Показывайте, рассказывайте или делайте и то, и другое одновременно

Есть много вариантов использования приёмов «Потрясение», «Погружение в ледяную воду» и демонстраций, и вы не найдёте двух продавцов, которые делали бы это одинаково.

Продумайте свой собственный подход. Некоторые продавцы предпочитают разрабатывать собственную стратегию для каждого из основных типов покупателей – «Зайду попозже», «Профессионал», те клиенты, с которыми можно заключить сделку, рассказав им небольшую историю. Некоторые продавцы предпочитают работать без какого-либо плана, меняя свою тактику в зависимости от сложившейся ситуации.

То, как вы это делаете, не имеет никакого значения, главное то, что вы делаете это. Действуйте так, как считаете нужным, лишь бы история или демонстрация были подходящими для того клиента, с которым вы имеете дело, или подходили к конкретной ситуации, но помните, что нужно или показать и рассказать, или показать, или рассказать. РАССКАЖИТЕ ИСТОРИЮ.

ГЛАВА 6:

КАК ДОБИВАТЬСЯ СОГЛАСИЯ: ТРИ ОСНОВНЫХ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ УСЛОВИЯ И ЧЕТЫРЕ СПОСОБА ОБЕСПЕЧИТЬ ИХ СОБЛЮДЕНИЕ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ

ВЫ СОГЛАСНЫ?

Один из наиболее удивительных примеров массового гипноза, который я когда-либо видел, имел место на семинаре по продажам, проходившем в Северной Каролине. Человек, стоящий на кафедре, был выпускником нескольких колледжей, очень успешно работающим продавцом и специалистом в применении психологии к продаже товаров.

Он сказал нам, что в какой-то момент в течение первого дня этого трёхдневного семинара он собирается, выступая перед аудиторией, «загипнотизировать» всех нас и никто из нас не сможет определить, когда именно он это сделает, и никто не сможет противостоять гипнозу.

Конечно, он не собирался загипнотизировать нас до такой степени, что мы начали бы лаять по команде или делать что-либо подобное, но утверждал, что всех нас загипнотизирует.

В середине первого дня, после пары лекций, которые вы всегда можете услышать на подобных семинарах, он несколько изменил тактику, совсем незначительно и очень мягко, но это изменение сохранялось на протяжении всего оставшегося времени.

Для одних это изменение было более заметно, для других менее, но в нём не было ничего радикального или пугающего, так что многие из нас забыли об обещанном массовом гипнозе, забыли до третьего, последнего дня семинара.

Он говорил о том, как важно поддерживать у клиента положительное отношение, желание «купить» или сказать «да», и он продавал нам эту идею. Это было единственной темой его лекций на протяжении двух с половиной дней.

На третий день после обеда он сказал нам, что человек с ручной камерой, который якобы снимал отчёт о семинаре для руководителей школы, на самом деле был частью задуманной им демонстрации массового гипноза. В зале установили кинопроектор.

Лектор усыплял нашу бдительность, задавая вопросы, на которые было легко отвечать утвердительно, и время от времени вставлял совершенно нелепые вопросы.

Поскольку камера перемещалась по залу, мы видели самих себя, согласно кивающих в ответ на каждое сказанное им слово. Камера время от времени направлялась на него, и мы видели, что он говорит ровно и успокаивающе, покачивая головой вверх, вниз, вверх, вниз.

Мы настолько увлеклись тем, чтобы соглашаться с ним, что некоторые, включая меня, продолжали кивать даже тогда, когда он сказал: «И если ваш клиент отказывается подписать контракт, вам необходимо в качестве последнего средства убеждения как следует съездить ему по физиономии, не так ли? Ведь именно так вам и следует поступить». Или: «В этом городе есть люди, родившиеся и выросшие на Марсе. Мы это знаем, ведь так? Конечно, знаем». Кивок, кивок и опять кивок, и все мы согласно киваем вслед за ним.

Мы не находились в полусонном состоянии. Мы не были одурманены. Мы не были загипнотизированы в прямом смысле. Мы просто откликались на то, что было тщательно подготовлено и прекрасно продемонстрировано в рамках данного подхода к продаже, создающего положительное отношение. При этом мы все соглашались с каждым его словом, хотя мы и были предупреждены.

Вы можете долго рассказывать вашему клиенту о том, как ему необходим ваш товар или услуга, вы можете демонстрировать товар, пока он не расползётся по швам, вы можете предложить клиенту такие скидки, что ваша фирма будет в убытке, но если он настроен против продажи, вы ни за что эту сделку не заключите.

«ХОЛОДНЫЙ» КЛИЕНТ НЕ ЯВЛЯЕТСЯ «ХОЛОДНЫМ»

В сущности, создавать у клиента положительное отношение и поддерживать это отношение в большей мере необходимо при работе с «холодным» клиентом, а не с тем, кто сам пришёл к вам или обратился к вам по поводу какой-либо покупки.

Обычно клиент, которого называют «холодным», является не «холодным», а «прохладным».

Я имею в виду следующее. Когда продавец говорит, что клиент «холодный», он подразумевает, что этот человек или фирма не совсем определились в своих намерениях или не проявляют большой заинтересованности в товаре или услуге.

Но обычно есть причины, по которым продавец выбрал именно этого клиента, так что этот клиент является по меньшей мере «прохладным», а не «холодным». И даже здесь есть то, за что можно зацепиться, на чём можно сосредоточить усилия при продаже, а затем попытаться заключить сделку.

Однако правдой также остаётся и то, что эта подготовка, разогрев клиента может занять гораздо больше времени и усилий, чем работа с клиентом, проявляющим сильный интерес к предлагаемому товару.