Об авторе и о том, как родилась эта книга

Антон Семенов

Как продавать дорого!

 

 

ISBN 9785449383181

Аннотация

 

Для кого будет полезна эта книга? Она будет полезна предпринимателям, продавцам, консультантам, переговорщикам, юристам и адвокатам. Одним словом, всем, кто продает свои услуги или дорогие товары и хочет заключать крупные сделки, ведь продажи и переговоры являются ключевыми понятиями в бизнесе!

 

Как продавать дорого!

Антон Семенов

 

Дизайнер обложки Виктор Потипако

Редактор Наталья Мигненко

Корректор Анна Сергеева

 

© Антон Семенов, 2018

© Виктор Потипако, дизайн обложки, 2018

 

ISBN 978-5-4493-8318-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

 

 

 

Введение

 

Для кого эта книга?

Она будет полезна предпринимателям, продавцам, консультантам, переговорщикам, юристам и адвокатам. Одним словом, всем, кто продает свои услуги или дорогие товары и хочет заключать крупные сделки, ведь продажи и переговоры являются ключевыми понятиями в бизнесе!

Данная книга – это практическое руководство к действию. 9 частей, которые олицетворяют собой структуру продаж. 9 этапов, двигаясь по которым, мы пройдем путь от знакомства до совершения сделки. На этом я закончу рассказ о себе.

 

Как читать книгу?

Не буду здесь писать мотивирующие фразы, зачем ее нужно прочитать, потому что если она у вас в руках, значит, в ней есть потребность. И есть какая-то актуальная задача, связанная с данной тематикой. Мои рекомендации просты: берите ручку, маркер, карандаш и стикеры (такие прямоугольные клеевые полоски, которыми можно делать закладки на странице). Каждую понравившуюся мысль, фразу или технику выделяйте, а если это необходимо, то вырывайте страницу и кладите в карман. Суть книги не в том, чтобы оставить ее в первозданном виде, а чтобы вы применили информацию из нее. Потому – можно. Не переживайте. Я не обижусь.

 

Друзья, приятного вам чтения. Уверен, что информация будет ценна и полезна! Желаю вам успешных сделок!

 

 

 

Начнем с главного.

Шаг 1. Азбука переговоров:

Что нужно знать о переговорах?

 

Что такое переговоры и чем они отличаются от продаж?

 

Многие путают или не различают понятия «продажи» и «переговоры». Давайте сразу проясним разницу между ними. Цель продажи – заинтересовать человека, тогда как цель переговоров – договориться. Для более простого понимания этой разницы пишу два главных критерия переговоров:

 

Обе стороны заинтересованы

Каждая из сторон может сказать «нет»

 

Важно отличать: если одна из сторон не заинтересована в процессе – это продажа. Если одна из сторон не может сказать «нет», к примеру на встрече сотрудник и руководитель, то это тоже не переговоры, а постановка задачи. А вот если подчиненный будет готов уволиться, тогда начнутся переговоры.

 

Результативная модель переговоров, или как договариваться не воюя

 

 

Так у всех. Все так делают»

 

– Давайте обговорим вопрос о предоставлении нам скидки на контракт, – говорите вы.

– Мы не снижаем цены, т.к. у нас оригинальный сервис и допуслуги, – парирует оппонент.

— Так у всех поставщиков, это уже стандарты рынка. Сейчас все борются за клиента, – применяете вы свой метод.

 

Вы опять пошатнули уверенность оппонента, и пока он думает – добавляете еще аргументы по своему сценарию.

 

– За столько лет сотрудничества с вами мы ни разу не задерживали платежи, даже в предпраздничные дни.

 

Об этом потом»

 

– Мы не снижаем цены – это цены от наших производителей, – заявляет ваш партнер.

– Отлично, давайте об этом потом,  а сейчас напомню сколько лет мы уже являемся вашими постоянными клиентами. Мы хотим, чтобы вы предоставили нам скидку на контракт.

 

Метод базируется на принципе замены убеждений. Вы сначала вносите сомнения в доводы оппонента, расшатываете его уверенность, вынуждая сомневаться, а на освободившееся место выдвигаете свои пожелания. Мы помним, что в голове у клиента находятся виртуальные стаканы, заполненные его аргументами. Долить воду в полную тару невозможно. Так и ваши требования можно вложить только в освободившееся место. Расшатайте позицию оппонента и взамен обесцененных вами аргументов предложите ваш довод, с которым он должен согласиться. И не стоит бояться услышать то, что вас пугает.

