Бессмысленно убеждать людей, положение которых препятствует соглашению

Ли хорошо помнит одного из лидеров протестантских вооруженных отрядов Северной Ирландии: он вышел из тюрьмы, готовый отказаться от насилия и всерьез приступить к переговорам с католиками, но почему-то ни одно сделанное предложение его не устраивало, ни одно обещание оппонентов не заслужило его доверия, чтобы наконец сказать: «Пора закончить разговоры и ударить по рукам!» Глядя на этого обаятельного человека, который отдал большую часть жизни политической борьбе, не имея ни образования, ни профессионального опыта, которые могли бы обеспечить ему будущее в мирной Ирландии, нельзя было не подумать: сейчас он лидер, которому полагается место за столом переговоров. Но в случае успешных договоренностей ему бы повезло, если бы кто-нибудь взял его развозить пиво по пабам. Вопрос о «приемлемом будущем» важен в отношении целых сообществ, как мы уже упоминали, говоря о ЮАР и особых заслугах Нельсона Манделы. Но он не менее важен для конкретных людей и малых групп, особенно тех, кто обладает возможностью наложить вето на любые договоренности и систематически их саботировать.

Когда перемены кажутся слишком пугающими, конфликтующие стороны находят причины оставаться непреклонными. Начинают работать механизмы рационализации и снижения диссонанса, о которых мы рассказывали в четвертой главе. Любая неопределенность истолковывается в свою пользу. Оппоненты, которым грозит потерять слишком многое — будь то в материальном или психологическом плане, — систематически отказываются не только понимать, но и рассматривать аргументы, выдвигаемые другой стороной. Они делают все, чтобы избежать болезненного осознания, что жизнь прожита бесполезно, жертвы, пролитая кровь и потраченные средства напрасны. Как и в случае с лидером протестантских вооруженных отрядов, те, кто имеет возможность наложить вето, именно так и поступают — часто свято веруя, что они отстаивают принципы и заботятся об интересах своей группы. Мудрый переговорщик понимает: чтобы склонить на свою сторону этих людей, которые все могут испортить, убедить их в мудрости достижения согласия, им нужно дать почувствовать, что их личное будущее после урегулирования конфликта тоже будет приемлемым.

Переход от 49 к 51%

Когда участники неразрешимого конфликта жалуются, что не могут найти партнера на другой стороне или что лидеры оппонентов не способны к компромиссам, не внемлют здравому смыслу, мы (иногда) подавляем острое желание прочитать им лекцию на тему фундаментальной ошибки атрибуции и наивного реализма. И мы рассказываем историю о Дэвиде Эрвайне, североирландском лоялисте (стороннике членства Северной Ирландии в Соединенном Королевстве), который в прошлом воевал за свои взгляды в составе протестантских вооруженных группировок. Он был приглашен для выступления в Стэнфордский университет. Под конец его впечатляющей речи из аудитории прозвучал неизбежный вопрос: что послужило превращению его — воина, который полагается на оружие и бомбы, — в обычного политика, борца за мирное решение давнего конфликта?

Эрвайн помолчал немного, а потом сказал, что все дело было в «51% против 49». Он пояснил, что его трансформация не была связана с переменой в его характере. Просто борьба достигла критической точки, когда бесплодность и непомерная цена насилия стали чуть очевиднее, а перспективы достижения приемлемого соглашения посредством обычной политики — чуть радужнее. После чего Эрвайн сделал поразительное замечание: когда он был только на 51% уверен в своей прежней позиции, он по-прежнему был «на 100% бомбистом». Теперь же, хотя он только на 51% уверен в перспективах прогресса мирными средствами, он на 100% политик и борец за мир.

Мудрый переговорщик черпает уверенность именно в этом знании. Чтобы подтолкнуть оппонента от насильственной конфронтации или упорного нежелания договариваться к готовности рассматривать ненасильственные альтернативы, не требуется драматического перелома. Иногда хватает простого переключения с 49 на 51%. Упорная работа над небольшими подвижками может в итоге окупиться решающим преимуществом. Можно найти способ чуть-чуть подтолкнуть непримиримых на вид подрывников, чтобы они задумались о ненасильственном решении. Встреча с другой стороной, пусть даже она прошла не очень гладко, скромная уступка другой стороне, сделавшая ее жизнь более терпимой, или, напротив, новое ограничение, сделавшее ее невыносимее, — все это способно легко превратить бомбиста в миротворца и наоборот.