Какие результаты будут вам обеспечены по окончании этих 3–4 месяцев?

• Ваш отдел продаж будет полностью укомплектован сотрудниками

• Все сотрудники, работающие с клиентами в вашей компании, пройдут развернутую профессиональную подготовку в области продаж Это касается как новых, так и уже работавших у вас сотрудников

• Стандарты и технологии продаж будут внедрены в ваш бизнес, скорректированы под вашу специфику – и будут использоваться.

• Будет запущено регулярное, жесткое текущее управление продажами на основе стандартов и технологий.

• Все основные риски, из-за которых я в свое время потерял пять с половиной отделов продаж, к концу этого периода останутся в прошлом. И при соблюдении в дальнейшем правил текущей эксплуатации системы продаж (см ниже) более не будут вам угрожать.

• Активная работа с клиентами ваших новых сотрудников начнется уже в первую-вторую неделю их работы. То есть в конце первого или в начале второго месяца проекта. Будут ли в течение этих 3–4месяцев продажи, сделанные новыми сотрудниками?

Честно? Не факт Еще раз, положа руку на сердце, спросим себя: способны ли они продавать? Не способны. Даже если у них есть опыт продаж, они, скорее всего, недостаточно знакомы с вашей спецификой. А если у них в первые два-три месяца не будет продаж, они, скорее всего, разбегутся. Что же делать?

Давайте подумаем: на что все-таки способны ваши новые сотрудники О, это очень ценные люди! Мы их условно называем «ноги» за то, что они пробегают (просеивают) рынок Из сотни потенциальных клиентов они могут выбрать тридцать-сорок реальных Из них – пять, семь, десять тех, с кем уже пора говорить по существу. Они могут передать клиентам вашу информацию, подготовить все для финальных переговоров

Но вот проводить финальные переговоры должны вы. Или другие опытные коммерсанты вашей команды. В присутствии молодых сотрудников Это и есть то, что мы называем «дожимом». Это та часть работы в нашем сотрудничестве, которая целиком и полностью зависит от вас

В целом, построение системы продаж в большей степени зависит от экспертов «Капитал-Консалтинг» А быстрый вывод ее на дополнительные продажи – от ваших усилий и усилий ваших ключевых сотрудников. И прежде всего от «дожимов». Хотя в случае крайней необходимости мы можем помочь и здесь

Целей у таких совместных переговоров три

• Дать почувствовать новым сотрудникам вкус крови – вкус первых заработанных денег.

• На практике показать им, что зарабатывать деньги таким образом нормально и вполне реально.

• Научить их своим личным примером, как именно делать продажи и «дожимать» сделки

После нескольких (в среднем трех) таких совместных «дожимов» ваши новые сотрудники могут начать неплохо «дожимать» сделки сами При этом они просто копируют вас или других опытных коммерсантов вашей команды. И делают на переговорах с клиентами в точности то, что делали вы, когда вели переговоры в их присутствии. Именно так можно быстро и эффективно вывести новых сотрудников вашей команды на самостоятельные продажи.

Резюме

После этих 3–4 месяцев сотрудничества с нами вы должны:

• соблюдать правила текущей эксплуатации системы продаж, что необходимо для ее быстрого и успешного развития и для защиты от рисков;

• продолжать системное жесткое управление продажами на основе технологий и стандартов;

• продолжать крутить маховик конкурсов (помните: минимум 1 раз в 3 месяца!);

• проводить текущие тренинги продаж: внутрикорпоративные – не реже 1 раза в 2 недели – 1 месяц; профессиональные двухдневные – не реже 1 раза в 3–6 месяцев.

И тогда ориентировочно через 9-12 месяцев с начала работы вы получите нужный вам результат. Профессиональную систему продаж, вышедшую на полную продажную мощность

Если Вы хотели бы рассмотреть возможность сотрудничества с «Капитал-Консалтинг» по построению системы продаж в вашем бизнесе, посылайте письмо на [email protected], копию на [email protected] В поле «Тема» (Subject) письма укажите: «*** Запрос – построение системы продаж». Напишите, в чем ваша задача и как с вами связаться Наши сотрудники свяжутся с вами, чтобы обсудить возможные направления нашего взаимодействия и совместно определить, чем мы можем быть интересны и полезны для вас и вашего бизнеса

Приложение
План консалтинга

План

 

 

 

 

 

 

 

Заключение: момент истины

Неважно, что вы думаете, можете вы или нет, все равно вы правы

Генри Форд

 

Теперь, когда вы прочитали эту книгу, у вас есть все необходимое, чтобы начать. Вы можете вывести на новый уровень работу отдела продаж. Или даже создать свою боевую команду продаж с нуля Книга поможет на первом, самом тяжелом, этапе пути. Потом будет еще многое. Например, VIP-продажи, работа с наиболее взыскательными и дорогостоящими клиентами

VIP-продажи – высший пилотаж Как лучше выйти на центр влияния? Сколько таких центров у потенциального заказчика? В чем специфика использования «бонусов», «дилерских» и прочих откатов? Когда они необходимы и когда губительны? Что может быть эффективной заменой? Как использовать корпоративных сводников? В чем специфика продаж дорогих товаров и услуг? Как продавать чрезвычайно дорогие товары и услуги? Именно о VIP-продажах рассказывается в моей новой книге, опубликованной в издательстве «Питер», «Большие контракты».