 

Люди часто «бьют» тем, чего сильнее всего боятся сами. Если ваш оппонент говорит, что расторгнет контракт, значит, он боится, вашего ухода!  Даже если вы услышите категоричное «Все, я больше не хочу вас видеть», то достаточно возразить просто, но сильно:

 

– Сергей, посмотрите шире. Вы можете и дальше отвечать в таком настроении всем вашим покупателям. Это приведет к потере клиентов и убыткам в бизнесе. Мы же вас уважаем (свой аргумент), пять лет с вами сотрудничаем, увеличиваем объемы. И сейчас хотим, чтобы вы предоставили нам скидку.

 

Естественно, такой путь ведения переговоров больше применим для категоричных ситуаций. Этот метод используют, если оппонент занимает непререкаемую позицию и давит на вас своим железными аргументами. В этом случае вариант снижения самоуверенности оппонента через расшатывание его аргументов станет отличным помощником в диалоге. Кстати, сфера применения этого метода достаточно широка. Если в споре сложно оперативно подобрать аргументы, всегда есть возможность фразой «Об этом потом» отодвинуть на второй план мешающий вам аргумент. Ставьте тему на паузу, чтобы расшатать основной вопрос. Когда будете к ней готовы –  добавляйте свое решение.

 

Дерево переговоров»

 

 

Если мы представим наши переговоры в виде дерева, то какое из этих двух деревьев больше похоже на «дерево переговоров»? Первое или второе? Я думаю, что большинство из вас ответили, что второе, но верный ответ – первое. Объясняю почему. Смотрите, «дерево» – это ваш разговор с клиентом:

 

– У нас внизу есть корень – это вы и начало этого разговора, ваши цели, задачи, подготовка и т. д.

– Есть ствол, ветви, листья – это ваш процесс действий

— В конце – верхушка – наша конечная цель

 

На рисунке №1 все изображено четко. Есть ствол – это ваша структура разговора, т.е. поэтапно вы перешли от знакомства к обсуждению продукта, к налаживанию контакта, к обработке возражений и т. д. Вы двигаетесь к конечной цели, вот эти веточки, что уходят по сторонам – это ваши темы разговоров.

 

А на рисунке №2 мы наблюдаем кучу лишних веточек и не видим конечной цели. Представьте, вы пошли по веточкам вправо:

 

– О, как ваши дети съездили отдохнуть?

– Нормально.

– А я тоже был на море.

– А я плаваю с аквалангом!

– Классно, расскажите, поподробнее?

 

И понеслось не в ту степь… Одна веточка, вон там, в гущу пошла, потом другая веточка, вы зацепились о то, что вы, например, тоже делали ремонт, как и собеседник. Вы начали обсуждать прорабов, проблемы со всем строительством на три часа и т. д. Конечной цели уже не видно, она теряется, вроде вы общались очень долго, но глобально ни к чему не пришли.

А теперь еще раз обратите внимание на рисунок №1, который на первый взгляд деревом не назовешь, ну или только с трудом при хорошей фантазии. Смотрите, у этого дерева тоже есть ответвления, то есть это не значит, что вы общаетесь только строго по делу. Но обратите внимание, что они не такие большие и здесь одна конечная цель. Например, во время общения по телефону с клиентом вы слышите плач ребенка и говорите:

 

– О, вижу у вас там очень «большой» человек, он вас там, видимо, отвлекает. Может быть, я вам потом перезвоню?

– Нет, что вы, нормально все, он постоянно кричит.

– Представляю, у моего друга тоже трое детей, постоянно кричат, покоя не дают, но зато радости, когда они спят, неимоверно много, не так ли?

– Да-да.

– Кстати, Елена Алексеевна, возвращаясь к обсуждению нашего договора… мы с вами не согласовали еще 1,2,3.

– А, о′кей, да-да.

 

И вернулись к делам.

А теперь – следующий уровень, продвинулись чуть выше, дальше – новое ответвление и так далее.

 

– Ой, что-то я там слышал, кажется, ваш супруг – фанат футбола? Совсем забыл спросить, как он отнесся к тому, что Россия Хорватии проиграла? Столько надежд было на победу…

– Он рядом, давайте сейчас передам ему трубку, он все равно хотел с вами поговорить.

