Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...
История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
Топ:
Комплексной системы оценки состояния охраны труда на производственном объекте (КСОТ-П): Цели и задачи Комплексной системы оценки состояния охраны труда и определению факторов рисков по охране труда...
Выпускная квалификационная работа: Основная часть ВКР, как правило, состоит из двух-трех глав, каждая из которых, в свою очередь...
Установка замедленного коксования: Чем выше температура и ниже давление, тем место разрыва углеродной цепи всё больше смещается к её концу и значительно возрастает...
Интересное:
Влияние предпринимательской среды на эффективное функционирование предприятия: Предпринимательская среда – это совокупность внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование фирмы...
Распространение рака на другие отдаленные от желудка органы: Характерных симптомов рака желудка не существует. Выраженные симптомы появляются, когда опухоль...
Берегоукрепление оползневых склонов: На прибрежных склонах основной причиной развития оползневых процессов является подмыв водами рек естественных склонов...
Дисциплины:
2019-09-09 | 198 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Всегда договаривайтесь о встрече с контрагентом или покупателем перед домом у подъезда, а не в самой квартире - оставьте себе возможность решить, показывать ли пришедшим квартиру, возможность проинструктировать контрагента и/или покупателя. Оговорите с ними условия поведения при показе квартиры, а именно: вытереть ноги или надеть тапочки (бахилы), все вопросы задавать Агенту, не торговаться - торг после показа и только с Агентом.
Агент встречает контрагентов перед домом, представляется и показывает свой бейдж всем участникам показа, проверяет полномочия посетителей: выясняет, кто есть кто (агент, покупатель, жена покупателя, родственник, который помогает...), просит показать документы, удостоверяющие личность, у всех участвующих в осмотре, записывает, кого как зовут. Постарайтесь не только записать, но и запомнить, кого как зовут, поскольку при показе рекомендую обращаться к посетителям по имени-отчеству как можно чаще.
Обязательно уточните у покупателей, не будет ли квартира приобретаться ими на деньги, полученные в качестве ипотечного кредита (жилищного сертификата, субсидии) или вырученные от продажи другой квартиры. При этом нельзя обращаться с этим вопросом непосредственно к покупателю при контрагенте - это может вызвать возмущение у контрагента, и его можно понять. Задайте вопрос как бы в воздух: Я хотел бы уточнить, не получает ли покупатель средства на покупку квартиры от продажи дру гой? Конечно, этого может не знать и контрагент, или они с покупателем вступили в сговор, и тогда вы не получите правдивого ответа. Но если контрагент лукавил, когда оговаривались условия показа квартиры, то покупатель его поправит.
|
Агенту важно как можно раньше выяснить важные для судьбы будущей сделки ограничения у Покупателя. Дело в том, что при наличии нескольких оферт от покупателей, интересам Клиента выгодно предоставить приоритет, и возможно уступить в цене покупателю, покупающему квартиру за деньги, имеющиеся в наличии или привлекаемые в качестве ипотечного кредита.
Если покупатели продают свою квартиру и покупают квартиру компании в качестве альтернативной, то передайте покупателям рекламный буклет программы «Улучшение жилищных условий». Эта программа позволяет разбить альтернативу, то есть сначала
купить новую квартиру за счет кредита банка, сделать ремонт, переехать и продать свою квартиру через 3-4 месяца. За счет роста цен на квартиры за этот период покупателю кредит обходится недорого, но создает большие удобства. И для вас такой покупатель станет желанным.
Если на показ явились не те, кто был заранее записан (контрагент тот, покупатели же не те), то нужно выяснить причину такой замены, фактически заново опросить покупателей (ФИО, источник средств, статус). Показ при таких обстоятельствах скорее исключение, а правило - отказать в показе, поскольку контрагенту ничего не мешало известить Агента о замене лиц при показе, а раз он не сделал этого, то, скорее всего, привел на показ людей, которых он не знает, поскольку они его еще не наняли.
Если на показ явились те, кто не договаривался с Агентом (узнал время от Клиента, соседей, из объявления), то их нужно также опросить (статус, ФИО, источник средств), после чего принять решение о показе или отказе в показе, а может быть, о переносе для них времени показа исходя из складывающегося графика показов. Упускать таких людей нельзя, возможно, это потенциальные покупатели или «попутные» клиенты. Но и «втискивать» их между назначенными осмотрами нежелательно.
Спланируйте показ так, чтобы у вас оставалось 10-15 минут для переговоров с контрагентами после каждого показа. Оговорите время показа: У вас будет 15 минут (20, 25...) на осмотр квартиры, этого достаточно? Ставлю вас в известность, что на 12.30 назначен следующий показ... Проинструктируйте контрагентов: Все вопросы, которые возникнут при осмотре квартиры, пожалуйста, ко мне. Если что-то останется неясным или возникнет желание поторговаться — обязательно обсудим, но после осмотра, когда выйдем из квартиры.
|
После получения согласия контрагентов следовать инструкциям Агент приглашает контрагентов подняться в квартиру. По ходу движения Агент должен обратить внимание и запомнить, какие вещи и у кого из контрагентов при себе. Это важно и про это придется вспомнить, когда контрагенты будут выходить из квартиры после показа.
Весь мир играет комедию.
Петроний, ум. 66 г. н.э.
ГЛАВА 8. ПОКАЗ КВАРТИРЫ
Показ квартиры - это очередной бенефис, спектакль одного актера, шоу, которое Агент демонстрирует контрагентам и Клиенту.
