Живите просто. Работайте просто.

Старайтесь поменьше быть должным. Старайтесь поменьше приобретать. Умейте быстро приводить в порядок ваши дела. Не оставляйте после себя монументов.

Дао предпринимателя ставит под сомнение справедливость представлений и убеждений, владеющих умами бизнесменов в прошлом столетии. Не надо стараться заработать как можно больше денег и добиться известности. Лучше по возможности делиться тем, что получили, с окружающими. Вы получите назад и то и другое в десятикратном размере, и на это у вас не уйдет тех невероятных усилий, которые прилагали те, кто жаждал добыть и денег и славы любой ценой.

Постоянно напоминайте о своей неповторимости.

Все, что вы делаете и говорите, все, что создаете — сами или в составе команды, группы, организации,— весьма красноречиво свидетельствует о том, что вы за личность. Либо ваши слова и дела характеризуют вас как человека оригинального и неповторимого,

либо, напротив, вы такой, как все, и то, что вы стараетесь донести до окружающих, теряется в перенасыщенном информацией мире.

Начните с анализа того, чего вы хотите добиться. Переведите это в плоскость повседневного поведения на работе, как вы взаимодействуете с потенциальными и реальными клиентами, поставщиками, прессой, представителями местных деловых кругов, с вашим мясником и булочником. Вы просто не представляете себе, кто из них знает о вас, на кого вы производите впечатление, кто и как вас оценивает.

Из этого вытекает, что чем больше вы будете использовать ваше время и силы для того, чтобы помогать другим, причем без напоминания с их стороны и не требуя ничего взамен, тем больше шансов быть оцененным по достоинству. Джей Конрад Левинсон в своей отличной книге «Партизанская война за рынок» исходит именно из этих принципов, как способных обеспечить оптимальные результаты профессиональной деятельности. Особенно мне нравится его «золотое правило номер 43»: «Компании, которые проявляют реальную заботу о людях, имеют преимущество над фирмами, озабоченными исключительно получением прибыли». Из этого правила, по Левинсону, вытекает такое руководство к действию: «Отдавай, пока это не поможет тебе».

Устанавливайте хорошие отношения с соседями.

Истории тех, кто удачно занимается малым бизнесом, подтверждают справедливость этого подхода. Если вы в состоянии устанавливать плодотворные контакты с людьми, обладающими качествами и навыками, удачно дополняющими то, что можете предложить вы, а также интегрировать ваши сильные стороны в систему обслуживания клиентов, то вы добьетесь лучших результатов без дополнительных расходов. Грег Тернер работает в одном здании с фирмой, использующей лазерные принтеры. Как правило, они не пользуются принтерами вечерами, что ложится бременем дополнительных расходов на эту фирму. Это, однако, позволяет Грегу Тернеру

оперативно выполнять срочные заказы, используя принтеры, когда они все равно простаивают без дела. Он имеет преимущество перед конкурентами, потому что сумел разумно договориться со своим соседом по зданию. Вот что гласит «золотое правило номер 44» Левинсона: «Чтобы создать хорошую сеть, задавайте вопросы, слушайте ответы, обращайте внимание на проблему тех, с кем вы работаете в одной упряжке». Главный вопрос не «как вы мне могли бы помочь?», но «чем я могу быть вам полезен?». Вспомните как Джефф Прайс начал свое дело. Открытие ресторана он превратил в общегородское событие, чтобы помочь и всем местным коммерсантам.

Постоянно обновляйтесь.

Помните, что ваша фирма — живой организм, а не машина. Вы не только управляете ею, вы также и служите ей. Ей (и вам) требуется время на то, чтобы немного передохнуть, посмеяться, обменяться мыслями и чувствами. Время для размышлений и празднования побед.

Мои поучения легко понять И просто воплотить в жизнь. Но вашему интеллекту они недоступны. И если вы попробуете жить согласно этим заветам, У вас ничего не выйдет. Мои поучения старше, чем этот мир. Как же вы собираетесь постичь их смысл? Если вы хотите понять меня, Загляните себе в душу. Стивен Митчелл

Овладение.

71. НИЧЕГО НЕ ЗНАТЬ

Знание — это изощренное признание в невежестве. Смущение — дорога к пониманию. Карл Поппер

Действительно неглупые люди понимают, сколь мало им известно. Из этого вытекает, что самая великая мудрость — это полное незнание. Думать, что вам известно больше, чем вы знаете на самом деле,— опасно. Для вас и для других. Это вредно для здоровья — вашего и всех остальных. Если вы понимаете, что такое недуг, тогда вы можете начать выздоравливать.

