Существуют вполне определенные правила применения пейсинга, состоящие в следующем.

1. При отражении чувств акцент делается не на содержании сооб­щения, а на эмоциональном состоянии собеседника.

2. Отражая чувства собеседника, следует показывать ему, что мы понимаем его состояние и передать это своими словами. Например, можно воспользоваться такими фразами: «У меня такое ощущение, что вы чем-то взволнованы». Или: «Мне кажется, что вы несколько оби­жены...»

При этом желательно избегать категорических формулировок типа: «Я уверен, что вы огорчены». Такие категорические утверждения о чув­ствах собеседника могут вызвать у него только раздражение.

3. Понять чувства собеседника можно различными путями, можно ярче представить, что бы мы сами чувствовали на месте говорящего в такой ситуации.

Для производства хорошего впечатления очень важно, какие зна­ки внимания получает человек от окружающих. В западной психоло­гии для обозначения любых знаков внимания, которыми обменивают­ся люди, используется английское слово «строукс», переводимое на русский язык в том числе и как «поглаживание».

Когда у людей достаточно пищи, потребность в еде отходит на вто­рой план, и ведущей становится потребность во внимании со стороны окружающих. От недостатка внимания человек чувствует себя «не в своей тарелке», ведет себя неразумно, смотрит на себя как на неудач­ника, а в самых тяжелых случаях получает психическое заболевание.

Все знаки внимания (строуксы) можно разделить на несколько ка­тегорий: положительные — отрицательные, физические — психологи­ческие, обусловленные — необусловленные (спонтанные).

Положительные знаки внимания доставляют нам радость, укреп­ляют в нас веру в свои силы. Они могут проявляться в любой форме: признание наших достоинств, похвала, радость, гордость, восхище­ние и т. п.

Отрицательные знаки внимания, наоборот, вызывают у нас чув­ство досады и формируют ощущение принадлежности к неудачникам. Такими знаками могут быть критика, презрение, высмеивание, сожа­ление, недоверие, неблагодарность.

Важно, однако, подчеркнуть, что отрицательные знаки внима­ния — это отнюдь не самые плохие знаки, которые человек может по­лучить. Самое худшее — это нулевые знаки внимания. У заключенно­го, находящегося в одиночной камере, быстро наступает психическое расстройство.

Как положительные, так и отрицательные по своему содержанию знаки внимания могут иметь либо физическую, либо психологическую форму. Различаются эти формы в зависимости от наличия или отсут­ствия физического прикосновения.

Особое внимание следует уделять физическим знакам внимания. Психологи доказали необходимость телесных прикосновений для нор­мального развития ребенка.

Исследованиями психологов доказано, что одинокие люди, особен­но те из них, которые перенесли сердечное заболевание, имеют лучшие шансы на выживание, если у них в доме есть кошка или собака. Объяс­няется это также количеством прикосновений, получаемых человеком.

Таким образом, ласкающие прикосновения могут очень многое дать людям, которые вам дороги. Можете ли вы сердечно пожать руку? Использовать прикосновение на работе, но так, чтобы это выглядело естественным? Дружеское легкое прикосновение к руке может оказать большое положительное воздействие (и на вас тоже); оно способно и успокоить человека, не в меру горячащегося по поводу того или иного события. Однако прикосновение должно быть правильным, естествен­ным, соответствовать ситуации, чтобы ваши намерения не были пре­вратно истолкованы. Особенно болезненно люди реагируют на высо­комерно-фамильярные прикосновения: похлопывание по щеке, плечу, потрепывание по голове и т. п. Такие действия взрослыми людьми вос­принимаются как крайняя бестактность. У человека, которого вы ка­саетесь, не должно возникнуть ощущения, что с ним ведут себя запа­нибрата, фамильярничают.

Все вышеупомянутые знаки внимания (положительные, отрица­тельные, физические, психологические) могут быть либо обусловлен­ными, либо необусловленными (спонтанными).

Обусловленным знаком внимания может быть поздравительная от­крытка, подарки ко дню рождения и на праздники, премии, медали, над­бавка к зарплате в связи с ростом инфляции.

