Организация маркетинговой и коммерческой деятельности

 

Для осуществления деятельности в ООО «Сетевые решения» была разработана миссия организации и определена система целей. Миссия ООО «Сетевые решения » -  реализация электротехнической и иной продукции потребителям по доступным ценам и удовлетворения потребности в ней. Она способствует созданию корпоративного духа и условий для более действенного управления организацией.

Цели фирмы сформулированы на основе миссии организации и определённых ценностей, на которые ориентируется высшее руководство. В ООО «Сетевые решения», как и во многих фирмах, не уделяется должного внимания стратегическому планированию. Система стратегических и тактических целей сформулирована расплывчато. Стратегия любой организации характеризуется различными составляющими, каждой из которых соответствуют свои тактические цели. Поэтому целесообразно предложить более конкретную их формулировку.

Финансовая составляющая: максимизация прибыли, минимизация издержек, увеличение рентабельности капитала, стабильные темпы роста продаж, уменьшение финансовых рисков.

Кадровая составляющая: улучшение условий труда и отдыха, предоставление возможности карьерного и профессионального роста, повышение профессионального уровня сотрудников, мотивированность персонала и развитие хороших отношений среди них.

Техническое развитие: расширение ассортимента предлагаемых видов продукции и услуг, увеличение эффективности капиталовложений.

Маркетинговая составляющая: увеличение доли на рынке до 20%, формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса покупателей в рамках среднего сегмента потребительского рынка, обеспечение высокого уровня торгового обслуживания, укрепление позитивного восприятия торговой марки, определение оптимального ассортимента товара, разработка наиболее эффективной сбытовой политики.

В связи с тем, что в ООО «Сетевые решения»  не проводится анализ рыночной конъюнктуры, положения фирмы на рынке и оценка основных конкурентов ни деловая, ни функциональные, ни операционные стратегии не сформулированы. Поэтому необходимо провести сравнительный анализ ООО «Сетевые решения»  и предприятий-конкурентов и разработать стратегии, которые позволят добиться сильной конкурентной позиции на рынке. Для этого воспользуемся концепцией «4Р» по следующим факторам: продукт, цена, продвижение на рынке, регион и каналы сбыта. Дадим каждому параметру количественную оценку и проранжируем их для каждого предприятия по шкале от 1 до 5 баллов. Оценка 1 означает самую низкую оценку параметра, оценка 5 означает, что данный параметр является его наиболее сильной стороной.

Таблица 2.5.

Сравнительный анализ ООО «Сетевые решения»  и предприятий-конкурентов на основе концепции «4Р».

 

Факторы конкурентоспособности	ООО «Сетевые решения» (балл)	Конкуренты
		«Электротехника» (балл)	«Катод» (балл)	«Электрон» (балл)
«1Р» (продукт)
· надежность	4	5	4	4
· престиж торговой марки	4	5	3	5
· стиль	3	3	3	3
· широта ассортимента	5	5	4	5
«2Р» (цена)
· отпускная	4	5	4	5
· розничная	4	4	3	4
· скидки с цены	3	4	4	4
«3Р» (регион и каналы сбыта)
· стратегия сбыта	4	4	3	4
· число дистрибьюторов	4	4	4	4
· степень охвата рынка	4	4	5	4
· регионы сбыта	5	5	4	4
«4Р» (продвижение на рынке)
· формы рекламы	4	4	3	3
· частота появления рекламы	3	3	3	4
· участие в выставках	4	4	2	3
· упоминание в СМИ	3	3	3	3

 

 

 

Таблица 2.6. Сумма балльных оценок по отдельным факторам (каждому из «4Р»)

Факторы конкурентоспособности	ООО «Сетевые решения» (балл)	Конкуренты
		«Электротехника» (балл)	«Катод» (балл)	«Электрон» (балл)
«1Р»	16	18	14	17
«2Р»	11	13	11	13
«3Р»	17	17	16	16
«4Р»	14	14	11	13

 

Таблица 2.7.

Сумма балльных оценок по всем факторам в целом, для установления уровня конкурентоспособности каждого предприятия.

Факторы конкурентоспособности	ООО «Сетевые решения» (балл)	Конкуренты
		«Электротехника» (балл)	«Катод» (балл)	«Электрон» (балл)
Общая оценка	58	62	52	59

                                                                                                 

По проведенному анализу можно сделать выводы. Фирмы-конкуренты  «Электротехника»  и  «Электрон»  сильнее за счет масштабов деятельности, но общая оценка 58 баллов показывает, что у компании хорошие перспективы ведения бизнеса в будущем, используя все возможности и преимущества.

Анализ всего выше сказанного позволяет провести SWOT-анализ ООО «Сетевые решения»:

Внутренние сильные стороны:

§ Широкий ассортимент продукции

§ Престиж торговой марки

§ Высокое качество предлагаемых товаров

§ Достаточная финансовая база

§ Высокий уровень компетентности персонала

§ Опыт работы на рынке (7 лет)

Внутренние слабые стороны:

§ Нет четкого стратегического управления

§ Нет четко сформулированных целей и стратегии

§ Плохая организация маркетинговой деятельности

Внешние возможности фирмы:

§  Возможности расширения номенклатуры товаров.

