Адаптации растений и животных к жизни в горах: Большое значение для жизни организмов в горах имеют степень расчленения, крутизна и экспозиционные различия склонов...
Индивидуальные очистные сооружения: К классу индивидуальных очистных сооружений относят сооружения, пропускная способность которых...
Топ:
Выпускная квалификационная работа: Основная часть ВКР, как правило, состоит из двух-трех глав, каждая из которых, в свою очередь...
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Установка замедленного коксования: Чем выше температура и ниже давление, тем место разрыва углеродной цепи всё больше смещается к её концу и значительно возрастает...
Интересное:
Как мы говорим и как мы слушаем: общение можно сравнить с огромным зонтиком, под которым скрыто все...
Инженерная защита территорий, зданий и сооружений от опасных геологических процессов: Изучение оползневых явлений, оценка устойчивости склонов и проектирование противооползневых сооружений — актуальнейшие задачи, стоящие перед отечественными...
Финансовый рынок и его значение в управлении денежными потоками на современном этапе: любому предприятию для расширения производства и увеличения прибыли нужны...
Дисциплины:
2021-05-27 | 31 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Еще раз повторю: предложение создается для того, чтобы заставить людей действовать сейчас. А не позже. Срок действия вашего редложения не должен превышать 4-6 недель – и этот период все время укорачивается.
Многие компании практикуют предложение под названием «50 быстрейших». Это означает, что первые пятьдесят (или 100, или 200, и т. д.) человек, приславших ответы, получают дополнительный подарок или скидку. Этот ход увеличивает не только скорость поступления откликов, но обычно и их количество.
Однако если вы пользуетесь этой технологией, будьте умны. Компания-разработчик программного обеспечения предлагала бесплатную бейсбольную кепку первой сотне людей, приславших отклики. В компании хотели, чтобы я написал письмо с извинениями тем потенциальным клиентам, которые не попали в счастливое число, так как откликнулись позже.
«Сколько Вы заплатили за кепки?», — спросил я.
«Это была очень удачная сделка, — ответили они. — Бейсболки обошлись нам всего по четыре бакса штука».
«Сколько стоят Ваши программы?» — продолжил я. Они ответили, что от тысячи до нескольких тысяч долларов.
«Дайте им всем по кепке».
Невнятные предложения
Одним из моих клиентов была компания Brink's Home Security. Когда я начал с ней работать, их предложение звучало так: «Сэкономь 100 долларов на установке». Удачное ли это предложение? Как это узнать?
Наше исследование показало, что, по мнению большинства людей, установка домашней системы безопасности стоит от 600 до 2000 долларов, и поэтому предложение сэкономить сотню звучит для них совсем незаманчиво.
Однако установка системы Brink's Home Security стоила всего 199 долларов, поэтому сотня была очень ощутимой скидкой. Мы изменили текст предложения, написав: «Всего 99 долларов — и система установлена». Это изменение вызвало взрывной рост отклика.
|
Чем точнее вы объясняете, тем лучше. И дело не в том, что клиенты и потенциальные клиенты тупы — у них просто может быть недостаточно информации. Поэтому не надо недооценивать их ум. Но и не надо переоценивать их информированность.
Общие предложения
Каждый раз, как я вижу предложение «бесплатной информации», я понимаю, что тут поработал ленивый копирайтер или агентство. Ведь существует так много прекрасных способов позиционировать эту самую информацию.
Например, «описание на 16 страницах, в котором Вы найдете все, что Вам необходимо для выбора программного обеспечения» или «бесплатный комплект, в котором подробно рассказано, как инвестировать в сегодняшний переменчивый рынок».
Предложения «и я тоже»
Если все в вашей категории предлагают бесплатную доставку, существуют все шансы для того, что ваше соответствующее предложение не заставит людей побежать к вам. Спросите себя — что вы можете предложить уникальное? Что вы можете предложить из того, что никогда раньше не предлагалось компаниями в вашей области?
Предлагать то, что кажется слишком хорошим, чтобы быть правдой
Во время известного психологического эксперимента несколько исследователей пытались на Нью-Йоркских улицах продавать банкноты номиналом 20 долларов за 1 доллар. Им не удалось продать ни одной банкноты, более того, их чуть не побили.
Предложения, которые кажутся слишком хорошими, чтобы быть правдой, могут вызвать подозрение, — как, например, в случае компаний, производящих CD, которые предлагают 12 компакт-дисков за один цент, — вам придется объяснить, почему вы так делаете, и объяснение должно заслуживать доверия.
Предложения, которые требуют слишком сильной вовлеченности
Я делал кое-какую работу для компании-разработчика программного обеспечения, специализирующейся на управлении документооборотом. В компании придумали то, что казалось им очень ценным предложением. Поскольку это была новая компания, которая хотела утвердиться на рынке, она собиралась предложить два дня бесплатных консультаций любому потенциальному клиенту. Я предупредил, чтобы компания не делала этого. «Ваши бесплатные консультации потребуют слишком сильной вовлеченности. То, что Вы предлагаете, означает, что потенциальный клиент должен будет потратить два дня своего времени». К счастью, они передумали.
|
Предложения в свою пользу
Хотите заказать бесплатную брошюру о том, почему Алан Розенспен такой отличный автор книг о директ-маркетинге? Нет, не думаю — слишком понятно, что это пойдет на пользу только мне. На своих семинарах я делаю необычное предложение, подтверждающее эту мысль. Я спрашиваю: «Кто из Вас хотел бы получить фотографии моих детей?». Никто не отвечает, и я настаиваю: «Они чудные дети...»
В итоге кто-то подает голос: «Наверняка. Но это Ваши дети, а не мои».
Насколько часто мы предлагаем эквивалент фотографий собственных детей? Сколько наших предложений интересны только нам, и ни в коей мере нашему рынку? Помните, что потенциальные клиенты всегда спросят: «А что здесь есть для меня?» Если ваше предложение не отвечает на этот вопрос достаточно очевидно, у вас есть много шансов на то, что оно не будет настолько успешным, насколько могло бы быть.
|
|
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Состав сооружений: решетки и песколовки: Решетки – это первое устройство в схеме очистных сооружений. Они представляют...
Историки об Елизавете Петровне: Елизавета попала между двумя встречными культурными течениями, воспитывалась среди новых европейских веяний и преданий...
История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!