Когда люди нас спрашивают: «А что мне делать?», обычные ответы, которые мы даем, переводят вопрошающих в состояние зависимости и беспомощности. Правильный ответ должен содержать в себе нечто вроде: «Я не знаю. А что бы вы хотели сделать?» Далее можно задать ряд дополнительных вопросов, которые в принципе должны помочь клиенту понять, чего же он хочет.

• Что все это для вас значит?

• Почему вам так необходимо получить это?

• Что вы ощутите, когда выполните задуманное?

То же самое следует сделать и в отношении заданных вам вопросов: «Каким образом мне действовать?», «Каков, на ваш взгляд, оптимальный способ...» и т. д.

Клиенты нередко задают вопросы, в которых предлагают нам принимать за них решения, ибо их к этому подталкивают сомнения и неуверенность в себе. Получается нечто вроде: «Дайте мне гарантии, что это сработает на все сто процентов, причем без какого-либо риска для меня...». Всякий раз, когда мы пытаемся развеять такие сомнения, мы убеждаемся, до чего же это трудно. Очередное доказательство порождает лишь новые сомнения. «Я понимаю, что это сработало в одних условиях, но уверены ли вы, что оно сработает и в других?» «Возможно, тогда это годилось. Но гарантируете ли вы, что это то, что мне надо, в теперешних обстоятельствах?» Только сам клиент может дать ответ на такие вопросы, развеять свои сомнения. Единственный честный ответ, который вы могли бы дать, состоит примерно в следующем: «Может, сработает, может, не сработает. Я не могу ничего стопроцентно гарантировать, мне только кажется, что это оптимальный вариант. Итак, что вы выбираете?»

Проявите твердость в решении какого-то вопроса, причем опирайтесь на ваши общие принципы, а не на то, что вам «доподлинно известно».

72. НИЧЕМУ НЕ УЧИТЬ

И вот Учитель отходит в сторону. Чтобы не сбивать с толку остальных. Учитель учит не уча, чтобы не заставлять учиться. Стивен Митчелл

Чем больше мы доверяем себе, тем охотнее нам доверяют окружающие. Это доверие приходит уже тогда, когда мы отказываемся принимать решения за других. Это бывает непросто, особенно когда мы знаем, что есть какая-то важная информация, которую следовало бы сообщить клиенту, чтобы он мог сделать правильный выбор. Знание — это инструмент, но не решение. Плотник никогда не перепутает молоток и дом, или молоток и пилу.

«Когда я спросил учителя, как же мы будем обходиться без него, когда вернемся в Европу, он ответил так: «На этот вопрос уже

дан ответ, когда я испытал тебя. Теперь ты достиг той стадии, когда учитель и ученик — не две личности, но одна. Теперь даже если между нами пролягут моря и горы, я всегда буду с тобой, когда ты станешь применять в жизни то, чему от меня научился. Теперь уже мне не надо уговаривать тебя продолжать упражняться в том, что освоил — или наоборот, прекратить делать это. Теперь ты будешь правильно дышать и уверенно пользоваться луком и стрелами, хотя бы в воображении. Мне не надо напоминать тебе об этом, ибо я знаю: ты уже никогда не разучишься». Юджин Херригел

Один из способов выдавать информацию — это проверить, не существует ли она уже в той или иной форме в сознании клиента. Можно также постараться внести ясность в варианты, которые может выбрать клиент, причем делайте это как можно четче, проявляя понимание к запросам клиента.

Но самое ценное из того, что вы могли бы сделать для клиентов — это помочь им забыть про то, что они успели выучить,— иначе говоря, внушить им мысль о том, что они сами должны взять на себя ответственность за возможный исход их выбора и действий.

Определите, с кем из клиентов ваши отношения строятся по принципу зависимости, когда и вы, и он получаете удовлетворение от того, что полагаетесь на ваш опыт и знания. Помогите клиенту перестать рассматривать вас как учителя и проявлять большую самостоятельность.

73. НИЧЕГО НЕ ПРОПОВЕДОВАТЬ

Мы знаем, сколько разных бед происходит в мире. Наводнения и ураганы уничтожают посевы и дома, ружья, из которых рассердившиеся взрослые палят друг в друга, убивают невинных детей, большие города приходят в упадок, крепкие компании разваливаются, а каждая индивидуальная жизнь заканчивается смертью. Все это доставляет нам немалые душевные терзания, но,

пытаясь исправить ситуацию к лучшему, мы порой только все портим. Мы называем все эти события несчастьями, потому что они происходят вопреки тем нашим ожиданиям, которые мы вынашиваем в ходе своего кратковременного пребывания в этом мире. Мы начинаем читать проповеди, в которых объясняем, как должны и как не должны вести себя люди.