– Петр Степанович, здравствуйте. Это Антон. Видели, как наши хорватам проиграли?

– Да, Антон, и не говорите, очень на них рассчитывал, даже 50 000 поставил.

– Да вы что?! А я хотел поставить, но не успел. Хотя по средней статистике в России, вы поставили 50 000, а я – ноль, мы оба в среднем проиграли по 25 000. Так что, можно сказать, в одной лодке. Ха-ха.

– Согласен, Антон.

– Слушайте, Петр Степанович, вы не могли бы передать трубку Марии Ивановне, мы с ней еще должны детали по условиям оплаты согласовать или можем включить громкую связь, чтобы мы сделали это все втроем. Вам как удобнее?

 

По этим двум примерам понятно, что на варианте №1 мы иногда отвлекаемся на всякие веточки, но при этом соблюдаем два принципа:

 

Всегда продвигаемся вверх

Шаг 2. Подготовка к переговорам: как не проиграть их до того, как они начнутся?

 

Многие недооценивают этап подготовки, не понимая одной простой мысли, что есть суть переговоров. Проведу параллель:

 

Задумывались ли вы, что в любых спортивных соревнованиях у спортсмена – суть заключается не в самих состязаниях, а в подготовке к ним. Потому что когда спортсмен выходит на ринг, площадку или поле, он просто реализует (показывает) то, что он уже умеет, чему он уже научился, что уже тысячу раз повторял, к чему готовился. То же самое и переговоры.

 

Если у вас отсутствует подготовка, то вы как спортсмен, который ничего не делал для подготовки к соревнованиям, потом идет на соревнования и почему-то надеется выиграть первое место. Да вам в таком состоянии хотя бы просто добежать до финиша. Дай Бог последним – уже будет достижение. И вторая мысль, которую хотел бы донести здесь:

 

Именно отсутствие подготовки, является основной причиной всех проигранных переговоров и всех сделок заключенных в минус, в ноль и на мега невыгодных условиях!

 

Последствия слабой подготовки:

 

Первое. Все мы люди, на нас иногда воздействуют наши эмоции. Иногда, придя на переговоры, человек может быть настолько впечатлен офисом, крупным заказом, большими перспективами оппонента или еще чем-либо, что даже если им и не манипулируют жестоко, в итоге «бедолага» практически сам соглашается на невыгодные условия. На которые, подумав заранее, не согласился бы.

 

Второе. Если у человека не продуман критерий принятия решений, он, соответственно, менее уверенно чувствует себя на переговорах, что легко считывает его оппонент. Мало того, с такими людьми, которые сами не знают что хотят, даже пропадет желание работать. Ведь проговаривая условия, они сами не понимают, на что соглашаться, на что нет. Либо соглашаются на все подряд.

 

А когда вы заранее готовы к переговорам, понимаете, минимально на что вы согласны, а на что – нет (лучший, средний, худший варианты), вы легко можете уверенно обсуждать условия. Потому что у вас есть четкое понимание, ниже какой планки вам просто не целесообразно экономически (или еще по каким-либо другим причинам) соглашаться. И вы можете спокойно завершать переговоры, отказывать или просто прекращать процесс, если условия вашего оппонента ниже намеченной вами планки. И все это с полным чувством выполненного долга и с чистой совестью и без сомнительного чувства упущенной выгоды.

Но вы, я думаю, не относитесь к этой категории – поэтому вас ждет следующая глава. Там будет все уже подробнее.

 

Цель, с которой начнем

Цель, которую хотим

Определение условий продажи

 

Основная проблема новичков в том, что они быстро соглашаются на невыгодные условия. Это может происходить из-за отсутствия подготовки и непонимания, чего они хотят, либо под эмоциональным или логическим давлением более опытного оппонента. Отмечу, что такое бывает даже у средних или опытных и харизматичных переговорщиков, которые просто не понимают техники и методики. Чтобы такого не было, вам заранее нужно сформулировать цель переговоров и прописать три возможных варианта их развития:

 

• Первый – великолепный

• Второй – в целом устраивающий

• Третий – минимальный (тот, ниже которого вы не согласны работать)

 

Определение этой «вилки» до проведения встречи даст четкий критерий принятия решений во время переговоров.

 

Как формулировать цели?

