Мотивация: Активный – Пассивный.

Этот человек мотивирует сам себя. При этом не обязательно, что этот человек “быстро бегает”, он инициативен в том смысле, что ему не нужно для начала движения воздействие извне, он может начать движение сам. Не дожидается пока другие начнут действовать. Скорее будет использовать законченные предложения с личным подлежащим (существительным или местоимением), с глаголом в активном залоге и реальным дополнением: “ Я собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки”.

Мотивируется внешним воздействием. Это скорее реакция на происходящее, чем инициатива. Это не означает, что они “медленно бегают”, просто для начала движения им нужен “пинок извне”. Ждет, пока другие начнут действовать или выжидает удобного случая для старта. Требуется время на анализ и обдумывание ситуации. Чаще встречаются глаголы в пассивном залоге и незаконченные предложения. Вероятно он будет употреблять определительные фразы и номинализации: “ Есть ли какая нибудь возможность проведения переговоров?”

Мотивация: К – ОТ.

Движение К. Этого человека волнует то, что он выиграет, приобретет, достигнуть. Больше обращает внимание на то, что ему нужно, а не на то, от чего он хочет уйти. Это человек, который “идет на новую работу ” а не “уходит со старой”. Эти люди хорошо могут определить, чего они хотят достигнуть, но у них могут возникнуть трудности с определением того, что надо избежать. Фокусирован на своих целях. Продвигаются к тому, чего они хотят. Лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели.

Движение ОТ. Этот человек уходит от негатива, от того, что ему не нравится. Это не означает, что у него нет цели, просто в первую очередь он обращает внимание на то, что ему не нравится, чего он хочет избежать. Он “уходит со старой работы”, а не “идет на новую”. Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом – к чему они стремятся. Превосходно обнаруживают ошибки и будут хорошо работать, например, контролерами качества.

Мотивация К обычно менее “взрывная”, чем ОТ.

Отношение принятия решения и мотивации.

Можно сказать, что мотивация ОТ – это женщина, сразу вверх, а мотивация К – это девушка, медленно нарастает.

Возможно наиболее важная мета-программа при рекламе – мотивация. Как именно мотивировать человека совершить нужный рекламодателю поступок: купить, продать, позвонить родителям, отнести деньги в банк, проголосовать за (против)...

Людям, мотивирующимся К для этого нужно создать представление прекрасного будущего в результате совершенного действия:

¾ Пылесос Kaiff сделает вашу жизнь счастливой!

¾ Вы хотите иметь красивые и здоровые волосы? Покупайте шампунь Milo!

¾ Если вы положите деньги в НАШ БАНК, то будете получать по 110% прибыли ежемесячно!

Мотивирующиеся К хорошо представляют, что они хотят получить, это их привлекает и тянет к себе. И чем приятнее и прекраснее “это”, тем сильнее их мотивация. Именно поэтому в рекламе такая куча описаний достоинств предложения, зачастую весьма нереальных и неэкологичных:

¾ Только наш товар сделает вас совершенно счастливыми.

¾ Жуя исключительно жевательную резинку Rezina вы будете иметь белые красивые зубы.

Людям, мотивирующимся ОТ для этого требуется создание ужасающей картины, и чем ужасать она будет сильнее, тем сильнее будет мотивироваться человек данного типа. Ужасающая картина кариеса или не менее поражающее воображение появление перхоти приводящие по представлениям создателей рекламы чуть ли не к преждевременной смерти достаточно характерный пример этого. Предложенные выше рекламные лозунги направленные на мотивирующихся ОТ будут выглядеть приблизительно так:

¾   Без пылесоса Kaiff ваша жизнь превратится в каторгу!

¾ Ваши волосы стали хрупкими, ломкими? И вы хотите избавиться от перхоти? Покупайте шампунь Milo!

¾ Если вы не положите деньги в НАШ БАНК, то не будете получать 110% прибыли ежемесячно!

Эти люди обычно прекрасно представляют чего нужно избегать, но то, чего они хотят достичь им определить несколько труднее.

В быту это может быть так.

Мотивирующийся К для того, чтобы заставить себя помыть пол представляет себе все прелести сверкающей чистоты, похвалы родственников и ощущение достижения.