Природа мудрее нас. Она следит, как лист какое-то время питает дерево, превращая солнечный свет и влагу в живительные соки. Затем лист падает на землю и уже удобряет ее. А потом падает дерево и помогает вырасти новому. Несмотря на все наши старания, мы не в состоянии изменить прошлое или повлиять на будущее. Нам остается лишь жить в настоящем, проявляя любовь и заботу, стараясь поступать как можно более осмысленно. Но разве такая возможность сама по себе не благо, не прекрасный подарок?

То, что умение подавлять свой эгоцентризм само по себе является огромной силой, несколько лет назад продемонстрировал мне мой знакомый Джо Мастерсон из «Тир групп», консалтинговой фирмы в Нью-Джерси. В 1987 году возглавляя небольшую, но весьма успешно функционировавшую фирму по продаже медицинского оборудования, он получил извещение о том, что головная компания решила закрыть его подразделение. Он и его группа остались без работы. После того как прошло первоначальное потрясение, Джо, как и прочие агенты по продажам, стал подыскивать себе новую работу. Эти поиски ему заметно облегчило то, что в течение трех лет по мере того, как положение его компании на рынке становилось все более сложным, он не упускал возможности налаживания отношений, создавая временные «упряжки». В отличие от многих таких «союзов», сеть, которую создал Джо, была «ориентирована на ценности». Он всегда старался помогать клиентам, поставщикам и даже конкурентам понять, как обстоят дела в данной отрасли, как делать дело лучше, быстрее, выгоднее. Но то, что он так щедро раздавал все эти годы, вернулось к нему, когда он остался без работы. Гонорары за консультирование, полученные через тех, с кем он

раньше общался по работе, и деньги, выданные фирмой при ликвидации филиала, позволили ему сделать кое-какие сбережения, а полгода спустя он получил весьма заманчивое предложение. Это впоследствии позволило ему основать свое собственное и весьма процветающее дело. Причем для этого ему не пришлось тратить чрезмерных усилий.

Выделите какую-то сложную личную или деловую проблему, не дающую вам последнее время покоя. Какие ваши сильные стороны позволяют вам с честью выдержать это испытание?

74. НИЧЕГО НЕ КОНТРОЛИРОВАТЬ

Наш мир создал искусный плотник. Когда мы пытаемся взять под контроль ход событий, то хватаемся за инструменты мастера, словно они принадлежат нам. Какая наивность! Но если вы начнете баловаться инструментами мастера, то только порежете себе пальцы.

Коль скоро все в нашем мире взаимосвязано, то малейшее изменение, возникшее по вашей инициативе в одном месте, приводит к изменениям совсем в другом месте. Даже акт наблюдения способен изменить и наблюдателя, и наблюдаемое. Поэтому идея контроля — это миф.

Итак, либо мы находимся во всеобщей взаимосвязи, либо мы одиноки и замкнуты. Перед нами выбор — контроль или осознание этой всеобщей связи явлений.

Стройте ваши действия на фундаменте ценностей, призванных обеспечить благополучие всего сущего. Служите этим ценностям верой и правдой.

Углубляйте ваше понимание того, что реально происходит, устанавливая плодотворную обратную связь со всеми теми, с кем вы работаете. Проверяйте все «гипотезы», в том числе и выдвинутые лично вами. Пусть ваш организм вступит с вами в диалог.

Внимательно прислушивайтесь к тому, что он хочет вам сообщить.

Внутренние страхи и сомнения, стрессы, гнев и чувство беспомощности — все это свидетельства того, что вы стараетесь взять под контроль то, что проконтролировать нельзя. Пусть с вами в диалог вступит и ваша организация. Прислушайтесь к ее сообщениям. Тревоги, стрессы, обиды, недовольство существуют и в нашем организме, и в организме, имя которому «организация».

Коль скоро вы свыкнетесь с идеей постоянного изменения, происходящего в нас и вне нас, вам станет легче побороть желание контроля.

Рассмотрите ситуации, которые вам сейчас хотелось бы контролировать. Спросите себя, что произойдет, если вместо этого вы будете проявлять спокойствие и веру. Старайтесь действовать именно таким образом.

