Историки об Елизавете Петровне: Елизавета попала между двумя встречными культурными течениями, воспитывалась среди новых европейских веяний и преданий...
Типы сооружений для обработки осадков: Септиками называются сооружения, в которых одновременно происходят осветление сточной жидкости...
Топ:
Процедура выполнения команд. Рабочий цикл процессора: Функционирование процессора в основном состоит из повторяющихся рабочих циклов, каждый из которых соответствует...
Устройство и оснащение процедурного кабинета: Решающая роль в обеспечении правильного лечения пациентов отводится процедурной медсестре...
Методика измерений сопротивления растеканию тока анодного заземления: Анодный заземлитель (анод) – проводник, погруженный в электролитическую среду (грунт, раствор электролита) и подключенный к положительному...
Интересное:
Уполаживание и террасирование склонов: Если глубина оврага более 5 м необходимо устройство берм. Варианты использования оврагов для градостроительных целей...
Мероприятия для защиты от морозного пучения грунтов: Инженерная защита от морозного (криогенного) пучения грунтов необходима для легких малоэтажных зданий и других сооружений...
Аура как энергетическое поле: многослойную ауру человека можно представить себе подобным...
Дисциплины:
2020-11-19 | 273 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
(основа для организации работы команд для формулировки ценностного предложения)
В 2012 году Алекс Остервальдер и его команда выпустили «Проектировщик ценностного предложения». Эта работа охраняется авторским правом, и её можно использовать только со ссылкой на www.businessmodelgeneration.com.
Цель работы: Шаблон ценностного предложения можно использовать для тестирования и развития стартапа и проектирования нового продукта. Инструмент поможет в кратчайший срок проверить, нужен ли продукт рынку.
Ценностное предложение можно составить по формуле:
Ценностное предложение = Проблема + Решение/Продукт.
Если проблема существует и ваш продукт ее решает — значит, у вас есть ценностное предложение.
Шаблон состоит из двух блоков: карты ценности - описание вашего продукта и профиля потребителя - описание потребностей потребителя (клиента). Оба блока структурно детализированы:
Карта ценности | Профиль потребителя |
Товары и услуги. Факторы помощи. Факторы выгоды. | Задачи потребителя. Проблемы потребителя. Выгоды потребителя. |
Что из этого является ценностным предложением? Карта ценности или профиль потребителя? На самом деле, ценностное предложение — это совокупность обоих блоков. Ценность для потребителя возникает, когда его потребности и ваше продуктовое предложение пересекаются.
Удобнее всего работать, используя предложенную визуализацию. То есть не просто выписывать в список характеристики продукта и потребительские потребности, а именно располагать их в соответствующих сегментах квадрата и круга.
Для этого можно распечатать или нарисовать шаблон на большом листе и клеить на него и перемещать цветные стикеры; можно использовать онлайн инструменты – в этом случае возможно организовать онлайн встречи.
|
Правильнее начинать с профиля потребителя, его потребности важнее, и всегда эффективнее адаптировать продукт под них, чем делать наоборот.
Чтобы облегчить понимание инструмента и процесса работы, сделаем это на примере. В качестве иллюстративных целей возьмем продукт - завтрак для спортсменов «Шоколадные шарики».
Чтобы составить ценностное предложение, вам нужно ответить на несколько вопросов. По итогам заполнения каждый сегмент не забывайте ранжировать!
БЛОК: ПРОФИЛЬ ПОТРЕБИТЕЛЯ/КЛИЕНТ. Описывает потребности целевого потребительского сегмента в разрезе его задач, проблем и выгод.
Составьте сегментированный портрет целевой аудитории. Потребности у разных целевых потребителей разные, ценностные предложения для них надо разрабатывать разные.
Договоримся, что целевой потребитель (один из вариантов) — это спортсмен-любитель, который посещает фитнес-клуб пару раз в неделю и который хочет правильно питаться и хорошо выглядеть.
