Как говорить с клиентом об оплате

Вот мы и подошли к этому сложному вопросу. Вы уверены в своем стиле и презентации, вы все приготовили, определили плату и теперь готовы к встрече с первым платным клиентом. Трудно говорить о том, сколько вам должны платить. Люди, работающие за зарплату на «настоящей» работе, обсуждают этот вопрос на собеседовании. Мы, таро- логи, вынуждены оговаривать плату всякий раз, когда звонит потенциальный клиент.

Привыкните называть свою плату вслух. Практикуйтесь в душе. Приклейте листок с записью на холодильник. Пусть друг спрашивает вас, сколько стоят ваши услуги, смотрите ему прямо в глаза и отвечайте. Перечитайте раздел «Как вы относитесь к деньгам?» из главы 1.

Итак, звонит телефон, и первый вопрос будет: «Сколько стоит расклад?» Может казаться, что клиент готов согласиться или отказаться на основании одного вопроса. Вы можете ответить: «Зависит от того, что вы хотите». Затем рассмотреть потребности клиента на основании информации, приведенной в главе 5. Если у вас есть список услуг с разной стоимостью, скажите об этом.

Второй вопрос об оплате, который задают чаще всего: «Что входит в вашу плату?» («Что я получу за свои деньги?») Потенциальные клиенты ищут «скрытые» расхода. О да, она говорит, что делает расклад на двадцать пять минут по заданной цене, но не упоминает, что после этого за каждую минуту идет дополнительная плата!

Я всегда включаю в оплату аудиозапись расклада, и это очень способствует продажам. На курсе 'Таро я раздаю большие блокноты с полезной информацией во время первого урока. Они входят в оплату. Кроме того, я выдаю клиентам сертификаты об обучении в рамке и с каллиграфически написанными именами.

Я не тороплюсь назначать встречу. У меня есть брошюра, перечисляющая цены и услуги. Я также добавляю листовку «Часто задаваемые вопросы». Когда мне звонит клиент, я предлагаю записать его имя и почтовый адрес и отправить брошюру и листовку. Так он сможет просмотреть их, разобраться в моих услугах и решить, нравятся ли они ему. Это силь-

но экономит время. Если клиент перезванивает, я знаю, что он настроен серьезно или по крайней мере готов задавать разумные вопросы. Если он перезванивает, чтобы поспорить со мной, я вежливо вешаю трубку.

Объясняйте, но никогда не оправдывайтесь. Это тонкая грань. Например, я говорю клиенту, что часовой сеанс стоит сто долларов. На вопрос: «Почему так дорого?» я профессиональным тоном объясняю, что сочетаю две дисциплины — чтение по Таро и энергетическое цели- тельство — и сначала провожу тщательную оценку здоровья, поэтому предоставляю услуги, соответствующие индивидуальным потребностям. Я всегда заканчиваю словами: «Столько стоят мои время и услуги».

Если бы я оправдывалась, то сказала бы: «Ну, я написала четыре книги, двадцать пять лет работала медсестрой и еще дольше изучала Таро». Это не только подрывает уважение, но и говорит о недостатке уверенности в моей оценке своих услуг или предполагает, что я слишком высокого мнения о себе.

Оправдание также открывает двери клиентским манипуляциям. Многие хотят поторговаться и считают, что они не настоящие потребители, если не могут сбить несколько долларов с цены. Для них торг — это ритуал. Помните, что попытки клиента торговаться не имеют отношения к вашей стоимости как профессионала.

Некоторые из звонящих хотят получить простой расклад на пробу. Демонстрация ваших способностей, например, толкование одной карты, — это вполне приемлемо, если вас устраивает; но желающие получить бесплатный пробный расклад редко приходят на платные встречи. Это люди из числа тех, кто просит вас угадать их астрологический знак или определить девичью фамилию прапрабабушки. Повесьте трубку.

Лучшее решение — рекомендации. Составьте список людей, которым нравятся ваши расклады и которые готовы говорить об этом с незнакомыми. Не давайте телефонный номер или e-mail рекомендателя. Лучше возьмите телефон или e-mail у потенциального клиента, и пусть ваш рекомендатель свяжется с ним. Или получите письменные рекомендации и рассылайте их по требованию. В этом случае тоже убирайте домашний адрес. Печально, но факт: никогда не знаешь, кто окажется на другом конце телефонного провода. Будьте осторожны.