Много интересного и полезного для себя вы также сможете почерпнуть из продолжения данной книги Вторая книга называется «Боевые команды отдела продаж» и начинается с того места, на котором завершается первая. В ней более подробно рассказывается о целях, планах и основных рисках, с которыми вы можете столкнуться при построении отдела продаж В ней же отражена значительная часть нового опыта, накопленного нами за последние годы. Описаны некоторые спецтехнологии, использующиеся в работе профессионального отдела продаж. Надеюсь, они позволят вам серьезно увеличить как прибыль вашей компании, так и личные доходы В приложении к книге дана информация по управлению личными финансами и инвестициям.

В еще одной моей книге: «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» – перечислены основные «грабли», которые тормозят развитие или губят на корню большинство малых и средних бизнесов России.

По результатам анализа тысяч российских предприятий, в России самый опасный для бизнеса человек – это его владелец. Многие бизнесы у нас обречены уже на этапе создания Если же дело все-таки начало подниматься на ноги, то владелец может прикончить его сотней различных способов. Пытаясь как-то поднять и развить бизнес, его владельцы постоянно совершают типовые ошибки Причем ошибки эти одни и те же у владельцев совершенно разных бизнесов в разных концах страны. Если вы при построении собственного дела не повторите хотя бы этих ошибок, ваш бизнес уже сможет считаться образцово-показательным

А еще вас ждут конкурентные войны, выход на новые рынки, развитие бизнеса по России или в мировом масштабе – кто знает? Но самое тяжелое и важное – начало.

Потом вам будет легче Когда молодые бойцы уже начнут продавать. Когда боевая команда продаж каждый месяц будет приносить вашей компании солидный кусок прибыли. Когда вы увидите, что компания действительно смогла подняться на новый уровень Когда миллионы дополнительной прибыли, которые вы только что подсчитали, станут реальными. И когда значительный кусок этих миллионов ляжет к вам в карман

Подумайте о том, какого успеха вы сможете достичь вместе со своей командой И что этот успех даст лично вам Каким профессионалом и каким человеком вы будете после успешного решения тяжелейшей задачи. Посчитайте, какой доход у вас будет, когда ваша компания заработает те самые миллионы дополнительной прибыли. Какой уровень жизни вы сможете себе позволить. Где будете жить, на чем ездить. Где сможете отдыхать – и сколько раз в год Лично я рекомендую отдыхать два, а лучше четыре раза в год. В любой точке земного шара на ваш выбор

А еще – с какими людьми будете общаться. Успех привлекает к вам успешных людей. Почему-то чем успешнее человек – тем интереснее с ним общаться. А личное общение с интересными людьми – одно из самых больших удовольствий в жизни. Вдобавок это удовольствие чрезвычайно полезно для достижения новых успехов.

Новая жизнь лежит перед вами. И вот здесь наступает момент истины Вы можете начать свое движение вперед Или можете оставить все как есть Хотите остаться там, где вы есть, – оставайтесь. Это будет ваш свободный выбор Жизнь ваша – выбирать вам Только не обижайтесь, что другие у вас на глазах поднимутся ввысь, воспользовавшись той возможностью, от которой вы отказались Кстати, состояние абсолютного покоя в реальной жизни невозможно. По законам физики. Вы можете либо подниматься, либо падать Третьего не дано.

Когда заканчивается ваш момент истины? Крайний срок – ближайшие три дня. Известно, что, если человек узнает что-то новое и не начинает делать это в ближайшие 72 часа, скорее всего, он этого не сделает никогда

Момент истины завершится и в тот миг, когда вы начнете свое движение вперед Вы можете это сделать завтра с утра. Или начать немедленно.

Выбор за вами. Вы выбираете, когда начинаете что-то делать. Зачем много слов? Вы можете оставить свою работу и свою жизнь неизменными А если нет —

The World is yours – Мир принадлежит тебе!

Приложение Цитаты

Убежден, что худшее из того, что можно делать при помощи телефона, не нарушая закон, – это названивать незнакомым людям, пытаясь продать им то, в чем они абсолютно не нуждаются.

