Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...
Топ:
Когда производится ограждение поезда, остановившегося на перегоне: Во всех случаях немедленно должно быть ограждено место препятствия для движения поездов на смежном пути двухпутного...
Определение места расположения распределительного центра: Фирма реализует продукцию на рынках сбыта и имеет постоянных поставщиков в разных регионах. Увеличение объема продаж...
Процедура выполнения команд. Рабочий цикл процессора: Функционирование процессора в основном состоит из повторяющихся рабочих циклов, каждый из которых соответствует...
Интересное:
Что нужно делать при лейкемии: Прежде всего, необходимо выяснить, не страдаете ли вы каким-либо душевным недугом...
Инженерная защита территорий, зданий и сооружений от опасных геологических процессов: Изучение оползневых явлений, оценка устойчивости склонов и проектирование противооползневых сооружений — актуальнейшие задачи, стоящие перед отечественными...
Мероприятия для защиты от морозного пучения грунтов: Инженерная защита от морозного (криогенного) пучения грунтов необходима для легких малоэтажных зданий и других сооружений...
Дисциплины:
2019-09-09 | 193 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
После контакта с потенциальным Клиентом-продавцом (по телефону или лично), в ходе которого потенциальный Клиент интересовался ценой продажи своей квартиры, расценками на услуги компании, Агент под предлогом того, что точная оценка квартиры невозможна без ее осмотра, договаривается с потенциальным Клиентом-продавцом о встрече в квартире для ее осмотра. Какие цели ставит себе Агент, направляясь на встречу со своими будущими Клиентами-работодателями в продаваемой квартире? Далее я их перечислю в порядке важности:
• произвести благоприятное впечатление на потенциальных Клиентов, чем заложить основу будущего сотрудничества;
• ознакомиться с продаваемой квартирой для ее более точной оценки;
удостовериться в наличии права продажи у потенциального Клиента и отсутствии юридических препятствий для продажи;
• уточнить условия продажи;
• принять решение о перспективах сотрудничества;
• сделать эскиз планировки и описание параметров квартиры;
• наметить перечень мероприятий по подготовке квартиры к продаже.
То, что делает Агент в квартире, можно назвать спектаклем одного актера на глазах восхищенных зрителей. В то же время при осмотре квартиры нельзя ничего упустить, потому что второй возможности побывать на квартире может больше не представиться, а просить впоследствии продавца, например померить размер стены кухни вдоль фронта кухонных шкафов - это проявить непрофессионализм, создать для него неудобства (у продавца нет рулетки, ему нужно специально ехать, а сейчас он живет далеко от продаваемой квартиры), вызвать недовольство и рисковать потерять доверие продавца. В то же время осмотр квартиры Агент проводит динамично, за максимально короткое время.
|
Готовясь к встрече, Агент должен заранее, до посещения квартиры, сделать:
1. Ксерокопию страницы подробной карты района, где расположен дом с продаваемой квартирой, включая ближайшие станции общественного транспорта (станция
метро, железной дороги, скоростного трамвая и т.д.);
• Подборку из объявлений о продаже квартир, аналогичных осматриваемой. В выборке объявления сортировать по дате выхода первого объявления, рассчитать цену одного квадратного метра и отметить те из объявлений о продаже, где за время рекламирования снижалась цена.
• Такая подборка в руках Агента - хороший инструмент для доказывания продавцу важности правильного определения цены вхождения в рынок недвижимости, определения начальной цены продажи.
• По пути к дому осмотрите подходы к нему, местоположение мусоросборника, загрузочных окон магазина на первом этаже, конфигурацию дома снаружи. Запомните наличие уступов на фасаде. Это пригодится, когда вы будете делать эскиз планировки квартиры.
• Очень важно то первое впечатление, которое возникает у потенциального Клиента при личной встрече с
• |
• Агентом. Поэтому прежде, чем нажать на кнопку звонка, Агент должен принять профессиональный вид: прикрепить бейдж (пропуск, служебное удостоверение) с фотографией к одежде на груди, надеть одноразовые бахилы. Надеть бахилы вне дома нужно для того, чтобы избежать со стороны хозяйки вежливого: Не нужно, не снимайте ботинки, у нас грязно!
• Продавец открывает дверь и видит АГЕНТА ПО ПРОДАЖЕ НЕДВИЖИМОСТИ, полного решимости исполнить свою работу. У продавца не может не возникнуть первое, очень важное впечатление от встречи с настоящим ПРОФЕССИОНАЛОМ.