 

1. Цель, с которой начнем. Потому что начинаем мы всегда с идеальной цели. Если вы хотите продать продукт, например, за 1 000 000 рублей, то начать вы можете с 1 500 000. Цель, которую хотим это 1 000 000, а цель, ниже которой мы не будет договариваться, это, например, 800 000 тысяч. Соответственно, четко формулируем цель переговоров.

 

2. Цель, которую мы реально хотим. Зачем нужен этот пункт? На случай получения оппонентом уступки с вашей стороны. При этом вы не сработали себе не в минус.

 

3. Самая главная цель, ниже которой мы не будем договариваться. Если вам предлагают, например, 600 000 рублей, а вы заранее определили, что минимум – 800 000, то спокойно отказываетесь от этой сделки. Ничего вы не упустили.

 

Автор неизвестен

 

В данном разделе книги, я расскажу, что работало и работает лично у меня. Поделюсь лучшими инструментами из моей практики. Самая главная мысль, которую здесь хочу до вас донести, если мы говорим о контакте и создании доверия: помните, что это не конкретно какие-то выделенные там три минуты или какой-то отдельный блок: ведение продажи или переговоров. Это тот этап, который создается на протяжении всего общения, всей коммуникации между вами и вашим оппонентом, собеседником. В том числе и после.

Роль юмора на переговорах

«Где смех – там контакт, где контакт – там контракт»

Карстен Бредемайер,

Как делать комплименты?

Чем более необычный комплимент вы скажете, тем выше его оценит ваш оппонент. Например, комплимент о качествах характера или выборе места. Уточню, типовые комплименты, конечно, лучше чем ничего, но предпочтительнее все-таки использовать более изящные комплименты. Беседуя с женщинами, всегда стоит упомянуть об их чувстве стиля и красоте. Мужчинам тоже можно говорить комплименты, связанные с внешностью, но очень осторожно, особенно, если вы одного пола, чтобы не быть неверно понятым. Так что, лучше отметить оборот его компании, его деловые качества и навыки. Иногда вы можете использовать только технику комплиментов на протяжении всей встречи. Спрашивать, как он к этому пришел, хвалить, восхищаться целеустремленностью собеседника («Не все так могут» и т.д.) и только этого будет достаточно чтобы заключить сделку.

Важно: нужно быть очень аккуратным, отмечая положительные моменты при встрече с людьми с низкой самооценкой, а вот тем, у кого она высокая – бояться не стоит. Первым комплименты не делают никогда, и они могут это воспринять как издевку. Вторым – делают довольно часто, и они верят, что это правда. Да и они и сами знают, что успешны и хорошо выглядят, поэтому можете хвалить их смело и искренне.

Примеры комплиментов, которые классно сработали у меня:

Для мужчин:

– Максим Степанович, с вашего позволения, хотел задать личный вопрос, можно?

– Да

– Далеко не у всех людей есть 10 свободных млн рублей для инвестиций. Как правило, эти люди чем-то отличаются от большинства. Хотел спросить, а как вы к этому пришли?

– Красивая ручка, это Montblanc?

Для женщин:

– Редко встретишь девушку на переговорах по покупке бизнеса, которую волнует своя самореализация.

– Ирина, вы выглядите очень свежо и отдохнувшей, ездили недавно куда-то?

 

Никаких подделок

Не секрет, что яркой деталью имиджа мужчины являются часы. Если у вас нет денег на хорошие швейцарские часы, не стоит покупать Tissot, Swatch и подобные им бренды или подделки. Лучше купите Apple Watch, либо еще лучше, дарю вам лайфхак: купите спортивные часы, например, Garmin. Кстати, есть большая вероятность, что вы встретите человека, увлеченного спортом, он заметит ваш аксессуар, и более того – сам заведет разговор на эту тему, тем самым этап создания доверия будет пройден за две минуты.

Запомните: ни в коем случае не приобретайте дешевые аксессуары или, тем более, копии. Лучше ходите вообще без них!

Очки и гарнитура. Совет для продавцов-мужчин. Эту фишку я подсмотрел у юристов и начал успешно применять у себя. Я обратил внимание, что если ты надеваешь очки без оправы «тонкие» и гарнитуру, в совокупности с пиджаком и классическим стилем одежды, то это уже 50% успеха, с точки зрения продажи своей экспертности. На мой взгляд, это равносильно такой истории: вам в дверь звонит продавец, вы открываете, а там стоит сексуальная блондинка с третьим размером груди. В руках у нее какой-то товар. Она еще не успела и заговорить, а продажа на 50% уже состоялась.

