Ваш потенциал как рекрутанта

Итак, вы готовы получить еще некоторые навыки? Давайте посмотрим, насколько вы хороши как рекрутеры. Сейчас мы займемся умножением.

Пожалуйста, выберете какое-либо число между 1 и 100000. Цифра 1 означает человека, который не очень хорошо умеет подписывать кандидатов и, скорее всего, это самое худшее, что можно придумать во вселенной; 100000 - соответственно наоборот.

50000 - это средний показатель. Теперь выберете себе число, в соответствии с тем, как вы сами оцениваете себя в качестве рекрутера. Ну, скажем, 35 или 40 тысяч не так уж хорошо; 85 тысяч неплохие навыки.

Позвольте мне показать вам, насколько вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО "тянете". В наборе кандидатов есть пять пунктов:

 

1. КОЛИЧЕСТВО ЛЮДЕЙ, с которыми вы говорите. Это важно, когда вы спонсируете людей. Так, несколько лет назад я разговаривал с одним из своих дистрибьюторов. Он говорил, что у него проблемы со спонсированием.

У него была неплохая презентация, он хорошо начинал разговор с кандидатом, у него были замечательные заключительные слова на презентации, он прекрасно знал продукты, и я никак не мог понять, почему у него были проблемы. Он говорил, что ему, действительно, нужна помощь, потому что он подписал только одного человека за последние 4 месяца. Я спросил его: сколько презентаций ты провел за последние 4 месяца? Он ответил. Тогда я понял, в чем была его проблема. Он просто не разговаривал с большим количеством людей.

Поэтому, если у вас не все хорошо, то, скорее всего, вам нужно просто разговаривать с большим количеством людей. Запишите число на шкале от 1 до 10. 1 очень плохо, 10 замечательно, 5 средне, Какую оценку вы себе поставите? Если вы разговариваете с большим количеством людей, можете поставить себе 7 или 8, если нет 3 или 4. Для примера я поставлю себе 5.

 

2. "КАЧЕСТВО ЛЮДЕЙ", с которыми вы разговариваете. Это еще один фактор, который может помочь в рекрутировании. Я имею в виду мотивированных или немотивированных людей.

Например, в США, если у людей нет работы, они получают небольшое пособие от государства. И каждые две недели они ходят в контору, чтобы забрать этот чек. И, похоже, что они ищут работу.

Скажем, в этой конторе есть две очереди. Я подхожу к одной и говорю:

-Позвольте мне рассказать о замечательном бизнес-предложении?

-Отстань от меня. Я хочу быстро получить свой чек и пойти домой смотреть телик.

А в другой очереди стоят люди, которые действительно хотят получить работу. Они надеются, что будут какие-то вакансии. И если я подойду к этим людям со словами:

-Послушайте, у меня есть замечательное предложение для вас?

То, скорее всего, они ответят:

-Да? Мне нужна работа, расскажите поподробнее.

Итак, не каждый человек может быть хорошим кандидатом!

Иногда у меня происходит следующий раз говор с дистрибьютором, который утверждает:

- Каждый, с кем я говорю, должен вступить в мой бизнес!

- Действительно каждый?

- Да! Каждый! Это такой замечательный бизнес! Все, все люди на Земле должны вступить в него!

- А как насчет заключенных в тюрьме в Монголии?

- Да... Монгольские заключенные меня не очень интересуют. Они не смогут приехать ко мне для встречи, отвечать на телефонные звонки, у них проблемы с языком... А вот все остальные отличные кандидаты для бизнеса!

- Все?

- Да!

- А как насчет 7-летних детей?

- Нет, они не подходят. Они не смогут использовать мое предложение.

- А как насчет политиков, которые ненавидят сетевой маркетинг?

- Нет, они совсем не подходят на роль кандидатов...

И тогда люди, наконец, понимают, что на самом деле далеко не все являются хорошими кандидатами.

Теперь поставьте себе оценку от 1 до 10, которая отражает "качество" тех людей, которых вы приглашаете в бизнес. Если разговариваете с мотивированными людьми, то поставьте себе 9 или 10 баллов, а если проводите презентации только в монгольских тюрьмах, то 1 или 2 балла. Для примера я поставлю себе 5 баллов.

Теперь перемножьте два числа "количество" и "качество" людей: 5 х 5 = 25. У кого больше? Молодцы!

