Правильная позиция может помочь при заключении сделки

 

Правда и то, что иногда мнение – правильное мнение – может помочь при заключении сделки. Я вспоминаю один случай, когда мы, несколько продавцов, спорили о том, какая форма страхования жизни является самой лучшей. Тим отстаивал мнение, что компании, работающие по принципу взаимного страхования, являются самыми лучшими, потому что держатели страховых полисов одновременно являются и собственниками страховой компании. Он был совершенно убеждён в том, что такая система является наилучшей. Но он умел вовремя остановиться – признак настоящего продавца.

– Мистер Джонс, допустим, вы продаёте страховки как независимый агент. Что лучше: взаимное страхование или акционерное общество? Как это будет с точки зрения человека, покупающего страховку? – Спросил Тим своего клиента, подошедшего во время спора.

– На этот счёт нет никаких сомнений. Выгоды, которые получает член акционерной страховой компании, в любом случае значительно больше, чем у члена компании, работающей по принципу взаимного страхования, и в плане суммы взносов, и в плане случаев, когда выплачивается страховка.

– Вот видите, что я вам говорил? Я был прав. А мистер Джонс у нас занимается страхованием жизни.

– Тим, но ты говорил… – попытался его поправить один из продавцов, но тот уже деловито увлёк клиента в свой офис.

Когда Джонс ушёл, Тим вернулся к нашему спору о страховании.

– Тим, а ты мошенничаешь, – начал тот же самый продавец-новичок. –Ты спорил полчаса, защищая преимущества взаимного страхования, но как только клиент сказал, что акционерные общества лучше, ты согласился с ним. Почему, Тим? Почему же ты в споре не придерживаешься какого-то одного мнения?

Тим подошёл и вытащил из заднего кармана свой бумажник. Он помахал пачкой двадцаток перед носом этого парня и направился в офис, чтобы сдать деньги. Это был предварительный взнос.

– Вот, мой мальчик, то, из-за чего я решил изменить своё мнение, во всяком случае, для мистера Джонса. Надеюсь, ты не ожидал, что я начну с ним спорить? Когда я привёл его в свой офис, он был просто ручной, потому что я обратился к нему как к специалисту, его слово было последним, и я просто согласился с ним. Продажа, сынок, продажа.

Это был тот случай, когда, несмотря на то, что мнение Тима не совпадало с мнением Джонса, оно помогло ему заключить сделку. Но оно помогло ему только потому, что Тим был достаточно умён, чтобы сначала узнать мнение мистера Джонса, а затем согласиться с ним.

В большинстве случаев лучше всего и безопаснее всего держать своё мнение при себе. Поскольку оно может дать противоположный эффект или даже стоить вам продажи, особенно на этапе заключения сделки.

 

НЕ ВЫХОДИ ЗА НЕГО ЗАМУЖ

 

Менеджер по продажам рассказал мне одну историю.

Как-то раз двое парней ухаживали за одной девушкой. Она никак не могла сделать выбор, потому что оба были красивые, богатые, умные. Поэтому она устроила им состязание.

Она сказала, что каждому из них даёт час на то, чтобы уговорить её выйти за него замуж, и после этого примет решение.

Первый поклонник целый час рассказывал ей о любовных похождениях своего соперника, о его сумасбродстве и расточительности. Ни слова о себе или о том, что он её любит.

Второй использовал этот час таким образом: он признался своей возлюбленной в том, что ухаживал за многими другими девушками, но ни одна из них не была для него так привлекательна и желанна, как она. Он сказал ей о том, что тратит много денег, и заверил её, что это пустяки по сравнению с тем, сколько он собирается потратить на неё, если она согласиться выйти за него замуж. Он поведал ей о своих неудачах, грехах и сделал предложение, сказав: «Ты и только ты можешь сделать из меня хорошего человека и хорошего мужа, каким я и хочу быть».

