И самый главный секрет: когда вы четко видите свою мечту, начните хоть что-нибудь делать для ее реализации. Начните движение по направлению к своей цели.

А сейчас, небольшая притча, про человека, который очень хотел машину. Он так сильно хотел иметь машину, что для него это стало навязчивой идеей, И однажды он взмолился: «Господи! Помоги мне! Ты же знаешь, что я ничего в своей жизни не хотел бы так сильно». И он услышал голос с небес: «Будет тебе машина!». Совершенно счастливый, он побежал домой, но машины не обнаружил. Он ждал день, неделю, а через месяц он возроптал: «Как же так. Господи, я тебе поверил! Ты же знаешь, как сильно я мечтаю о машине!» И Снова он услышал голос: «Будет тебе машина. Но ты хотя бы купи лотерейный билет...»

Если вы принимаете решение действовать, начинают происходить необыкновенные веши. Вот как сказал об этом член второй экспедиции в Гималаи В.Г. Мюррей: «Пока нет приверженности на 100 %, всегда есть колебания, всегда есть возможность отступить назад, всегда может быть бездействие. Все инициативы и созидательные дела подчиняются простой истине: в тот момент, когда человек связывает себя определенными обязательствами и берет на себя ответственность за какое-либо дело, вступает в силу провидение. Начинает происходить много вещей, которые почему-то помогают, и которые в другом случае, вообще, не могли бы произойти. После принятия данного решения возникает целый поток событий, который несет с собой бесчисленные непредвиденные происшествия, встречи, а также разные формы материальной помощи и поддержки, о которых человек никогда не мог даже мечтать».

Домашнее задание:

• Создайте в своем воображении «образ достижения».; • Перенесите этот образ на картинки, начните создавать свое «собрание богатств».

• Сделайте плакат с изображением роста своей сети и повесьте на видном месте.

• Чередуйте картинки и карточки с надписями, которые лично вас сильно мотивируют.

• Начните подборку материалов, для «Книги Презентаций».

Занятие №12

Тема: «Коварные» вопросы и возражения. Отказы, как на них реагировать.

Что происходит, когда человек задает вам вопрос? Неопытный дистрибьютор начинает теряться и паниковать, опытный консультант -радуется. Почему? Джон Календ отвечает на это так: «Для нового консультанта возражение может быть ловушкой, опытному профессионалу они дают шанс». Подумайте, для вас это шанс или ловушка?

Возражения - это по сути возможности в. рабочей одежде. Это запрос на дополнительную информацию, это замаскированные вопросы. «Вообще-то, мне интересно то, о чем вы говорите, но я хотел бы узнать побольше. Убедите меня, что мне это нужно». Примерно такой монолог проговаривает ваш клиент в уме. Возможно. решение уже принято интуитивно, он ищет подтверждения правильности своего решения. Если клиент однозначно ответил себе «нет», он не задает вопросов, а старается закончить разговор и сбежать.

Бывает ли ситуация, когда собеседник не собирается с вами сотрудничать, но продолжает задавать вопросы, чтобы подколоть и посмотреть, как вы выкрутитесь? Бывает. И мы будем учиться распознавать такие ситуации, чтобы не выплясывать «танец дистрибьютора».

А сейчас исходим из предположения, что возражение основано на одном или нескольких вопросах, которые остались без ответа в ходе беседы. Ваша задача - помочь партнеру раскрыть и сформулировать его истинный вопрос. По сути своей все вопросы и возражения могут быть сведены к трем-четырем десяткам. Я предлагаю разделить их на несколько групп, внутри которых найдете много вариантов:

• Мне не хватает знаний - если бы у меня было хорошее образование...;

• Семья и необходимость вести домашнее хозяйство - если бы мне не надо было смотреть за детьми...; если бы я мог удачно жениться...;

• У меня нет денег - если бы я мог расплатиться с долгами...;

если бы я больше зарабатывал...;

• Возраст - в моем возрасте уже слишком поздно...; или наоборот, я еще так молод, наверное, у меня ничего не выйдет...;

• Если бы я был другой - если бы у меня был талант...; если бы я был уверен в себе...;

• Проблемы со здоровьем - если бы у меня было бы побольше сил...; если бы я не боялась, что поднимется давление...; если бы так не болели ноги...;

• Меня не понимают - если бы люди знали о моих способностях...; если бы меня только выслушали...; если бы я встретил правильных людей...;

• У меня совсем нет времени - если бы я не был так занят...; если бы я мог уделить себе немного времени...;

• Если бы мне кто-то помог - если бы я понравился боссу...; если бы я жил в другом окружении...;

• Обстоятельства - если бы я жил в большом городе...; если бы не мое прошлое...; если бы у меня было свое дело... и т.д.

Во внутреннем диалоге это звучит примерно так; «Я боюсь принять решение и ищу оправдание своему бездействию». На все эти возражения есть ответы, если вы будете их знать - вы завершите любую беседу в нужном ключе. Но мы не будем заниматься этим сейчас, это работа для домашнего задания и для тренинга. Как себя вести, если вы все-таки не знаете ответа на вопрос:

• Не выкручивайтесь, ничего не выдумывайте. Будьте искренни и признайтесь — это производит хорошее впечатление;

• Сделайте собеседнику комплимент: «Ого, какой замечательный вопрос! Такого мне еще не разу не задавали!» Человек чувствует себя умным, значительным и интеллигентным. Вы поднимаете его в собственных глазах.

• Используйте «коварный» вопрос, чтобы повысить свою квалификацию. Не скрывайте это от собеседника: «Пока не могу ответить вам. Но очень здорово, что вы натолкнули меня на это. Сейчас же пойду и самолично выясню все, что вас интересует».

• Запишите вопрос на глазах у клиента. Это говорит о том, что вы серьезно относитесь к нему и к своим обязанностям. Выясните ответ у более опытного консультанта.

• Используйте чувство юмора: «Как жаль, что вы не задали мне этот вопрос много лет назад. Тогда я учился в институте и все знал...»

• Уточните, так ли важен этот вопрос для принятия окончательного решения.

• Обязательно дайте ответ, причем раньше срока, назначенного вами же. Удивите клиента скоростью своего сервиса.

• Ответ давайте лично - по телефону вы теряете преимущество.