История развития хранилищ для нефти: Первые склады нефти появились в XVII веке. Они представляли собой землянные ямы-амбара глубиной 4…5 м...
Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...
Топ:
Оценка эффективности инструментов коммуникационной политики: Внешние коммуникации - обмен информацией между организацией и её внешней средой...
Основы обеспечения единства измерений: Обеспечение единства измерений - деятельность метрологических служб, направленная на достижение...
Интересное:
Инженерная защита территорий, зданий и сооружений от опасных геологических процессов: Изучение оползневых явлений, оценка устойчивости склонов и проектирование противооползневых сооружений — актуальнейшие задачи, стоящие перед отечественными...
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Наиболее распространенные виды рака: Раковая опухоль — это самостоятельное новообразование, которое может возникнуть и от повышенного давления...
Дисциплины:
2017-11-21 | 331 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Разновидностью беседы являются деловые переговоры. Сделки, договоры, соглашения сопровождают всю жизнь человека, при этом успех во многом зависит от умения поторговаться. Сегодня мы это называем искусством ведения деловых переговоров. В них всегда присутствуют хотя бы две стороны, причем каждая имеет собственную позицию, аргументы, стремится достичь для себя определенных выгод, преимуществ.
Целями переговоров могут быть:
- стремление понять друг друга;
- поиск способа решения проблемы, разрешения конфликта;
- нахождение компромиссного, взаимоприемлемого решения;
- обоснование своей позиции.
Таким образом, переговоры - это форма диалога двух или более сторон с целью совместного нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы. В большинстве случаев это выяснение и согласование всех основных и дополнительных условий с целью заключения контракта, соглашения, договора, удовлетворяющего интересы той и другой стороны.
Среди стратегий ведения переговоров достаточно четко можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения.
Стратегия "жесткого прессинга" характерна для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель - победить во что бы то ни стало, победить любой ценой. Такая стратегия применима при наличии достаточно сильных аргументов в защиту своей позиции.
При применении стратегии “взаимных компромиссов ” уступки, разумные суждения как бы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера. В какой же последовательности действовать для достижения компромисса?
|
Прежде всего, необходимо изучить людей, с которыми предстоит вести переговоры. Очень важно знать психологические особенности участников переговоров с противоположной стороны: их потребности, интересы, позиции, причем каждого в отдельности, если в переговорах участвуют несколько человек. В решении этой проблемы очень важно не только четко понимать позиции партнеров по переговорам, но и не менее важно улавливать их настроение и вовремя, если того требуют обстоятельства, “выпускать пар”, разряжать обстановку, не допускать эмоциональной перепалки и грубых взаимных выпадов.
Следующее направление ваших действий - изучить представления, подходы, варианты ведения переговоров, которые можно ожидать, прогнозировать с противоположной стороны. Центральная задача любых переговоров - это совместное решение проблемы. Но для того, чтобы она была решена, нужны продуманные аргументы, сводящие расхождения сторон к минимуму.
Иногда очень помогает прием постановки себя на место вашего партнера. В этой ситуации вы мысленно как бы входите в образ вашего оппонента, стараетесь понять и воспринять ваши доводы и аргументы его глазами, с учетом его позиций.
Очень важно заранее выработать перечень очень ясных и понятных представлений, чего вы хотите добиться в ходе переговоров. К примеру, если предстоит решить вопрос о приобретении транспортного средства, то нужно заранее знать, какая грузоподъемность должна быть у автомобиля, тип двигателя, расход топлива, приемлемая цена и т.д.
Третья стратегия- это стратегия “нечестной игры”, когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязвимое место и не теряет надежду на ошибку противоположной стороны.
Если первая и третья стратегии, как правило, заводят в тупик, либо повергают одну из сторон и приводят ее к поражению, то не трудно видеть, что самой перспективной и обнадеживающей остается стратегия взаимных компромиссов.
|
Тактика ведения переговоров
Очень важно выработать эффективную тактику ведения переговоров.
Типичная особенность начала переговоров состоит в применении обеими сторонами сходного тактического хода - завышения своих позиций. Ваш партнер, например, уже с первых слов начинает говорить о невыгодности для него заключения договора. Если такая позиция занята намеренно, то противоположной стороне нужно постепенно поощрять собеседника продвигаться к раскрытию реальной позиции.
Таким образом, постепенное продвижение от провозглашаемых позиций к реальным становится целью следующей фазы переговоров. Вы должны четко уяснить себе ваши козыри и слабые места, глубоко продумать все ваши тактические ходы. Вашим преимуществом, например, может быть уникальная на рынке техническая характеристика товара, единственный источник снабжения или исключительные возможности в транспортировке. Если главным козырем являются достоинства товара, необходимо сделать все, чтобы эти достоинства были предельно ясны партнеру по переговорам.
Ключевой аргумент в переговорах лучше припасать для кульминационной точки вашей встречи, продвигаясь к ней путем постепенного раскрытия других преимуществ вашего положения. Такой тактический подход на деловом языке называют “нож за спиной”.
Но есть и другая тактика, которая заключается в раскрытии всех карт в самом начале переговоров. Ее называют “смертельный удар” и применяют в тех случаях, когда вполне уверены в своей позиции или достаточно осведомлены о позиции партнера по переговорам.
|
|
Адаптации растений и животных к жизни в горах: Большое значение для жизни организмов в горах имеют степень расчленения, крутизна и экспозиционные различия склонов...
Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...
Типы оградительных сооружений в морском порту: По расположению оградительных сооружений в плане различают волноломы, обе оконечности...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!