Агент приглашает контрагентов пройти в квартиру, предлагает вытереть ноги и/или надеть тапочки (бахилы), сам снимает верхнюю одежду и прикрепляет пропуск (бейдж) на грудь, представляет Клиента контрагентам и контрагентов Клиенту. Именно в такой последовательности, тем самым показывая, кто в этот момент в доме хозяин.
Показывая квартиру, Агент контролирует Клиента и контрагентов, все онидолжны быть в его поле зрения.
Установив компас на листок с эскизом плана квартиры, Агент может помочь покупателю определиться с ориентацией окон комнат. Это очень зрелищно, и покупатель наверняка запомнит именно эту квартиру и Агента, а также обязательно задастся вопросом: А почему у моего агента нет с собой компаса?
Отмечая достоинства квартиры, в зависимости от личности покупателя, полезно использовать тактику вовлечения: У Вас есть маленькие дети? Ах внуки... Вот уж никогда бы не подумал, по вам никогда не скажешь. Взгляните, здесь за дверью можно поставить шведскую стенку для ваших внуков, эта комната хороша под кабинет, здесь хорошо встанет компьютерный стол, а здесь можно сделать глубокий встроенный шкаф.
Агент может поинтересоваться составом семьи покупателя и подсчитать необходимый ему фронт встроенных шкафов из расчета 1,2 метра на человека. Порекомендуйте покупателю установить нужное количество встроенных шкафов и укажите на подходящее место для этого. Тогда его новая квартира станет более просторной, поскольку не будет загромождена лишней мебелью.
|
Если квартира расположена на первом этаже, можно указать покупателю на то, что, договорившись с местными властями, он сможет пристроить к своей квартире балкон с подвальчиком, установить узорные решетки на окна, подчеркнув свою индивидуальность, сделать выход на участок.
Если квартира расположена на последнем этаже и имеется чердак - покупатель теоретически сможет, так же договорившись с местными властями, выкупить часть чердака, сделать внутреннюю лестницу на мансарду и тем самым увеличить свою площадь, устроить камин.
Предлагайте нестандартные решения, напрягите воображение!
Например, если в продаваемой квартире сделано окно в стене между комнатой и кухней, что было удобно Клиенту, а покупателям эта дыра совсем не нужна, то предложите вставить в проем аквариум с подсветкой - дыра в стене будет закрыта, и это красиво.
При таком подходе покупатель начинает мысленно расставлять мебель, он уже почти живет в квартире. Агент таким образом закладывает основу будущего положительного решения о покупке квартиры этим покупателем. Поступая так, Агент фактически проводит презентацию себя как профессионала перед покупателем. Кто знает, как сложатся его отношения со своим агентом...
Обязательно отметьте очевидные достоинства квартиры: сквозное проветривание, зонирование (если есть), красивый вид из окна, остекленную лоджию, встроенные шкафы...
В каждой квартире бывают и очевидные недостатки. И в ответ на неуклюжую попытку торга со стороны контрагента, когда он позволяет себе совершенно бестактно указать вам на недостатки квартиры,с наличием которых глупо не согласиться, стоит вооружиться волшебной фразой: Все недо статки квартиры учтены ценой. По требованию контрагента Агент показывает копии правоудостоверяющих документов на квартиру. Агент передает покупателю (не контрагенту) копию эскиза планировки квартиры, на котором отмечена площадь комнат, кухни, лоджии, направления сторон света, адрес квартиры. Делается это для того, чтобы выделить показываемую квартиру среди череды других осмотренных покупателем однотипных квартир. Ведь ему предстоит их мысленно сравнивать между собой и выбирать. Клиент должен следовать за Агентом во время показа на случай возникновения такого вопроса, перед ответом на который Агент должен будет проконсультироваться с Клиентом. Любые обращения со стороны контрагентов Клиент должен переадресовать Агенту и не поддерживать разговор. Это очень важно, поскольку Клиент может невольно испортить впечатление от квартиры: Не беспокойтесь, нас уже год как не заливали.
|
Не допускайте фамильярности по отношению к себе, Клиенту и контрагентам. Следует ко всем обращаться по имени - отчеству, почтительно и требовать такого же обращения к своему Клиенту и к себе.
Окончание показа
Агент проверяет, не оставил ли кто из участников показа что-либо из своих вещей - этот предлог часто
используют недобросовестные контрагенты для того, чтобы возвратиться в квартиру после окончания показов и попытаться вступить в прямой контакт с Клиентом.
Агент одевается, организует процедуру прощания контрагентов и Клиента, провожает контрагентов по окончании показа до лифта и спускается с ними во двор, по ходу отвечая на такие «интимные» вопросы, как возможное снижение цены.
Передайте свою визитку агенту покупателя. В конце «Дня открытых дверей» нужно отчитаться перед Клиентом о проделанной работе за период с последней встречи, обсудить накопившиеся вопросы сотрудничества (изменение цены продажи, изменения графика рекламы и проведения «Дней открытых дверей» и т.д.), получить указания Клиента и назначить место, время и дату следующей встречи.
Достигнутые договоренности нужно обязательно зафиксировать составлением двустороннего Протокола совещания, один экземпляр которого передать Клиенту после подписания. В этот момент Клиент фактически принимает часть работы, проделанной Агентом. Если отчет перед Клиентом не оформить в письменном виде с подписью Клиента, то у Агента не будет доказательств выполнения работ при досрочном расторжении договора об оказании услуг по инициативе Клиента. Кроме того, подписав такой документ, Клиент еще и подсознательно принимает проделанную Агентом работу, что важно для сохранения атмосферы доверия между Клиентом и Агентом.
|
|
Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...
Таксономические единицы (категории) растений: Каждая система классификации состоит из определённых соподчиненных друг другу...
Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!