75. НИКОГО НЕ КОНТРОЛИРОВАТЬ

Разделение полномочий означает, что ответ на то, как вести себя 8 кризисной обстановке, следует искать внутри каждого из нас, и стало быть, каждый должен быть готов к приключению. Это означает, что работники нашего уровня, кроме того, подчиненные, должны понимать, как следует строить работу, чтобы экономить средства, хорошо обслуживать клиентов и, наконец, преодолеть трудности. Это означает, что моя свобода и безопасность в их руках. Это понять нелегко, отсюда жизнь нередко превращается 8 приключение. Питер Блок

Когда повышаются налоги, люди голодают. Когда правительство начинает править, люди бунтуют, они утрачивают свою независимость.

Чем больше руководители делают для тех, кто им подчиняется, тем меньше подчиненные делают для себя. Контроль порождает сопротивление, приводит к зависимости одних от других. Лучший

способ помочь людям — это поверить в их силы и предоставить их самим себе.

Если ваша организация и те, кто с ней связаны, исповедуют некие основополагающие принципы, верьте в их действенность. Пусть они поработают, а для этого надо устранять лишние контролирующие органы. Пусть принципы позволят людям делать правильный выбор.

Лорин Андерсон в течение многих лет возглавляла отдел подготовки специалистов по продаже продукции в фирме «Эсте Лаудер». Она была одним из создателей весьма успешно работающего летнего университета в Вассаровском колледже. Теперь она руководит консалтинговой компанией. Но, как и многие, она начинала продавцом. Она рассказала такую историю о коммерции, основанной на ценностях. Свою карьеру Лорин начинала молоденькой продавщицей в шикарном универмаге в Техасе. Однажды в универмаг вошла скромно одетая мексиканка, немного походила, подождала, когда к ней подойдут с предложением помочь, не дождалась и ушла. Ее менеджер по этому поводу заметил: «Терпеть не могу этих мексиканок. Наверное, она и зашла-то сюда с намерением что-то стащить. Не надо обращать на таких внимание, может, они быстро исчезнут». Но на третий день эта женщина снова появилась в магазине. Лорин подошла к ней и, как она привыкла делать, вежливо предложила свои услуги. Оказалось, что это вполне состоятельная и уважаемая представительница местной испаноязычной общины. Она не только сделала ряд покупок на довольно приличную сумму, но затем привела с собой своих подруг, и показатели Лорин заметно повысились. «Я всегда помню тот случай, — говорит Лорин.— Нужно уметь не поддаваться предрассудкам. Надо вступать в контакт с конкретным человеком, который перед тобой».

Позволяйте тем, кто пользуется вашей заботой и любовью, самостоятельно принимать решения. Пусть они возьмут на себя ответственность за последствия таких решений. Постарайтесь окружить такой же заботой и пониманием всех, с кем вас сводит жизнь.

76. БЕЗ СОПРОТИВЛЕНИЯ

Вспомните, какими мы появляемся на этот свет — мягкими, теплыми, податливыми. Обратите внимание, какими мы его покидаем — холодными, окоченевшими. Живые растения зеленеют, сохраняют нежность и упругость. Умирая, они делаются ломкими, сухими.

Если мы держимся сухо, жестко, негибко, то тем самым выбираем не жизнь, но умирание. Тогда мы каждый день переживаем смерть. Если же мы сохраняем податливость, мягкость, теплоту, мы принимаем сторону жизни, причем не той лишь, которую в нас вдохнули, но той, которая существует вне нас, до нас, после нас.

К учителю Банкею пришел ученик и спросил, как ему избавиться от вспыльчивости нрава. — Покажи мне свою вспыльчивость,— попросил учитель.— Это очень интересно. — Сейчас не могу,— ответил ученик.— Сейчас я спокоен. — Ну что ж,— сказал Банкей,— тогда приходи, когда ты воспылаешь гневом. — Но как же это можно? — удивился ученик.— Ведь даже если я пойду к тебе, когда рассержусь, по дороге я могу успокоиться. — В таком случае,— сказал Банкей,— у меня создается впечатление, что этот твой вспыльчивый нрав приходит к тебе извне. Вот что я тебе предлагаю. Когда в тебя в следующий раз вселится ярость, колоти себя палкой, пока она тебя не покинет.

Начинайте утро с изьявления благодарности. Вы живы, и впереди у вас новый день, который вы можете прожить осмысленно, содержательно, страстно. Только страхи и отсутствие веры в себя внушают нам, что наше положение куда хуже, чем у всех остальных.

В течение дня старайтесь не утрачивать проницательности и чувства благодарности. Нередко для этого всего лишь следует внимательно присмотреться к тому, что происходит вокруг, и понять, что само по себе это содержательно и прекрасно. Стройте ваше расписание так, чтобы у вас оставалось время на размышления, медитации, обратную связь с окружающим миром. Примерно раз в час старайтесь расслабиться и минут пять глубоко дышите. Опять же лишь наши страхи и отсутствие уверенности в себе заставляют нас сосредоточиваться на том, что дурно, безобразно, вредно.

