Обязанности руководителя отдела продаж

ОБЯЗАННОСТИ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Чтобы эффективно управлять сотрудниками, обязанности руководителя отдела продаж (РОП) должны быть строго очерчены и понятны. Они реализуются в 5 основных направлениях. Разбираемся, что должен делать РОП, чтобы поддерживать уровень эффективности своего подразделения на нужном уровне.

 

5 функций РОПа:

· Обязанности руководителя отдела продаж: планирование

· Обязанности руководителя отдела продаж: организация

· Обязанности руководителя отдела продаж: мотивация

· Обязанности руководителя отдела продаж: контроль

· Обязанности руководителя отдела продаж: обучение

 

ОБЯЗАННОСТИ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: ПЛАНИРОВАНИЕ

Надлежащее планирование в отделе продаж подразумевает появление подробного документа с декомпозированными общими целями. Необходимо детализировать активность менеджеров в разрезах дня, недели, месяца, квартала и т. д.

Личный план продаж сотрудника с реперными точками контроля промежуточных результатов является самым сильным инструментом. Именно такие планы позволяют достичь общих целей компании.

Для того, чтобы эффективно осуществлять такое планирование, необходимо учитывать немало общечеловеческих аспектов и работать над ними.

1. ПСИХОЛОГИЯ СОТРУДНИКА

Лучше всего рассматривать восприятия сотрудника через призму: будущее/прошлое/настоящее. Как именно наемный работник воспринимает свою деятельность и какие при этом допускаются ошибки?

 

► Ошибка сотрудника № 1 «Жить будущим». Чтобы начать работать как положено:

сотрудник может ожидать сезонного всплеска

сотрудник может ожидать внедрение CRM-системы

сотрудник может ожидать нового мотивационного стимула

сотрудник может ожидать, когда закончится кризис и т. д.

► Ошибка сотрудника № 2 «Жить прошлым». Если сотрудник работает в компании более 3-х лет, то он может постоянно вспоминать о старых добрых временах и демотивировать себя работать сейчас.

· Сейчас продажи совсем не те, вот 5 лет назад…

· Сейчас лиды не так заинтересованы, вот 4 года назад…

· Сейчас доходы уже не так легко достаются, вот 6 лет назад… и т. д.

В обязанности руководителя продаж входит обязанность скорректировать такое видение подчиненного. РОП должен постоянно возвращать своих подопечных в позицию «сейчас».

В качестве действенного инструмента возвращения сотрудника на позицию «сейчас» можно использовать технику Брайана Трейси

Поставить цели на 1,3,5,10 лет

Осознание позиции сегодняшнего дня

Какие действия следует предпринять чтобы выполнить цель года

2. ЛИЧНЫЕ ЦЕЛИ СОТРУДНИКА ПО SMART

В продолжении техники Брайна Трейси нужно применять к сотрудникам технологию SMART. SMART — это инструмент постановки целей, который позволяет сделать будущие результаты осязаемыми.

Аббревиатура расшифровывается следующим образом, подразумевая несколько этапов оценки целей:

· Specific (конкретизация цели),

· Measurable (измерение цели, чтобы понять, когда она будет достигнута),

· Achievable (выполнимость цели),

· Relevant (обеспеченность ресурсами),

· Timebound (срочность цели, ее достижение должно быть ограничено по срокам).

В обязанности руководителя отдела продаж входит обсуждение личных планов сотрудника по технике SMART для выполнения конкретных целей

· Купить квартиру

· Погасить кредит

· Купить машину

· Свадьба на Мальдивах

· Отправить ребенка учиться в престижное учебное заведение

3. ФРАЗЫ МАРКЕРЫ

После проработки цели сотрудника по SMART, она фиксируется. Затем руководитель отдела продаж апеллирует к каждому из сотрудников с помощью фразы-маркера, чтобы актуализировать цель. Фраза-маркер — это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «свадьба», «машина» и т. д.

4. РАСТЯЖКА

Относительно манипулятивная технология по стимулированию сотрудников к выполнению планов. Она играет на чувстве финансового «голода» подчиненных. Руководитель отдела продаж на личном примере показывает материальные плоды своей работы, относящиеся к элементам «сладкой» жизни. Сотрудник может захотеть попасть туда же. Пусть и в кредит. То есть расширить, «растянуть» свои денежные потребности, выйдя из зоны комфорта. При этом он будет вынужден много работать и добиваться высокого финансового результата.

5. УМЕНЬШЕНИЕ ДОХОДОВ СОТРУДНИКОВ

При критическом падении доходов собственника такой инструмент управления вполне оправдан. Речь не идет о фактическом уменьшении зарплат. Необходимо оптимизировать рабочий день сотрудников с целью уплотнить его, наполнив новыми обязанностями. То есть сотрудник должен делать больше, чтобы получать столько же.

