Для того, чтобы разобраться со своими ошибками, можно попросить друзей, коллег, своего руководителя, а также бывших клиентов дать обратную связь о ваших действиях.

 

При этом не стоит обижаться, если информация, которую вы вдруг услышите, покажется вам болезненной. Пусть это не останавливает и не разочаровывает вас. Услышав что-то негативное о себе, лучше порассуждать примерно так: «Я понаблюдаю за своим поведением и пойму, насколько реалистично подобное негативное высказывание.У каждого человека в жизни бывают неудачи и поражения. Иногда так и хочется покритиковать себя, занявшись самокопанием, но этого делать нельзя ни при каких обстоятельствах. «Никогда не ругайте себя!» Лучше, набравшись мужества, повернуться лицом к своим неудачам, поразмышлять над каждой из них, задать себе вопрос: «Почему я потерял клиента? Почему не удалось подписать эксклюзивный договор? Почему не могу продать квартиру длительное время? Возможно, я использую один и тот же неудачный прием? Что мне нужно исправить в моем поведении?» Понаблюдайте за собой, а затем пробуйте, меняйте, экспериментируйте! Лучше всегда помнить о «золотой» мысли: «Не бывает поражений и неудач, есть только приобретенный опыт».Часто вспоминаю одну мудрейшую мысль: «Время разбрасывать камни и время собирать их». Мы знакомы с некоторыми риэлторами, которые «разбрасывали камни» более шести месяцев без реальных сделок, а потом начали «собирать их» и до сих пор работают весьма продуктивно.

 

Среди начинающих агентов много таких, которые увольняются уже через несколько дней, недель или месяцев работы. Иногда нам приходилось слышать: «Я начал раздавать визитки (листовки) месяц назад, но пока мне не позвонил ни один клиент». В таком случае нам хочется задать всего один вопрос: «А что еще было сделано помимо раздачи визиток?»

 

Нам очень нравится сравнение работы риэлтора с бароном Мюнхаузеном в том эпизоде, когда он сам себя тянул из болота за волосы… и вытянул не только себя, но и свою лошадь. Нет клиентов, бери себя за волосы и тяни, тяни, что есть силы, с настойчивостью, делай хотя бы что-нибудь, и результат не замедлит сказаться. Если вы имеете заветное желание, то идти к нему надо с настойчивостью и упорством. Замечательно, если эти качества есть у начинающего агента. Конечно, любой хочет увидеть результаты своего труда немедленно, неудачи могут привести к разочарованию, захочется все бросить и сдаться. Но не стоит делать этого. «Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь!»

 

Если вы уже имеете какое-то желание, то очень легко проверить, заветное ли оно. Для этого стоит задать себе вопрос: «Действительно ли я хочу этого так сильно, что готов терпеть расходы, неудобства, недосыпание, другие негативные последствия, которые могут быть на моем пути к данной цели?» и честно ответить на него. Если вы ответили: «Да», обязательно запишите это желание, используя глаголы настоящего времени. Например, «Я покупаю дом на берегу моря в 2013 году». При этом очень важно визуализировать, то есть представлять, какой дом вы покупаете, сколько в нем комнат, сколько этажей, есть ли балкон или терраса, растут ли вокруг фруктовые деревья, имеется ли бассейн, на берегу какого моря вы покупаете и т.д. Если вы вдруг увидели в каком-то журнале строение, похожее на дом вашей мечты, вырежьте эту картинку и храните рядом с записанным желанием. Хотим дать один совет: храните ваши цели и желания в тайне, это важное условие для их исполнения. Можно поделиться только со своими добрыми друзьями-единомышленниками, близкими людьми, союзниками, если вы абсолютно уверены в их искренности и надежности.

 

Наш опыт показывает, что профессия риэлтора способна наполнить человека необходимой энергией, особенно тогда, когда занимаясь этим видом деятельности, вы параллельно решаете свои собственные жилищные вопросы. Когда мы делали первые шаги на рынке недвижимости, у нас была цель — приобрести собственную квартиру. Это было действительно страстное заветное желание. Мы думали об этом двадцать четыре часа в сутки, маленькие листочки с записанной целью были повсюду: в рабочей тетради, на зеркале, у плиты, на рабочем столе. Мы брались за любую, иногда, казалось, безнадежную работу, была готова работать в выходные, подменяла коллег на дежурствах, если они не могли выйти по какой-либо причине, бесконечно училась, планировала свои действия. В конце концов достигли поставленной цели. А ведь можно и дальше и больше ставить цели - дом, машина и т. п.

