Ажиотаж, или как сделать так, чтобы клиент рассчитался сегодня, а не завтра?

На данном этапе я просто расскажу о том, как я продал свой бизнес. Я думаю, это будет лучшим образом олицетворять название этого раздела. Это было в далеком 2012 году. От кого-то я услышал, что, оказывается, возможно, продать свой бизнес. Соответственно, узнав, что в принципе это возможно, я решил выставить на продажу свой небольшой интернет-магазин по продаже телефонов, который приносил мне порядка 50 000. Выставил я его на разных площадках за 700 000 рублей. У меня долго не было звонков, поэтому я поставил 600, потом 500, 400, ну и так далее поехали вниз. Пришел ноябрь, моя цена была 300. А продавал я его уже с июля. Одним прекрасным утром, проснувшись и получив звонок из своего офиса с очередным вопросом по данной теме, который не могли решить без меня, я окончательно понял, что больше не хочу этим заниматься. Открыл все площадки, на которых было объявление, и поменял цену на 100 000 рублей. Товарных остатков было примерно тысяч на 60 000, и мне хотелось хотя бы что-то «вынуть» и психологически закрыть для себя этот вопрос. На одной из площадок я не разобрался, как поменять цену, там было это тяжело сделать технически, потому я плюнул и подумал, что сделаю это потом. И забыл об этом. Через пару недель мне приходит два звонка в один день. За полгода два звонка! Я назначаю встречи двум потенциальным покупателям с разницей в сорок минут на метро Маяковская, где находился мой офис на улице Фадеева д. 6, это небольшое подвальное помещение.

На дворе осень, льет сильный дождь. Мы заходим в офис, я, как вы уже поняли, всегда пользуюсь правилом «никогда не говорить то, что можно показать». И показываю первому человеку все свои оригинальные отправки, все сообщения от клиентов в группе ВКонтакте и т.д., товарный остаток, которым у меня был забросан весь офис. Наша встреча еще не закончилась, как уже пришел второй человек. Он мокнет под дождем и названивает мне на телефон – я сбрасываю. В итоге, все-таки, поднимаю трубку и сообщаю, что сейчас я с покупателем, мы уже почти закончили, и я скоро выйду и вас встречу. Вешаю трубку.

Разговор тем временем, у нас идет достаточно хорошо. Нетерпеливый «человек дождя» продолжает звонить, мой визави видит, что у меня разрывается телефон и догадывается, что это его «уличный» конкурент по покупке бизнеса. Второй тоже нервничает: во-первых, он ждет (да еще и мокнет), что хорошо с точки зрения придания ценности, во-вторых, он понимает, что я сейчас на встрече с другим покупателем.

Мы заканчиваем. Выходим на улицу. Ливень. Прощаюсь с одним. Здороваюсь с другим. Каждый видит, что он не единственный покупатель. Вторая встреча прошла чудесно. В итоге он принимает решение: «О′кей, я покупаю». Он мне оставляет задаток 30 000 рублей. Я пишу расписку. Мы идем обмывать нашу куплю-продажу в «Две палочки» (так меня в первый раз ужином угостил мужчина, ведь это была наша деловая встреча, посвященная будущей удачной сделке). Время – уже 11 вечера, но он предлагает (даже уговаривает) привезти мне домой оставшуюся сумму денег прямо сейчас: хочет скататься к себе в Алтуфьево (я живу на другом конце Москвы). Но я понимаю, что дав задаток, он вряд ли передумает. Плюс мне не хочется принимать деньги в два часа ночи. С муками, всеми силами, я отговариваю его, на что уходит примерно час. И мы расходимся по домам. Утром следующего дня на моем телефоне раздается звонок:

– Алло, здравствуйте, Антон, это Михаил.

Я узнал, какой Михаил, но делаю следующее:.

– Какой Михаил?

– В смысле, какой Михаил? Вчера смотрел у вас бизнес.

– Да-да, Михаил, понял-понял.

– Скажите, пожалуйста, ваше предложение еще актуально?

– Вы знаете мне вчера, уже внесли задаток… – и замолкаю, тем самым перекидываю мяч на его сторону поля. На том конце провода слышу расстройство, вздох. Выжидаю еще несколько секунд, он говорит:

– Жаль.

– Вы знаете, Михаил, я считаю сделку завершенной, только когда у меня вся сумма денег в кармане… – замолкаю снова, перекидывая мяч на его сторону поля.

Тут я слышу оживление на другом конце провода:

– К сожалению, у меня сейчас нет всей суммы денег.

Как думаете, что я сделал? Мы уже разбирали эти ключевые навыки продавца в предыдущих главах. Напомню, что я использовал:

• Умение замолчать

• Умение слушать и слышать

• Возможность миновать очередность этапов структуры продажи, если понятно, что можно перейти к закрытию сделки

Ключевой момент всей этой истории был в том, что я не назвал сумму сделки.

– Михаил, а сколько у вас есть?

– Блин, у меня только 200 000 тысяч.

– Одну минутку, – говорю я и выключаю звук на телефоне.