На старт. Внимание. Марш

Есть возможности немедленно начать зарабатывать на раскладах Таро и накапливать репутацию профессионала. Главное в начале работы — не столько засиживаться допоздна, сколько бодрствовать в дневное время. Будьте внимательны!

Одни из лучших способов привлечь клиентов — договориться о раскладах на вечеринке или другом собрании, где вы сможете сделать короткие быстрые расклады нескольким людям. Это может быть благотворительное мероприятие, эзотерическая ярмарка или даже частная вечерника. Иногда каждый клиент платит небольшую сумму за короткий расклад. (Обязательно возьмите с собой сдачу.) На частной вечеринке хозяин платит общую большую сумму, чтобы гостям не пришлось этим заниматься. Когда я начинала, то принимала пожертвования, и на емкости для них было написано: «Для хорошей кармы». Клиенты давали деньги с улыбкой. Высокая психология, да?

У вас есть друзья друзей? У вас есть родственники или друзья, ожидающие гостей из другого города? Они могут захотеть купить у вас подарочный сертификат. Вы можете сделать визит знакомых ваших друзей запоминающимся благодаря раскладу и его аудиозаписи. Идея подарочных сертификатов также подходит для дней рождения, праздников, юбилеев, выпускных, поздравления новорожденных и других особых событий в жизни. Стандартные подарочные сертификаты можно купить в любом канцелярском магазине или сделать собственные дома на компьютере.

Можно обратиться в местные фирмы, проявляющие позитивный интерес к эзотерике или нью эйдж, и поискать потенциальных клиентов. Позвоните в центры йоги или здоровья, магазины трав, кофейни, офисы психотерапевтов, церковь универсалистов или эзотерические книжные лавки — ищите всюду, где может оказаться ваш идеальный клиент. Я не делаю раскладов в барах, потому что никогда не считала опьянение совместимым с моими цслитсльскими целями. Но я знаю женщину, которая делает расклады в барах, и ей это очень нравится. Каждому свое.

Если вы делаете расклады в чужой фирме, будьте готовы к бесплатному раскладу владельцу и, возможно, одному-двум работникам, в качестве собеседования. Большинство владельцев хочет знать, кого пускают к себе работать. Не считайте это оскорблением. От этого зависит их репутация, а значит, и доходы.

Также сразу проясните вопрос платы за рабочее место. Ожидает ли владелец, что вы будете вносить деньги за аренду офисного пространства? Будет ли он брать почасовую плату? Будете ли вы считаться нанятым тарологом и получать небольшую плату за дополнительно привлекаемых клиентов? Я делаю расклады в кофейне при университете, и все, что попросил владелец, — чтобы мои клиенты покупали напитки до того, как приступают к раскладу.

Будьте осторожны, чтобы вас не сделали бесплатным работником. Я делала расклады в книжном магазине направления пью эйдж и отдавала владелице процент с каждого клиента. Она мне не платила ни копейки. Чем больше раскладов я делала, тем больше денег это приносило ей. Иногда клиентов было мало или у меня оставалось немного времени перед следующим сеансом. Я поняла, что что-то не так, когда в такой момент она вручила мне тряпку для пыли. Она не просила, а ожидала, что я буду протирать пыль на полках, чистить уборную, клеить ценники и отвечать на телефон, когда не делаю расклады, — бесплатно. Не беритесь за работу уборщицы. Вы профессионал. Все остальное — использование вашей доброты и проблема низкой самооценки.

Бесплатная реклама

Для начала своего дела реклама необходима. Если вы хотите сразу же начать рекламировать себя, подумайте о доске объявлений в своем районе. Они попадаются в продуктовых магазинах, кофейнях, университетах и холистических центрах здоровья. Проверка реальности: помните, что рекламируете не стандартную услугу, как выгул животных или работа няни. Одни организации, в которых находятся такие доски, примут ваши услуги, другие нет. Ищите своих людей и осознавайте, кто это. Если вы сомневаетесь в уместности вашей рекламы, сначала спросите.

