Опишите и дайте оценку вашей аудитории

Еще до запуска бизнеса определитесь, кто ваша потенциальная аудитория. Постарайтесь думать более узко и тогда вы ударите точно в цель. Например, если вы хотите открыть магазин кормов для животных, то подумайте над тем, что бы охватить только владельцев кошек или владельцев собак. Не нужно изначально охватывать ВСЕХ животных. Поверьте, если у вас будет классное обслуживание и большой ассортимент кормов для собак, то вам и так хватит клиентов в лице собаководов. Из за разнообразия в выборе и нацеленности именно на них, все собаководы будут вашими.

Найдите проблемы клиента

Старайтесь поставить себя на место вашего клиента. Какие у него могут быть проблемы? Когда мы открывали магазин сумок, то сразу поняли, что из женщин большинством клиентов будут женщины с маленькими детьми. И мы не ошиблись. Доставляя товар, очень часто нас благодарили за доставку, потому что выйти за покупками и оставить ребенка маленького одного нельзя. Также мы понимали, что нужно будет часто доставлять товар по месту работы, потому что не у всех есть время после работы пройтись по магазинам. Также мы привозили товары до 10 штук на выбор, потому что знали, что выбор в данном случае очень важен и это одна из проблем клиента, заказывающего в интернет-магазине, не видя вещь и не трогая своими руками.

Выделите самые основные свои качества

Этот шаг подразумевает поиск и описание 3-5 характерных качеств, которые будут способствовать тому, чтобы клиент выбрал именно вас, а не конкурента. Важно донести до аудитории, что все эти бонусы можно получить, только работая с вами! Каковыми преимуществами обладаете вы, а не конкуренты?

Думайте, как ваш потребитель. Какие выгоды имеют наибольшее значение для ваших клиентов? Каким образом они решают их проблему? Также проведите сравнение вашего предложения с предложением конкурентов. Чьи выгоды являются более соблазнительными?

Какие вы можете дать гарантии

Это очень важный элемент УТП. Вы должны давать людям гарантию на свои услуги и товары. Но не просто гарантию, а гарантию типа «Отвечаю головой». Примеры:

– “Наш курьер доставит ваш заказ не более, чем за 25 минут. В противном случае, она достанется Вам совершенно бесплатно!»

– «Если наш способ похудения вам не поможет, мы вернем в 2 раза больше денег, чем вы за него заплатили».

Если вы не уверены в своих товарах и услугах сами, то и клиенты будут не уверены.

Составляем УТП

Теперь соберите все, что у вас получилось из первых 4 пунктов и постарайтесь все это уместить в 1-2 небольших предложения. Да, вполне возможно, что для этого придется хорошенько подумать в течение долгого времени, но оно того стоит! Ведь именно данное предложение, как правило, является первым, что попадается на глаза клиенту, посетившему ваш сайт или увидевшего вашу рекламу.

В чем заключается залог успешного УТП?

1. УТП должно быть четким и лаконичным;

2. Не усложняйте его, это усложнит понимание клиентов;

3. Обещайте только то, что способны осуществить;

4. Ставьте себя на место клиента и оценивайте все с его стороны.

Только не нужно с этим спешить. Уделите УТП несколько дней. Поверьте, оно того стоит. Вам потом проще будет делать рекламу, вы будете увереннее двигаться дальше.

Если вашей целью является создание успешного и прибыльного бизнеса, не пытайтесь гнаться за всеми товарами и услугами в вашей нише. Максимально сузьте её. Кроме того, старайтесь все делать качественно Это позволит вам заработать хорошую репутацию, заработать положительные отзывы довольных клиентов, а также выделиться среди конкурентов.

Примеры уникального торгового предложения

Ниже разберем УТП, которые встречаются часто и сделаем корректировку. В итоге получится более прицельно и заманчиво.

“У нас самые низкие цены!”

Это разве УТП? Да, цены важны, но так написать может каждый. Включив гарантию, можно получить УТП куда круче. Как сделал магазин М-Видео: «Если найдете цену ниже чем у нас, мы продадим по этой цене и дадим скидку на следующую покупку». Вот это я понимаю УТП. Я сам пользовался этим 1 раз, скинув ссылку на товар в другом интернет-магазине и получив в М-Видео товар за эту сумму, а также купон на скидку в 1000 р. на следующую покупку.