«За кого же из них она вышла замуж? Угадайте с трёх попыток. Он ей сказал, что она была самой желанной из всех, кого он встречал. Он сказал, что готов приложить все усилия и потратить все деньги, чтобы только сделать её счастливой, и что она – единственная женщина, которая может помочь ему стать добропорядочным человеком. Всё то, что она хотела слышать!»

Идея понятна. Ваша работа заключается в том, чтобы продавать товар, а не в том, чтобы разбивать в пух и прах конкурентов. Если вы постоянно делаете акцент на недостатках товара или услуги, предоставляемых конкурентом, результатом будет лишь следующее (и это не принесёт вам ничего, кроме вреда): во-первых, вы сконцентрируете внимание покупателя на товаре (или услуге) конкурента и, во-вторых, не скажете ничего хорошего о вашем товаре.

Если вы будете критиковать своих конкурентов, это может дать противоположный эффект. Человек по своей природе склонен принимать сторону слабого, защищать угнетённого, а именно таким и выглядит ваш конкурент, когда вы в его отсутствие нападаете на него или на его товар и он не может ничего сказать в свою защиту. Вы даже можете подтолкнуть своего клиента к тому, что он захочет собственными глазами увидеть вашего конкурента и его товар. В лучшем случае вы рискуете вызвать охлаждение к себе со стороны клиента.

На следующем оперативном совещании предложите продавцам своей группы разыграть сценки с использованием этих двух способов вести продажу: критикуя конкурентов или рассказывая о достоинствах своего товара, и посмотрите, какой из этих способов годится, а какой создаёт одни только неприятности. Обсудите эти способы и выдвиньте предложения о том, как можно наилучшим образом справиться с проблемой конкуренции.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ С ПОЗИЦИИ «РАЗБЕЙ КОНКУРЕНТА»

 

– Мистер Джонс, если вы готовы заключить эту сделку, вам нужно только подписать вот здесь, и я…

– Я думаю, мне нужно посмотреть на новую модель тракторов, о продаже которой фирма «Перкинс и компания» объявила на этой неделе. Я так понимаю, это довольно хорошие…

– Мистер Джонс, я никоим образом не хочу вам препятствовать, но, откровенно говоря, вы поняли неправильно. (Неправильно!) Конечно, они объявили очень большие скидки, но это единственный способ, с помощью которого этот обманщик Перкинс может продать хоть что-нибудь. Кстати, вам надо поговорить с теми ребятами, которые приходили сюда и рассказывали, что Перкинс нечестным путём вынуждает своих клиентов сделать покупку, а потом, когда этот навязанный покупателю второсортный товар ломается, никто не может даже добиться, чтобы он посмотрел, в чём дело, не говоря уж о том, чтобы вещь была отремонтирована. Позор!

– Второсортный? А я всегда думал, что его товар самый лучший. Удивительно. Говорите, он действительно такой обманщик?

Это всё, что нужно было для того, чтобы как следует разжечь у покупателя интерес к товару Перкинса.

– Сэр, если вы пойдёте к Перкинсу (именно это он и побуждает клиента сделать!), вы совершите самую большую ошибку в своей жизни, и тогда будет слишком поздно и мы не сможем вам помочь. Да, мне тут недавно сказали, что Перкинс и его продавцы… – и так далее и тому подобное, пока клиент не будет сыт по горло всеми этими разговорами.

– Если он действительно такой пройдоха, я думаю, мне стоит прогуляться до его магазина и дать ему шанс «обмануть» меня. Я немного разбираюсь в таких вещах и добьюсь цены, которую хочу, а в придачу заставлю его сделать всё, что необходимо по условиям сделки. Увидимся, сынок.

– Мистер Джонс! Мистер Джонс?..

Он ушёл прямо к Перкинсу. Когда Перкинс услышит, что другой продавец разносит его и его товар в пух и прах, он наверняка осуществит эту продажу просто ради того, чтобы преподать тому продавцу хороший урок, даже если ему придётся отдать этот трактор Джонсударом.

Как это звучит?