Не разыгрывайте из себя начальника, если вы им не являетесь

 

В любой компании, большой или маленькой, каким бы бизнесом она не занималась, есть правила, которым должны следовать работающие в ней продавцы. В соответствии с этими правилами устанавливаются линии власти – или командные линии, если вам так больше нравится, – и благодаря этим правилам полномочия предоставляются тому, кому они принадлежат.

Если бы каждому продавцу, секретарше или делопроизводителю позволяли принимать решения относительно политики компании и методов её реализации, результатом был бы хаос. У каждого была бы своя идея о том, как лучше всего справиться с возникшей ситуацией, и не было бы никакой политики или схемы действий, которой каждый мог бы следовать.

Мудрый продавец для собственного блага и для блага своей компании изучает политику компании и знает все командные линии. И он никогда не игнорирует эти линии и не изменяет политику компании.

Основная причина, по которой необходимо жёстко следовать политике компании, состоит в том, что в этом случае вы не окажетесь в ситуации, когда будете вынуждены давать обещания, которые не сможете выполнить, или принимать решения, которые не входят в вашу компетенцию.

Что может произойти (и обычно происходит), если вы попытаетесь изменить или интерпретировать политику компании?

 

ПРИСВОЙТЕ СЕБЕ ПОЛНОМОЧИЯ, И ВЫ ПОТЕРЯЕТЕ СДЕЛКУ

 

Натан занимался продажей страховок, и он был хорошим продавцом. У него был друг, который играл в профессиональной футбольной команде, и, когда этот друг однажды приехал на пару дней домой на Рождество, Натан продал ему полис страхования жизни на значительную сумму.

Хотя никаких ограничений, связанных с футбольными игроками, не существовало, у компании было обязательное условие, согласно которому каждый, кто собирался застраховать свою жизнь, должен был пройти обязательное медицинское обследование, независимо от своего возраста или самочувствия. Натан работал в этой компании много лет и отлично знал об этом условии. Но поскольку его друг через день уезжал, Натан принял в качестве результатов врачебного осмотра письмо от врача футбольной команды, в которой тот играл.

Возвращаясь из дома, друг Натана выехал на встречную полосу, получил лобовой удар, столкнувшись с грузовиком, и погиб. То, что Натан принял письмо от врача команды, автоматически вводило страховку в действие до тех пор, пока компания не одобрит или не отвергнет заявление, поэтому страховая компания была вынуждена выплатить по данному страховому случаю двойную компенсацию в размере 100 000 долларов.

Последующее расследование выявило, что тот человек страдал от хронического расстройства зрения, которое не мешало ему играть в футбол, так как он был защитником, где острота зрения не играет большой роли, но могло послужить причиной автокатастрофы и, вероятно, послужило.

 

РАСПЛАТА

 

Натан потерял работу и не смог в свои 54 года найти другое место и заниматься продажами. По последним сведениям, он работает клерком в офисе страховой компании и получает сотню долларов в неделю, выверяя заявления.

Натан изменил политику своей компании и совершил непростительный грех. Он решил сделать так, как он посчитал правильным, а не так, как это делалось на протяжении многих лет. Более того, он нарушил правило и не доложил об этом начальству. Не исключено, что начальство разрешило бы принять письмо от врача в качестве документа и он был бы чист.

 

ВСЕГДА НАЧАЛЬНИК

 

Во время продажи всегда никогда не нарушайте субординацию. Ваши начальники стали начальниками благодаря тому, что у них есть особые способности, опыт, у них за плечами годы работы. Даже если вы чувствуете, что начальник не прав, помните старую истину: возможно, начальник не всегда прав, но он всегда начальник.

Ошибка Натана имела катастрофические последствия, поскольку она была допущена при заключении сделки. В результате Натан потерял больше, чем просто одну продажу. То же можно сказать и о компании, в которой он работал. Натан взял решение вопроса на себя, и он не только проигнорировал начальство, но и пошёл против правил и попытался изменить установленную политику своего агентства.

Если возникают вопросы, касающиеся полномочий или политики, особенно во время заключения сделки, когда всё может зависеть от решения этих вопросов, не рискуйте. Проконсультируйтесь с руководством. В этом случае вы не потеряете продажу, даже если и скажете что-то не то своему клиенту, зато ваши начальники будут довольны.