Вспомните врача, который при посещении больного на дому приходит в белом халате. Казалось бы, какой в этом смысл, какая уж тут стерильность, если врач поверх халата надевает пальто. А этим своим вроде никому не нужным халатом врач подчеркивает прежде всего свой профессиональный статус. Жаль, что врачи при этом не надевают бейдж и одноразовые бахилы. Думаю, со временем и у них это станет нормой.
|
Но Агента в бахилах продавец запомнит наверняка, и всех других приходящих агентов он уже будет сравнивать с вами, и это сравнение, поверьте, будет не в пользу всех этих неумех. Вы будете единственным, кто проявил подлинное уважение к продавцу, к его квартире, к своей профессии. Кроме того, одноразовые бахилы дают вам возможность не носить с собой тапочки и не надевать чужие. Не знаю как вы, а я каждый раз испытываю чувство брезгливости, надевая чужую обувь.
Войдя в квартиру, Агент представляется (ФИО, должность, компания), указывает на бейдж (пропуск, служебное удостоверении), знакомится прежде всего с тем из продавцов, с которым договаривался о встрече по телефону, после чего просит уже знакомого ему продавца представить его, Агента, другим участникам показа. С каждым здоровается за руку (и с женщинами тоже, но более мягко, приветливо!), обязательно, хотя бы на мгновение, заглянув в глаза. Здороваться нужно максимально искренне, так, чтобы волна вашего от самого сердца идущего тепла накрыла всех присутствующих. Это ощущение – рука у Агента теплая, дру желюбная — на подсознательном уровне останется у всех, с кем вы поздоровались за руку.
• Поблагодарите всех присутствующих за предоставленную возможность осмотреть квартиру. Имя-отчество всех участников показа нужно обязательно записать и
• запомнить, поскольку каждый вопрос к ним Агент должен предварять обращением по имени-отчеству. Тогда при каждом обращении связывающая вас ниточка будет становиться все прочнее и толще...
• Находясь в квартире, Агент прежде всего должен ознакомиться с правоудостоверяющими документами на квартиру и документами, удостоверяющими личность продавца. Знакомясь с документами, Агент сопоставляет даты выдачи и срок действия паспорта, исходя из возраста продавца, соответствие фотографии возрасту и срок действия паспорта, дат возникновения права собственности, регистрации продавца в квартире как в месте постоянного проживания, вступления в брак, наличия детей.
• В паспорте продавца нужно проверить адрес регистрации, отметку о браке, дату окончания действия паспорта, исходя из возраста продавца.
|
• При этом для Агента нужно обязательно делать выписки, не надеясь на память. Знакомясь с правоудостоверяющими документами, Агент делает выписки для памяти: реквизиты документа, срок действия. Сделать это, предваряя осмотр квартиры, нужно потому, что иногда случается так, что квартира юридически не готова к продаже в ближайшее время, а потому Агенту не стоит тратить свое драгоценное время на дальнейшее знакомство с квартирой.
• В таком случае достаточно ограничиться короткой рекомендацией о действиях, которые должен предпринять продавец до начала продажи квартиры, после чего пожелать продавцу поскорее завершить подготовку квартиры к продаже, тепло попрощаться со всеми участниками показа и покинуть объект.
Если же с документами все в порядке, то Агент приступает к осмотру квартиры, в ходе которого со слов продавца помечает на плане района объекты инфраструктуры: детские сады, школы, поликлиники, магазины, автостоянки и т.д., делает эскиз планировки квартиры и заметки к будущим рекомендациям по подготовке квартиры к продаже, выбирает место для размещения рекламного плаката в окне квартиры, задает правильные вопросы, мысленно сверяет с данными из проверенных документов и, опять-таки обязательно, делает записи для памяти. Собранные сведения нужны Агенту прежде всего для того, чтобы принять решение о перспективах сотрудничества с продавцом и быть максимально готовым к ответу на будущие вопросы покупателей и их представителей (контрагентов) при показе квартиры, поскольку всегда нужно стремиться не вовлекать без особой нужды в эти переговоры Клиента-продавца.
