Состав сооружений: решетки и песколовки: Решетки – это первое устройство в схеме очистных сооружений. Они представляют...
Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...
Топ:
История развития методов оптимизации: теорема Куна-Таккера, метод Лагранжа, роль выпуклости в оптимизации...
Основы обеспечения единства измерений: Обеспечение единства измерений - деятельность метрологических служб, направленная на достижение...
Эволюция кровеносной системы позвоночных животных: Биологическая эволюция – необратимый процесс исторического развития живой природы...
Интересное:
Что нужно делать при лейкемии: Прежде всего, необходимо выяснить, не страдаете ли вы каким-либо душевным недугом...
Инженерная защита территорий, зданий и сооружений от опасных геологических процессов: Изучение оползневых явлений, оценка устойчивости склонов и проектирование противооползневых сооружений — актуальнейшие задачи, стоящие перед отечественными...
Влияние предпринимательской среды на эффективное функционирование предприятия: Предпринимательская среда – это совокупность внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование фирмы...
Дисциплины:
2022-08-21 | 21 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Когда вы даете информацию полностью и в максимально понятном виде (как для трехлетнего ребенка), то клиенту сразу все понятно. Решение он может принимать очень быстро, иногда прямо на встрече. Не вставляйте сами себе палки в колеса. Их и так будет достаточно.
В-третьих, никогда не говорите то, что можно показать.
Если вы говорите, что у вас 1 000 довольных клиентов, то откройте CRM и покажите это.
• Если вы говорите, что вас рекомендуют даже знаменитости, прямо на встрече откройте компьютер и покажите все ссылки на ваши интервью, либо на посты в Instagram, где они ссылаются на вас.
• Если вы говорите, что вы лучший предприниматель какого-то там года, покажите статуэтку, премию или видео как вам это вручают.
• Если вы хотите продемонстрировать, что приехали на дорогой машине, не говорите это, а просто сделайте так, чтобы клиент сам увидел, как вы приехали на ней. Выходите из нее и об этом ничего не говорите. Это самый эффективный метод убеждения.
• Если вы говорите, что у вас 5 000 региональных отправок, то принесите хотя бы часть чеков с почты, например, что влезет в 1 пакет, а остальное просто сфоткайте и покажите на фото, что у вас еще чеков, как минимум на 47 таких же пакетов, с которым вы пришли на встречу, но, по понятным причинам, не стали тащить с собой все.
Еще раз, повторю. Как татуировку выбейте себе на лбу: «Никогда не говорите то, что можно показать!»
Представьте свое впечатление. Вот вы приходите ко мне, и я вам говорю:
– У меня 5 000 региональных отправок по всей России.
– Ну ладно,
– Вы как бы пропустили!
– А 5 000? Круто-круто.
Или представьте другой момент: я к вам прихожу с пакетом, доверху набитыми чеками с почты России, и говорю:
|
– У нас 5 000 отправок по всей России. И я вам принес меньшую часть, дико извиняюсь. Все по объективным причинам не стал брать: сейчас покажу на фотографии.
12. Структура встречи от А до $
Перед тем, как вы пойдете на переговоры, хорошо бы понимать структуру, по которой у вас будут проходить встречи. Тогда вы будете понимать этапы, иными словами «рэперные точки», по которым вам нужно двигаться, чтобы совершить успешную сделку. Но прошу запомнить: если человек уже готов к покупке, не надо слепо следовать схеме и тратить время на этап, можете его пропустить.
Четыре этапа:
1. Small Talk – это пяти-десятиминутный разговор ни о чем. Он происходит в начале встречи, чтобы вы спокойно…
Во-первых, разговорились сами (как певцы перед выступлениями). Вы с клиентом уже разговариваете и чувствуете себя уверенней.
Во-вторых, в любом случае клиент в начале встречи немного напряжен. За эти 5—10 минут клиент и сам разговаривает, расслабляется и дальнейшая коммуникация идет гораздо проще, лучше и эффективнее.
2. «Презентация» — обозначение цели встречи. Вы задаете клиенту свои вопросы и отвечаете на его, рассказываете о продукте, в идеале в этот же блок стоит включать «прививки» от возражений. Тем самым можно ликвидировать этап возражения и переходить сразу к закрытию сделки.
3. «Обработка возражений» – это третий, классический этап. Отвечаем на все вопросы клиента (более подробно об этом в главе номер восемь).
4. «Закрытие сделки» – последний, четвертый этап (детально разберем в девятой главе).
В сценарии переговоров ваша задача не продавать, а назначать с клиентом следующий шаг. То есть, вы поговорили с ним в Small Talk. Следующий шаг – «презентация». Далее – «возражения», если вы все не ликвидировали в «прививках» от возражений. Теперь – «закрытие сделки». Но если не зашло, то следующий шаг – перезвон через три дня. Также можно договориться выслать дополнительную информацию на e-mail, либо узнать какие-то детали или дать клиенту задание. Ваша задача в конце каждой коммуникации с клиентом – следующий шаг, не обязательно продажа. Таким образом, вы сами дойдете до продажи. А если вы будете фокусироваться только на продажах, то:
|
Во-первых, это не совсем экологично – ведь наша главная задача помочь клиенту. Деньги это лишь следствие нашей правильной работы.
Во-вторых, клиент будет чувствовать, что ему от вас нужны только деньги.
В-третьих, вы не решите проблему клиента.
В-четвертых, даже если вы быстро его «дожмете», он потом все равно передумает или, как минимум, точно не будет рекомендовать вас своим друзьям.
Поэтому фокусируйтесь, на том, что ваша задача – это каждый раз заканчивать ваше общение следующим шагом. Не должно быть такого, что вы просто попрощались. А это очень частая ошибка среди менеджеров, которые, во-первых, хотят «дожать» клиента здесь и сейчас, а во-вторых, не назначают следующего шага.
Если ваши переговоры закончились отрицательно, то задача минимум – пожелать хорошего дня, улыбнуться и оставить у клиента о себе позитивное впечатление. Ведь если он вдруг надумает воспользоваться данными услугами через полгода, то вспомнит о вас, а не о ком-то из конкурентов.
По окончании переговоров люди помнят только то, что было в начале и в конце. Что было в середине – обычно не запоминается. Люди помнят как (!) шел процесс переговоров в целом, а не его подробное содержание.
После переговоров люди уходят с впечатлением: хороший парень или плохой, можно доверять или нельзя.
Вспомните свои последние переговоры в роли покупателя. Помните ли вы то, о чем вам говорили детально, на 100%? Я думаю, нет.
Но вспомните свое ощущение после переговоров. Скорее всего, вы просто помните общее впечатление: понравился вам человек либо нет, «эксперт» он или «шарлатан». Ощущения от продавца запоминаются всегда. Ваши покупатели – такие же люди, как и вы. Эмоции и чувства испытывают абсолютно те же самые, что и вы.
|
|
Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...
Таксономические единицы (категории) растений: Каждая система классификации состоит из определённых соподчиненных друг другу...
Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначенные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!