Заканчивая день, сохраняйте и проницательность, и чувство благодарности. Тут очень помогает ведение дневника, а также постоянное обращение к книге, где содержатся медитативные тексты или размышления о вопросах духовного свойства. Лишь наши страхи и отсутствие уверенности в себе заставляют нас думать, что наши действия лишены смысла, а жизнь — направления.

77. НЕ ТРЕБОВАТЬ ПРИЗНАТЕЛЬНОСТИ

Кто этот человек, У которого имеется больше, чем ему нужно, И который раздает все, что у него есть, Не требуя никакой признательности? Это человек, который наполнен дао. Ман Хо Квок, Мартин Палмер, Джек Рамзи

Если все, что у нас есть, — дар свыше, стоит ли гордиться тем, что у тебя это имеется?

Спросите себя: «Какие у меня имеются дары свыше, которыми я могу поделиться с окружающими?» Задайте этот же вопрос тем, кто пользуется вашим доверием. Исходите из того, что эти дары неисчерпаемы, что 'колодец никогда не засохнет. Найдите нового человека, с которым вы могли бы каждый день делиться тем, что получили.

78. БЕЗ БОРЬБЫ

Что может быть мягче, податливей воды? И тем не менее с годами вода превращает гору в песок. Со временем мягкое побеждает твердое, слабое — сильное. Мы знаем, что это так, но отчаянно сопротивляемся, когда надо воплотить этот принцип в жизнь. Может, нам есть смысл перестать бороться?

Спросите себя: «Против чего я сражаюсь?» Перестаньте сражаться, плывите по течению.

79. БЕЗ ОБВИНЕНИЙ

Неудача дает шанс. Если вы вините в ней других, Обвинениям не будет конца. Стивен Митчелл

Если мы избавимся от желания превзойти окружающих, то окажемся неподвластны давлению со стороны внешнего мира, которое пытается сделать нас хуже остальных. Мы ничем не отличались от всех прочих, когда пришли в этот мир, и будем такими же, как и те, кто его покидает.

Как бы вы повели себя, если бы знали, что никто не увидит ваших действий? Что бы вы сделали, если бы знали, что это не повлечет за собой никаких последствий — ни хороших, ни плохих? Как бы вы повели себя, если бы знали, что за это вам не будет ни награды, ни наказания? Действуйте точно так оке, когда вокруг говорят об удачах и провалах, когда раздают награды и определяют наказания.

80. БЕЗ ТРЕВОГИ

Если хотите свободы, живите просто. Джон Хай дер

Мы убиваемся на работе, чтобы потом уйти на пенсию и пожить спокойно. В этом что-то не так. Уединение — это не обязательно наше далекое будущее. Если разобраться, это может стать частью нашего

повседневного существования, причем приносить радость и удовлетворение. Если мы уединимся, то мир сделается тихим, мирным, спокойным. Когда нам доставляет удовольствие работа, которую мы выполняем, она перестает быть работой.

Постарайтесь создать в себе такую пустоту, словно нет ни времени, ни прошлого, ни будущего, а только настоящее. Наслаждайтесь богатством момента.

81. БЕЗ СПЕШКИ

Мудрость, которую мы ищем, проста. Она не отличается велеречивостью. Пышное красноречие глуповато, в нем нет ума. Люди, понимающие это, не пытаются убеждать окружающих. Люди, которые постоянно должны кого-то в чем-то убеждать, сами толком ничего не понимают. Те же, кто наделен проницательностью, готовы поделиться ею с окружающими. Тот, кто хочет познать для себя истину, оказывается с пустыми руками.

Мы пускаемся, на свой страх и риск, в путешествие — открываем новый мир. Для этого нужно лишь желание отправиться в путь и готовность к последствиям. Спокойно спать по ночам неплохо, но это еще не все. Питер Блок

Делайте добро окружающим, не причиняя им боли. Кормите, ничего не требуя за это. Действуйте ради, а не против окружающих. Мягко ступайте по земле, не оставляя следов.

УПРАЖНЕНИЯ

ОВЛАДЕНИЕ

Проще заставить себя думать по-новому, чем действовать по- новому.

