Автоматическое растормаживание колес: Тормозные устройства колес предназначены для уменьшения длины пробега и улучшения маневрирования ВС при...
Особенности сооружения опор в сложных условиях: Сооружение ВЛ в районах с суровыми климатическими и тяжелыми геологическими условиями...
Топ:
Теоретическая значимость работы: Описание теоретической значимости (ценности) результатов исследования должно присутствовать во введении...
Проблема типологии научных революций: Глобальные научные революции и типы научной рациональности...
Оценка эффективности инструментов коммуникационной политики: Внешние коммуникации - обмен информацией между организацией и её внешней средой...
Интересное:
Влияние предпринимательской среды на эффективное функционирование предприятия: Предпринимательская среда – это совокупность внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование фирмы...
Распространение рака на другие отдаленные от желудка органы: Характерных симптомов рака желудка не существует. Выраженные симптомы появляются, когда опухоль...
Финансовый рынок и его значение в управлении денежными потоками на современном этапе: любому предприятию для расширения производства и увеличения прибыли нужны...
Дисциплины:
2021-01-29 | 95 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Цели и возможности применения.
Это упражнение, задействуя потенциал группы, готовит участников к решению практических задач, проведенное в конце тренинга - дает членам группы возможность обобщить полученные знания.
Описание упражнения.
Группа делится на тройки и получает инструкцию.
«Работая в тройках, вы должны:
1. Разработать список стимулов, которые реально можно использовать в вашем подразделении.
2. Разработать план действий по мотивированию сотрудников подразделения на год вперед».
Обсуждение.
Обсуждается реалистичность разработанных предложений, а также возможные помехи на пути их осуществления.
Варианты.
В ходе упражнения можно поставить перед участниками задачу проработать проблему одного из конкретных, реально существующих в организации подразделений (кто больше заинтересован).
Размер группы: 8-15 чел.
Время: 20-30 мин.
Необходимые материалы: отсутствуют.
Упражнение 10. «С волками жить…».
Цели и возможности применения.
Упражнение позволяет участникам в игровой форме попробовать себя в мотивировании персонала.
Описание упражнения.
Упражнение начинается с инструкции:
«Мы находимся в сказке «Волк и семеро козлят». Роль волка не традиционна. Он вегетарианец. Ест свежие овощи со своего огорода. Козлята, однако, в это не очень верят и побаиваются волка.
Огород у волка очень большой. Волку надо прополоть капусту, морковку и редиску. Он хочет использовать для этого наемную рабочую силу – козлят.
Козлятам не хочется работать, но они не прочь полакомиться капустой.
Поделите, пожалуйста, роли – кто из вас будет волком, а кто - козлятами».
|
Инструкция «волку».
Ваша задача - замотивировать козлят так, чтобы они пошли к вам на работу и честно ее выполняли.
Инструкция «козлятам».
Вы согласитесь на работу только в том случае, если предложение волка будет отвечать вашим потребностям, интересам, желаниям.
Роль волка выполняют последовательно 3-5 участников.
Успешность выполнения задачи определяется простым голосованием «козлят».
Обсуждение.
После разыгрывания ситуации обсуждаются следующие вопросы:
§ Кто был успешен и за счет чего?
§ Какие мотивирующие приемы использовались?
§ Что было самым серьезным в этом упражнении?
Варианты.
Для того, чтобы разнообразить упражнение, нанимателями козлят можно сделать не только волка, но и других зверей (по выбору, например: медведя, зайца, хорька и т.д.). В таком случае группа обсуждает, что как при этом меняются формы и методы мотивации.
Дополнительные рекомендации.
Упражнение проводится после мини-лекции по формам и методам мотивации
Перед тем, как предлагать участникам это упражнение, надо разогреть группу на ролевую игру.
Размер группы: 10-15 чел.
Время: 25-30 мин.
Необходимые материалы: отсутствуют.
Тренинг продаж.
Если бы «Нового года» не было, его бы
Придумали маркетологи.
К достаточно опытному риэлтеру обращается потенциальная покупательница, восклицая:
«Я хочу купить то, что мне нужно, а все предлагают одно и то же, то, что есть на рынке!»
Риэлтер, подумав, отвечает:
«Но, то чего нет на рынке, купить невозможно!»
Безусловно, с точки зрения логики это правильный ответ – безукоризненный.
