать людей. Как вы, возможно, знаете, люди далеко не всегда принимают решения, основанные на рациональном, логическом процессе мышления.
Недавно вышедшая книга доктора Роберта Чьялдини под названием «Влияние. Психология убеждения» описывает могущественные силы, которые заставляют нас действовать, выбирать, совершать те или иные поступки. И хотя эта книга — интереснейшее исследование для психологов и любого, кто интересуется тем, как люди принимают решения — она также является бесценным источником информации для человека, занимающегося директ-мар-кетингом.
|
Позвольте мне рассказать вам о самых могущественных способах мотивации людей и описать, как вы можете ими воспользоваться.
Фактор объяснения причины
«Пока у вас есть хорошее объяснение...»
Исследование, проведенное в Гарвардском университете, продемонстрировало, что если мы просим кого-то сделать нам одолжение, мы преуспеем гораздо больше. Если у нас будет причина. Это совершенно очевидно. Однако исследование доказало, что настоящая причина не была важна.
В первой части эксперимента исследователь вставал впереди одного из людей, стоящих в очереди к копировальному аппарату и говорил: «Извините, у меня пять страниц. Могу я пройти вперед?» Только 60% людей пропускали его.
Во второй части эксперимента исследователь объяснял причину того, почему он так поступает. Он говорил: «Простите, можно мне пройти вперед, потому что я спешу?»
В этом случае 94% людей пропускали его. Разница в показателях была большая, но ведь и причина была хороша, верно?
Третья часть эксперимента шла еще на шаг вперед. Теперь исследователь говорил: «Простите, могу я пройти вперед, потому что мне нужно сделать несколько копий?» 93% людей позволяли ему сделать это — хотя причина не была объяснена.
Исследование заключило, что все дело было в словах «потому что», — как только люди слышали это, большинство просто кивали головами и пропускали человека вперед, даже не думая о той причине, что следовала за словами «потому что».
Каковы же инициирующие факторы в директ-маркетинге?
Для начала, есть слова-инициаторы. Как вы можете предположить, слова «новый» и «бесплатно» — самые важные из них. Слово
«новый» мотивирует читателя, чтобы он уделил больше внимания тексту. Слово «бесплатно» заставляет читателя подумать: «У них что-то для меня есть!»
Есть также визуальные инициаторы, такие как подчеркнутые слова и другие приемы, притягивающие глаз. Арт-директоры и дизанейры могут относиться к ним отрицательно, однако давно доказано, что они эффективны.
Принцип «объяснения причины» можно также применить в директ-маркетинге. Однако здесь вы не сможете просто положиться на слова «потому что».
Если вам удастся придумать важные причины того, почему ваш потенциальный или имеющийся клиент должен откликнуться — и откликнуться немедленно — ваша директ-маркетинговая кампания будет более эффективной.
|
|
Наброски и зарисовки растений, плодов, цветов: Освоить конструктивное построение структуры дерева через зарисовки отдельных деревьев, группы деревьев...
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...
История развития хранилищ для нефти: Первые склады нефти появились в XVII веке. Они представляли собой землянные ямы-амбара глубиной 4…5 м...
Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!