Умение реализовать свой потенциал коммерсанта — или личности — задача, требующая большой дисциплины, и в то же время это что-то

01-pokrov.ru/book_dao/ovlad/                                                                                                                                                                                                                              11/15

простое и естественное, практикуемое ежедневно. Это требует большей увлеченности, чем любая «магическая диета», которую предлагают в книгах и на кассетах для начинающих коммерсантов. Это, скорее, как решение «есть просто, сбалансированно» — изо дня в день.

Старая дзен-буддистская мудрость гласит: «Совершенства добиться легко. Ешь, когда голоден, спи, когда устал, опорожняй кишечник, когда он полон. Неразумные люди смеются над этими поучениями, но истина всегда проста».

Одиннадцать уроков, которые приводятся ниже, могут служить хорошим ориентиром для вашего развития как личности. Вы — сами себе наставник. Когда вы тревожитесь, сердитесь, чувствуете, что потерпели поражение в своей профессиональной деятельности, отыщите на этих страницах урок, который позволили себе забыть. После чего снова приступайте к вашей коммерческой деятельности. Всякий раз, когда вы имеете дело с клиентом или с кем-то еще, относитесь к встрече как к подарку судьбы. Учитесь извлекать пользу из таких встреч.

1. Ничего не знать. У меня нет для вас стопроцентно верного совета. Найдите свою собственную дорогу.

2. Ничему не учить. Мне вас нечему научить. Каждый открывает для себя все сам.

3. Ничего не проповедовать. Каждый сам устанавливает для себя, что хорошо и что плохо.

4. Ничего не контролировать. Я не могу построить будущее. Выбирайте свою собственную дорогу!

5. Никого не контролировать. Я не контролирую твои действия. Ты свободен поступать, как считаешь нужным.

6. Без сопротивления. Нет никаких «надо» и «нельзя», а значит, нет того, против чего следует бунтовать.

7. Не требовать признательности. Я не прошу благодарности за то, что делаю. Я не управляю миром.

8. Без борьбы. Я здесь не для того, чтобы тебе помочь. Ты сам должен помогать себе.

9. Без обвинений. Я тебя не виню. Я не виню и себя.

10. Без тревоги. Я доволен тем, что у меня есть; нет причин чего-то бояться.

11. Без спешки. Мне нечего сказать, нечего желать, не о чем спорить и нечего делать.

Роз Парри — консультант по проблемам коммуникации и формирования рабочих групп. Кроме того, она владелец и президент компании «Роз Парри паблик рилейшнс» в Рино, штат Невада, Как-то она беседовала с Кэнди Пирс, кандидатом в Городской совет Рино. Они говорили о том, что от тех, кто занимает ответственные посты в органах городского управления, требуются не только хорошие мозги, но и отзывчивое сердце. Они должны понимать не только, как и что происходит в мире, но и во имя чего. Кэнди до этого уже выставляла свою кандидатуру в Городской совет на выборах 1993 года и в ходе ожесточенной схватки потерпела поражение. Она была сильно потрясена тем количеством негативной рекламы, которую постарались обеспечить ей противники. Одно дело — знать про себя, что «я не та, за кого меня выдают», совсем другое — понимать, что тысячи избирателей получают о ее личности искаженное представление. Но в 1995 году Кэнди вновь решила выдвинуть свою кандидатуру. «Я понимала, что если снова выйду на выборы, то опять стану мишенью яростных атак, как и раньше. Я представляю угрозу благополучию тех, кто контролировал жизнь города и

распоряжался муниципальными фондами, как считал нужным. Я не хочу опускаться на их уровень и поливать грязью конкурентов. Но как себя вести?Я понимаю, что надо действовать в позитивном ключе. Это единственный способ победить — не столько с точки зрения количества поданных голосов, сколько в свете того, что я считаю основополагающими ценностями. Но можно ли действовать позитивно и надеяться победить, когда твои противники действуют негативно?» Роз ответила: «Слушайтесь вашей совести, делайте только то, что считаете правильным. Помните о том, зачем вы решили баллотироваться, и поменьше реагируйте на то, как поступают ваши конкуренты. Если вы действительно готовы отстаивать интересы, ваших избирателей, значит, вы сохраняете приверженность тому хорошему и позитивному, что есть в этом городе?» Кэнди решила строить свою избирательную кампанию на непосредственных контактах с избирателями, в то время как ее оппоненты полагались на рекламные ролики по ТВ, на прессу и листовки, рассылаемые по почте. Выступая по ТВ, Кэнди Пирс отказывалась поднимать брошенную ей перчатку и отвечать ударом на удар. Вместо этого она пользовалась свидетельствами избирателей, подчеркивавших ее ум, чуткость, заботу о нуждах города. Чем больше критики обрушивала на нее оппозиция, тем спокойней и сосредоточенней держалась Кэнди. В результате она победила с большим преимуществом, причем оставила далеко позади тех, кто пользовался поддержкой больших компаний и стоил политику города в течение десятилетий.