В ходе опроса Агент должен выяснить:
=> связана ли продажа квартиры с покупкой другой, альтернативной;
=> показывали ли квартиру потенциальным покупателям, есть ли у продавца предшествующий опыт сотрудничества с риэлторами;
= > как давно принял решение о продаже квартиры;
=> налоговые ожидания продавца;
=» как быстро после продажи квартира может быть освобождена и передана покупателю;
=> кто вместе с продавцом будет участвовать в принятии решения о совершении сделки продажи квартиры;
|
=> кто сейчас проживает в квартире, и не сдана ли она внаем;
=> какие соседи живут сверху и в соседних квартирах;
=> не была ли в квартире перепланировка, и узаконена ли она;
= > что продавцы демонтируют в квартире после продажи;
=> тип перекрытий в доме;
= > когда производился капитальный ремонт дома с заменой труб;
= > подлежит ли дом капремонту или реконструкции;
= > не спаренный ли телефон (проверяется по квитанциям оплаты за телефон);
Во время опроса нужно выбрать окно или балкон для размещения рекламного плаката о продаже квартиры.
По ходу осмотра квартиры обязательно, не надеясь на свою память, нужно записать все полученные сведения и отметить устранимые изъяны квартиры поком-натно. Это позволит Агенту впоследствии, опираясь на свои записи, подготовить для Клиента-продавца письменные рекомендации по подготовке квартиры к про даже. Агенту полезно иметь стандартный бланк опроса продавца, что позволит сократить время опроса и даст гарантию того, что ни один вопрос не будет забыт, все ответы будут записаны.
Такие записи удобно делать на основании эскиза планировки квартиры, где все комнаты пронумерованы. Если у продавца есть план БТИ, то для Агента задача упрощается - не трудно срисовать планировку квартиры с плана. Но если такого плана нет, то Агенту придется сделать эскиз самостоятельно на глазах восхищенных хозяев квартиры. Большинство Агентов такие эскизы не делают, а зря! Не делают, прежде всего потому, что не умеют. И тем самым не используют мощное средство воздействия на продавца в преддверии принятия им решения о найме риэлтора. Надеюсь, мне удастся убедить таких Агентов в том, что если это и трудно, то разве что только вначале.
Многие, рисуя эскиз планировки квартиры, начинают от входной двери и далее по часовой стрелке. В результате эскиз разъезжается, пропорции помещений совместить бывает довольно трудно. Получившийся в результате этих усилий рисунок Агенту бывает стыдно кому-то показать. Но несколько простых приемов, а главное - практика, помогут вам освоить это нехитрое, но очень полезное дело.
Общий принцип создания эскиза планировки: От общего к частному! Сначала габариты квартиры, потом габариты отдельных комнат, в конце -детали. Агент в месяц в среднем посещает около 20 квартир. Если это так, то уверяю вас: за месяц вы приобретете необходимый навык при условии, что будете регулярно практиковаться. Не опускайте руки - и навык рисования эскиза планировки квартиры придет!
Прежде всего вам понадобится планшет с зажимом наверху, лист белой бумаги формата А4. Чтобы не отвлекаться на очинку карандаша, советую приобрести чертежный карандаш, у которого при нажиме вылезает тонкий грифель, а на другом конце карандаша есть ластик, очень полезный для этого дела. Особенно на первых порах.
|
Периметр квартиры |
Шаг первый.
Эскиз планировки квартиры рекомендую начинать с определения ее габаритов - периметра по внутренней поверхности внешних по отношению к квартире стен. Наибольшую сложность представляют выступы стен по фасаду. Здесь легко ошибиться. Действительно, переходя из комнаты в комнату, на глаз трудно определить, что стена «ушла», «отступила» на полметра. Но если вы заранее осмотрели дом на подходе к нему, то вы настороже и, зная о наличии уступов, наверняка их найдете в квартире. Проще всего это сделать, отследив линию стыка между стеной комнаты и потолком, поскольку в квартире из-за расставленной мебели угол стыка между полом и стеной обычно не проглядывается. Если и это не позволяет определить уступ, то, в конце концов, можно не полениться, открыть окно и выглянуть из него вправо - влево. Шаг второй.
Начните с плана самой большой комнаты.
Согласитесь: вид на комнату от двери не дает представления о пропорциях комнаты, то есть об отношении ее ширины к длине. Проблему можно
Вид на угол комнаты 1 |
Вид на комнату от двери
решить измерением длины стен, но на это у вас не будет времени, да и нужды в такой точности нет.