М. Льюис, «Покер лжецов»

* * *

In God we trust Others pay cash.

Плакат на бензозаправке

* * *

Большинство людей упускают появившуюся возможность, потому что она бывает одета в комбинезон и с виду напоминает работу

Томас Эдисон

* * *

Жизнь – это возможность Воплотит ли ее человек или будет просто постепенно умирать – зависит только от него

Бхагаван Шри Раджниш

* * *

Надежда – в Бозе, а сила – в руце.

Надпись на клинке гетмана Мазепы

* * *

Делай, что должен, и будь, что будет

Рыцарский девиз

* * *

Все следует делать настолько простым, насколько это возможно, но не проще

Альберт Эйнштейн

* * *

Большинство менеджеров слишком заняты, чтобы думать Большинство менеджеров смотрят на себя, как на бригадира, который задает темп работы для всей бригады. В хорошо организованной корпорации внимания старших менеджеров заслуживают только сложные и неоднозначные вопросы.

Их работа – выявлять важные проблемы, с которыми организации придется иметь дело в будущем, помочь другим в выборе нужного решения и продумывать оптимальную структуру организации

Питер Сенге, «5-я дисциплина»

* * *

Если вы не захотите проводить изменения, я гарантирую, что найдется кто-то, кто сделает это за вас.

Джек Уэлч, бывший глава General Electric

* * *

Если вы не знаете, куда идете, то, скорее всего, не попадете туда.

Из фильма «Форрест Гамп»

* * *

Прежде чем вы решите, куда вы хотите пойти и как вы собираетесь туда добраться, убедитесь, что вы точно знаете, где вы находитесь сейчас.

Из китайских классиков

* * *

Разумный правитель озабочен поисками людей, а не делами правления.

Среди людей найти совершенство, конечно же, трудно, так что нужно решиться дать власть и использовать сильные стороны подданного

Способы воздействия на честных и подлых разнятся: подлых следует стимулировать наградами и наказаниями, а честных – воздействием на моральное сознание

Люй Бу-Вэй, «Весны и осени господина Люя»

* * *

• Завтра утром я так же буду любить тебя, моя милая

• Мы уже отправили причитающиеся вам деньги.

• Я прибыл из центрального офиса (от руководства) для того, чтобы решить ваши проблемы.

Три самых лживых утверждения

* * *

Страх за свою собственную шкуру делает человека очень внимательным, добросовестным и неравнодушным

Даниил Корецкий, «Антикиллер»

* * *

В этой игре можно быть либо мерзавцем по натуре, либо мерзавцем поневоле

Менеджер о своей работе, из материалов курса BZR654 «Менеджмент» Открытого университета Великобритании

* * *

Всякая власть развращает, а абсолютная власть развращает абсолютно

Лорд Актон

* * *

Последние восемь недель до президентских выборов имеют решающее значение. По крайней мере для выяснения того, кто, что и у кого украл

Гор Видал

* * *

Тот, кто крючочек украл, будет смертью казнен,

Тот, кто царство украл, будет, конечно, князем,

У князя же в доме живут честь и идейность людей

Сыма Цянь

* * *

Если вам нужна верность, заведите себе коккер-спаниеля.

Майкл Льюис, «Покер лжецов»

* * *

Когда будешь проедать добро господина своего, ешь осторожно и двумя пальцами, дабы оно не застряло в горле И когда будешь воровать, всегда делись с другими. Ибо помни – не дашь другим съесть на даник, сам не съешь на дирхем

Кабус Наме

* * *

Богу не нужно получать, но людям нужно давать.

Роберт Кийосаки, «Богатый папа, бедный папа»

* * *

 

Иерархия потребностей по Лоуетту

* * *

Абсурд. Утверждение или мнение, явно противоречащее тому, что думаем на этот счет мы сами.

Безнаказанность Богатство

Благоговение Чувство, испытываемое человеком к богу и собакой к человеку.

Ближний. Тот, кого нам предписано любить паче самого себя и который делает все, что может, чтобы заставить нас ослушаться.

Брак Организация общественной ячейки, в состав которой входят господин, госпожа, раб и рабыня, а всего двое.

Будущее. Тот период времени, когда дела наши процветают, друзья нам верны и счастье наше обеспечено.

Вежливость. Самая приемлемая форма лицемерия.

Вера Безоговорочное приятие того, что люди незнающие рассказывают о вещах небывалых

Воздух. Питательное вещество, предусмотренное щедрым провидением для откорма бедняков

Год. Период, состоящий из трехсот шестидесяти пяти разочарований

Голосование Осуществление права свободного гражданина валять дурака и губить свою родину.

Граница. В политической географии воображаемая линия между двумя государствами, отделяющая воображаемые права одного от воображаемых прав другого.

