Раздел 3. Паритетное общение

Тема 1. Психологический аспект переговорного процесса: общая методика. Общая схема и обязательные требования к переговорам. Позиционные переговоры: опасность подмены существа дела борьбой самолюбий. Дружелюбие в переговорном процессе не выход из положения.

 

Тема 2. Технология ведения переговоров с сильным противником.

Стоит ли вступать в переговоры с сильным противником? Метод наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению (НАОС) -оптимальный способ ведения переговоров с сильным противником, сущность данного метода, преимущества. Психологические особенности ведения переговоров с сильным противником.

Тема 3. Методика ведения переговоров с противником, не желающим вести переговоры.

Основные приемы ведения переговоров с "уклоняющимся" противником. Метод втягивания противоположной стороны в обсуждение ваших возможностей в решении данной проблемы. Провоцирование противника к обсуждению его реальных возможностей для решения интересующих Вас проблем. Метод привлечения "третьей стороны" или "процедура одного текста". Основные психологические требования при переговорах с противником, не желающим вести с Вами переговоры.

Тема 4. Ведение переговоров с противником, применяющим нечестные приемы.

Что делать, если с вами ведут нечестную игру на переговорах. Типичные ошибки и способы их избежать. Соблюдение общих требований к переговорному процессу - путь к успеху при переговорах с нечестным противником.

 

Вопросы для подготовки к зачету

1. Общение. Деловое общение.

2. Понятие ролевого общения.

3. Управленческое общение.

4. Стиль руководства.

5. Невербальное общение Язык телодвижений.

6. Стереотипы поведения и восприятия.

7. Авторитет руководителя, его слагаемые.

8. Кабинет руководителя.

9. Конфликт. Причины и разновидности конфликтов.

10.Психологическое содержание непосредственного контакта.

11.Способы, позволяющие вызвать симпатию у собеседника. 6 правил Карнеги.

12.Убеждение и внушение. 12 правил Д. Карнеги, соблюдение которых

позволяет склонить людей к вашей точке зрения.

13.Профилактика и ликвидация конфликтов. 9 правил Д. Карнеги, соблюдение

которых позволяет воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая у

них чувства обиды.

14.Комплимент и лесть. Правила комплимента.

15.Первое впечатление. Факторы, влияющие на первое впечатление.

16.Социально-психологические типы личности в деловом общении.

17.Темперамент, его особенности в деловом общении.

18.Дружба и деловые отношения.

19.Паника: причины возникновения, профилактика, прекращение.

20.Метод принципиальных переговоров.

21.Методика ведения переговоров с сильным противником.

22.Методика ведения переговоров с противником, не желающим иметь дело.

23.Методика ведения переговоров с противником, ведущим нечестную игру.

24.Классификация нечестных приемов в переговорном процессе.

25.Вы заметили, что с Вами на переговорах ведут нечестную игры. Ваши

действия.

26. Акцентировка, эффект ореола, эффект последовательности в ДО.

27.Кинесика, просодика, экстралингвистика, текесика, проксемика.

28.Аспекты общения: коммуникативная, интерактивная, перцептивная.

29.Механизм взаимопонимания: идентификация, стереотипизация, рефлексия.

30.Уровни общения: макроуровень, мезауровень, микроуровень.

31.Конформизм как социально-психологический феномен и его роль в деловом

общении.

32.Факторы, влияющие на взаимопонимание между руководителем и подчин.

33.Деловые качества холерика, сангвиника, меланхолика, флегматика.

34.Методы разрешения конфликтов.

35.Основные приемы, позволяющие сосредоточить внимание партнера на

интересующей Вас проблеме.

36.Процедура одного текста в переговорном процессе.

37.Почему дружелюбие не выход из положения в переговорном процессе.

38.Национальные особенности делового общения.

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА, ЕЕ ХАРАКТЕРИСТИКА

При написании работы перед студентом ставятся следующие задачи: расширить и конкретизировать свои знания по предмету в целом; выявить и проанализировать литературу и источники по теме; получить о ней возможно более полное и глубокое представление. На базе полученных знаний последовательно представить содержание темы; приобрести навыки самостоятельного изучения и анализа определенной проблемы, умения грамотно и логично изложить материал, правильно оформить его.

Тему контрольной работы студент выбирает в соответствии с последней цифрой шифра. Рекомендуемая тематика является примерной, поэтому в ней возможны дополнения, изменения и уточнения по согласованию с преподавателем.

После того, как тема определена, студенту следует, используя учебную литературу, глубже понять ее суть, место и значение в рамках всего курса.

Следующий этап - составление библиографии по теме. Важно использовать картотеку Национальной библиотеки РБ им. А.З. Валидова и информационно-справочные службы других доступных студенту библиотек.

После изучения литературы определяется общая структура, составляется план работы. Обычно он включает в себя три составные части: вводную, основную, т.е. несущую главное содержание, и заключительную.

Во введении обосновывается выбор темы, интерес, который она представляет, характеризуется ее роль и значение для усвоения предмета. Дается краткий обзор использованной литературы и на этой основе выявляется степень изученности рассматриваемого вопроса.

В основной части, состоящей преимущественно из двух-трех разделов (параграфов), излагается содержание темы. Каждый крупный самостоятельный сюжет можно кратко резюмировать. Этот компонент контрольной работы несет главную смысловую нагрузку и должен занимать не менее двух третей ее общего объема.

В заключении принято формулировать основные выводы по всей работе, подводить итоги, вносить предложения, вытекающие из изучения темы.

В конце всего текста помещается список использованной литературы, т.е. той литературы и источников, которые были просмотрены самим автором, изучены и применены при написании работы. При необходимости работа может включать и приложения: схемы, таблицы, иллюстрации и др. Ориентировочный объем работы — 15-18 страниц.

И, наконец, важное значение придается оформлению работы. Она должна иметь стандартный титульный лист; за ним следует план работы с указанием, на каких страницах текста раскрывается содержание его разделов. В тексте необходимы постраничные сноски на цитируемые издания; список литературы оформляется в соответствии с библиографическими правилами; все листы работы должны быть пронумерованы; окончательный текст выверяется для устранения погрешностей.