Задачи (желания) потребителя. Это то, как и для чего клиент использует ваш продукт. Другими словами, какую свою задачу с его помощью он хочет решить. Задачи (желания) могут быть не только чисто функциональными, но и социальными, личностными, эмоциональными и другими.
Задачи потребителя в нашем примере с завтраками:
· Утолить голод (функциональная задача).
· Правильно питаться (функциональная задача).
· Показать пример домашним (социальная задача).
· Получить одобрение тренера (социальная задача).
· Радоваться, когда смотришь в зеркало (эмоциональная задача).
Проблемы(страхи) потребителя. Это то, что волнует потребителя в контексте его задачи (желания), какие-то риски, нежелательные результаты, препятствия, т.е. сформулированные страхи.
Проблемы (страхи) потребителя в контексте завтраков для спортсменов:
· Быстро проголодаюсь.
· Наберу вес.
· Сложно отмерить порцию.
|
Выгоды потребителя. Это результаты и преимущества, которые хочет получить клиент в контексте потребления вашего продукта. В зависимости от их значимости для него выгоды могут быть необходимыми, ожидаемыми, желательными и неожиданными (непрогнозируемыми).
В нашем примере выгоды это:
· Лучше выглядеть.
· Удовлетворить вкус.
· Получить заряд энергии.
Не все потребности одинаковы важны для потребителя, поэтому их надо отсортировать по значимости для него, и работать в первую очередь с самыми важными.
БЛОК. КАРТА ЦЕННОСТИ/ПРОДУКТ. Перечневое описание товара и услуги, который вы продаете.
Факторы помощи. Пишем сюда свойства или характеристики продукта, которые помогают решать проблемы потребителя. Далее обязательно отранжируйте факторы помощи и выгоды по значимости для потребителя.
Медленные углеводы в составе (решает проблему «быстро проголодаюсь»).
Без сахара (решает проблему «наберу вес»).
Мерная ложка в комплекте (решает проблему «сложно отмерить порцию»).
Факторы выгоды. Как и в факторах помощи, пишем сюда свойства или характеристики продукта, которые позволяют получить выгоды.
Много белка и мало углеводов (работает на выгоду «лучше выглядеть»).
Шоколадный вкус (работает на выгоду «вкусно»).
Сбалансированный состав (работает на выгоду «получить заряд энергии»).
В структуру шаблона на стороне КЛИЕНТ часто вводят элемент «Заменители». Речь идёт не об очевидных, прямых конкурентах: придётся присмотреться к тому, как люди в принципе решают свои проблемы. Клиенты — реальные люди, которые живут день за днём и как-то обходятся без нашего продукта всю жизнь. Неважно, насколько товар превосходит предложение конкурентов. Если он не решает проблему лучше, чем другие существующие способы, тогда у вас нет ценностного предложения для реального мира.
Ценностное предложение — это не ваш продукт и не потребности потребителя, а их пересечение или, другими словами, соответствие между ними.
В квадрате отметьте, какие ваши товары и услуги работают на важные потребности потребителя, какие факторы помогают решить его проблемы или получить выгоду.
А в круге отметьте, какие задачи, проблемы и выгоды учтены вашим продуктом (поставьте галочку), а какие — нет (поставьте крестик).
Если вы увидите, что важные потребности учитываются — отлично, если же нет — работайте дальше. Вы никогда не удовлетворите всех потребностей, это просто невозможно, и цели такой нет, но важные вы должны удовлетворить, иначе покупать ваш продукт не будут.
|
Сформулируем ценностное предложение. Когда вы найдете соответствие между картой ценности (квадратом) и профилем потребителя (кругом), переходите к этапу формулирования ценностного предложения. Форматы тут могут быть разные, но Остервальдер в своей книге предлагает такой:
Сформулируем ценностное предложение для наших шоколадных шариков на основе карты ценности и профиля потребителя:
|
|
Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...
История развития хранилищ для нефти: Первые склады нефти появились в XVII веке. Они представляли собой землянные ямы-амбара глубиной 4…5 м...
Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!