Но, помните, что все зависит от той тематики, которой вы занимаетесь. Так, если вы продаете угги в розницу, такой образ, наверное, будет не уместен. Впрочем, если вы продаете угги оптом и идете заключать сделку с крупными сетевиками – то, да, он вполне будет играть вам на руку.

Шаг 4: Переговорный процесс

Что такое переговоры мы уже ранее разобрали. О торгах, работе с возражениями, схемах проведения встречи будет в следующих главах. А сейчас я предлагаю поговорить о маленьких нюансах, которые порой являются ключевыми при заключении крупных сделок.

Волшебные слова

 

Волшебные слова – это выражения, которые позволяют вам переключаться с одной темы на другую и украшают вашу речь в предложениях, делая ее более красивой и литературной:

 

«Думаю, вам будет нелишним знать…»

«Хочу обратить ваше внимание на…»

Изначально понимая, с кем я сейчас общаюсь, я могу управлять переговорами в нужном мне русле, оперативно реагирую на каждый вопрос оппонента. И четко вижу, какую именно информацию могу раскрыть в данной ситуации, а от каких ответов лучше пока воздержаться.

Кстати, бывают случаи, когда, бизнесмены специально отправляют на предварительные (первые) переговоры «левого человека» с диктофоном, тот, обойдя момент представления в должности, сразу «идет в бой» («Мы с вами договаривались о встрече, рад знакомству, я – Иван Иванович Иванов»), вызнает подробности сделки. А затем – сливается, признавшись, что он, якобы конкурент, перехвативший «инфу» о встрече. А теперь представьте, как будут развивается события, если горе-предприниматель не уточнил, кто перед ним и рассказал все нюансы бизнеса, открыл аспекты, предоставил открытое интервью о компании? Верно: в итоге настоящий оппонент, зная слабые и сильные позиции «противника», имеет в руках все козыри. Они дали ему возможность подготовиться к следующей встрече и заработать на этой сделке больше прибыли.

 

Разговорчивый клиент

• Он уходит далеко в сторону от сути дела.

• Он убеждает себя, почему ваше предложение ему не подходит.

• Он доказывает себе, почему ваше предложение ему нравится.

 

Прием «Подхват»

В тот момент, когда клиент делает минимальную паузу для того, чтобы сделать вдох, вы подхватываете его фразу, используя его же последние слова. Вы продолжаете его мысль, развивая ее в своем направлении. При исполнении требует как минимум такого же темпа речи и такого же уровня энергетики, как у клиента. Прием можно применять в течение всего периода переговоров.

 

Прием «Осенило»

Этот прием можно использовать неограниченное количество раз. Делаете ненадолго задумчивое лицо, потом восклицаете, используя жестикуляцию:

 

– Стойте! – И делаете паузу, затем медленно с интонационным ударением продолжаете:

– Так это значит, что ваши программы не рассчитаны (!) на весь период? – Продолжаем скороговоркой, перехватывая инициативу:

– Значит так, мы можем сделать это в течение недели, для этого нам понадобится то-то и то-то.

 

Прием «Первоклассник»

Поднимаете руку (от локтя) вверх, как на уроке в школе, молчите, улыбаетесь, смотрите на клиента. Рано или поздно он замолчит. Прием можно использовать неограниченное количество раз.

 

Прием «Программирование»

Употребление следующего приема подразумевает изначальное хорошее установление контакта. Если вы знаете заранее, что клиент чересчур разговорчив, разработайте вместе правила проведения переговоров, но помните:

 

– Уважаемый, сначала вы сообщаете мне, что именно мы можем сделать для вас. На это нам хватит десяти минут.

После чего я буду задавать вам вопросы, и мне от вас понадобятся максимально конкретные и короткие ответы. Мне этого будет достаточно, и мы сможем сэкономить массу времени.

 

Неразговорчивый клиент

• Он молчит большую часть встречи

• На большую часть вопросов отвечает односложно

 

«Мы с тобой одной крови»

Приводить примеры из своей жизни, спрашивая, случалось ли с человеком что-то подобное.

 

«Завязать ненавязчивый диалог»

Задавать человеку открытые вопросы. Важно, чтобы у него не было возможности ответить односложно. Если вы не знаете, что такое открытые вопросы – в следующей главе мы об этом подробнее поговорим. Пример:

 

– Сергей, а как вы считаете/ как вы думаете…?