Таким образом, чтобы увеличить свою оценку, нужно либо увеличить количество людей или улучшить качество людей, с которыми вы разговариваете о бизнесе.

 

3. НАВЫКИ. Если у вас хорошие навыки, то вы можете подписывать большое количество людей, а если нет, то вы можете проводить большое количество презентаций, но никто не подпишется.

Кто считает, что у него хорошие навыки? Вы теперь лицензированные тренеры, не так ли? Вы прослушали тренинг Большого Эла, и теперь у вас много полезные навыков.

Таким образом, если у вас есть большое количество хороших навыков, то можете поставить себе 8-10, а если средне, то 5. А если с навыками туго, то 1, 2, 3. Итак, я поставлю себе 5. Было 25, умножу еще на 5, получается 125. у кого больше 125, а ниже?

4. НАСКОЛЬКО ВЫ НРАВИТЕСЬ ЛЮДЯМ. Как вы считаете, если вы нравитесь людям, располагаете к себе, проще вам будет? Я считаю это важно, и крайне нужно поговорить об этом.

Когда я спрашиваю людей, почему они вступают в наш бизнес, они отвечают, что на это есть три причины:

А) Из-за компании.

Но, когда люди слышат о компании в первый раз, что они знают о ней? Они не полетят же к главному офису, чтобы посмотреть на него? Или пойдут к высшим чинам, чтобы пожать им руку? Или будут знакомиться с сыновьями президента, чтобы знать, как они хороши? Или пойдут смотреть, где производится продукция, и насколько хорошо оборудование? Буду проверять финансовую отчетность, чтобы узнать, как идут дела? Скорее всего, нет! Все, что они узнали о компании это ВАШ рассказ и те картинки в каталоге, которые ВЫ им показали.

Б) Из-за замечательных продуктов.

А что люди знают о них? Они ездили в Китай, чтобы посмотреть, как растут травы, из которых производится продукция? Или разговаривали с учеными, которые являются авторами проекта? Они посмотрели, как работает оборудование? Смотрели на молекулярную структуру под микроскопом? Нет. Просто кто-то показал им каталог и сказал, что это классный продукт!

В) Из-за компенсационного плана.

Но когда люди первый раз его видят, они ничего не могут понять в нем. Даже потом, вступив в компанию, многие не понимают...

Итак, вот три НАСТОЯЩИЕ ПРИЧИНЫ, ПО КОТОРЫМ ЛЮДИ вступают в бизнес:

• люди ВАС знают,

• ВЫ ИМ нравитесь,

• ОНИ вам доверяют.

Основываясь ТОЛЬКО на этом, люди могут делать вывод. Когда мы это поймем, это объяснит очень много интересных вещей.

 

КАК ПОНРАВИТЬСЯ ЛЮДЯМ

Представим, что я наглый продавец машин из Нью-Йорка. Я очень быстро говорю и легко убеждаю людей. Я прилетаю в Москву, даю отличную презентацию, начинаю говорить с людьми. А большинство из них мне отвечают:

-Я тебя не знаю, почему я должен тебе верить? Ты какой-то непонятный парень из Нью-Йорка, почему я должен тебя любить?

Теперь поговорим о Марии. Она всю жизнь жила в Москве и последние 35 лет работала в школе. Все ее знают, многие учились у нее. Когда она говорит о бизнесе, у нее может быть ужасная презентация, она может все перепутать, но люди все равно будут вступать. Потому что они считают, что если у нее получается, то и у них получится. Они ее знают, она им нравится, они ей верят.

Ещё пример. Женщина, НОВЫЙ дистрибьютор, разговаривает практически со всеми, с кем встречается, она сделала огромное количество презентаций, а никто не вступил. В чем проблема?

Я сразу понял, в чем дело! Она разговаривала практически без остановки. А кого люди больше любят тех, кто говорит или тех, кто слушает? Вам нравятся люди, которые слушают вас? Поэтому если вы хотите, чтобы вы нравились людям, научитесь СЛУШАТЬ.

Фогг вам уже много рассказал о процессе слушания. У меня подход к этому проще. Кто из вас, сидящих в зале, застенчив? (Люди поднимают руки).

Обычно скромные, застенчивые люди руки не поднимают. (Смех, аплодисменты).

