Эмиссия газов от очистных сооружений канализации: В последние годы внимание мирового сообщества сосредоточено на экологических проблемах...
Автоматическое растормаживание колес: Тормозные устройства колес предназначены для уменьшения длины пробега и улучшения маневрирования ВС при...
Топ:
Устройство и оснащение процедурного кабинета: Решающая роль в обеспечении правильного лечения пациентов отводится процедурной медсестре...
Выпускная квалификационная работа: Основная часть ВКР, как правило, состоит из двух-трех глав, каждая из которых, в свою очередь...
Оценка эффективности инструментов коммуникационной политики: Внешние коммуникации - обмен информацией между организацией и её внешней средой...
Интересное:
Средства для ингаляционного наркоза: Наркоз наступает в результате вдыхания (ингаляции) средств, которое осуществляют или с помощью маски...
Искусственное повышение поверхности территории: Варианты искусственного повышения поверхности территории необходимо выбирать на основе анализа следующих характеристик защищаемой территории...
Национальное богатство страны и его составляющие: для оценки элементов национального богатства используются...
Дисциплины:
2021-01-29 | 108 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Цели и возможности применения.
Упражнение разогревающее, способствуюет погружению участников в тему. Может проводиться как часть процедуры знакомства.
Описание упражнения.
Участникам, сидящим в кругу, предлагается развернуться друг к другу и образовать пары. Можно поделиться на пары и по принципу, кто кого меньше знает. Группе дается инструкция:
«Вам нужно провести переговоры в парах. Задача - собрать как можно больше информации о партнере, стараясь дать как можно меньше информации о себе.
Время – 5 мин».
Обсуждение.
После завершения переговоров, тренер предлагает группе обсудить следующие вопросы:
§ Что получилось, что не получилось?
§ Какие тактики и стратегии были выбраны?
§ Какая тактика оптимальна при таком задании?
Размер группы: 8-15 чел.
Время. 15-20 мин.
Упражнение 2.«Антикварная лавка».
Цели и возможности применения.
В упражнении демонстрируется использование манипуляций в переговорном процессе.
Описание упражнения.
Приглашаются четверо желающих поучаствовать в упражнении. Они садятся за стол переговоров.
Далее ведущий дает общую инструкцию:
«Двое из вас становятся продавцами, двое – покупателями.
Продавцы – это хозяева антикварной лавки, они продают старинное блюдо,
а покупатели хотят его приобрести, но оно с царапиной и дорого стоит.
Вам нужно договориться о цене».
После этого дается закрытая инструкция «покупателям».
«Ваша задача - создать впечатление, что желанное соглашение почти в руках.
Все детали соглашения выстраиваются в стройную картину и в этот момент вы заявляете: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь...» и так несколько раз.
|
Ваша задача - поддерживать у оппонентов предвкушение близкого заключения соглашения.
Такой прием называют «висящей морковкой».
8-10 минут отводится на подготовку к переговорам, затем начинаются переговоры. Они продолжаются 5-7 мин.
Обсуждение.
В обсуждении участникам предлагается ответить на следующие вопросы
§ Что они чувствовали во время переговоров?
§ Удалось ли реализовать инструкцию?
§ Что увидели наблюдатели, какие приемы использовались?
§ Используются ли эти приемы в реальной практике?
§ Как справляться с манипуляциями?
Варианты.
Возможны любые темы переговоров, например, заказчик требует поставку оборудования (бананов, автомобилей) к 15-му числу, вы можете поставить только к 25-му.
Возможно деление всей группы на четверки и одновременное или последовательное проведение переговоров с различными закрытыми инструкциями-манипуляциями (см. Приложение). Минус «одновременного» варианта - невозможность видеосъемки.
Размер группы: 8-20 чел.
Время: 30-60 мин.
Необходимые материалы.
Заранее распечатанные закрытые инструкции-манипуляции.
Приложение.
Варианты манипуляций.
Провоцирование защитных реакций
Постарайтесь поставить ваших оппонентов в позицию обороняющихся. Ваша тактика – как можно дольше демонстрировать непонимание чужой позиции или сомнение в ее правильности.
Допытывайтесь, выражайте сомнения, говорите, что позиция партнеров не совсем разумна или неконструктивна, даже если рассматривать ее с точки зрения их интересов.
Иллюзия сотрудничества (Понимание в обмен на конкретные шаги).
Вы должны выражать понимание проблем другой стороны, выражать готовность к сотрудничеству, поддержку, ободрение, проявление симпатии, но одновременно демонстрируйте невозможность решить этот вопрос в силу отсутствия у вас должных полномочий, времени, средств и т.д. Провоцируйте партнера на уступки.
|
Вы, как бы, пытаетесь «всучить партнерам обертку от конфетки, а сами - получить конфетку».
Запланированные трудные уступки
После активных возражений вы соглашаетесь сделать уступку в каком - то вопросе, побуждая партнера сделать вам встречную уступку в другом. Ваша задача - сделать уступку во второстепенном вопросе, а затем, надавливая на партнера, побудить его вам сделать уступку в главном пункте разногласий.
Провоцирование интереса к себе. Повышение собственной значимости.
Вы должны произвести такое впечатление на оппонента, чтобы он сам захотел развивать отношения с вами. Вы демонстрируете, что у вас широкие перспективы, связи, возможности.
Упражнение 3. «Агрессор»
Цели и возможности применения.
Упражнение направлено на тренировку уверенного поведения. Его участники имеют возможность потренировать навык взаимодействия с агрессивным оппонентом.
Описание упражнения.
Проводятся переговоры между двумя подгруппами. Одна из подгрупп получает закрытую инструкцию:
«Кто-нибудь из членов вашей подгруппы должен занять выраженную агрессивную позицию. Основной смысл его действий – опрокинуть, нарушить планы, вывести другую сторону из равновесия. Запланируйте высказывания, неожиданные для партнера, способные дезорганизовать его.
Задавайте неожиданные вопросы, высказывайтесь резко критически. Например: «Нам не о чем говорить при такой вашей позиции» или «Какого черта мы здесь тратим время?»
Обсуждение.
После завершения процесса переговоров группа обсуждает следующие вопросы:
§ Каковы были реакции второй стороны?
§ Удалось ли нейтрализовать агрессивные выпады?
Разбираются также приемы и тактики грамотного взаимодействия с агрессивным оппонентом.
Варианты.
Можно проводить упражнение по такому алгоритму:
1. Демонстрационный этап (участвуют четыре человека – переговоры «два на два»).
2. Видеоанализ, разбор теории.
3. Тренировка в микрогруппах.
4. Общегрупповое обсуждение.
Размер группы: 8-15 чел.
Время: 20-40 мин.
Необходимые материалы: не требуются.
|
|
Типы оградительных сооружений в морском порту: По расположению оградительных сооружений в плане различают волноломы, обе оконечности...
Двойное оплодотворение у цветковых растений: Оплодотворение - это процесс слияния мужской и женской половых клеток с образованием зиготы...
История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
История развития хранилищ для нефти: Первые склады нефти появились в XVII веке. Они представляли собой землянные ямы-амбара глубиной 4…5 м...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!