Мотивирующийся ОТ для того же самого будет представлять себе все ужасы полного захламления, ругани живущих вместе и осуждения соседей а так же суровые укоры самого себя.

Естественно, что обычно люди пользуются обеими способами мотивации. И некоторые сначала говорят, от чего они уходят, а потом – к чему стремятся.

¾ Ваши волосы стали хрупкими и ломкими? А вы хотите видеть их здоровыми и сильными? Покупайте шампунь Shampunn!

Может быть и обратная ситуация – когда человек сначала говорит к чему стремится, а потом от чего уходит. Важно здесь, как и при определении других мета-программ именно преобладание, то, с чего человек начинает и чем больше пользуется в данном контексте.

При этом можно сказать, что люди с мотивацией К более ориентированы на “плюсовые” стороны жизни, а люди с мотивацией ОТ – на “негативные”. Поэтому с этой точки зрения более гармонизировать эту мета программу можно следующей техникой.

Упражнение.

В микрогруппах по 4-5 человек по очереди рассказывает небольшую историю, а остальные определяют тип мотивации (+ референция).

¸ 15 мин.

Декартовы Координаты.

Еще одно упражнение. Я уже говорил, что мотивирующиеся К хорошо представляют себе чего хотят достичь и с трудом – что им может помешать. У мотивирующихся ОТ проблема обратная – они вполне прекрасно представляют себе проблемы которые могут возникнуть, но то, чего они достигнут им дается с большим трудом.

Когда возникает необходимость что-то выбрать, то вам надо ответить на 4 вопроса:

Что будет, если это произойдет?

Что будет, если это не произойдет?

Чего не будет, если это произойдет?

Чего не будет, если это не произойдет?

Несмотря на то, что эти вопросы в чем-то определяют приблизительно одно и то же, но определяют это с разными оттенками.

ПЕРЕРЫВ.

Стратегия мотивации.

Двойное наведение.

Е занятие. Фокус Силы.

Настройка. 19.10 - 19.15

¸ 5 минут.

Обсуждение Домашнего Задания. 19.15 - 19.25

¸ 10 минут.

Мотивация.

В группах по 4-5 человек. Сделать мотивирующий текст:

1. К - Акт - Сх

2. К - Пас - Сх+

3. От - Акт - Разл

4. От - Пас - Сх+

Д/З

прописать дома все 8 вариантов.

Референция.

Фокус силы.

Принятие решения внутри. Собирает информацию во внешнем мире, оценивает, но решает ориентируясь на себя. Сопротивляется, когда кто-либо говорит, что делать или решает за них. Сам себя мотивирует. Воспринимает инструкцию, как информацию. Когда их критикуют, они судят других. Принятие решений вовне. Им нужно мнения других и директивы извне. Без внешней информации не знают, хорошо ли они поступают. Мотивируются, когда кто-то другой решает при этом. Им нужно сравнивать свою работу с внешними существующими нормами и стандартами. Возникают проблемы, если надо что-нибудь начать или продолжить без внешнего руководства. Информацию воспринимают как инструкцию. Когда их критикуют – судят себя сами. Различается ориентация на других людей и на контекст, ситуацию.

Фокус Силы, или как еще говорят Референция, это то, где человек принимает решения: внутри или вовне. Это совершенно не связано с тем, где и как человек собирает информацию, советуется ли он с другими людьми или изредка читает рекламу. Это связано только с тем, где он принимает решения.

Естественно, все это имеет представление во внутреннем мире. Для людей с Внешней Референцией (например на других) картинки их собственного мнения на много меньше, более тусклые и могут располагаться на много дальше чем образы мнения других людей. Именно на этом строится культ личности: изображения диктатора висят на каждом углу и они достаточно большие, не говоря о том, что они обычно находятся наверху, а для многих более верхнее положение обозначает важность.

Аналогично происходит и на аудиальном уровне. Голос собственного мнения человека на много тише и дальше, чем голоса мнений других людей. При чем совершенно не обязательно, что бы этот человек был рядом: это может быть голос давно умерших родителей или “Библии” для религиозного человека.

