Преодолейте страх и научитесь получать от жизни то, что вы хотите

 

 

Люди в большинстве своем боятся конфликтов, поэтому они избегают полезных дискуссий, опасаясь, что их настрой будет перерастать в личные выпады и оскорбления, с которыми они могут не справиться. Семейные люди часто боятся отстаивать свои собственные интересы и вместо компромисса стараются уйти от темы, чтобы не показаться жадными или эгоистичными. Они замыкаются, накапливают горечь обид и отдаляются друг от друга. Мы все слышали о браках, в которых супруги никогда не ссорились, но которые вдруг закончились разводом.

 

Семья – это всего лишь один из вариантов экстремального человеческого взаимодействия – такого же, как в правительстве или бизнесе. За исключением нескольких самородков, все сначала ненавидят переговоры. Ваши руки потеют, ваша реакция «бей или беги» просто зашкаливает (с акцентом на беги), а ваши мысли пьяно блуждают сами по себе.

Первый естественный порыв для большинства из нас – поджать хвост, признать поражение, убежать. Сама мысль о том, чтобы заякорить крайние цифры, кажется нам болезненной. Вот почему сделки, заканчивающиеся победой над слабым противником, привычны и на кухне, и за партой.

Но остановитесь и подумайте вот о чем. Мы действительно боимся человека за столом напротив нас? Я могу с уверенностью сказать, что, за очень редким исключением, он вовсе не собирается тянуться к вам через стол и бить вас.

Нет, наши потные ладони – это просто выражение физиологического страха. Несколько воинственных нейронов возбуждаются из‑за чего‑то более серьезного: нашего врожденного человеческого желания – быть вместе с остальными людьми нашего племени. Нас пугает не человек, сидящий за столом напротив нас: нас пугает сам конфликт.

Я надеюсь, что эта книга научит вас хотя бы одной полезной вещи – избавит вас от боязни конфликта и научит принимать его с сочувствием. Если вы хотите добиться в чем‑то успеха – стать отличным специалистом по ведению переговоров, отличным менеджером, отличным мужем или отличной женой, – вам придется сделать это. Вам придется научиться игнорировать маленького джинна, который будет просить вас сдаться и продолжать жить, а также еще одного джинна, который будет заставлять вас срываться и орать.

 

Вам придется принять, что регулярный, обдуманный конфликт – это основа эффективных переговоров и жизни. Пожалуйста, помните, что я на протяжении всей книги обращаю ваше внимание на то, что ваш противник – это ситуация, а не человек. Человек, который конфликтует с вами, – это фактически ваш партнер.

 

Во многих исследованиях показано, что искренний, честный конфликт между людьми, желающими достичь своих целей, на самом деле помогает активизировать процесс решения проблемы в духе сотрудничества. У опытных переговорщиков есть талант – использовать конфликт, но при этом не превращать переговоры в личную битву.

Помните, что настаивать на том, во что вы верите, – не эгоистично. Это не запугивание. И уход от конфликта вам не поможет. Ваше миндалевидное тело, та часть мозга, которая порождает страх, будет убеждать вас бросить все и убежать, потому что другой человек прав или же вы жестоки.

Но если вы честный, порядочный человек, которому нужен разумный результат, то вы можете игнорировать миндалевидное тело.

Используя стиль ведения переговоров, о котором рассказывается в книге, – то есть стиль, основанный на поиске информации и эмоциональном прощупывании вариантов наилучшей сделки, вы просто выиграете деньги или время. Вы не будете применять силу или унижать оппонента.

Когда вы задаете точно выверенные вопросы – да, вы подводите своих противников к вашим целям. Но вы также подводите их к пересмотру их целей и более четкой их формулировке – чего и почему они хотят добиться и как могут это сделать. Вы требуете от оппонента творческого подхода и, таким образом, побуждаете его к принятию совместных решений.

Когда я купил свой красный автомобиль Toyota 4Runner, то, несомненно, разочаровал продавца, обеспечив ему меньшую зарплату, чем ту, на которую он рассчитывал. Но я помог ему выполнить план продаж, и не сомневаюсь, я заплатил за свой внедорожник больше, чем его фирма заплатила компании Toyota за покупку партии автомобилей. Если бы я на самом деле хотел только победить или только унизить продавца, я бы просто украл эту машину.

Именно поэтому, заканчивая этот разговор, я прошу вас об одном: где бы вы ни находились – за столом переговоров в офисе или во время семейного ужина, – не избегайте честных, открытых конфликтов. Вы сможете получить лучшую цену на машину, прибавку к зарплате и самое большое пожертвование. Это также может спасти ваш брак, вашу дружбу и вашу семью.

Вы только в том случае сможете стать исключительным специалистом по ведению переговоров и отличным человеком, когда вы будете и слушать, и говорить внимательно и проникновенно, когда будете относиться и к противнику, и к себе с достоинством и уважением, когда будете честны по отношению к тому, чего вам хочется и что вы можете – или не можете – сделать. Каждые переговоры, каждый разговор, каждый момент жизни – это целый ряд маленьких конфликтов, которые, при правильном подходе, порождают настоящую красоту творчества.

