Категории потребителей, пользующиеся специальными ценами гостиницы

Во всех гостиницах предусмотрены специальные цены, которые предполагают скидки по сравнению с базовыми. Специальные цены фиксируются в отдельных прейскурантах. Например, параллельно могут использоваться прейскуранты для:

— групп иностранных граждан при заезде 10 и более человек в день;

— иностранных граждан на индивидуальное поселение;

— групп граждан РФ и СНГ от 15 и более человек;

— граждан РФ на индивидуальное поселение;

— любых граждан на индивидуальное поселение в номера повышенной комфортности;

— любых граждан на индивидуальное поселение в номера пониженной комфортности.

В прейскурантах специальных цен в гостиницах предусматриваются самые разнообразные условия предоставления скидок к базовым ценам, что является отражением определенной маркетинговой и ценовой стратегии, призванной увеличить загрузку номерного фонда. Фантазия коммерческих отделов гостиниц в этом направлении неисчерпаема. Так, например, корпоративным клиентам могут быть предложены скидки, основанные на объеме заказных комнат в год. Чем больше заказ, чем ниже предлагаемая цена.

Наиболее распространены следующие виды скидок:

1. Корпоративные тарифы. Заключая подобные договора, гостиница должна исходить из того, что размещение гостей корпоранта будет носить долгосрочный характер, а поэтому представляет определенную выгоду. В стремлении поощрить корпоранта, а заодно и привлечь других гостиница должна сформировать услуги со скидкой 2-10% от максимальной цены. Указанный интервал скидок говорит о том, что гостиница может варьировать цены внутри самого этого сегмента, принимая различные скидки в зависимости от статуса корпоранта (например, для органов исполнительной, законодательной власти, или общественных объединений).

2. Рекламные тарифы, предлагаемые с целью продвижения продукции, организаторам собраний, выставок, концертов, турагентам, туроператом, сопровождающим группы — всем, кто может принести гостинице прибыль.

3. Семейные тарифы, для детей с родителями. В этом случае, отель работает на перспективу. Потому что, если проживание понравится детям, не исключено, что они еще раз в будущем выберут именно этот отель.

4. Особые льготные тарифы, для гостей, список которых утверждается руководством гостиницы. Применяются скидки для гостей, поселяющихся в гостиницу второй раз (с этого момента они относятся к категории постоянных). Для идентификации постоянных гостей в компьютере ведется файл “история гостя”. Для привлечения гостей категории VIP, SPATT -звезды эстрады, театра, кино, президенты стран, известных компаний, работники правительств и посольств разных стран — с целью повышения имиджа гостиницы им также предоставляются скидки, тем более, что такие гости, как правило, размещаются в самых дорогих, не пользующихся массовым спросом номерах. Кроме того, во многих гостиницах предусмотрены цены за размещение на неполный день. Обычно эта услуга оказывается без предварительного бронирования. Специальные цены могут быть предложены для держателей пластиковых карт, участников выставок, семинаров, симпозиумов (длительность проживания не менее 3х суток). Таким образом, стоимость одного дня проживания гостя зависит от многих условий и в каждом отдельном случае определяется индивидуально.

5. Турагенствам так же предоставляются специальные цены. У них есть свои розничные и корпоративные клиенты, но нет средств тратиться на издание своих каталогов, ценовых приложений, рекламу. Таким фирмам гостиницы предоставляет агентские цены с уже заложенной в них комиссией, как правило, 10 %, покрывающие собственные расходы фирмы на поиск клиента, обработку и пересылку брони. При этом сформированная гостиницей цена — ровно та, по которой турфирма ведет продажу услуги конечному клиенту (хотя конечно, турагенство может продавать услугу на рынке по цене меньшей, чем цена гостиницы, жертвуя своими комиссионными). Таким образом, выручка гостиницы от работы с турагенствами составляет 80-90% от максимальной цены. Применение такого ценового подхода позволяет гостинице пользоваться клиентами турагенств, находящихся в самых разных точках земного шара, и не тратиться на их привлечение. Именно поэтому гостиницы должны быть заинтересованы в работе с турагенствами.

6. Туроператоры имеют собственную агентскую сеть и обладают возможностями вкладывать средства в маркетинг и продвижение турпродукта (а, стало быть, и гостиниц) на рынке путем выпуска каталогов, ценовых приложений, размещение рекламы в СМИ, участия в специализированных выставках. Поэтому, формируя цену для туроператора, гостиница должна иметь в виду следующее:

— туроператор сам образует конечные продажные цены как на отдельные услуги так и на турпродукты и поэтому в отношении туроператора гостиницы использует “чистые цены” со скидкой (без заложенной в них комиссии)

— цена услуг для туроператора (фактически размер скидки) должна предполагать возможность туроператору образовать для своих турагенств цену с известной агентской комиссией.

— цена услуг для туроператоров должна позволять ему покрывать расходы на обработку и пересылку бронирования, а также направлять часть средств на маркетинг и продвижение турпродукта на рынке

— конечная продажная цена, формируемая туроператором от цены услуг, предоставленных гостиницей, не должна быть выше, чем действующая продажная цена, устанавливаемых самой гостиницей для розничных покупателей. Соответственно, цена устанавливаемая для туроператора, начинается с уровня цены с 20-ти % скидкой от максимальной, а по нижней планке — ограничена себестоимостью цены услуг для самой гостиницы (хотя при определенных обстоятельствах можно продавать услуги и ниже их себестоимости). Для примера гостиницы известных цепей имеют 30% скидку для туроператоров. Это самый перспективный рынок сбыта гостиничных услуг, так как туроператоры имеют несоизмеримо большие возможности сбыта, чем сама гостиница.

Вопросы и задания

1. Какие категории потребителей пользуются специальными ценами на гостиничные номера и услуги.