И обычно происходит следующее. Застенчивый человек думает во время разговора:

-Боже, я не хочу быть здесь, я стесняюсь, лучше бы книжку почитал или телевизор посмотрел. А вместо этого я должен внимать тому, что мне говорят. Не дай Бог, вопрос зададут, а я не знаю, как ответить. Наверняка, скажу какую-нибудь глупость...

А другой человек думает:

-Какой ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ человек! Как он СЛУШАЕТ! Мне он определенно НРАВИТСЯ!

Итак, в сетевом маркетинге ЗАСТЕНЧИВЫЕ ЛЮДИ ВЫИГРЫВАЮТ! Люди их любят, потому что они хорошие слушатели!

Так что вам нужно научиться хорошо слушать. Давайте я покажу, как это делать. Положите руку на подбородок, закройте рот, подумайте о своей любимой песне и КИВАЙТЕ. И вы сможете выглядеть, как человек, который умеет слушать, даже, если на самом деле вы этого не умеете. Запомните:

 

ЛЮДИ ЛЮБЯТ ТЕХ, КТО СЛУШАЕТ, А НЕ ТЕХ, КТО ГОВОРИТ!

А вот еще один метод, как заставить людей полюбить вас.

Задайте им вопрос: Чем вы занимаетесь в СВОБОДНОЕ ВРЕМЯ?" Вы дадите им возможность поговорить о себе, они расскажут вам о своих тайных желаниях, мечтах. Они будут к вам привязаны, и будут чувствовать, что вы друзья.

Есть еще один путь. Научитесь УЛЫБАТЬСЯ. Как вы думаете, кто больше нравится людям: кто улыбается или кто хмурится? Людям нравится находиться в окружении веселых людей. А зануды никому не нравятся:

- у моей собаки заболела лапка...

- любимое шоу по телевизору такое грустное...

- погода плохая...

- мои друзья меня не любят... никто мне не звонит...

- мои дети меня ненавидят...

- у меня болит локоть и т. д.

Улыбаться просто, и это будет вызывать реакцию людей. Вы стоите в лифте напротив кого-то и улыбаетесь (показывает как). Что другой человек делает? Естественно, улыбается в ответ. Возможно, он думает, что вы сумасшедший, но все равно улыбается.

 

УПРАЖНЕНИЕ. Повернитесь к своему соседу и улыбнитесь так широко, как только можете. И посмотрите на реакцию соседа.

А теперь поставьте себе оценку от 1 до 10. Если вы притягательный человек, поставьте 8-10, если средне 5. А если люди ненавидят вас 1 или 2.

В целях демонстрации я поставлю себе 5. Итак, 125 х 5 = 625. Это мой новый счет. У кого больше 625? Меньше?

 

5. КАК МЫ ВИДИМ СЕБЯ САМИ. Это определяет наше поведение. Если у вас заниженная самооценка, то, скорее всего, к вам не подпишутся. Если вы высокого мнения о себе и о своем бизнес-предложении, то люди к вам подпишутся, если даже они и не все поняли из того, что вы сказали.

Ваш имидж создается компьютером, который находится у вас в голове. Он похож на машину, которая производит голосование и считает очки. Может быть, в детстве ваши родители принижали вас и говорили, что вы никогда не добьетесь успеха. А компьютер в вашем подсознании засвечивал эти очки и записывал, что вы никогда не будете успешны. А потом в школе, после плохо написанной контрольной по математике, учитель добавил. Потом вы проиграли в спортивной игре, а потом вы пригласили кого-то на свидание, а вам ответили "нет" и т.д.

И вот как-то вы приходите на встречу и слышите прекрасное бизнес-предложение: ВЫ достигнете большого успеха в собственном бизнесе!" И ваше подсознание говорит: "Миллион голосов утверждает, что я неудачник, и только один голос за то, что возможен успех". И, естественно, кандидат говорит, что не подпишется к вам. У него в голове картинка НЕУДАЧИ. В нашем уме идет как бы запись того, что происходит в нашей жизни.

Неважно, что мы думаем на сознательном уровне, наше подсознание, наш компьютер записывает так, как ему надо.

Что же делать, чтобы измениться? Очень просто. Два раза в день закладывать в нашу голову ПОЛОЖИТЕЛЬНУЮ ИНФОРМАЦИЮ читать книги, слушать аудиокассеты утром и вечером. А ведь обычно утром люди газетку читают, а там хорошие новости или плохие? А вечером по телевизору хорошие новости или плохие?