Роз описывает ситуацию с выборами Кэнди для того, чтобы показать Дао продаж в действии. «Ты должен быть правдивым, чтобы тебе поверили, особенно перед "лицом”рекламной кампании. Таким образом ты привлечешь людей, которые важны для тебя и которые поддержат тебя. Они придут именно к тебе, а не к кому- то другому. И это начнется с веры в себя, веры в свои силы, свою универсальность. Это не просто, особенно когда нет клиентов. Раньше в тебе жил страх, но время не повернуть вспять. Вера

укрепила тебя. Я вспоминаю себя прежнюю. Мы все считали, что должны вертеться как белка в колесе. Но мне пришлось остановиться, чтобы напомнить себе, что клиенты, которые собираются обратиться ко мне, должны найти именно меня».

Простая коммерция.

В этом разделе речь пойдет о том, как надо работать вместе с клиентами. Не пытайтесь управлять ими, добивайтесь партнерских отношений. Нужна, конечно, некая принципиальная модель действий, призванная обеспечить успех на переговорах. Точно также лыжник окидывает взглядом склон, по которому собирается промчаться, или плотогон вглядывается в речные пороги, через которые ему предстоит переправиться. Надо, конечно, заранее спланировать свой маршрут, но не менее важно установить контакт со склонами или с порогами, слиться с ними воедино, и тогда путь окажется не только успешным, но и приятным.

Модель начинается с описания мира покупателя, с цепочки решений, которые принимает последний, когда испытывает необходимость сделать покупку. Ларри Уилсон однажды изобразил это в виде серии препятствий, с которыми приходится иметь дело продающей стороне.

Отсутствие доверия Я не уверен в ваших мотивах и намерениях и не собираюсь проявлять доверчивость.

Отсутствие проблемы Со мной в принципе все в порядке. У меня нет никаких особых потребностей. У меня есть проблемы, но нет средств их разрешения. Я сильно сомневаюсь, что вы мне можете помочь. По крайней мере, пока я справляюсь со своими проблемами.

Отсутствие решения Я чувствую, что у меня есть проблема, но вы не можете ее разрешить. Я знаю, что у меня имеется проблема, но

предлагаемое вами решение слишком рискованное (дорогое, непрактичное). Опять же, вы предлагаете свое решение, а мне хочется самому найти его.

Отсутствие убежденности Я понимаю, что у вас есть проблема и есть вариант ее решения, но потенциальные плюсы для меня уступают потенциальным минусам. К этим четырем препятствиям можно добавить и пятое — отсутствие желания и сил устанавливать с продающей стороной сотрудничество и вместе вырабатывать решение.

Отсутствие сотрудничества Клиенты проявляют подозрительность, не желают брать на себя ответственность за результат сделки, но предлагают продавцу взять на себя такие обязательства, которые тот не в силах выполнить.

Последнее препятствие особенно серьезно в сфере услуг, потому что именно «покупатель» в конечном счете определяет, как успешно функционирует то, что он «купил». Нередко клиенты приглашают нас выступить в роли экспертов, посоветовать им, как поступить. В сложные времена это снимает с них часть проблем, однако о надежных основах сотрудничества тут говорить не приходится.

Модель оптимальных действий агента по продажам разрабатывалась в течение пятнадцати с лишним лет с участием более восемь тысяч специалистов самых разных областей экономики — от производства высокотехнологичных товаров до сферы услуг, инвестиций и розничной торговли. Впрочем, в ходе таких бесед один наш знакомый рассказал о старой модели, о которой он услышал во время семинара в Институте традиционной акупунктуры Колумбии. Эта модель удивительным образом соответствует тому, что мы предлагаем специалистам по продажам.

Этот подход, возникший несколько тысяч лет назад, использует идею целостного существования на основе пяти основных стихий и смен времен года. Это взаимопроникновение начал лежит в основе

традиционной китайской медицины и акупунктуры. Воспроизводя «естественный цикл» — от осени через зиму и весну до позднего лета, эта система также описывает внутренний цикл человеческого развития — рост, обретение истины, обучение, партнерство. Эта система также учитывает баланс (гармонию) пяти стихий, которые, находясь в правильном соотношении, способствуют здоровью тела, духа, сознания.

МЕТАЛЛ — ОСЕНЬ Уважение к окружающим (признание) Стремление понять, кто я и кто тот, с кем нас свели обстоятельства.

