Дилемма участника переговоров

Когда договаривающиеся стороны пытаются сформулировать условия обмена так, чтобы разница потребностей и приоритетов сторон могла дать на выходе взаимовыгодный результат, у каждой из них конфликтуют две установки. Смысл такого конфликта хорошо выражается известной метафорой приготовления и деления пирога. И той и другой стороне выгоден большой пирог, то есть суммарная польза для обеих сторон, которая достигается благодаря открытому обмену информацией о предпочтениях. Но каждая сторона стремится заполучить и как можно бо́льшую часть этого пирога. Стало быть, у каждой из сторон появляется мотив придерживать информацию, изображать отсутствие интереса к аспектам соглашения, которые принесут больше выгоды, и притворяться, что не желает отказываться от вещей, в которых на самом деле не заинтересована.

Цель подобной жесткой тактики — выторговать себе больший кусок пирога, однако сопутствующие секретность, обман, запугивание могут создать враждебный настрой, испортить перспективы будущих продуктивных отношений и сократить размер будущих пирогов. В частности, она вредит перспективам будущего сотрудничества «услуга за услугу»: одна сторона делает уступку, выгода от которой для оппонентов гораздо больше, чем для нее издержки, и исходит из понимания, что другая сторона сделает то же самое впоследствии, когда выгоды и издержки будут распределены обратным образом. Политики часто занимаются таким обменом, когда речь идет о поддержке законопроекта, который принципиально важен для одного законодателя, но не для другого. Оба осознают, что конфигурация приоритетов наверняка поменяется на противоположную при рассмотрении будущего законопроекта и их гибкость будет вознаграждена.

Существуют также барьеры для достижения соглашения, которые создаются факторами, ограничивающими возможность переговоров [2]. Так, иногда попросту отсутствует открытый канал коммуникации: стороны не отвечают на звонки друг друга, одной или обеим сторонам запрещено контактировать с друг с другом. Или ответственные лица, способные выработать комплекс взаимовыгодных компромиссов, связаны прежними обязательствами. Политики, которые обещают «не утвердить ни одного нового налога» или «не допустить превращения коммунального жилья для неимущих в кондоминиумы», могут тем самым закрыть возможность для заключения соглашений, которые в ином случае принесли бы пользу большинству избирателей.

Барьером могут быть различные нормы и правила. Приют для бездомных может быть лишен возможности забирать остатки еды из ресторанов и у фирм, обслуживающих банкеты, потому что это запрещают санитарные службы. Свою роль может играть и так называемая проблема агента-принципала: адвокаты могут быть заинтересованы в затягивании решения юридических конфликтов, что обеспечивает им неплохой доход, но истощает ресурсы клиента. Или лидеры вооруженных формирований могут противиться перемирию, если оно положит конец боевым действиям и вынудит их искать работу вне поля боя, особенно если они неплохо справляются с командованием войсками, но не имеют хорошо оплачиваемой гражданской специальности.

Волшебного решения для преодоления подобных барьеров не существует. Однако мы советуем помнить о них, когда вы досадуете, что «другая сторона» не желает идти навстречу. Это слишком человеческая слабость — понимать стратегические и ситуационные препятствия, которые не дают вашей стороне действовать быстро или делать первый шаг, но в то же время совершать фундаментальную ошибку атрибуции (вспомним вторую главу!), приписывая оппоненту «умышленное затягивание». Когда люди конфликтуют, они особенно склонны переоценивать, в какой степени чужое поведение определяется чертами характера и личными недостатками, и недооценивать, в какой степени оно является следствием тех же ситуационных влияний, которые давят на их собственное поведение**. [3]

Помимо описанных, есть еще один вид барьеров на пути достижения взаимовыгодных соглашений. Мы начнем его обсуждение с цитаты, в которой говорится о важном историческом моменте и содержится на редкость проницательное и мудрое замечание.