А есть куда более простой, а главное, быстрый
способ. Займите в комнате положение напротив угла,
где поперечная и продольная стены комнаты граничат с потолком. В этой точке вашего стояния продолжение линии вертикального угла между поперечной и продольной стенами комнаты должно делить угол на потолке пополам, то есть нужно достроить биссектрису (помните из школьного курса: Биссектриса — это крыса, которая бегает по углам, делит угол...).
Шаг третий.
Длина торцевой стены комнаты Вид на угол комнаты 2 |
Не меняя точку стояния, мысленно проведите по потолку горизонтальную линию от угла поперечной стены, к которому вы еще не обращали свое внимание, до пересечения с линией между потолком и продольной стеной (см. рисунок «Вид на угол комнаты 2»). Это и есть наша искомая точка. Ту же горизонтальную линию вам может помочь провести карандаш, горизонтально расположенный в вытянутой руке на уровне глаз. Главное, запомнить местоположение искомой точки на линии стыка продольной стены и потолка. Вам в этом деле может помочь положение искомой точки относительно мебели, стоящей вдоль продольной стены, а можно взять и просто нарисовать положение точки прямо на стене карандашом на обоях. Тем самым Вы «отложили» длину торцевой стены комнаты на продольной стене.
Шаг четвертый. Пропорции комнаты
1/2 длины | 1/2 длины | |
Длина, продольной стены комнаты | ||
Длина, торцевой стены комнаты | ||
|
Поперечная стена |
На рисунке «Пропорции комнаты» изображена продольная стена с искомой точкой, отложившей на ней длину поперечной стены. Несложно мысленно разделить длину про- дольной стены на две, три или четыре равные части и прикинуть положение искомой точки относительно этих частей длины продольной стены. Это поможет более точно определить пропорции комнаты или соотношение длины поперечной и продольной стен.
Шаг пятый.
План комнаты |
Теперь нужно все то же перенести на план комнаты (см. рисунок). В центре листа нарисуйте прямоугольник размером со спичечный коробок: примерно 4 на б сантиметров. Продольную стену разделите на 2-3-4 части (как в предыдущем шаге). Проверьте соотношение длины стен, проведя диагональ под углом 45° от дальнего угла поперечной стены к продольной. Если с диагональю проблема, то же самое можно проделать с помощью карандаша, измерив им поперечную стену и «отложив» размер на продольной. Проверьте положение искомой точки и, если нужно, перенесите продольную стену на рисунке. Лишние линии сотрите ластиком.. Эскиз плана первой комнаты готов.
Шаг шестой.
То же проделайте с остальными помещениями квартиры, по возможности соблюдая пропорции и взаимное положение помещений. Если в квартире есть Г-образное помещение (коридор), то его нужно нарисовать как два прямоугольника. Различные выступы стен, арки и ниши, балконы и лоджии можно пока игнорировать. У вас должно получиться нечто похожее на рис. «Эскиз планировки (начало)».
Шаг седьмой и последний.
Добавьте на эскизе толщину внешних, по отношении к квартире, стен. Нанесите выступы и ниши, балконы, лоджии. Наметьте границу оконных и дверных проемов в стенах. Протрите в этих местах проемы ластиком. Нарисуйте окна, двери, сантехнические приборы, мойку и плиту на кухне, встроенные шкафы. В каждой комнате в одном из углов в кружочке, разделенном горизонтальной чертой, впишите номер помещения и жилую площадь. эскиз планировки
Поставьте на эскиз планировки квартиры компас и под восхищенным взглядом всех членов семьи продавца эффектно нарисуйте стрелку с обозначением направления на север. Сделайте несколько замеров рулеткой: высота помещения, длина стены на кухне по фронту кухонной мебели, ширина прихожей, глубина встроенного шкафа.
Выполняя обмеры избранных мест, полезно привлечь к этому полезному делу хозяина квартиры: Не могли бы вы мне помочь, подержать рулетку? В таком случае начинает действовать психологически очень важный механизм вовлечения продавца в совместную с Агентом работу.
Под эскизом напишите адрес квартиры. Со слов хозяина квартиры проставьте на эскизе общую площадь квартиры и площадь каждого помещения. Если есть время, закрасьте стены. Постоянные упражнения позволят вам затрачивать на эскиз планировки не более 5 минут.