Радостный, я понимаю, что он пришел, с того самого объявления, про которое я вообще забыл и за 300 000 рублей, а не за 100 000. Хотя мысленно я всем продавал за 100. После чего включаю связь и продолжаю:

– Знаете, Михаил, конечно не очень хорошо, что у вас нет всей суммы денег на руках, но до двух часов дня сможете мне передать?

– Нет, я в банке, мне там отходить проблематично.

– А где у вас банк находится?

– На Белорусской.

– Отлично, как раз через пару часов там буду проезжать мимо.

Конечно же, я не собирался там проезжать мимо, потому что я был вообще на другом конце Москвы. Но это мне ничего не помешало выйти на дорогу и поймать такси за 500 рублей (что в тот момент было для меня неимоверной роскошью). Мы встретились в «Сабвее». Он передал мне 200 000 рублей, я написал ему расписку. Чуть позже мы закрыли сделку. А первому человеку я вернул 30 000 рублей. Все!

Техника «Звонок»

Чтобы создать необходимый вам ажиотаж, либо немножко стряхнуть спесь с очень важного покупателя, который смотрит на вас свысока и думает, что если у него есть деньги – он рулит всем процессом, подходит именно эта техника. Представьте: вы сидите на встрече с покупателем, общаетесь по поводу своей услуги или своего товара. И тут во время встречи у вас звонит телефон. Вы не сбрасываете его, а наоборот извиняетесь перед вашим оппонентом и говорите:

– Дико извиняюсь, неизвестный номер, сейчас быстро отвечу.

– О′кей, без проблем.

Не уходя из-за стола, прямо при нем, поднимаете телефон и говорите:

– Да, алло, ага, понял вы по поводу того товара, который я сейчас продаю, правильно? Угу, понял, я сейчас на встрече, как раз по этому товару. Актуально мое предложение или нет, будет понятно часа через полтора, как закончу встречу. Перезвоните мне чуть позже. Хорошо? Все, спасибо большое, до свидания, – и вешаете трубку, кладете телефон в сторону, словно ничего не произошло.

После уточняете, на чем вы остановились. Тем самым даете оппоненту понять, что он не один такой. И то, что у него есть деньги, совсем не означает, что он рулит всем процессом, и вообще-то ваш товар или услуга пользуются спросом. Приведу пример, из своего опыта:

Мы сидим на встрече, общаемся по продаже бизнеса. У меня раздается звонок. «Алло», – я делаю паузу, как будто мне кто-то что-то говорит, и вставляю уточнение: «Я правильно понял, что вы мне звоните по бетонному заводу в Подмосковье?» Слушаю несуществующий ответ и продолжаю: «О′кей, понял, сейчас как раз нахожусь на встрече по этому объекту. Актуально это предложение или нет, мне будет понятно через полтора часа, перезвоните позже, я вас сориентирую, хорошо?» После чего кладу трубку.

Самое важное, что нужно уяснить: обязательно вслух проговорите по какому объекту (товару или услуге) вам звонят. Оппонент должен это четко понять. Это очень важно. Потому что, помните, покупатель никогда не додумает за вас невыгодную для себя ситуацию. Как делать подобные звонки? Пусть вам позвонит друг или помощница. Также вы можете поставить обычный будильник. А можно использовать приложение типа Fake Call или что-то в этом роде, которые можно скачать как на iPhone, так и на Android. В них будет определяться неизвестный номер, а можно сымитировать звонок от конкретного человека. Это позволит никого не дергать и быть более независимым. Самое удобное – это скачать приложение.

Создание честного ажиотажа

Приведу пример из тематики по продажи бизнеса. Бывает такое, что на встрече клиент у вас спрашивает: «А есть ли еще заинтересованные в покупке данного бизнеса люди?» И тут может быть следующая ситуация, либо у вас всего одно сообщение откуда-то пришло, либо у вас 15 звонков по нему уже. Не стоит клиенту сообщать, что у вас 15 звонков, потому что, скорее всего, не поверит, даже если это правда. Он может решить, что вы специально нагоняете ажиотаж. Если ваша встреча проходит в понедельник, и вы скажете, что у вас назначена одна встреча с очень заинтересованным человеком на четверг, это будет оптимальный вариант. Если человеку очень понравилось ваше предложение, то он вполне поверит, что может быть как минимум еще один человек. А, кроме того, он легко примет, что человек может быть заинтересован, потому что ему самому любопытно ваше предложение. Помните, что все люди мыслят через собственную призму.

Однако если у вас никаких других встреч нет, то не нужно обманывать клиента. Скажите ему прямо: «Знаете, если честно, это моя первая живая встреча по данному бизнесу, но исходя из моего мнения относительного ликвидности данного предложения, я уверен, что на этой неделе должна быть еще как минимум одна». Вы ответили честно, при этом добавив немного ажиотажа. Как эксперт вы можете считать, что на этой неделе будет еще как минимум одна встреча, заявив об этом покупателю. Это будет честным решением, если вы искренне верите в качество услуги или продукта, которые продаете. При этом вы не ввели клиента в заблуждение, сказав, что у вас встречи есть, хотя их на самом деле нет.