“У нас наивысший уровень качества!”

Тоже бла-бла-бла. «Если вам не помог наш тренажер, то мы вернем вам 2 его стоимости». Вот как можно не купить, читая такие строки?

“Эксклюзив только у нас!”

Тут посложнее, но раз уж пишите такое, то подтверждайте гарантией. «Если найдете такой товар где-то еще, покажите нам и получите подарок к вашей покупке».

“У нас лучший сервис и поддержка»

Ну что это такое? Другое дело: «Если мы не доставим за 40 минут, то вы получите заказ бесплатно». Или пример из авиакомпании Virgin: «Если наш оператор не ответит в течении 10 секунд, вы получите бесплатный перелет». Вот это я понимаю СЕРВИС!

 

Задание№2

Порядок выполнения задания (алгоритм): посмотрите видеоролик «Уникальное торговое предложение».

Задание№3

Порядок выполнения задания (алгоритм): разработайте уникальное торговое предложение своего продукта.

 

Критерии оценки практической работы:

«зачтено»:

- выполнение заданий в полном объеме;

«не зачтено»

- выполнение заданий не в полном объеме;

 

Преподаватель________________ И. В. Комисарова

Специальность (код, название): 38.02.04 Коммерция (по отраслям).

Дисциплина (код, название): ОП.12 Основы предпринимательства

 

Практическая работа № 7

Тема «Написание бизнес-плана: описание целевой группы потребителей; формирование образа клиента»

Цель:

1. Сформировать умение написания бизнес-планов.

2. Сформировать понимание значимости предпринимательской деятельности.

Формируемые:

Общие компетенции:

ОК 1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

ОК 3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

ОК 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК 5. Использовать информационно-коммуникационные технологии в профессиональной деятельности.

ОК 6. Работать в коллективе и в команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК 7. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК 10. Логически верно, аргументированно и ясно излагать устную и письменную речь.

ОК 11. Обеспечивать безопасность жизнедеятельности, предотвращать техногенные катастрофы в профессиональной деятельности, организовывать, проводить и контролировать мероприятия по защите работающих и населения от негативных воздействий чрезвычайных ситуаций.

ОК 12. Соблюдать действующее законодательство и обязательные требования нормативных документов, а также требования стандартов, технических условий.

Профессиональные компетенции:

ПК 1.1. Участвовать в установлении контактов с деловыми партнерами, заключать договора и контролировать их выполнение, предъявлять претензии и санкции.

ПК 2.3. Применять в практических ситуациях экономические методы, рассчитывать микроэкономические показатели, анализировать их, а также рынки ресурсов.

ПК 2.4. Определять основные экономические показатели работы организации, цены, заработную плату.

ПК 2.5. Выявлять потребности, виды спроса и соответствующие им типы маркетинга для обеспечения целей организации, формировать спрос и стимулировать сбыт товаров.

ПК 2.6. Обосновывать целесообразность использования и применять маркетинговые коммуникации.

ПК 2.7. Участвовать в проведении маркетинговых исследований рынка, разработке и реализации маркетинговых решений.

ПК 2.9. Применять методы и приемы анализа финансово-хозяйственной деятельности при осуществлении коммерческой деятельности, осуществлять денежные расчеты с покупателями, составлять финансовые документы и отчеты.

Требования к уровню подготовки для успешного освоения дисциплины:

-должен знать:

З5. особенности бизнес-планирования в деятельности предпринимателей

-должен уметь:

У3. разрабатывать бизнес-планы

Рекомендуемые информационные материалы:

1.Предпринимательство [Электронный ресурс]: Учебник для магистров/ А.Т. Алиев [и др.].— Электрон. текстовые данные.— М.: Дашков и К, 2015.— 191 c.

2.Дубровин И.А. Бизнес-планирование на предприятии (2-е издание) [Электронный ресурс]: Учебник для бакалавров/ Дубровин И.А.— Электрон. текстовые данные.— М.: Дашков и К, 2013.— 431 c.