 

– А мне кажется, что вы работаете в данной сфере, расскажете о ней?

 

Открытый вопрос

Открытые вопросы помогают разговорить покупателя. Открытый вопрос расслабляет и раскрывает людей. Обычно начинается так: «Как…», «Почему…», «Зачем…», «Что…», «Когда…», «Кому…», «Каким образом…», «Расскажите о…». Например:

– Что выбираете? Какие напитки предпочитаете?

Альтернативный вопрос

Характерным признаком этих вопросов является союз «или». «Вопрос-вилка». Предлагается на выбор два и более варианта ответа, благодаря чему уменьшается риск негативных ответов. Например:

– Вы выбираете для себя или в подарок?

Неформальный вопрос

Вопрос на отвлеченные от продажи темы или о том, что интересует вашего покупателя. Например:

– Весь день работаю в магазине. Что там слышно о пробках?

Уточняющий вопрос

Его следует использовать в том случае, когда покупатель сделал выбор в пользу другой продукции. Это позволит Вам не только обратить на себя внимание, но и даст шанс уговорить или, как минимум, рассказать о нужном вам продукции (в моем случае это было «Мартини»). Например:

– Добрый день! А почему именно «Чинзано»?

Фишка: выбор – без выбора

В данном случае, используются альтернативные вопросы. Вы ставите вопрос таким образом, что не важно, какой выбор сделает человек. Вас и тот и другой устраивает. Примеры:

– Петр Степанович, вам удобнее, чтобы наш агент привез полис в обед или вечером?

– Марина Ивановна, вам удобнее будет оплатить по наличному расчету или по безналичному?

– Ирина Петровна, сориентируйте, вы планируете поехать отдыхать в жаркие страны или скорее более холодные предпочитаете?

Если обратите внимание, в любом из примеров, мы не ставим вопрос, будет человек, оплачивать или не будет, а спрашиваем: налом он будет платить или безналом. Поедет человек отдыхать или нет, а уточняем: в жаркую страну или холодную. Не интересуемся, ждет он агента или нет, а лишь, когда ему удобнее – в обед или вечером. Вот собственно основная фишка. Одним слово, мы не спрашиваем клиента, согласен он или нет. Мы ставим вопрос таким образом, что изначально его согласие подразумевается. И любой ответ нас устраивает.

Причина продажи бизнеса

Перспективы

Создание ценности

Создание ценности через опыт компании (или свой личный опыт) хорошо использовать на этапе знакомства, после того, как вы познакомились, как выяснили, кто сидит напротив вас. Здесь хорошо использовать рассказ о себе или о компании – в зависимости от того, как вы продаете. Вы можете рассказать, сколько лет вы в этом бизнесе и сколько сделок закрыли. Можете сообщить, что у вас брали интервью, а также перечислить крупных клиентов. Это не будет слишком навязчиво, потому что логично это рассказывать на этапе знакомства. Однако в самом начале встречи вы уже создали дополнительную ценность и косвенную продажу своей экспертности. Это важно при любых продажах.

Социальное доказательство

Очень важный пункт. И я расскажу о нем в виде памятки, которую надо выучить наизусть!

• Если у вас огромное производство, то не говорите клиенту об этом, а встретьтесь с ним на этом производстве.

• Если у вас тысячи довольных покупателей – не говорите об этом, а принесите огромную книгу с отзывами и положите на стол.

• Если у вас суперраскрученный сайт – не говорите об этом, а покажите, вбив название в Яндексе.

• Если вы поставляете продукты в какой-то именитый ресторан – не говорите об этом, а назначьте встречу в этом ресторане и покажите, что вы знакомы с владельцем или управляющим.

• Если у вас написана и настроена суперуникальная CRM-система – не говорите об этом, а покажите ее.

Как вы я уже говорил ранее: если у вас есть возможность – обязательно показывайте. Зачем это нужно? Вы сообщаете важные вещи, но это не выглядит хвастовством. Мало того, вызывает большее доверие – человек все увидел сам.

Техника «Звонок»

Чтобы создать необходимый вам ажиотаж, либо немножко стряхнуть спесь с очень важного покупателя, который смотрит на вас свысока и думает, что если у него есть деньги – он рулит всем процессом, подходит именно эта техника. Представьте: вы сидите на встрече с покупателем, общаетесь по поводу своей услуги или своего товара. И тут во время встречи у вас звонит телефон. Вы не сбрасываете его, а наоборот извиняетесь перед вашим оппонентом и говорите:

– Дико извиняюсь, неизвестный номер, сейчас быстро отвечу.