Как вы понимаете, это крайности. Достаточно редко встречаются люди только с внешней или только с внутренней референцией. Обычно человек может более или менее выбирать между ними, но предпочитает одну из них. Например дети очень сильно реферированы на мнение родителей. Более-менее внешнюю референцию человек приобретает где-то к 20 годам. Именно поэтому военные предпочитают молодежь до 20 лет – у них еще не развита внутренняя референция и они наиболее подходят для оболванивания.

Упражнение.

¨ Колода карт.

Разбейтесь на группы по 5-6 человек. Раздайте карты. Если у вас Красная карта ­– то вы играете в человека с Внутренней Референцией, а если Черная – соответственно с Внешней. И попробуйте обсудить любую интересную проблему, начиная с момента выбора темы. Я попробую немного помочь вам вжиться в роль.

Итак, у вас Красная Карта и соответственно Внутренняя Референция. Вы можете слушать то, что говорят другие люди, но ваше собственное мнение для вас наиболее важное. Вы только сами решаете что вам сказать или сообщить, вас практически невозможно переубедить если вы имеете какое-то мнение по какому-либо поводу. Вы воспринимаете слова других людей весьма скептически и наиболее ориентируетесь именно на то, что думаете сами. Возможно что ваш собственный голос внутри вас звучит гораздо более громко и сильно, по сравнению с голосами других людей, а образы вашего собственного мнения заслоняют картинки чужих мнений.

Если же у вас Черная Карта и Внешняя Референция, то вы полностью ориентированы на мнение других людей, ваше собственное мнение роли совершенно не играет. Вы прислушиваетесь только к чужому и ориентируетесь на них. В вашем внутреннем восприятии ваш собственный голос звучит тихо и невнятно (а может его совсем нет), а вот голоса других (хотя это может быть только один голос, при чем человека которого нет в группе) громко и четко. А образы их мнений практически заслоняют ваше собственное.

Итак, у вас четверть часа на обсуждение.

¸ 15 мин.

Обсуждение.

Шкалированный якорь.

Калибровка.

Д/З.

Заключительная медитация.

Е занятие.

Собака сверху – собака снизу...

Когда на вас пытают давить, если ведут себя авторитарно то очень часто внутри себя вы видите других людей выше себя, а их голоса громче вашего собственного. А себя вы видите ниже их. Попробуйте сейчас немного разобраться в том, что меняется внутри вас, когда ваш партнер ведет себя авторитарно, пытаясь занять позицию “сверху”. Как вы его видите внутри себя и слышите его голос? Как вы воспринимаете других людей во время общения “сверху” и “снизу” и “на равных”?

Каруселька.

Очень часто человек пытается навязать вам собственное мнение (и внешнюю референцию на себя) ведя себя авторитарно. Вы сейчас сядете в карусельку, и одни из вас будут играть роль чрезвычайно авторитарного человека. Совершенно не обязательно это делать жестко, ему просто нужно навязывать свое мнение. А задача вашего партнера придерживаться собственного мнения по данному вопросу, слушая при этом собеседника и реагируя на его фразы.

 

Внутренний круг	Внешний круг.
Сверху	На равных
На равных	Снизу
Сверху	Сверху

¨ 3 мин на работу, 1 мин на обсуждение.

¨ Несколько пересадок со сменой партнеров.

¸ 15 мин.

Мета-программы.

Время.

ВО – ВНЕ.

	ВНЕ времени. Внутренне это означает, что линия времени проходит вне этого человека, и он свободно может сравнивать что было, что будет и что сейчас. В каком-то смысле ориентация на прошлое или будущее возможно только для людей данного типа. Он хорошо в нем ориентируется и отслеживает. Диссоциация.
	ВО времени. Его линия времени проходит сквозь него. Для него как бы не существует прошлого и будущего, только настоящее. Он перемещается по самой линии времени и оказывается в том событии как бы прямо сейчас. Способен “заработаться”, часто не может определить сколько времени прошло. Ассоциация.

Ориентация.

Прошлое		В первую очередь ориентирован на прошлое, на то, что было раньше. Может говорить, в основном в прошедшем времени, но не обязательно.
Настоящее		Настоящее. В первую очередь ориентирован на то, что происходит сейчас.
Будущее		В первую очередь ориентирован на будущее, на то, что будет. Может говорить, в основном в будущем времени, но не обязательно. Может рассказывать о своих планах, о том как и что будет завтра, через год, через месяц.