Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...
Топ:
Методика измерений сопротивления растеканию тока анодного заземления: Анодный заземлитель (анод) – проводник, погруженный в электролитическую среду (грунт, раствор электролита) и подключенный к положительному...
Марксистская теория происхождения государства: По мнению Маркса и Энгельса, в основе развития общества, происходящих в нем изменений лежит...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов...
Интересное:
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Принципы управления денежными потоками: одним из методов контроля за состоянием денежной наличности является...
Финансовый рынок и его значение в управлении денежными потоками на современном этапе: любому предприятию для расширения производства и увеличения прибыли нужны...
Дисциплины:
2021-03-17 | 76 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Ключевой ориентир | Признаки достижения клиентом ключевого ориентира |
Информированный Клиент | |
Заинтересованный Клиент | |
Желающий Клиент | |
Принявший решение Клиент | |
Купивший и удовлетворенный Клиент | |
Лояльный Клиент |
Ключевой ориентир | Промежуточные продукты, предлагаемые для достижения ключевого ориентира |
Информированный Клиент | |
Заинтересованный Клиент | |
Желающий Клиент | |
Принявший решение Клиент | |
Купивший и удовлетворенный Клиент | |
Лояльный Клиент |
МЕТОД «ЛОГИЧЕСКОЙ ВОРОНКИ»
Ряд вопросов, в котором каждый последующий имеет меньший логический объем, чем предыдущий называется последовательностью прямой логической воронки вопросов.
Фраза типа: «Если я покажу вам способ, который поможет решить эти проблемы, вам это будет интересно?
Примеры анализа нужд клиента.
- Какую долю продаж в товарной группе 1 в вашем магазине занимает Товар 1?
- 30 %.
- Вас устраивает такой объем продаж товарной группы 1?
- В принципе «Да», но хотелось бы больше.
- Что, на ваш взгляд, можно сделать, чтобы увеличить продажи этой категории продукции?
- Я не задумывался серьезно над этим вопросом.
- Скажите, какие категории покупателей чаще посещают ваш магазин?
- Это совершенно разные люди с разным достатком.
- Все ли посетители вашего магазина уходят с покупками?
- Не все и не всегда.
- Из ваших слов получается, что покупатели не находят на полках вашего магазина товар, который им необходим?
- Очевидно это так.
- Как, по-вашему, можно избежать подобных ситуаций?
- Ну, наверное, следить, чтобы товар не заканчивался и вовремя его заказывать у поставщиков.
|
- Как профессионал, вы согласитесь с тем, что расширение ассортимента продукции позволит покупателю всегда найти у вас необходимый ему товар?
Выясняем текущую ситуацию: используем общие открытые вопросы.
Если клиент не дает нужной информации – задаем закрытые вопросы.
Уточняем и конкретизируем – задаем сфокусированные открытые и закрытые вопросы
Обобщаем сказанное клиентом – повторяем его высказывания
Выявленная потребность!
- Да, вы правы.
- Как вы думаете, расширение ассортимента позволит вам увеличить продажи и, соответственно, доход вашего магазина?
- Да.
- Если я покажу вам способ как с помощью нового продукта можно реально и существенно увеличить доход от продаж товарной группы 1, вам это будет интересно?
- Да.
Обратите внимание! Всего 10 правильно сформулированных и заданных вопросов позволили поддержать интерес клиента, т.к. речь идет о его выгодах (увеличение дохода).
Техники активного слушания
Техника дословного повторения или «Эхо».
Дословное повторение, цитирование одного - двух последних слов собеседника с вопросительной интонацией. Побуждает партнера к дальнейшему высказыванию.
Пример:
Клиент: - Продажи вашей продукции идут неплохо и мне хотелось бы обсудить с вами возможность проведения в нашем магазине рекламной компании.
ТП (торговый представитель): - Рекламной компании?
Клиент: - Да, рекламной компании…
Техника перефразирования.
Краткая передача сути высказывания партнера. Начинается с вводных слов: «Правильно ли я Вас понял, что …» и далее идет пересказ того, что вы услышали от партнера. Имеет смысл придерживаться текста партнера и по возможности пользоваться его словами.
Позволяет перепроверить, насколько правильно вы понимаете партнера.
Пример:
Клиент: - Я хочу, чтобы ваша компания предоставила мне максимальную скидку и отсрочку платежа за продукцию не менее 20 дней.
ТП: - Я правильно Вас понял, что Вы хотели бы получить от нашей компании наиболее выгодные условия?
|
Техника интерпретации.
Высказывание предположения об истинном значении сказанного или о причинах и целях высказывания партнера. Начинается с вводных слов: «Могу ли я предположить, что …» и далее вы можете проверить версии, которые могли придти к вам во время высказывания партнера.
Пример:
Клиент: - У вас у всех все одно и тоже…
ТП: - Могу я предположить, что вы хотели бы услышать от своих партнеров какое-то
необычное предложение?
© Источник: Подгузов А. Н. Технологии эффективных продаж.
ТЕОРИЯ 4P
PRODUCT (товар или услуга: ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика)
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
PRICE (цена: наценки, скидки)
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
PROMOTION (продвижение: реклама, пиар, стимулирования сбыта.)
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
PLACE (месторасположение: каналы распределения, персонал продавца, месторасположения торговой точки)
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Что я возьму для себя из Модуля №3
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
МОДУЛЬ №4
НАЛОГИ
|
|
|
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...
Адаптации растений и животных к жизни в горах: Большое значение для жизни организмов в горах имеют степень расчленения, крутизна и экспозиционные различия склонов...
Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!