– О′кей, без проблем.

Не уходя из-за стола, прямо при нем, поднимаете телефон и говорите:

– Да, алло, ага, понял вы по поводу того товара, который я сейчас продаю, правильно? Угу, понял, я сейчас на встрече, как раз по этому товару. Актуально мое предложение или нет, будет понятно часа через полтора, как закончу встречу. Перезвоните мне чуть позже. Хорошо? Все, спасибо большое, до свидания, – и вешаете трубку, кладете телефон в сторону, словно ничего не произошло.

После уточняете, на чем вы остановились. Тем самым даете оппоненту понять, что он не один такой. И то, что у него есть деньги, совсем не означает, что он рулит всем процессом, и вообще-то ваш товар или услуга пользуются спросом. Приведу пример, из своего опыта:

Мы сидим на встрече, общаемся по продаже бизнеса. У меня раздается звонок. «Алло», – я делаю паузу, как будто мне кто-то что-то говорит, и вставляю уточнение: «Я правильно понял, что вы мне звоните по бетонному заводу в Подмосковье?» Слушаю несуществующий ответ и продолжаю: «О′кей, понял, сейчас как раз нахожусь на встрече по этому объекту. Актуально это предложение или нет, мне будет понятно через полтора часа, перезвоните позже, я вас сориентирую, хорошо?» После чего кладу трубку.

Самое важное, что нужно уяснить: обязательно вслух проговорите по какому объекту (товару или услуге) вам звонят. Оппонент должен это четко понять. Это очень важно. Потому что, помните, покупатель никогда не додумает за вас невыгодную для себя ситуацию. Как делать подобные звонки? Пусть вам позвонит друг или помощница. Также вы можете поставить обычный будильник. А можно использовать приложение типа Fake Call или что-то в этом роде, которые можно скачать как на iPhone, так и на Android. В них будет определяться неизвестный номер, а можно сымитировать звонок от конкретного человека. Это позволит никого не дергать и быть более независимым. Самое удобное – это скачать приложение.

Создание честного ажиотажа

Приведу пример из тематики по продажи бизнеса. Бывает такое, что на встрече клиент у вас спрашивает: «А есть ли еще заинтересованные в покупке данного бизнеса люди?» И тут может быть следующая ситуация, либо у вас всего одно сообщение откуда-то пришло, либо у вас 15 звонков по нему уже. Не стоит клиенту сообщать, что у вас 15 звонков, потому что, скорее всего, не поверит, даже если это правда. Он может решить, что вы специально нагоняете ажиотаж. Если ваша встреча проходит в понедельник, и вы скажете, что у вас назначена одна встреча с очень заинтересованным человеком на четверг, это будет оптимальный вариант. Если человеку очень понравилось ваше предложение, то он вполне поверит, что может быть как минимум еще один человек. А, кроме того, он легко примет, что человек может быть заинтересован, потому что ему самому любопытно ваше предложение. Помните, что все люди мыслят через собственную призму.

Однако если у вас никаких других встреч нет, то не нужно обманывать клиента. Скажите ему прямо: «Знаете, если честно, это моя первая живая встреча по данному бизнесу, но исходя из моего мнения относительного ликвидности данного предложения, я уверен, что на этой неделе должна быть еще как минимум одна». Вы ответили честно, при этом добавив немного ажиотажа. Как эксперт вы можете считать, что на этой неделе будет еще как минимум одна встреча, заявив об этом покупателю. Это будет честным решением, если вы искренне верите в качество услуги или продукта, которые продаете. При этом вы не ввели клиента в заблуждение, сказав, что у вас встречи есть, хотя их на самом деле нет.

 

Шесть главных техник торгов

Прежде чем начинать с клиентом торги, вам нужно уточнить: «Петр Степанович, я правильно понимаю, что это – единственный принципиальный момент?» Если вам ответили: «Да», это значит, что осталось согласовать вопрос цены. Если же клиент говорит: «Нет», «Не знаю» или что-то невнятное, то ни в коем случае не входим в торги. Иначе есть очень большой риск, что вы с клиентом поторгуетесь, а он дальше пойдет думать. Или начнет торговаться по поводу чего-то другого, станет уточнять, что это за продукт и т. д. Цель всего этого – подорвать вашу уверенность в цене или в себе. Помните об этом.