Используйте эти конфликты.

 

Ключевые уроки

 

То, что мы не знаем, может убить нас или сорвать нашу сделку. Но если вы сможете обнаружить эту информацию, то она может полностью изменить ход переговоров и принести нам неожиданный успех.

Обнаружить «черных лебедей» – эти мощные неизвестные неизвестности – не так‑то просто по той причине, что мы не знаем, какие вопросы надо задавать. Так как мы не знаем, какой клад мы ищем, мы не знаем, где копать.

Здесь представлены лучшие способы для поиска «черных лебедей» и их применения. Помните, ваш противник может даже не знать, что эта информация настолько важна и ее нельзя раскрывать. Так что продолжайте подталкивать его в нужном направлении, зондировать почву и собирать информацию.

• Пусть все то, что вы знаете – ваши известные известности, – ведет вас, но не ослепляет. Каждый случай является для вас уникальным, поэтому оставайтесь гибкими и адаптируйтесь к ситуации. Помните о деле Гриффина, захватившего заложников в банке: ни один захватчик не убивал заложника по истечении крайнего срока, а он сделал это.

• «Черные лебеди» усиливают рычаги влияния. Помните о трех типах рычагов: позитивном (это способность дать людям то, чего они хотят), негативном (способность обидеть кого‑то) и нормативном (использование правил и стандартов вашего противника, чтобы победить его).

• Работайте над тем, чтобы понять религию другой стороны. Копание в мировоззрении оппонента позволит вам выйти за рамки стола переговоров и проникнуть в эмоциональные аспекты жизни вашего противника. Именно там живут «черные лебеди».

• Еще раз обдумайте все, что вы слышали. Вы могли не услышать всего в первый раз, поэтому еще раз все проверьте. Сравните свои записи с записями других участников вашей команды. Используйте дополнительных слушателей для чтения информации «между строк». Они могут услышать то, что вы упустили.

• Используйте принцип подобия. Люди более склонны уступать тем, с кем у них общие культурные ценности, поэтому копайте, чтобы узнать, что движет вашим противником, и покажите ему, что вы с ним «одной крови».

• Когда кто‑то ведет себя иррационально или как сумасшедший, скорее всего, он таковым не является. Столкнувшись с подобной ситуацией, ищите факторы, которые ограничивают вашего противника в действиях, его скрытые желания и его неосведомленность в чем‑либо.

• Найдите время для личного общения с вашим противником. Десять минут личного общения откроют перед вами больше, чем несколько дней поисков информации. Обратите особое внимание на вербальные и невербальные знаки, которые подает вам противник в моменты искренности – в начале и в конце переговоров или в ходе беседы, не относящейся к делу.

 

Подготовьте план переговоров на одном листе

 

Переговоры – это психологическое исследование. Вы можете обрести больше уверенности, начиная такое исследование, если выполните подготовительное упражнение, которое мы рекомендуем всем нашим клиентам. По сути, это список основных инструментов, которые вам понадобятся, таких, как ярлыки и точно выверенные вопросы, адаптированные к конкретным переговорам.

И когда на вас будут оказывать давление, вы не сдадитесь – вы сможете опереться на свой высочайший уровень подготовки.

Но прежде чем вы погрузитесь в выполнение данного упражнения, я сделаю вам одно предостережение. Некоторые эксперты по переговорам поднимают значение подготовки на такой уровень, что советуют своим клиентам подробно расписывать ход переговоров и сценарий заключения соглашения. Сейчас, дочитав книгу до этого места, вы уже понимаете, что это глупая затея. Такой подход не только сделает вас менее расторопным и креативным за столом переговоров: он заставит вас больше уступать своим противникам.

 

Основываясь на опыте своей компании, я могу сказать, что хорошая подготовка к переговорам позволит избежать перезаключения сделки и сэкономить время на ее реализации с вероятностью 7:1.

 

В индустрии развлечений есть один документ, в котором собраны все ключевые данные о продвигаемом продукте. Его называют одностраничником. Мы тоже сделаем с вами одностраничник для переговоров, в котором будут собраны все те инструменты, которые мы собираемся использовать.

В нем будет 5 коротких разделов.

 

Раздел I: Цель

 

Обдумайте наилучший и наихудший сценарий ваших переговоров, но запишите только ту цель, которую вы достигнете при наилучшем исходе.

Обычно эксперты по переговорам советуют составлять список, в который будет включены следующие моменты: ваша конечная цель; то, чего вы действительно хотите добиться, как вы попробуете получить это, а также возможные возражения на аргументы вашего противника.

Но такая стандартная подготовка неудачна во многих отношениях. Она банальна и приводит к предсказуемой динамике переговоров: предложение – встречное предложение – взаимные уступки. Другими словами, она дает результаты, но часто весьма посредственные.

