Факторы, влияющие на выбор канала распределения

 

Решение о выборе канала распределения, его длине, ширине является одним из самых сложных. Можно выделить ряд факторов, влияющих на это решение, тем не менее, в каждом конкретном случае решение может иметь свою специфику. Итак, отметим следующие факторы:

v характер товара;

v транспортабельность товара;

v географическое положение производителя;

v наличие конкурентов;

v широта ассортимента;

v условия хранения;

v сроки хранения.

В целом можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, тем шире ассортимент, тем больше будет сеть распределения. Однако в качестве ограничителей здесь могут выступать такие факторы как условия хранения, сроки хранения и так далее. Это, в частности, касается многих продуктов пищевой промышленности, в первую очередь хлебопекарной и молочной, где сроки хранения продуктов часто ограничиваются 24–36 часами. Это, естественно, не дает возможности применять разветвленные каналы распределения, хотя массовость потребления этих товаров очень высока. Стремясь использовать преимущества широкой сети распределения, фирмы-производители используют при производстве своих товаров различные добавки, позволяющие увеличить срок хранения товаров в несколько раз. Так уже сегодня многие молокозаводы выпускают продукцию со сроком хранения до 6 месяцев.

Однако в общем случае выбор того или иного канала зависит от соотношения трех факторов: числа мест продажи товара, издержек распределения, степени контроля за товаром в процессе его «перемещения» по каналу к конечному потребителю. Если распределительная цепочка коротка, производитель сохраняет больший контроль за товаром, но, как правило, способен охватить менее широкий сектор рынка и вдобавок несет все расходы, связанные с хранением товаров на складе, транспортировкой и маркетингом. Более длинная цепочка увеличивает сектор охвата рынка и снижает издержки производителя, но при этом процесс распределения становится более сложным и, следовательно, менее контролируемым [3].

2. Организация каналов распределения на примере Стародорожского РУЭС

 

Стародорожский районный узел электросвязи (далее - РУЭС) является структурным подразделением Минского филиала Республиканского унитарного предприятия электросвязи «Белтелеком», предоставляет услуги электросвязи на территории Стародорожского района Минской области. Расположен РУЭС по адресу: 222910. г. Старые Дороги, ул. Кирова 32. Основным видом деятельности Стародорожского РУЭС является деятельность в области связи.

В настоящее время Стародорожский РУЭС предоставляет следующие услуги:

v международная, междугородная и городская телефонная связь,

v телеграфная связь;

v факсимильная связь;

v связь с абонентами мобильных сетей;

v таксофоны и телефонные карты;

v дополнительные услуги электронных АТС;

v услуги пунктов коллективного пользования;

v Интернет (2 рабочих места) и ознакомление с навыками работы в Интернет;

v телефонный сервис интеллектуальной сети;

v услуги передачи данных и доступа в сеть Интернет;

В Стародорожском РУЭС стратегия развития направлена на обеспечение постоянно растущего уровня доходов, как за счет внедрения новых и модернизации традиционных услуг, так и за счет увеличения количество клиентов.

Миссией предприятия является качественное предоставление услуг электросвязи населению и организациям Республики Беларусь, путем проектирования, строительства, эксплуатации сетей, систем и сооружений связи.

Целью предприятия является:

v  поддержание прибыльности предприятия, предоставляющего качественные услуги и поддерживающего высокий уровень обслуживания

v  снижение эксплутационных расходов посредством внедрения современных технологий.

v  увеличение объема продаж путем привлечения новых абонентов и удержания существующих.

v  снижение дебиторской и кредиторской задолженности.

Группа продаж услуг является одним из структурных подразделений РУЭС, подчиняется начальнику РУЭС, а также находится в оперативном подчинении отдела маркетинга Минского филиала РУП «Белтелеком» по вопросам маркетинговой деятельности.

Руководителем группы продаж является специалист по маркетингу телекоммуникационных услуг Инна Михайловна Петровская. В ее обязанности входит маркетинговый учет, анализ и контроль состояния рынка услуг электросвязи на территории района, контроль выполнения планов группой продаж услуг, разработка и контроль выполнения оперативных маркетинговых мероприятий.

Группа продаж услуг Стародорожского узла связи включена в канал продвижения услуг, потребителями услуг являются юридические и физические лица Стародорожского района.

Например, такие юридические лица, как «ОАО Беларусбанк», «Белагропромбанк», военные части, ПМК-73, «Вертикаль» и другие являются арендаторами прямых линий связи, организованных для охраны и работы данных организаций.