 

Существует еще одна удивительная вещь, которая способна наполнять нас энергией. Это желание. Мы называем его ярким огнем, который ведет к цели. Настоящее желание дарит любому человеку бесконечную энергию плюс успех, который тем вероятнее, чем сильнее стремление его достичь. Откуда же берется желание идти к своей цели? Можно назвать два мотива: человек должен верить, что достижение цели принесет эмоциональное или денежное вознаграждение или то и другое вместе взятое, человек должен заниматься именно тем делом, которое ему очень нравится.Человек, в том числе и риэлтор, не завод или фабрика, где работают машины. Ему приходится рассчитывать на силы своего тела и ума, на свою энергию, к которой надо относиться бережно и трепетно. Хорошо, если матушка-природа подарила вам энергичность. А если нет? Здесь помогут традиционные советы: правильное питание, физическая активность, пребывание на свежем воздухе, здоровый сон.

 

Что забирает у нас энергию? Отрицательные эмоции, негативное воображение, пустые разговоры, ложь самому себе и клиенту Делайте выводы! Что дает нам энергию? Положительные эмоции, новые впечатления, в том числе и высокие, умение помолчать, достижения в жизни, одобрение со стороны других людей.

 

СБОР ИНФОРМАЦИИ

 

Длительность данного этапа самая большая: практически на протяжении всех отношений с клиентом, при этом особое внимание уделяется первой встрече. Задача данного этапа — выяснить интересы, лежащие в основе позиции клиента, структуру мотивов клиента (первичные и вторичные, явные и скрытые, осознанные и неосознанные), определить ведущие потребности клиента и значимых для него людей, понять, кто принимает решение о покупке, если к вам, например, обратились муж и жена, то есть выяснить ситуацию клиента.

 

Как проще всего получить от клиента нужную вам информацию? Задавать вопросы, помня о правиле: «Кто задает вопросы, тот и ведет беседу, подчиняя ее ход своему контролю».

 

Вопросы — самый безошибочный способ получения информации. Информационные вопросы — это всегда открытые вопросы. Отвечающий на них человек не может односложно ответить «да» или «нет», он дает объяснения, сообщает определенные сведения, при этом вопрос касается какого-то конкретного предмета или положения вещей. Например: «Почему вы решили продать вашу квартиру именно сейчас?»

 

Вопросы, когда вы хотите уточнить или конкретизировать информацию, называются закрытыми. Особенность этих вопросов состоит в том, что отвечающий говорит односложно: «Да» или «Нет».Например: «Вы один являетесь собственником этой квартиры?»

 

ПРЕЖДЕ, ЧЕМ УПРАВЛЯТЬ КЛИЕНТОМ, СЛЕДУЕТ ЕГО ПОНЯТЬ. ЧТО МЕШАЕТ РИЭЛТОРУ СДЕЛАТЬ ЭТО?

 

· желание давать советы, руководить клиентом;

· желание критиковать и оценивать клиента;

· формальный подход к клиенту;

· неумение «активно» слушать;

· использование стереотипных способов сбора информации;

· нежелание «идти от клиента»;

· стремление риэлтора рассказывать разные случаи или «квартирные» истории.

 

Умение слушать означает:

 

· действительно слушать другого человека с искренним интересом;

· не перебивать собеседника;

· не обращать внимание на речевые ошибки, которые он допускает, не исправлять их;

· не подсказывать ему слова;

· не заканчивать за него предложения;

· не думать во время беседы о чем-то своем;

· не демонстрировать свое несогласие и нетерпение;

· дать высказаться собеседнику;

· задавать короткие вопросы, чтобы лучше его понять;

· делать краткие замечания, дающие понять собеседнику, что вы присутствуете в разговоре, следите за его ходом;

· не торопить человека;

· действительно стремиться его понять, задавать уместные вопросы, предвидящие ответ вашего собеседника как «да».

 

Последнее правило называют «секретом Сократа», а в простонародье «цыганским гипнозом». Суть этого правила состоит в том, чтобы в начале разговора задать вашему собеседнику такие вопросы, на которые он легко и уверенно скажет: «Да». При этом достаточно трех «да», и ваш собеседник практически готов к сотрудничеству и достижению согласия.