Психологические барьеры

«И все же остается еще одна стена. Эта стена представляет собой психологический барьер между нами; барьер подозрительности; барьер отчуждения; барьер страха и лжи; барьер галлюцинаций при отсутствии дела, поступка, решимости; барьер искривленного и пропитанного ядом толкования каждого события и заявления. Это психологический барьер, который, как я упоминал в официальных заявлениях, составляет 70­% всей проблемы. Сегодня, пользуясь этим моим визитом, я спрашиваю: почему бы нам не протянуть друг другу руки с верой и искренностью, чтобы вместе мы смогли разрушить этот барьер?»
Из речи Анвара Садата, президента Египта, перед израильским Кнессетом. Иерусалим, 29 ноября 1977 года [4]

Как отметил президент Садат в своем историческом обращении к израильскому Кнессету, самыми главными барьерами для согласия, или, во всяком случае, самыми труднопреодолимыми, часто являются психологические***. Изучение этих барьеров было и остается основным проектом Ли и его коллег в Стэнфордском центре по проблемам международных конфликтов и переговоров (Stanford Center on International Conflict and Negotiation) [5]. Тот, кто мудрее (в том числе в залах заседаний советов директоров или в кабинетах, в которых руководители государств сочиняют свои программы), не забывает о важности этих барьеров. Обсуждая эту тему, мы поделимся знаниями, почерпнутыми из опыта работы Стэнфордского центра в Ирландии, на Ближнем Востоке и в других проблемных регионах мира, из разговоров с ветеранами-дипломатами, которые представляли свои страны за столом переговоров или служили посредниками в международных конфликтах, а также из наших собственных и чужих научных исследований.

По нашему убеждению, понимание природы этих барьеров — важный первый шаг для тех, кто на практике занят поиском возможностей для обуздания конфликтов, улучшением отношений и подготовкой почвы для содержательного разрешения ожесточенных споров. Это поможет не сетовать на провал переговоров, объясняя его человеческими недостатками — упрямством, жадностью, подозрительностью.

Стремление к справедливости

Соглашение, улучшающее статус-кво, может быть отвергнуто участниками конфликта не потому, что те рассчитывают получить лучшее предложение в будущем, и не потому, что они хотят создать себе репутацию жестких переговорщиков. Причина может быть в том, что одна или обе стороны считают сделку несправедливой, поскольку другая сторона приобретет в итоге бо́льшую выгоду. Таким образом, стороны предпочитают отказаться от собственной потенциальной выгоды и нести издержки продолжающегося конфликта — лишь бы не принимать то, что считают несправедливым и даже унизительным.

Забота о справедливости актуальна для любых переговоров, особенно в затяжных межгрупповых конфликтах, где одна сторона намного сильнее. Обе стороны считают, что имеют право на «справедливое» соглашение, учитывающее сравнительную силу и легитимность притязаний. Требование справедливого решения усложняет задачу участников переговоров, особенно когда их личные представления о справедливости не совпадают из-за различного понимания истории и сущности конфликта. Трудности множатся, если обе стороны смотрят на притязания и аргументы оппонентов через призму наивного реализма.

Это относится и к конфликту, положить конец которому надеялся президент Садат. Каждая сторона уверена, что в прошлом вела себя более благородно в отношении противника, что прегрешения против нее куда серьезнее, и теперь требует не больше, чем причитается по праву. Кроме того, обе стороны убеждены, что именно их интересы требуют большей защиты в любом возможном соглашении, в частности отказа от неоднозначных формулировок, которые могли бы создать в дальнейшем лазейки для возможных злоупотреблений противостоящей стороны.

Не исключено, что обе стороны имеют разное представление о будущем: кто станет сильнее спустя время, чьи гарантии можно принимать на веру? Эти отличия могут привести к несогласию по поводу сбалансированности любого проекта урегулирования. Даже когда обе стороны осознают, на какие компромиссы они должны пойти для заключения договора, им кажется, что по сравнению со справедливым исходом именно их стороне придется согласиться на меньшее и пожертвовать бо́льшим.

Как подсказывает рассмотрение наивного реализма, каждая сторона также верит, что любой незаинтересованный наблюдатель призна́ет ее правоту и что оппоненты поступают не слишком разумно, отстаивая свои непомерные запросы. Когда посредник предлагает очередной проект, призывающий к болезненным уступкам и пониманию, что отсутствуют абсолютные гарантии относительно будущего, можно наверняка ожидать сдержанную реакцию обеих сторон. К тому же каждая сторона, скорее всего, будет недовольна сдержанностью контрагентов, поскольку в предложенном плане им обещано больше, чем они заслуживают, а они вместо этого требуют дополнительных уступок. Печальный перечень трудностей помогает понять историю затянувшегося израильско-палестинского тупика на Ближнем Востоке, конфликта, который продолжает служить пробным камнем для большинства исследований, посвященных психологическим барьерам в разрешении споров.