3.Баркалов С.А. Бизнес-планирование [Электронный ресурс]: Учебное пособие/ Баркалов С.А., Бекирова О.Н.— Электрон. текстовые данные.— Воронеж: Воронежский государственный архитектурно-строительный университет, ЭБС АСВ, 2015.— 266 c.

Интернет-источники:

1.Крупнейший форум малого бизнеса - biznet.ru

2.Проект Все Идеи Бизнеса - vseidei.biz

3.Бизнес в блоге - biznesvbloge.ru

4.Сайт помощи малому бизнесу - bizidei.ru

5.Форум идей малого бизнеса - homeidea.ru

6.Идеи для малого бизнеса - uspeh4u.com/ideasbiz.php

7.Бизнес-идеи для начинающих - ideibiznesa.biz

8.Новые бизнес идеи - islandbusinessidea.com

9.Поддержка малого бизнеса bisgid.ru

10.Бизнес-портал «Предпринимательство Удмуртии» http://www.udbiz.ru

Указания к работе:

Выполнив данную практическую работу, Вы научитесь формировать образ клиента Вашего продукта.

Ход работы

Задание№1

Порядок выполнения задания (алгоритм): Посмотрите предложенный видеоролик «Сегментирование рынка».

Задание№2

Порядок выполнения задания (алгоритм): Изучите предложенный материал, сделайте конспект.

Важнейшим этапом в работе с целевой аудиторией является составление ее портрета. Для определения портрета целевой аудитории необходимо определить следующие ее характеристики:

- географические, т.е. характеристики места проживания представителей целевой аудитории, мест проведения досуга, мест приобретения необходимых товаров и услуг. При этом важно выделить не только сами географические точки, но и их ключевые характеристики, такие как транспортная доступность, численность населения, его плотность, динамика развития региона, инфраструктурные характеристики региона;

- демографические: возраст, пол, семейное положение, национальность и вероисповедание, уровень образования, профессия;

- экономические: уровень покупательской активности, зависящий от уровня дохода и уровня занятости;

- психологические (психографические): поведенческие факторы, стиль жизни, привычки, темперамент, жизненная позиция, ключевые присущие черты характера, система ценностей и т.д.;

- поведенческие характеристики: степень лояльности к производителю, бренду, частота использования продукта, опыт использования, приверженность на протяжении долгого времени данному продукту, основные мотивы приобретения, способность отреагировать на появление продукта-заменителя на рынке.

Дополнительным фактором успешной работы с потребителями является сегментация целевой аудитории. Сегментирование целевой аудитории позволяет сформировать портрет целевой аудитории в соответствии с присущими сегменту особенностями. Особенно важен такой подход, когда определяется целевая аудитория рекламной кампании.

«Портрет» потребителя

- Кто ваши потребители?

· Пол

· Возраст

· Уровень доходов

· Семейное положение

· Образ жизни

- Зачем они делают покупки?

§ Для удовлетворения текущих потребностей

§ В подарок к кому-то

§ Для себя в качестве предмета роскоши

§ В связи с экстренной ситуацией

§ Для досуга или как предмет увлечения

§ Чтобы показать свой достаток и вкус

- Какие блага получат ваши клиенты, приобретая ваши товары и услуги?

· Надежность

· Изящество

· Цвет

· Цена

· Качество

· Удобство

· Сервис

- Когда ваши клиенты делают эти покупки?

§ Регулярно в течение всего года

§ Сезонно, с подъемами и спадами в вашей реализации

§ По особым случаям, праздникам и юбилеям

§ В определенное время дня

§ Редко - однажды или раз в пять лет

§ Редко, но регулярно, раз в 2 года

§ Часто и регулярно

§ Часто, но не регулярно

- Где ваши клиенты делают эти покупки?

§ Где им удобнее

§ Они готовы ехать куда-то, чтобы сделать эту покупку

§ У вас

§ У себя дома, т.е. с доставкой

Итак, можно ли сказать, что вы знаете своего потребителя?