Департамент охраны Стародорожского РУЭС так же использует линии связи для подключения охранной сигнализации, за что с абонента взимается 30% от абонентской платы.

Индивидуальные предприниматели, например ИП «Дубочек», ИП «Прусс», ИП «Воложинский» и многие другие арендуют линии связи для организации тревожных кнопок и сигнализаций.

Дилерская сеть организована в основном для реализации телефонных и интернет – карт, сервисных телефонных карт. Продажей карт РУП "Белтелеком" занимаются: «Белсоюзпечать», РУП "Белпочта", гостиница, придорожный сервис, транспортные кассы и т.д. С РУП "Белпочта" заключены договора на прием оплаты за пользование услугами электросвязи, предоставление возможности пользоваться услугами электросвязи (телефон, телеграф), продажу карт.

Целью организации каналов сбыта в Стародорожском РУЭС является продажа не только новых услуг связи, таких как «byfly», «Универсальная почта», телевидение по телефону или IP-TV, но и расширение дополнительных услуг электронных АТС, телефонного сервиса интеллектуальной сети, международной, междугородной и городской телефонной связи.

Для этого проводится сбор маркетинговой информации при личном контакте с потребителями, в процесс обслуживания клиентов, в момент присутствия представителей узла связи на дне информирования в других организациях. К средствам стимулирования сбыта в узле связи можно отнести экспозицию и демонстрацию товара в местах продажи. В помещении ПКП абоненты могут приобрести телефонные аппараты, телефонные розетки ит.д.

Личная продажа реализуется Петровской И.М., которая осуществляет телефонные переговоры с представителями местными организаций и предприятий, школ, больниц, проводит выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом и т.д.

В 2007 году был проведен обучающий семинар с участием начальников отделов маркетинга и начальников служб продаж услуг всех филиалов РУП «Белтелеком». Данный семинар был посвящен ознакомлению с новым брендом - «byfly» Семинар проводился по цепочечному принципу: головная структура обучала областные филиалы, области обучали районы. В Стародорожском РУЭС обучающий семинар был проведен в июне 2007 года, в нем приняли участие представители организаций района, школ, библиотек, были приглашены к участию узлы связи Минской области.

Немаловажную роль в организации каналов сбыта играет и внешний вид сотрудников организации, фирменные цвета, оформление предприятия и пунктов продаж услуг. В помещении ПКП представлены рекламные стенды, плакаты, информационные листки, содержащие необходимую информацию о работе узла связи, предоставляемых услугах, новинках в области связи (Приложение А). Для создания общего имиджа предприятия оформление сервисных центров (пунктов), ПКП РУП «Белтелеком» осуществлено в соответствии с «Руководством по оформлению сервисных центров (пунктов) РУП «Белтелеком», который определяет цветовые константы при оформлении помещений, фирменный шрифт, размещение логотипа и его масштабирование на различных рекламных носителях; фирменный стиль деловой документации и т.д. (Приложение В). В приложение Г представлены основные фирменные цвета РУП «Белтелеком». Общий дизайн предприятия говорит о солидности и надежности, ведь не даром РУП «Белтелеком» в области большинства услуг является монополистом. Его доля рынка равна 100% (это местная, междугородная, международная телефонную и телеграфная связь; радиосвязь; транкинговая связь).

Решение задач по созданию эффективной цепочки сбыта и реализации продукции в Стародорожском РУЭС является продолжением политики РУП «Белтелеком», Минского филиала РУП «Белтелеком». Ниже представлен план развития Минского филиала РУП «Белтелеком» на 2008 год. В соответствии с Письмом о предоставлении коммерческой информации РУП «Белтелеком» в приведенном ниже плане развития Минского филиала РУП «Белтелеком» на 2008 год к данным применен понижающий коэффициент t.

План развития Минского филиала РУП «Белтелеком» на 2008 год

Деятельность осуществляется в соответствии со следующими программами:

- «Программа развития связи и информатизации в Республике Беларусь на 2006-2010 годы»;

- «Государственная программа возрождения и развития села на 2005-2010 годы»;

- «Государственная программа информатизации Республики Беларусь на 2003-2005 годы и на перспективу до 2010 года «Электронная Беларусь»».

- Директива Президента республики Беларусь №3 от 14.06.2007 года «Экономия и бережливость – главные факторы экономической безопасности Страны».

Основными направлениями является развития производственных мощностей, модернизации основных средств, внедрения новых технологий, повышения качества услуг.