Центральное место в традиционной подготовке к переговорам – и ее огромная ахиллесова пята – это так называемая «наилучшая альтернатива соглашению на переговорах» (Best Alternative To a Negotiated Agreement, или BATNA).

Роджер Фишер и Уильям Юри придумали термин BATNA в своем бестселлере 1981 года «Путь к согласию». Он обозначает лучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. Под ним подразумевается наилучший результат переговоров в случае их неудачного для нас исхода. Иными словами, ваша последняя надежда. Скажем, вы пытаетесь продать на авторынке свой старый «BMW 3». Если у вас уже есть другой дилер, который письменно предложил вам 10 000 долларов, это ваша лучшая альтернатива.

 

Проблема заключается в том, что «лучшая альтернатива соглашению на переговорах» настраивает специалиста по ведению переговоров на низкую цель. Исследователи обнаружили, что люди не могут долго сохранять сосредоточенность в таких сложных, стрессовых ситуациях, как переговоры. Когда переговоры уже в процессе, мы, как правило, сосредотачиваемся на том, что имеет для нас наибольшее психологическое значение.

 

В этом контексте одержимость «лучшей альтернативой соглашению на переговорах» превращает ее в вашу цель и тем самым устанавливает верхнюю границу того, о чем вы просите. После того как вы проведете несколько часов под влиянием «лучшей альтернативы», вы мысленно откажетесь от всего, что выходит за ее пределы.

Бог знает, что низкая цель весьма привлекательна. Самооценка – это огромный фактор, который влияет на ход переговоров, и многие люди ставят перед собой скромные цели, чтобы защитить ее. Когда вы ставите перед собой низкую цель, вам легче претендовать на победу. Вот почему некоторые эксперты по переговорам говорят, что многие люди, которые думают, что поставили перед собой взаимовыгодную цель, на самом деле думают о том, как победить слабого противника. Специалист по ведению переговоров, который во что бы то ни стало стремится победить, специально ставит перед собой низкую цель, чтобы выиграть.

 

* * *

 

Итак, если «лучшая альтернатива соглашению на переговорах» не является вашей основной целью, то в чем же ваша цель?

Я говорю своим клиентам, что их подготовка заключается в том, чтобы продумать крайние результаты: наилучший и наихудший. Если у вас сошлись концы с концами, то вы будете готовы ко всему. Знайте, что вы не сможете просчитать, каким будет лучший результат переговоров. Но поскольку вы еще не получили всю информацию от вашего противника, будьте готовы к тому, что лучший результат может быть еще лучше, чем вы его себе представляете.

 

Никогда не сомневайтесь в том, что вы сможете получить больше, чем рассчитываете. Как только на первый план ваших действий выйдет гибкость, вы начнете переговоры с установкой на победу.

 

Допустим, вы продаете старые динамики, потому что вам нужно добавить 100 долларов, чтобы купить новый комплект. Если вы сконцентрируетесь на этих 100 долларах, то расслабитесь, как только услышите эту цифру, и получите именно столько. Но если вы знаете, что они продаются в комиссионном магазине аудиотехники за 140 долларов, то можете поставить перед собой высокую цель в 150 долларов и подготовиться к лучшему исходу сделки.

И хотя я советую вам продумать весь диапазон возможных вариантов от лучшего к худшему, что даст вам определенную подушку безопасности, но когда дело дойдет до составления одностраничника, мой вам совет – придерживайтесь высокой цели, потому что она будет мотивировать вас на победу и поможет приготовиться к тому, что в любом случае вы столкнетесь с «потерей», если не дотянете до установленной вами планки. Исследования целеполагания, которые проводились в течение нескольких десятков лет, ясно показывают, что люди, которые устанавливают конкретные, сложные, но реалистичные цели, в конечном итоге заключают более выгодные сделки, чем те люди, которые вообще не ставят целей или просто стараются сделать все возможное.

Итог: люди, которые ожидают больше (и формулируют свои ожидания), получают больше.

Вот четыре шага для постановки вашей цели:

• Поставьте оптимистичную, но разумную цель и четко определите ее.

• Запишите ее.

• Обсудите свою цель с коллегой (это не даст вам возможности струсить).

• Внесите записанную цель в процесс переговоров.

 

Раздел II: Краткие выводы

 

Суммируйте и запишите в двух словах все факты, известные вам на момент переговоров.

Так у вас будет о чем поговорить помимо обсуждения результатов сделки. Вы должны быть готовы к тому, чтобы реагировать на любые аргументы вашего противника с тактическим сочувствием, кроме случая его некомпетентности. Будьте готовы к тому, что другая сторона будет интерпретировать факты в свою пользу.

Вам надо достичь взаимопонимания на начальной стадии.

Вы должны четко представить себе ситуацию до того, как начнете действовать в ее рамках. Почему вы здесь? Чего вы хотите? Чего они хотят? Почему?

Вы должны суммировать известные вам факты таким образом, чтобы ваш противник ответил вам: «Все правильно». Если он не дал такого ответа, вы сделали все неправильно.