Все, что я до этого описал об эскизе планировки квартиры, - это теория, а она, как известно, без практики мертва. Первые несколько эскизов рекомендую срисовать с планов БТИ разных квартир. Эскиз должен быть примерно размером со спичечный коробок, больше не нужно. Поначалу стоит каждый из своих первых пяти эскизов после выезда на квартиру доработать (или перерисовать) уже в офисе. Впоследствии, по мере появления навыка, вы научитесь быстро рисовать эскиз приемлемого качества прямо на квартире. И это обязательно вызовет у вас законную гордость профессионала. Но случится это после исполнения 20-го эскиза планировки квартиры, не раньше.
Делать одновременно несколько дел: отметить на плане района объекты инфраструктуры (детские сады, школы, автостоянки и т.д.), рисовать эскиз планировки, делать заметки к Рекомендациям по подготовке квартиры к продаже, выбирать окно для размещения рекламного плаката и при всем при этом параллельно опрашивать продавца, мысленно анализировать полученные сведения и сопоставлять их сданными из документов, и все это динамично, в хорошем темпе - это работа для настоящего профессионала. И нужно уметь быстро все это проделывать, поскольку замешкавшийся с этими операциями Агент может вызвать неудовольствие со стороны хозяев.
По окончании знакомства с квартирой Агент должен постараться «продать» встречу в офисе. Агенту важно сделать так, чтобы продавец захотел посетить офис компании, чтобы больше узнать о компании, предлагаемой услуге и, возможно, стать его Клиентом.
Этой цели служит небольшая предварительная презентация Агентом себя как профессионала, компании и тех преимуществ, которые продавец получит от риэлторской услуги. Продавец готовится совершить, возможно, самую свою большую сделку в жизни, он полон опасений и сомнений, он и сам стремится как можно больше узнать о компании и Агенте. Существенную помощь в презентации Агенту окажет рекламный проспект компании.
Проводя презентацию, не стоит чрезмерно консультировать потенциального Клиента о технологии будущей продажи квартиры, деловых обыкновениях, о мероприятиях по подготовке квартиры к продаже и показу покупателям, называть точную цену продажи и цену услуг. Все это желательно только обозначить, а подробное объяснение отложить до встречи в офисе компании.
Полную презентацию настоятельно рекомендую проводить в офисе компании, поскольку «у себя дома» Агент получает большое психологическое преимущество. Кроме того, если потребуется, в офисе можно получить консультацию юриста, менеджера, директора. Встреча в офисе - это своего рода фильтр, через который просочатся только самые заинтересованные клиенты. А поскольку, приехав в офис компании, клиенты уже вложили свой труд в получение информации о порядке продажи квартиры, вероятность «покупки» ими риэлторской услуги возрастает многократно.
Если продавцы не соглашаются на встречу в офисе, поскольку не получили ответ на, каким кажется, самый важный вопрос: Сколько стоит моя квартира?, то Агент, признавая важность для них продажи квартиры по максимально возможной рыночной цене, ссылается на свой опыт продажи, который позволяет ему продавать квартиры на 2- 3% дороже, нежели это смогут сделать продавцы самостоятельно.
После чего можно перейти к обоснованию важности для продавца не
столько цены продажи квартиры, а ее сможет определить только рынок в процессе собственно продажи, сколько цены вхождения в рынок, начала продажи. Подавляющее большинство продавцов рассуждает так: нужно начать продажу квартиры с несколько завышенной цены в расчете на удачу -вдруг получится, а уж если не удастся, то делать нечего, будем понемногу снижать цену. Такая логика понятна - продавцы боятся проторговаться, продать дешево.
И здесь Агент демонстрирует заранее заготовленный список аналогичных квартир, которые в настоящее время выставлены на продажу на рынке недвижимости, рассказывает продавцу про заочную конкуренцию продавцов, в которой ему, продавцу, невольно придется участвовать. А этот список для удобства пользования заранее Агентом отсортирован в порядке поступления этих квартир в продажу, рассчитана цена квадратного метра каждой из продаваемых квартир, цветом выделены те предложения квартир, цена которых уже снижалась продавцами возможно не раз и не два.
На этом примере Агент разъясняет продавцу изъяны стандартной логики других продавцов квартир, которые начинают продажу квартиры с несколько завышенной цены, а впоследствии вынуждены ее снижать, но это им приходится делать уже в момент снижения интереса к квартире со стороны потенциальных покупателей. А начав снижать, им независимо от их воли приходится делать это неоднократно, с тем чтобы каждый раз восстанавливать интерес к квартире со стороны потенциальных покупателей. В результате такие продавцы продают квартиру по цене ниже рыночной.
