К.: Попробовал бы сменить рекламную политику и систему распространения.

П.: Знаете, именно это и сделало руководство транснационального концерна «Фрмим». Поэтому я и хочу вам рассказать о том, какие способы предприняты за последние три месяца, для того, чтобы образ «Отвсегонита» завоевал внимание конечных потребителей!

Вы меняете роль клиента, а роли руководят нами настолько, что поведение может поменяться кардинально.

Метод щенка

Мужчина продает собаку, подходит покупатель:

- Она хорошая?

- Хорошая.

- Умная?

- Умная.

- Верная?

- Верная! Уже пятый раз продаю.

Как продавцы собак стимулируют своего клиента, что они делают для того, чтобы сильно захотелось иметь щенка? Правильно. Если вы идете по подземному переходу, где продаются щенки, и на миг останавливаетесь посмотреть чудных глупеньких щенят, вам дают подержать одного из них. Говорят: «Вы возьмите, подержите его», - и протягивают вам. И если вы соглашаетесь, то вероятность того, что потом купите, значительно возрастает. Когда щенок оказывается в ваших руках, такой теплый, такой пушистый, когда он прижимается к вам или пытается облизать вам ухо, вы уже не в состоянии быть беспристрастным зрителем, вы становитесь настолько эмоционально вовлеченным в процесс приобретения, что логические аргументы могут совсем не действовать.

В этом и заключается метод щенка – дать его в руки клиента. Как вы можете применять метод щенка в своем бизнесе? Так называемые пробные партии товара – метод щенка. Пробники, маленькие бутылочки новых духов – метод щенка. Проведение дегустаций в универсамах – метод щенка. Предоставление демо-версии программного продукта – метод щенка. Первая бесплатная консультация со стороны консалтинговой компании – метод щенка. То там, то здесь методом щенка пользуются представители различных сфер бизнеса. Когда клиент говорит мне: «Я не уверен, нужен ли нам тренинг вообще, и я не знаю, как вы работаете», - я могу предложить ему work-shop, т.н. демо-версия тренинга – 2 часа бесплатной работы по специальным технологиям.

В демо-версии участвуют потенциальные участники тренинга, а лица, принимающие решения, могут, по своему желанию, занимать позицию либо сторонних наблюдателей, либо участников. «В любом случае, - говорю я клиенту, - по завершении демо-версии у вас будет вся информация, на основании которой вы сможете судить о результатах тренинга и нашем профессионализме». И теперь для клиента основным является принятие решения, воспользоваться таким work-shop или нет. Часть клиенты отлично осознают то обстоятельство, что если демо-версия будет действительно успешна, то ему нечего будет сказать в оправдание отказа, придется заказывать тренинг. Поэтому люди могут избегать самой демо-версии, отказываться от возможности подержать щенка, потому что они в курсе той силы, которую имеет данный метод.

Это соображение нужно также учитывать и предлагать воспользоваться своим товаром или услугой крайне профессионально, либо помещая клиента в ситуацию внезапного использования, где у него практически нет возможности отказаться от щенка, либо вводить клиента в ситуацию использования вашего продукта поэтапно, где каждый этап не может возбудить противодействия манипуляции. Будем честны – метод щенка часто является именно манипуляцией сознанием клиента. Что тут поделать, мы живем в мире манипуляций, просто кто-то это признает, а кто-то – нет. Разумеется, нет особого желания манипулировать, но мы, увы, не святы (сомневаюсь, что действительно святой будет читать эту книгу).

Ну что ж! мы многое прошли. Обработка возражений – большая тема. Мы сосредотачивались на понимании возражения как такового, условиях и возражениях, истинных и ложных. Мы рассматривали принципы обработки возражений, а также алгоритм, позволяющий справиться с возражениями клиента. Затем мы рассмотрели сопротивления клиента. Потом мы работали с формами обработки возражений. Увеличивайте свою поведенческую гибкость!

Когда с возражениями покончено, необходимо перейти к переговорам о цене.

Глава 3. Переговоры о цене

Несмотря на то, что в главе, посвященной финансовым сопротивлениям клиента, мы прорабатывали вопросы, связанные с переговорами о цене, я уверен, что эта тема заслуживает отдельного внимания. На рынке есть компании, единственным аргументом которых для клиента является низкая цена. Мы с вами понимаем, что такая ценовая политика может проводиться по нескольким причинам. Первая – получение прибылей за счет огромного оборота. Низкая цена стимулирует потребителя к приобретению, потребителей становится все больше и больше, в результате, несмотря на низкую цену, высокий оборот обеспечивает достаточные доходы. Если подобная ценовая политика является продуманным умышленным мероприятием, вряд ли кто-то сможет обвинять компанию в непрофессионализме.

Но может быть и другая причина низких цен – отсутствие других средств, побуждающих клиента купить продукт. Вполне вероятен случай, когда у компании нет весомых преимуществ продукта, либо такие преимущества, хотя они и есть, не осознаются ни руководством компании, ни рядовыми сотрудниками. Интересен последний вариант: преимущества есть по сути, но их нет в сознании компании, предлагающей продукт, и, следовательно, в глазах клиента продукт выглядит тоже чрезвычайно блекло. Если вам кажется, что это никаким образом не относится к вам, я прошу вас, не спешите с выводами, попробуйте повнимательнее присмотреться к своему товару/услуге.

Действительно ли вы используете весь набор аргументов, которые предоставляет вам продукт сам по себе? Учитываете ли вы при продажах весь сервисный пакет, который можно предоставить клиенту и который способна создать ваша компания? Это не праздный вопрос, но один из самых важных для продаж. Задумайтесь над этим. Все дело в позиционировании вашего товара/услуги.

Переговоры о цене неотделимы от позиционирования. Как раз о том, что такое позиционирование, мы и поговорим прямо сейчас. Позиционирование – выделение отличительных от продуктов конкурента устойчивых преимуществ вашего товара или услуги в глазах ваших клиентов. Позиционируя товар/услугу, вы помещаете его в ряд товаров/услуг аналогичных, предоставляя возможность клиенту обратить внимание на те достоинства, которые отличают ваш товар/услугу от других, продаваемых вашими конкурентами. С другой стороны, позиционирование свой товар/услугу, вы отсоединяете в представлении клиентов его имидж от образа товаров/услуг конкурентов.