Важно: входим в торги только после задавания уточняющего вопроса!

Техники и приемы торгов:

Как правильно торговаться с клиентом, продавая дорого?

Вариант 1. Заложить в цену запас на торг

Вариант 2. Упор на уровень и респектабельность и клиента

Фраза: «Я бы не посмел обидеть вас скидкой»

Вариант 3: Упор на VIP-статус вашей компании

Фраза: «Но тогда бы нам пришлось исключить слово „премиум“ из наших услуг!»

Вариант 4: Создание позитивного ожидания, перспективы

– На какую скидку мы можем рассчитывать при заказе такой большой партии?

– Мы с вами пока не работали. Закажите пробную партию, при заказе следующей – обязательно учтем вашу скидку.

Вариант 5. Юмор

– А можем ли мы поторговаться?

– Да!

И озвучиваем бо́льшую цену ☺

Вариант 6. Ответ на сильную эмоциональную реакцию на цену

– Сколько???!!! Они что, из золота???

Вариантов ответа может быть несколько:

• Вы можете вызвать сомнение клиента в своей правоте, что это дорого, например, так:

– Пожалуйста, вы можете идти в другую компанию, если хотите купить авто со скрученным счетчиком и с большим пробегом. Просто они это скрывают, а мы говорим честно. Чудес-то на рынке не бывает.

• Сильная эмоциональная реакция в ответ, если клиент действительно не понимает, а не играет против вас.

– Подождите, но у вас-то партия – всего лишь (!) три тонны! То есть минимальная! Увеличивайте партию – будем говорить о других ценах.

• Спокойно повторить уже названную цену.

• Эскалация (постепенное усиление):

– Да, но так это только на этой неделе. На следующей – будет подорожание. Я вам сразу об этом говорю.

Пример «прививки» от возражения «Я подумаю»

«Петр Степанович, – говорю я потенциальному клиенту, – я хочу сразу сказать, что у вас может появиться соблазн или иллюзия того, что вы сейчас не готовы продавать свой бизнес. Хотите продавать его попозже. Но на самом деле, по своему опыту скажу: когда внутри себя, вы уже как минимум оцениваете бизнес и думаете его продать, у вас уже мысленно отношение к бизнесу, что вы не хотите заниматься его развитием, и глаза у вас от этого не горят. Тем самым вопрос загнется ли ваш бизнес или нет – не стоит. Стоит только основной вопрос – когда? И вот сейчас мы общаемся о цене вашего бизнеса в пятнадцать миллионов. И вы думаете: ой, нет, мало, мало, хотел бы, побольше денег, не знаю, нужно сейчас продавать или нет. Но если вы просто сейчас откладываете этот вопрос, как делала значительная часть моих клиентов, то происходит, как правило, следующее: проходит полгода, показатели бизнеса немного упали, потому что собственник бизнесом заниматься не очень-то хочет, но собственник к этому времени уже дозрел до цены в пятнадцать миллионов. Но когда он звонит мне и говорит:

– Алло, Антон, я готов продавать

– Да, о′кей, – говорю я, – давайте. Но только, Петр Степанович, напомню, цена у нас была пятнадцать миллионов, но сейчас у нас показатели с вами просели и цена уже десять.

На что собственник обычно реагирует: «О, нет, десять… надо еще подумать-подумать». Берется пауза еще полгода и через полгода мне еще звонок опять.

– Антон, здравствуйте. Я надумал, я готов за десять.

– Вы знаете, – говорю я, но, к сожалению, я смотрю ваши показатели бизнеса и плюс еще, отрицательная динамика на протяжении года. К сожалению, сейчас максимальная цена, за которую можно продать – это пять. Ну и так далее. Петр Степанович, это я еще не учитывал тут фактор времени.

Я думаю, здесь мы до нуля доводить не будем. Я думаю понятно, к чему все идет. Поэтому, подытоживая все вышесказанное, скажу: если у вас в итоге зреет желание продать бизнес, то чем раньше вы это сделаете, тем лучше, с точки значения максимальной цены за него. И не будете тратить время на то, что вы на самом деле в глубине души тратить не хотите! »

«Зачем вам ходить на нелюбимую работу, когда есть возможность уволиться с нее. И чтобы вам при этом еще хорошо за это заплатили?» —резюмирую я.