Но правилен ли он с точки зрения техники продаж?
Как должен был бы ответить в этом случае квалифицированный продавец?
А как прореагировали бы вы?
Какой тренинг продается сегодня больше всего? – Тренинг продаж.
Почему? Ответ очевиден: выгодно обучать продавцов. Продажи приносят прибыль.
|
Мы все ежедневно бываем покупателями и на себе чувствуем, как не хватает «той стороне прилавка» доброжелательности, приветливости, улыбчивости. В то же время любой человек, побывав на месте продавца, скажет, что покупатели тоже не сахар. При всем понимании таких вещей, как российские традиции, менталитет и пр., ощущение заколдованного круга остается.
В силу этого применительно к данному типу тренингов наиболее остро встают извечные вопросы педагогики: «Чему учить? Как учить? И почему именно так, а не иначе?».
Существует мнение, что поскольку существуют различные типы покупателей, должны существовать и разные типы продавцов. То есть продавец обязан подстроиться под конкретного покупателя. Понятие, чаще всего используемое продавцами в этом контексте - «прогнуться» - слово, изначально окрашенное негативно. «Прогибаться» мы не хотим - ни дома, ни на работе.
А что, если попробовать взглянуть на проблему с другой стороны? Профессионально подготовленный продавец - это не человек, прогибающийся перед клиентом (покупателем). Имея в своем арсенале широкий спектр приемов взаимодействия, продавец всего-навсего в нужный момент поворачивается к клиенту нужной стороной. В таком случае мы имеем не картинку «прогибания», а картинку подбора нужной, подходящей части, субличности.
Существенный аспект, которого часто не хватает в тренингах продаж – это освоение хотя бы минимума психологических знаний и представлений как о другом – клиенте, покупателе, так и о себе (вместо попытки механической классификации различных покупателей и форм их поведения в торговом зале)
Однажды на корпоративном тренинге нам стали рассказывать о покупательнице, которая периодически приходила в магазин и каждый раз вела себя одинаковым образом: перемеривала массу вещей, пробовала огромное количество помады, духов и только критикуя товары, ничего при этом не покупала.
Вопрос слушателей был следующим: как себя держать с таким покупателем, можно ли побудить его все-таки купить что-то?
Все очень быстро встало на свои места после прочтения участникам тренинга мини-лекции о психологической сущности, способах поведения и потребностях людей с демонстративным типом личности.
Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда нам заказывают тренинг «для опытных и обученных продавцов». Мы договариваемся о проведении «продвинутого тренинга продаж», но, познакомившись с участниками, видим, что на самом деле уровень подготовки персонала очень невысок. Работать в таком случае приходится опять «от печки».
|
Если же продавцы действительно опытны и работают грамотно, есть смысл заняться шлифовкой индивидуального стиля каждого, наращиванием потенциала с опорой на сильные стороны.
Если состав неоднороден, целесообразнее проведение тренинга большей продолжительности, в который включены и азбука, и более глубокая индивидуальная работа.
Ограничение тренингов продаж - в том, что освоенные техники не всегда потом используются, а продажи не всегда растут.
В чем тут дело? Не претендуя на открытие Америки, назовем причины:
1. Отсутствие у продавцов материальной и моральной заинтересованности в увеличении продаж.
2. Отсутствие должного контроля за работой продавцов.
3. Противоречие между декларируемым стилем отношения к клиентам (например, «приветливость») и стилем реальных отношений внутри организации.
4. Недостаточный интеллектуальный и культурный уровень персонала.
Конечно, чем выше уровень продавца, тем больше надежды на то, что он сможет реализовать результаты обучения в своей работе и соответственно, чем ниже, тем больше нужно «натаскивания».
- Слушай, купил на днях слона. Такой классный! Стирает, готовит, в саду работает. За ребенком присматривает. Жена от него без ума. - Продай, а! -Так и быть! Через неделю. -Знаешь, твой слон - настоящее чудовище. Перебил всю посуду. Перетоптал все цветы в саду. Ребенок его боится. Жена меня из дома выгоняет. -Э-э, брат! С таким настроением ты слона не продашь! |
Упражнения:
|
|
Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...
Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...
Эмиссия газов от очистных сооружений канализации: В последние годы внимание мирового сообщества сосредоточено на экологических проблемах...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!