ВОДА - ЗИМА Знание (мудрость) Желание задавать вопросы, признание своего незнания.

ДЕРЕВО — ВЕСНА Намерение (видение) Умение понять, как смотрят на мир другие,— ясность относительно намерений.

ОГОНЬ - ЛЕТО Партнерство (теплота) Движение души навстречу партнеру.

ЗЕМЛЯ — ПОЗДНЕЕ ЛЕТО Согласие (взаимное уважение) То, что я предлагаю, нас вполне устраивает.

Этот подход напоминает нам о том, что смогли осознать коммерсанты за много лет напряженной работы в своей области. Плодотворное сотрудничество между продавцом и покупателем развивается по своей внутренней логике, когда необходимо понять настроение покупателя и клиента и работать заодно с ним, а не против него.

В природе, разумеется, смена времен года носит круговой, циклический характер. В человеке все составные части находятся в гармонии — или в дисгармонии. В коммерческом цикле есть начальная стадия, есть кульминация, которая возникает на основе развития взаимопонимания, роста взаимной информированности, повышения вовлеченности в процесс купли-продажи и установления союза. Если отношения установились и они и впрямь плодотворные и взаимовыгодные, этот цикл затем возобновляется — происходит новое рождение, как и в живой природе.

Еще одна модель купли-продажи предлагается с учетом такого же циклического процесса. Начинается она с контакта (интереса к партнеру), а заканчивается поддержкой (соглашением).

КОНТАКТ Начинайте деловую встречу в состоянии спокойного, внимательного интереса к партнеру. Будьте готовы признать, понять, оценить те проблемы и вопросы, которые имеются у клиента.

Уважайте его позицию, даже если поначалу клиент выражает несогласие с вашей точкой зрения, оказывает вам сопротивление. Возьмите на себя инициативу моделирования оптимальных

взаимоотношений «продавец-покупатель», какими вы их представляете.

ОБУЧЕНИЕ Помогите клиенту понять, что же ему реально надо, установить приоритеты. Коль скоро это может потребовать от вас ревизии того, что клиенту представляется самоочевидным, тут крайне важно установление между вами того контакта, о котором говорилось выше. Помните: недостаточно понять, что хотят клиенты, что, как им кажется, им необходимо. Ваша задача помочь им осознать, что реально требуется. Вы должны будете всерьез поработать с клиентами, чтобы четче представить себе разницу между тем, что у них сейчас имеется, и тем, что им хотелось бы получить. Помогите им увидеть убытки, которые они понесут, если не сумеют осознать свои истинные интересы и не начнут действовать исходя из них. Помогите им по достоинству оценить то, что они могли бы от вас получить. Сотрудничайте с ними, помогайте им открывать истины о себе и своих желаниях.

ОБЩНОСТЬ ВЗГЛЯДА Объясните как можно нагляднее и конкретнее позитивные цели, которые хотели бы реализовать клиенты, и вашу совместную ответственность в достижении этих целей. Прежде чем предложить клиенту конкретный путь достижения цели, убедитесь, что вы оба одинаково представляете эту цель и готовы работать сообща для ее достижения.

СОВМЕСТНЫЕ УСИЛИЯ Приступайте к поискам пути достижения задач, которые поставил перед собой клиент, на основе товаров и услуг, которые вы готовы предложить. Предоставьте клиенту возможность стать непосредственным участником процесса, в котором происходит открытие спектра возможностей и выбор решения. Подчеркните важность личных усилий клиента по достижению поставленной цели. Если то, что вы предлагаете клиенту, не в состоянии самым оптимальным способом обеспечить выполнение его желаний, не стесняйтесь заявить ему об этом.

ПОДДЕРЖКА Обеспечьте вашу поддержку и набор услуг с тем, чтобы клиент мог приступить к действиям. Честно предупредите его о риске, с которым сопряжен его выбор. Ясно и четко объясните клиенту, как он должен действовать, чтобы извлечь максимальную пользу из приобретенного у вас товара (услуг). Мы не живем в мире стопроцентных гарантий. Вы лишь можете гарантировать клиенту вашу полную поддержку после того, как он принял решение и сделал свой выбор.

КОНТАКТ

з Задавайте вопросы, которые помогли бы клиенту свободно заговорить с вами о его мыслях, чувствах, пожеланиях, проблемах, как он их себе представляет.

• Продемонстрируйте готовность понять и оценить важность проблем клиента — внимательно, сочувственно его выслушайте. Отвечайте ему не торопясь, хорошенько подумав, причем с использовани