Взаимодействие торговых сетей с местными производителями и малым торговым бизнесом

Эта проблема имеет большой общественный резонанс, и зачастую предлагаются неверные с экономической точки зрения пути её решения, в том числе административным путем заставить торговые сети работать с местными производителями, квотировать для них места на полках и так далее.

Повсеместной практикой в субъектах Российской Федерации является проведение совещаний с участием контролирующих и надзорных органов по «налаживанию взаимодействия производителей с торговыми сетями», где делаются попытки наладить такое взаимодействие путем давления на торговые сети.

Примечательно, что зачастую эти совещания проводятся теми же людьми, которые выступают за сокращение малых торговых форматов – то есть сокращают каналы сбыта как раз для местных и региональных производителей.

Между тем существует два пути, лежащих в логике рыночной экономики, по которым следует двигаться, чтобы местные и региональные производители имели стабильные каналы сбыта.

Во-первых, торговые сети должны научиться работать с местными производителями, в том числе небольшими. Вплоть до наличия какого-то товара только в одном магазине, с поставкой только в этот магазин. Для этих целей сегодняшняя сверхцентрализация закупочной деятельности крупных торговых сетей, когда решения о закупках принимаются в головном офисе либо в региональных подразделениях сразу на всю торговую сеть или группу регионов, постепенно следует трансформировать в сторону предоставления большей самостоятельности региональным менеджерам и директорам (управляющим) отдельных магазинов.

Это даст возможность торговой сети работать с мелкими производителями и реализовывать их товары. По такому пути идут многие торговые сети других развитых стран, что позволяет сетевому магазину, находящемуся в определенном месте, иметь на своей полке товары, производимые только в этой местности. Это делает сетевой магазин более лояльным к местным покупателям и, следовательно, является его мощным конкурентным преимуществом. Российские торговые сети, которые первыми наладят у себя подобную модель работы, смогут быть намного более интересными для покупателей, чем их конкуренты.

Ошибочно полагать, что децентрализация закупок и управления до уровня отдельного магазина противоречит самой модели и принципам работы крупной торговой сети. Например, одна из крупнейших торговых сетей Германии – EDEKA – вообще является кооперативом независимых магазинов, где в большинстве случаев закупки осуществляют сами магазины, каждый для себя, по всей ассортиментной линейке, самостоятельно договариваясь о ценах и иных условиях поставок.

Другой путь взаимодействия торговых сетей с небольшими производителями – использование малым торговым бизнесом, который является естественным и самым действенным каналом сбыта продукции небольших производителей, покупательского трафика торговых сетей. Этот путь для производителя более простой, действенный и экономически эффективный, чем продажа непосредственно через магазин торговой сети.

Для реализации такой возможности должны быть два обстоятельства: развитый местный малый торговый бизнес и готовность торговых сетей предоставлять свой покупательский трафик.

Первое – задача органов местного самоуправления и органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации. Что касается второго, то, как уже говорилось, для торговых сетей такой путь влечет не перетягивание покупателя от торговой сети малым торговым бизнесом, а, наоборот, увеличение потока покупателей у всех из-за использования положительного эффекта концентрации разнообразных торговых форматов и, как следствие, увеличение для покупателей разнообразия предложения товаров и форм предоставления услуг торговли.

Существует несколько путей организации использования покупательского трафика торговой сети для малого торгового бизнеса:

1. проведение на прилегающих к магазину торговой сети территориях ярмарок;

2. размещение около магазина торговой сети на пути следования покупателей нестационарных и мобильных торговых объектов, в том числе фирменных торговых объектов производителей;

3. предоставление малому торговому бизнесу, в том числе реализующим продукцию местных производителей, пространства в торговом зале магазина торговой сети для собственной торговли (так называемый формат «магазин в магазине», или «shop-in-shop»);

4. предоставление малому торговому бизнесу для собственной торговли пространства в так называемой закассовой зоне, то есть вне пределов торгового зала;

5. использование института франшизы (франчайзинга) с правом реализации малым предпринимателем – франчайзером иных товаров, не входящих в матрицу торговой сети.