§  Возможности расширения сбытовой сети.

§  Возможности увеличения объема продаж.

§  Возможность выхода на новые региональные рынки.

§  Поиск новых рыночных ниш (потребителей).

Внешние угрозы фирмы:

§  Экономическая нестабильность (инфляция).

§  Появление сильных конкурентов.

§  Изменение потребностей или вкусов потребителей.

§  Ужесточение государственного регулирования.

Мы видим, что в настоящее время в своей деятельности ООО «Сетевые решения»  придерживается стратегии ограниченного роста, то есть старается удерживать завоеванные позиции и по возможности наращивать объемы продаж. На данный момент на рынке электротоваров сложилась благоприятная ситуация, так как достаточно большая доля населения может позволить себе покупку этих средств для повседневного использования. Поэтому товары, предлагаемые компанией ООО «Сетевые решения»  востребованы на рынке.

Однако крымский рынок косметических средств характеризуется как рынок с сильной конкуренцией, на котором работают известные фирмы с хорошей репутацией такие как  «Электрон», «Спектр», «Электротехника», деятельность которых ослабляет позиции ООО «Сетевые решения»  на рынке.

У ООО «Сетевые решения»  есть определенные преимущества, которые при правильном позиционировании на рынке помогут добиться успеха, имеет достаточную известность и постоянных клиентов, а также удобные подъездные пути и хорошее месторасположение. Основными потребителями являются физические и юридические лица, занимающиеся продажей электро- и бытовых товаров, а также потребители со среднем уровнем дохода. Кроме того, ассортимент ООО «Сетевые решения»  разнообразен. Прайс-лист компании включает около 1800 наименований.

Изучив преимущества ООО «Сетевые решения»  можно разработать общую и частную деловые стратегии, функциональные и операционные. Среди общих деловых стратегий наиболее подходящая для ООО «Сетевые решения»  стратегия рыночной ниши. Данная стратегия ориентирована на узкую часть рынка. Ниша может быть определена исходя из требований к использованию товара или характеристик товара, которые привлекательны для данного сегмента. Достичь преимущества за счет данной стратегии можно, если предлагать потребителям что-то отличное от конкурентов.

Необходимо использовать частные деловые стратегии как наступательные, так и оборонительные. Наступать нужно на сильные стороны конкурентов:

- скидки с цены;

- усиление и частота появления рекламы.

Но необходимо наступать и на слабые стороны:

- предоставлять услуги, которых нет у конкурентов;

- работа в том сегменте, которому конкурент не оказывает должного внимания.

Кроме того, нельзя пренебрегать и оборонительными стратегиями:

- предоставление дополнительных скидок;

- расширение ассортиментных линий;

- поддержание низких цен на товары, аналогичные товарам конкурентов.

Значение функциональной стратегии заключается в поддержание общей деловой стратегии и конкурентоспособности компании. Функциональная стратегия относится к управленческому плану действий основных подразделений компании (производство, маркетинг, управление персоналом, финансы и т.д.). Операционные стратегии рассматривают действия в рамках функциональных стратегий. Для ООО «Сетевые решения»  целесообразно следовать следующим функциональным и операционным стратегиям:

1) в области управления персоналом - обеспечить подготовку кадров, для максимального удовлетворения требований потребителей, предлагать возможности роста. Для этого нужны следующие операционные действия: найм – не принимать новых сотрудников, а переобучать давно работающих, так как финансовые ресурсы компании ограничены; оценка и развитие - провести аттестацию персонала и составить программу обучения (семинары по обслуживанию клиентов и эффективным продажам); вознаграждение - разработать систему премирования, отражающую показатели работы.

2) в области финансов - найти пути возможного сокращения издержек и высвобождения дополнительных финансовых ресурсов.

3) в области логистики – работать над системой формирования оптимального размера заказа и своевременного пополнения запасов.

4) в области маркетинга – фирма-продавец должна концентрировать свои усилия на одном или не­скольких сегментах рынка и продавать товары для удовлетворения потребностей этих групп покупателей, т.е. пользоваться стратегией концентрированного маркетинга. ООО «Сетевые решения»  должно сосредоточить усилия на обслуживании постоянных клиентов, используя к каждому индивидуальный подход.В области ценообразования по возможности нужно снижать издержки, цены и устанавливать скидки. Операционной стратегией будет разработка программы скидок: праздничные скидки, ко дню рождения фирмы, скидки за большой объем покупок, распродажи, т.е. всеми возможными способамипривлекать клиентов.Необходимо также использовать методы продвижения товара: реклама  в прессе, печатная, наружная, реклама на ТВ и радио. Для поддержания коммуникаций между организацией и общественностью пользовались услугами паблик рилейшнз.Операционные действия: разработать и заказать баннер в рекламной компании, проведение акций, конкурсов ко дню рождения компании.