Здесь Агенту полезно проиллюстрировать свои слова приведенной схемой, на которой показано количество покупателей в зависимости от времени, в течение которого продаваемая квартира рекламируется
КОНТАКТЫ ПО РЕКЛАМЕ ПРОДАЖИ КВАРТИРЫ
Из графика видно, что после двух недель рекламирования интерес к квартире со стороны покупателей и их агентов (все вместе - контрагенты) начинает падать, и чем дальше, тем больше. Задача Агента -создать благоприятные условия, когда покупатель будет найден и даст согласие приобрести квартиру на согласованных условиях в течение 2-3 недель. В этом случае увеличивается вероятность продажи квартиры по рыночной цене. Если же начать продажу квартиры с завышенной цены, то на пике интереса к квартире продать ее скорее всего не удастся. При дальнейшей продаже восстановить интерес контрагентов к квартире можно будет только одним способом - снижением цены. Но когда процесс снижения цены уже пошел, то профессионалы рынка недвижимости, действуя в интересах своих клиентов - покупателей, продолжают следить за рекламой продажи в надежде купить квартиру по цене ниже рыночной, что через неделю -две и случается.
Если выбирать из двух тактик продажи: начать с завышенной цены, потом ее снижать или начать с цены ниже рыночной, а имея несколько предложений от покупателей выбрать наиболее выгодное - предпочтительнее именно такая тактика.
Точно же определить цену начала продажи могут только профессионалы. Агент обещает рассказать продавцу при встрече в офисе, как практикуемый им, Агентом, способ продажи позволяет ему продавать квартиры Клиентов по рыночной цене. Агент обосновывает необходимость встречи в офисе еще и тем, что он, Агент, изучит рынок в интересах продавца, посоветуется с оценщиком и менеджером о цене начала рекламирования квартиры, составит план продажи квартиры, рассчитает трудозатраты на случай, если продавец решит поручить ему, Агенту, эту непростую работу - продажу его квартиры.
В конце посещения квартиры нужно «продать» Клиенту встречу в офисе (назначить место, дату, время и продолжительность) для определения цены продажи квартиры, срока продажи, цены услуг, оговорив обязательное участие обоих супругов и других лиц, которые впоследствии будут принимать решение об условиях продажи квартиры. Обычно такая встреча, в случае ее удачного для Агента завершения подписанием Договора об оказании риэлторских услуг, занимает около 2,5 часа. Агент предупреждает будущих Клиентов о крайней нежелательности опоздания, потому что в этом случае велика вероятность того, что им не удастся обсудить все связанные с продажей квартиры проблемы и тогда встречу придется продолжить уже в другой день.
В завершение встречи Агент констатирует (еще раз проговаривает) достигнутые договоренности, проверяет правильность записи продавцом места, даты, времени и продолжительности будущей встречи в офисе, передает свою визитку продавцу, прощается, стоя на коврике у входной двери, снимает одноразовые бахилы, засовывает их в заранее приготовленный полиэтиленовый пакет (или упаковочный пакет от бахил, если есть такой) и задает вопрос, ни к кому лично не обращаясь: Куда бы я мог это выбросить? Делает это Агент для того, чтобы продавец убедился в том, что снятые Агентом бахилы действительно одноразовые. Ведь мысль о том, что бахилы используются Агентом многократно, могла возникнуть у продавца в тот момент, когда он впервые увидел Агента. На вопрос же Агента хозяйка квартиры скорее всего ответит: Давайте я выброшу! И сохранит эти полезные в хозяйстве бахилы на случай посещения больницы. И будет вспоминать Агента каждый раз, когда станет ими пользоваться.
После посещения квартиры полезно еще раз осмотреть снаружи дом, в котором расположена продаваемая квартира, убедиться в том, что окно для размещения плаката с извещением о продаже выбрано правильно, выбрать места для расклейки объявлений о продаже квартиры, познакомиться с местоположением помеченных на схеме района объектов инфраструктуры, пройти или проехать до ближайшей к дому станции метро (остановки автобуса, станции железной дороги).
Зачем Агенту тратить свое драгоценное время на посещение квартиры продавца, который в этот момент совсем не намерен его нанять? Не лучше ли совершенствовать свои диалоги с потенциальными Клиентами, стать очень убедительным в презентации себя, компании и услуги по телефону?
Агент может быть сколь угодно убедителен при первом контакте с продавцом по телефону, и ему часто удается «продать» встречу в офисе компании. И такие Агенты могут быть еще более убедительными при личной встрече с продавцом в офисе компании. Но большинство продавцов уходят от них со словами: Я подумаю!, так и не приняв решения нанять Агента.