Любые доски бесплатных объявлений могут стать источником клиентов. Ваше первое объявление должно привлекать и выглядеть профессионально. Писать о стоимости услуг на объявлении не стоит. И обязательно проверьте орфографию. Я повесила объявление на доску возле университетской кофейни. Представьте мое разочарование, когда его размыло первым же дождем! Если объявление будет открыто стихиям, защитите его ламинированием. Это можно сделать в любой типографии.

Я рекомендую начинать с базового объявления и визитных карточек. За это можно заплатить типографии, но я делала собственные материалы дома, с помощью компьютера, Broderbund's Print Shop Deluxe и собственной фантазии. Вы тоже так можете и при этом сэкономите немало денег. Вы ярки или таинственны? Вы предпочитаете прямоту или тонкий подход? Для начала посмотрите на объявления и визитки, которые вам нравятся или не нравятся. На основе этого придумайте свой дизайн.

Мне нужно свое место

Допустим, вам не нравится делать расклады в кофейнях, в недостаточно приватной обстановке, вы устали делиться заработками с хиропрактиком, вас раздражают перепалки работников книжного магазина, вы не можете позволить себе снимать офис, а шум вечеринок, уличных фестивалей и эзотерических праздников не дает вам сосредоточиться. Как поступить? Вот несколько альтернатив.

• Встречайтесь с клиентами в их офисах.

• Встречайтесь с клиентами в общественных библиотеках или библиотеках при вузах. Атмосфера там не «волшебная», но часто в них есть уединенные комнаты.

• Если погода хорошая, хорошо будет назначить встречу в парке днем. Для неформальных раскладов на открытом воздухе достаточно места, где можно сесть на землю, и ткани, на которой вы разложите карты. Конечно, сильный ветер будет помехой.

• Встречайтесь с клиентами у себя дома.

• Встречайтесь с клиентами у них дома.

Продолжайте читать. Встречи с клиентами дома требуют дополнительных соображений.

Mi Casa, Su Casa

Иногда я читаю форумы тарологов. Однажды я увидела два таких сообщения:

Итак, вот дилемма — делать или не делать расклады дома? Благодаря знакомству с работой районных медсестер я нашла несколько советов по безопасности, которым следую всегда⁷. Безопасность должна быть важна для каждого, кто занимается частными практиками. Не всегда можно узнать, кто такие ваши клиенты, если они приходят к вам в офис, кофейню или домой, и не всегда вы заранее знаете район, в котором окажетесь для расклада на дому.

При работе дома, в офисе или арендованном помещении, то есть когда клиенты приходят к вам, используются следующие меры предосторожности.

• 11о возможности работайте только в те часы, когда в здании есть кто-то еще или ваши соседи дома.

• Если вы в здании один или соседей дома нет, позвоните другу в присутствии клиента и скажите, что перезвоните после окончания встречи. Эта предосторожность работает и тогда, когда вы приходите в чужой дом.

• Заприте дверь, чтобы никто не мог войти без приглашения. Когда я снимала офис, то всегда держала дверь на замке. Я повесила звонкие колокольчики па дверную ручку снаружи, и их звон служил приятным сообщением о появлении клиента.

• Вечерами в помещении должно быть хорошее освещение. Носите на шее или брелке свисток и не бойтесь его использовать. Опасные люди не любят шум.

• Поддерживайте машину в хорошем состоянии, а бензобак полным.

Выезжая к клиенту на дом, помните о следующих мерах предосторожности.

• Предупредите о визите телефонным звонком. Сообщите, когда вас ожидать.

• Сообщите доверенному другу, куда идете и когда вернетесь. Дайте имя клиента, адрес и помер телефона. Не стоит заботиться о конфиденциальности ценой безопасности. Вы не делитесь подробностями сеанса.

• Возьмите с собой карту и убедитесь, что машина заправлена.

• Назначайте первую встречу только в дневные часы. Если ваш клиент жалуется, что работает, назначьте встречу на выходной. Если клиент не соглашается и готов встречаться только вечером, откажитесь.