К обусловленным знакам внимания относятся и поздравительные речи, обращение к юбилярам или новобрачным. Короче говоря, обус­ловленные знаки внимания называются так потому, что они обуслов­ливаются каким-либо событием и их можно спланировать. Поэтому они редко бывают неожиданными, и воздействие их не слишком силь­но. Более того, они могут восприниматься как само собой разумеюще­еся дело, иногда — как форма лести или как свидетельство вашего же­лания чего-то добиться от человека, которому вы оказываете знак вни­мания.

Необусловленные знаки внимания более неожиданны и непредс­казуемы. Поэтому принимаются они теплее, искреннее и действуют сильнее.

Человека, получающего знаки внимания, можно сравнить со сбе­регательной книжкой, в которой фиксируются операции двух типов: приход и расход. Разница между «приходом» и «расходом» характери­зует баланс получаемых вами знаков внимания. Если этот баланс по­ложительный, вы чувствуете себя уверенно и в состоянии переносить жизненные невзгоды. Если же вы получаете по преимуществу отрицательные знаки внимания, то у вас развивается комплекс неудачника. Ваша чувствительность к стрессам повышается, и жизненным обстоя­тельствам становится легче вас сломить. Многие формы душевных болезней и странностей в поведении берут начало в преобла­дании отрицательных знаков внимания.

В какой-то мере жизнь человека можно описать как борьбу за получение знаков вни­мания. Некоторые ученые полагают, что целью нашей жизни и являются знаки внимания, т. к. именно они вносят в нее смысл.

Если собака получает в основном положительные знаки внимания в виде ласки, похлопывания и маленьких по­ощрений, она спокойна, уравновешен­на и отлично себя чувствует. Но если ей оказывать главным образом отрица­тельные знаки внимания, она станет за­битой или злобной.

То же самое происходит и с людьми. Но собака настолько непосредственна, что сама под­ходит и требует знаков внимания, когда ощущает в них потребность. Это подтвердит любой владелец собаки, каждый день на­блюдающий, с какой радостью она его встречает. Жаль, что взрослые люди не ведут себя так же искренне и непосредственно, как собаки или как дети.

Когда взрослые люди получают слишком мало положительных (или в крайнем случае отрицательных) знаков внимания, их поведе­ние становится весьма своеобразным. Они начинают рассуждать о пло­хих временах, глупом правительстве, плохой погоде и пытаются объяс­нить внешними причинами свои неудачи.

Если вы не получаете достаточного количества положительных знаков внимания на работе, постарайтесь компенсировать их недоста­ток дома. Если же и этого будет мало, вам следует попытаться полу­чить недостающее их количество где-либо в другом месте. Большин­ство супругов, изменяющих друг другу, делают это не из-за сексуаль­ной потребности, а из-за того, что не получают от другой стороны дос­таточно знаков внимания.

Если все остальные способы получения знаков внимания не сра­батывают, вам придется их купить. Купленные знаки внимания назы­ваются символами статуса. Их характерное отличие состоит в том, что они радуют вас лишь до тех пор, пока окружающие видят, что вы ими владеете.

Примерами вещей, которые часто используются в качестве симво­ла статуса, являются автомобиль, дом, меха, драгоценности, унифор­ма, знаки различия, привилегии и т. п.

Вам, конечно, приходилось испытывать негативную реакцию со стороны человека, которому вы оказали положительный знак внима­ния. Встречая отрицательную реакцию на идущие от вас положитель­ные знаки внимания, так и хочется сказать: «Вот видите, положитель­ные знаки внимания очень легко могут вызывать отрицательную реак­цию». Но это слишком поспешный вывод. Отрицательная реакция, ве­роятно, вызвана одной из следующих причин.

1. Способ, с помощью которого вы оказали положительный знак внимания, был неуместен в данной конкретной ситуации. Человек, от­рицательно среагировавший на положительные знаки внимания, в тот момент находился в мрачном настроении.

2. Человек прикрыл свое смущение негативной реакцией.

Оказывать и принимать знаки внимания нужно так, чтобы это выглядело естественным. Это очень не­просто. Здесь необходимы хорошая подготовка и деликатность. Оказывать знаки внимания мож­но только от чистого сердца. Если вы оказыва­ете положительный знак внимания неискрен­не, в глубине души считая, что человек этого не достоин, то как бы вы ни старались, ваше истинное отношение проявится в мимике, жестах, позе, интонациях и т. п., и ваш знак внимания будет отвергнут как проявление лести. Помните, что язык вашего тела никог­да не лжет.