Дипломатия. Патриотическое искусство лгать для блага своей родины.

Дом. Сооружение, предназначенное служить жилищем для человека, мыши, крысы, таракана, прусака, мухи, москита, блохи, бациллы и микроба

Забывчивость Дар божий, ниспосланный должникам в возмещение за отобранную у них совесть. Злословить Злостно приписывать другому дурные поступки, которые сам не имел случая или искушения совершить.

Знакомый Человек, которого мы знаем достаточно хорошо, чтобы занимать у него деньги, но недостаточно хорошо, чтобы давать ему взаймы.

История Описание, чаще всего лживое, действий, чаще всего маловажных, совершенных правителями, чаще всего плутами, и солдатами, чаще всего глупцами.

Карман Колыбель побуждений и могила совести. У женщин этот орган отсутствует; поэтому они действуют без побуждений, а совесть их, поскольку ей отказано в погребении, всегда жива и поверяетмиру чужие грехи

Катафалк Детская колясочка смерти.

Коммерция Сделки, в ходе которых А отбирает у Б товары, принадлежащие В, а Б в возмещение потери вытаскивает из кармана у Г деньги, принадлежащие Д

Корректор. Злоумышленник, который делает вашу рукопись бессмысленной, но искупает свою вину тем, что позволяет наборщику сделать ее неудобочитаемой

Корсар. Политик морей

Невзгоды. Процесс акклиматизации, подготавливающий душу к переходу в иной, худший мир.

Обвинять Утверждать вину или порочность другого человека, как правило, с целью оправдать зло, которое мы ему причинили.

Обдумывать. Искать оправдания для уже принятого решения

Образование. То, что мудрому открывает, а от глупого скрывает недостаточность его знаний

Откровение Знаменитая книга, в которой Иоанн Богослов сокрыл все, что он знал Открытиесокрытого совершается комментаторами, которые не знают ровно ничего.

Патриотизм. Легковоспламеняющийся мусор, готовый вспыхнуть от факела честолюбца, ищущего прославить свое имя. В знаменитом словаре д-ра Джонсона патриотизм определяется как последнее прибежище негодяя. Со всем должным уважением к высокопросвещенному, но уступающему нам лексикографу мы берем на себя смелость назвать это прибежище первым.

Поздравление Вежливое проявление зависти

Поносить (за глаза). Высказываться о том, каким вы находите человека, когда тот не может вас найти.

Похороны Церемония, которой мы свидетельствуем свое уважение к покойнику, обогащая похоронных дел мастера, и отягчаем нашу скорбь расходами, которые умножают наши стоны и заставляют обильнее литься слезы.

Пушка. Механизм, употребляемый для уточнения государственных границ.

Рука. Своеобразный инструмент, прицепленный к человеческому плечу и, как правило, запускаемый в чей-нибудь карман

Святой Мертвый грешник в пересмотренном издании.

Священник. Человек, который берет на себя устроение наших духовных дел как способ улучшения своих материальных.

Соболезновать. Доказывать, что утрата – меньшее зло, чем сочувствие

Совет. Самая мелкая монета из тех, что имеются в обращении.

Советоваться Искать одобрения уже принятой линии поведения.

Союз. В международных отношениях соглашение двух воров, руки которых так глубоко завязли друг у друга в карманах, что они уже не могут грабить третьего порознь.

Спина. Та часть тела вашего друга, которую вы можете созерцать, очутившись в беде

Спор. Способ утвердить противников в их заблуждениях.

Сражение. Метод развязывания зубами политического узла, если его не удалось развязать языком.

Счастье Приятное ощущение, вызываемое созерцанием чужих страданий

Танцевать. Прыгать под звуки игривой музыки, предпочтительно обнявшись с женой или дочерью ближнего. Существует много разновидностей танцев, но для всех тех, в которых участвуют кавалер и дама, характерны две особенности: они подчеркнуто невинны и горячо любимы развратниками

Терпение. Ослабленная форма отчаяния, замаскированная под добродетель.

Успех Единственный непростительный грех по отношению к своему ближнему.

Утешение Сознание, что человеку, более вас достойному, повезло меньше, чем вам

Финансовая деятельность. Искусство, или наука, управлять доходами и ресурсами для вящей выгоды управляющего

Цена. Стоимость плюс разумное вознаграждение за угрызения совести при назначении цены.

Честолюбие Непреодолимое желание подвергнуться поруганию врагов при жизни и издевкам друзей после смерти

Экономить Покупать бочонок виски, который вам не нужен, за цену коровы, которая вам не по карману. Эрудиция Пыль, вытряхнутая из книги в пустой череп.

Язычник Темный дикарь, по глупости поклоняющийся тому, что он может видеть и осязать.

А Бирса, «Словарь сатаны»