• Приезжайте заранее и осмотрите район. Если он вам не нравится, уезжайте. Позвоните клиенту и предложите встретиться в кофейне.

• Если у вас есть сотовый телефон или пейджер, возьмите его с собой. Позвоните другу из дома клиента, так чтобы клиент слышал. Сотовый телефон — это ваша связь с внешним миром и гарантия безопасности. Не колеблясь, используйте его, если ощущаете опасность или если у вас сломалась машина в незнакомом районе.

• Если вы ощущаете что-то подозрительное, верьте интуиции и уходите! Вы имеете право прекратить расклад в любое время, по любой причине.

Я практикую много лет. Я могу пересчитать по пальцам одной руки случаи, когда клиенты замышляли недоброе. Большинство клиентов искренне ищут ответов и обращаются за помощью. Но встречаются люди, работающие на низших частотах. Немного здравого смысла, доверия к «внутреннему голосу» и мер предосторожности позволят вам проводить выездные расклады и вести безопасную и успешную практику Таро.

Походное Таро

Звонит телефон: ваш клиент хочет получить расклад но поводу важного собеседования, которое ожидает его завтра. Это так называемый «срочный заказ». Вы можете приехать тотчас же? У клиента в голосе паника. А у вас как раз есть свободное время. Так где же ваши колода, хрустальный шар и диктофон?

Если вы хотите заниматься профессиональными раскладами Таро, лучше привыкнуть к срочным, спонтанным вызовам. Большинство

людей не планируют расклад заранее. Вчера человек был расслаблен, сегодня его обуревают эмоции, а в периоды нерешительности и сомнений клиенты хотят получить расклад. Ни один мой клиент не обращался ко мне, если его дела шли слишком хорошо.

Можно избежать путаницы и отсрочек, если учитывать подобные случаи и держать наготове «походное Таро» для спонтанных вызовов. В этом случае вам нужна только любимая колода Таро. Профессиональным тарологам я рекомендую добавить свою визитку, сдачу, если вы принимаете плату наличными, и ручку, если клиент платит чеком.

Каждый сам решает, что нужно включать в набор «походного Таро». У меня два варианта. Если я чувствую, что клиента мало интересует атмосфера, то держу наготове следующий набор: колоду, визитку, чековую книжку, ручку, мелкие купюры для сдачи, диктофон на батарейках, запасные батарейки и кассету, таймер, который незаметно кладу рядом с собой во время расклада, список местных консультаций, телефонные номера служб срочной помощи, если они понадобятся, и стикеры, если клиенту понадобится их записать.

Если клиент ожидает определенного мистицизма, я добавляю: кусок черного бархата, большой аметист, прозрачный кварц, фиолетовую ароматическую свечу с подсвечником, подставку для благовоний и зажигалку, ладан и мирру или сандал и маленький пакет для мусора и влажные салфетки, чтобы убрать пепел.

Все вещи кладутся в черную бархатную сумку. Сумки для ноутбуков обычно подходят по размеру'. Потратив немного времени на планирование, вы будете готовы к спонтанным профессиональным раскладам. Держите «походное Таро» наготове, и вы всегда будете приезжать спокойным, уверенным и собранным.

Ветра в паруса

Не знаю, как у вас, но у меня сама мысль о рекламе услуг тароло- га вызывает отторжение. Продажа ассоциируется в памяти с сетевым маркетингом или разносчиком ерунды, которые ходят по квартирам.

Расклады Таро должны быть духовными, черт возьми, а реклама — это дешевка. Если вам тоже неприятна самореклама, полезно помнить, что вы продаете не себя, а свои услуги.

Я определяю продажу как способность зарабатывать деньги на регулярной основе, настойчиво общаясь с другими людьми. Если получение дохода с помощью колоды карт — это основа ваших карьерных стремлений, вы занимаетесь продажами, нравится вам это или нет.

Чтобы добиться успеха в продажах, вам должно нравиться оказывать услуги людям и получать за это плату. Если вам нравится служить людям и деньги не имеют значения, станьте волонтером. Для того чтобы вести успешную практику Таро, вам нужно видеть, что хотят люди, эффективно передавать свои мысли, проявлять страсть к работе и верить в себя и в то, что вы продаете.