Но можно измениться, если вы начнете закладывать в голову положительную информацию!

Секрет изменения подсознания в том, чтобы быть хорошо мотивированным. И вот секрет мотивации. Представьте, что ваше подсознание похоже на термостат (регулятор тепла). При температуре в 20 градусов не происходит ни кондиционирования, ни отопления. А если температура упадет до 12 градусов, то установка подачи тепла мотивирована, и начинается отопление. А если в комнате становится очень тепло, то мотивирован кондиционер, и идет подача холода.

Итак, вот в чем секрет мотивации - никогда ничего не происходит, если нет ДИСБАЛАНСА.

Пример. Представьте, что вы работаете по разгрузке грузовиков. И каждую пятницу получаете бонус 100 долларов. И следующую пятницу 100 долларов, еще следующую опять 100 долларов. Вы расстраиваетесь, что так мало, но начинаете думать, что ВЫ СТОИТЕ 100 ДОЛЛАРОВ. А в следующую пятницу вы получаете 10 долларов! Вы начинаете думать, что что-то не так, ведь вы ЗНАЕТЕ, что вы СТОИТЕ 100 долларов, а получили только 10. И вот тут-то в вас возникает мотивация, вы хотите что-то сделать, идете к начальнику, требуете повышения или ищете другую работу.

А если вы найдете работу, где платят 500 долларов в неделю, то, вы думаете, как сработает ваш компьютер? Он может сказать, что вы не стоите таких денег! И тогда, если с вашей стороны будет допущена ошибка, то вас либо уволят, либо переведут на 100 долларов. Потому что всегда мы возвращаемся к своему подсознанию, к тому, как мы себя видим. Это важно всегда помнить.

У нас в США часто проводят лотереи, допустим, кто-то очень бедный смотрит телевизор каждый день и вдруг выигрывает. Что происходит с ним? Через два года он спускает все деньги и снова возвращается к своему телевизору. Просто его подсознание было запрограммировано на то, чтобы смотреть целыми днями телевизор.

А если вдруг какой-нибудь бизнесмен обанкротится, то через два года он себе снова сколотит хорошенькое состояние.

Итак, ваше собственное представление о себе, существующее в вашем подсознании, позволит вам определить, насколько вы успешны.

Так вот вам вопрос: каково же ваше представление о себе, ваше самомнение 8, 9, 10 баллов? 3апишите. У кого больше, чем 5 баллов? Ну, себе я поставил 5, теперь я умножу ее на предыдущий счет 625, и это будет 3 125. Вот мой счет.

Теперь вы умножьте свои цифры, У кого больше, чем 3 125? А у кого больше, чем 5 000? Вот это да!!! А у кого больше 10 000? Здорово! Вы можете гордиться собственным представлением о себе!

А у кого больше, чем 15 000? Ух, ты! А 20000? А 25 000? (Люди встают и называют свои цифры).

Ваш счет показывает вам, насколько вы успешны. Мы это называем 100-тысячной формулой. А причина следующая. Максимальный счет, который вы можете получить посредством всех наших расчетов, составляет 100 000. Хотите узнать, какой самый большой счет был установлен теми, кто проделывал этот тест?

Был у нас один ковбой их Техаса, самый большой счет получился у него 117 000! (Смех). Я ему хотел намекнуть, что у него что-то с математикой не в ладах, но он был такой большой комплекции, что я не решился. Эта цифра показывает, что вы достигли в настоящий момент, и насколько вы можете увеличить свой доход. И разница между получившейся цифрой и 100-тысячами это ваш ПОТЕНЦИАЛ.

Когда я выполнял этот тест в качестве дистрибьютора, то реально смотрел на вещи и поставил себе 5 баллов. Но мой спонсор посмотрел на меня и сказал:

У тебя потенциал-то большой! Ты можешь становиться все лучше и лучше".

Посмотрите на свой счет и попытайтесь представить, как вы можете его улучшить. Помните 5 пунктов, которые МЫ делали? Если вы улучшите себя хотя бы в одном из этих пунктов, ваш счет, естественно, увеличится. Посмотрите на свои оценки по каждому пункту и подумайте, насколько может увеличиться ваш доход. Кто из вас думает, что он может стать хорошим рекрутером и удвоить результат?