 

 

ОБЯЗАННОСТИ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Чтобы эффективно управлять сотрудниками, обязанности руководителя отдела продаж (РОП) должны быть строго очерчены и понятны. Они реализуются в 5 основных направлениях. Разбираемся, что должен делать РОП, чтобы поддерживать уровень эффективности своего подразделения на нужном уровне.

 

5 функций РОПа:

· Обязанности руководителя отдела продаж: планирование

· Обязанности руководителя отдела продаж: организация

· Обязанности руководителя отдела продаж: мотивация

· Обязанности руководителя отдела продаж: контроль

· Обязанности руководителя отдела продаж: обучение

 

ОБЯЗАННОСТИ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: ПЛАНИРОВАНИЕ

Надлежащее планирование в отделе продаж подразумевает появление подробного документа с декомпозированными общими целями. Необходимо детализировать активность менеджеров в разрезах дня, недели, месяца, квартала и т. д.

Личный план продаж сотрудника с реперными точками контроля промежуточных результатов является самым сильным инструментом. Именно такие планы позволяют достичь общих целей компании.

Для того, чтобы эффективно осуществлять такое планирование, необходимо учитывать немало общечеловеческих аспектов и работать над ними.

1. ПСИХОЛОГИЯ СОТРУДНИКА

Лучше всего рассматривать восприятия сотрудника через призму: будущее/прошлое/настоящее. Как именно наемный работник воспринимает свою деятельность и какие при этом допускаются ошибки?

 

► Ошибка сотрудника № 1 «Жить будущим». Чтобы начать работать как положено:

сотрудник может ожидать сезонного всплеска

сотрудник может ожидать внедрение CRM-системы

сотрудник может ожидать нового мотивационного стимула

сотрудник может ожидать, когда закончится кризис и т. д.

► Ошибка сотрудника № 2 «Жить прошлым». Если сотрудник работает в компании более 3-х лет, то он может постоянно вспоминать о старых добрых временах и демотивировать себя работать сейчас.

· Сейчас продажи совсем не те, вот 5 лет назад…

· Сейчас лиды не так заинтересованы, вот 4 года назад…

· Сейчас доходы уже не так легко достаются, вот 6 лет назад… и т. д.

В обязанности руководителя продаж входит обязанность скорректировать такое видение подчиненного. РОП должен постоянно возвращать своих подопечных в позицию «сейчас».

В качестве действенного инструмента возвращения сотрудника на позицию «сейчас» можно использовать технику Брайана Трейси

Поставить цели на 1,3,5,10 лет

Осознание позиции сегодняшнего дня

Какие действия следует предпринять чтобы выполнить цель года

2. ЛИЧНЫЕ ЦЕЛИ СОТРУДНИКА ПО SMART

В продолжении техники Брайна Трейси нужно применять к сотрудникам технологию SMART. SMART — это инструмент постановки целей, который позволяет сделать будущие результаты осязаемыми.

Аббревиатура расшифровывается следующим образом, подразумевая несколько этапов оценки целей:

· Specific (конкретизация цели),

· Measurable (измерение цели, чтобы понять, когда она будет достигнута),

· Achievable (выполнимость цели),

· Relevant (обеспеченность ресурсами),

· Timebound (срочность цели, ее достижение должно быть ограничено по срокам).

В обязанности руководителя отдела продаж входит обсуждение личных планов сотрудника по технике SMART для выполнения конкретных целей

· Купить квартиру

· Погасить кредит

· Купить машину

· Свадьба на Мальдивах

· Отправить ребенка учиться в престижное учебное заведение

3. ФРАЗЫ МАРКЕРЫ

После проработки цели сотрудника по SMART, она фиксируется. Затем руководитель отдела продаж апеллирует к каждому из сотрудников с помощью фразы-маркера, чтобы актуализировать цель. Фраза-маркер — это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «свадьба», «машина» и т. д.

4. РАСТЯЖКА

Относительно манипулятивная технология по стимулированию сотрудников к выполнению планов. Она играет на чувстве финансового «голода» подчиненных. Руководитель отдела продаж на личном примере показывает материальные плоды своей работы, относящиеся к элементам «сладкой» жизни. Сотрудник может захотеть попасть туда же. Пусть и в кредит. То есть расширить, «растянуть» свои денежные потребности, выйдя из зоны комфорта. При этом он будет вынужден много работать и добиваться высокого финансового результата.

5. УМЕНЬШЕНИЕ ДОХОДОВ СОТРУДНИКОВ

При критическом падении доходов собственника такой инструмент управления вполне оправдан. Речь не идет о фактическом уменьшении зарплат. Необходимо оптимизировать рабочий день сотрудников с целью уплотнить его, наполнив новыми обязанностями. То есть сотрудник должен делать больше, чтобы получать столько же.