Можно сколь угодно долго сетовать на то, что клиенты какие-то не такие, что все они норовят оказать себе услугу сами, а бедного Агента используют сплошь и рядом для получения бесплатных консультаций. Но может быть, что-то не так в самой практике презентаций риэлторской услуги по телефону?
Прежде всего подавляющее большинство потенциальных клиентов убеждены в том, что риэлторскую услугу они себе могут оказать сами, поскольку это не требует специальных знаний, умений и навыков, то бишь профессионализма. А значит, Агент будет успешен в продаже услуги Клиенту только тогда, когда продемонстрирует ему толику этих самых специальных знаний, умений и навыков, то бишь свой профессионализм.
Но умения и навыки, отличающие Агента-профессионала от «простого» человека, невозможно продемонстрировать по телефону. Успешный Агент перед продажей услуги сначала должен продемонстрировать свой профессионализм в присутствии всех лиц, принимающих решение о продаже, а значит, и найме Агента. Впечатление, произведенное Агентом на продавца при личной встрече, невозможно заменить никакими, самыми правильными словами.
И только убедившись в профессионализме Агента, увидев этого настоящего профессионала своими глазами, продавец приходит на встречу в офис не только для того, чтобы узнать, по какой цене может быть продана его квартира и какова цена риэлторских услуг, но и с уже сформировавшимся намерением нанять Агента.
Есть еще один фактор, помогающий Агенту успешно продать услугу после посещения квартиры. Потенциальный Клиент, получивший часть услуги, по сути, бесплатно, испытывает некоторый душевный дискомфорт от осознания этого факта, некое неудобство.
Сразу представляю себе усмешку опытного Агента, прочитавшего эти слова. Опытного Агента, убежденного в том, что все Клиенты если и испытывают душевные муки, то только тогда, когда им нужно оплатить риэлторские услуги. Но в доказательство своей правоты могу привести пример из практики продажи и установки пластиковых окон компаниями, которые потенциальным Клиентам бесплатно предоставляют такую услугу, как выезд на квартиру обмерщика. По утверждению хозяина одной такой компании, с которым я беседовал лично, лишь один из 15 потенциальных Клиентов вызывает на квартиру обмерщиков из двух и более компаний. Подавляющее же большинство из тех, кто вызвал обмерщика компании в свою квартиру, в этой же компании и заказывают окна. Можно объяснить этот феномен ленью среднестатистического Клиента. Предпочитаю думать о людях хорошо: у потенциальных Клиентов, получивших часть услуги бесплатно, возникает чувство морального долга.
Ну и важнейший из всех ранее приведенных фактор, помогающий Агенту в продаже услуги - убежденность Агента в ценности оказываемой им услуги для Клиента и в собственном профессионализме. Об этом подробнее в главе «Что мы продаем?».
Время, затраченное Агентом на посещение продаваемой квартиры после первого контакта с Клиентом и перед встречей в офисе, воздастся ему сторицей успехом в продаже риэлторской услуги.
Если Агент провел действительно профессиональный осмотр квартиры, то тем самым он продемонстрировал Клиенту свои умения и знания, которые вместе являются слагаемыми доверия Клиента. У Клиента возникает убеждение в том, что умения и знания Агента позволят ему в будущем избежать ошибок при подготовке и проведению сделки продажи его квартиры.
Другие слагаемые доверия при оказании риэлторской услуги:
= > ответственность - способность гарантированно сделать, исполнить;
= > контроль - способность начинать, изменять, прекращать по своему усмотрению.
Их Агенту еще предстоит продемонстрировать Клиенту в ходе презентации в офисе компании, где Агент собственно и продает риэлторскую услугу. План продажи квартиры (см. Приложение в конце книги), составленный Агентом, служит этой цели.
Специалисты по рекламе риэлторских компаний постоянно отслеживают эффективность рекламы и разного рода рекламных акций компании, высчитывают рост числа привлеченных клиентов на каждый вложенный в рекламу рубль. Этот рост чаще всего не превышает долей процента.
Казалось бы, простой принцип: приоритет личного общения Агента с Клиен том при продаже риэлторской услуги позволяет увеличить число клиентов, обратившихся в риэлторскую компанию и в результате купивших риэлторскую услугу, в разы.
|
|
Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...
Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!