Я использую эти 5 пунктов в качестве диагностики. Если дистрибьютор ко мне подходит и говорит, что он не добился того успеха, которого хотел, я говорю ему: "Давай посмотрим на эти 5 пунктов". И если он сможет посмотреть на них трезво, то всегда может сказать, в чем же проблема. Если вы все время говорите, а люди не хотят с вами разговаривать, то это проблема № 4. Значит, вы не совсем приятны для других людей. Если вы предлагаете людям что-то, а сами думаете, что у вас ничего не получится, то это проблема № 5 у вас заниженная самооценка.

И тогда, когда ВЫ знаете эти 5 пунктов, вам будет гораздо легче. Вы еще можете выучить парочку новых навыков? Готовы?

 

ВАШ ЧЕК В ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ

Мы часто боимся некоторых вещей в нашем бизнесе и имеем проблемы поэтому. Мы боимся, что нам зададут вопросы, на которые не сможем ответить. Например, кандидат может подойти и спросить, каков был ваш чек, ваш доход в первый месяц вашей работы в нашем бизнесе. Кто из вас слышал этот вопрос раньше? Почему же наши кандидаты задают этот вопрос? Может быть, их интересуют ваши личные финансы? Думаю, что это не так.

Мне кажется, что они тайно надеются, что вы и не делаете больших денег. И поэтому у них есть отговорка, чтобы не вступать в наш бизнес. Теперь давайте проверим этот навык у вас и посмотрим, как вы отвечаете на такой вопрос, поскольку ответ вызывает соответствующую реакцию вашего кандидата.

УПРАЖНЕНИЕ. Повернитесь каждый к своему партнеру и спросите, сколько денег он заработал в первый месяц.

 

Некоторые люди отвечают на этот вопрос: "НЕ помню".

У меня есть знакомый, ему 65 лет, очень приятный человек, ему можно верить. И когда однажды я спросил, как он отвечает на такой вопрос, знакомый сказал мне: "Когда люди задают мне этот вопрос, я обязательно должен сказать им ПРАВДУ. Так что я честно говорю, что Я НЕ ЗНАЮ, ПОСКОЛЬКУ Я ЕЩЕ ДО СИХ ПОР НЕ СОБРАЛ ВСЕ ЭТИ ДЕНЬГИ ЗА ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ!!!!!!

Кто из вас продолжает получать деньги за тех людей, которых он подписал в первый месяц???!!! Поэтому вы не можете знать, сколько вы заработали в первый месяц, не так ли?!! Вы же до сих пор собираете эти деньги. Так что нужно отвечать правду. Неплохо придумано, да?

Делаете что-то правильно, а потом просто собираете прибыль. Так что правильный ответ Я НЕ ЗНАЮ, Я ЕЩЕ НЕ ЗАКОНЧИЛ СОБИРАТЬ ЭТИ ДЕНЬГИ!

Как вы думаете, если вы будете знать такой хороший ответ на этот вопрос это еще один навык? Вы будете более уверены в себе, у вас будет лучше самооценка, и вы в итоге будете лучшим рекрутером.

УПРАЖНЕНИЕ. Повернитесь к своему соседу и спросите у него, сколько он заработал за первый месяц своей работы.

 

ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ В ПРЕЗИНТАЦИИ!

Замечали ли вы такую интересную вещь: иногда кандидаты наклоняются, чтобы лучше вас слышать, они кивают и соглашаются. И что бы вы ни говорили, прекрасно знаете, что они вступят в ваш бизнес. Это очень хорошее чувство. И даже если вы все напутали в компенсационном плане, они все равно вступят в ваш бизнес. Даже если вы забыли, как пишется название вашей компании, они все равно подпишутся. Как будто два мозга соединяются в один, у вас полное единение. У кого такое случалось хотя бы один раз? И было чувство, что вы лучший рекрутер?

А было такое: вы говорите с кандидатом, а реакция совсем другая. Он не наклоняется, чтобы лучше вас слышать, а отклоняется назад, складывает руки на груди, вращает глазами, играет с собачкой, вешает себе на шею гроздья чеснока, у него находится масса извинений, и вы прекрасно знаете, что вне зависимости от того, что вы будете говорить или делать, он ни за что не подпишется.

И вы знаете, что вы попросту теряете время. Он просто заберет все ваши материалы и пойдет домой. Вы можете изощряться над кухонным столом или показывать замечательные фокусы с картами, а он все равно не подпишется.