Особенности сооружения опор в сложных условиях: Сооружение ВЛ в районах с суровыми климатическими и тяжелыми геологическими условиями...
Индивидуальные очистные сооружения: К классу индивидуальных очистных сооружений относят сооружения, пропускная способность которых...
Топ:
Когда производится ограждение поезда, остановившегося на перегоне: Во всех случаях немедленно должно быть ограждено место препятствия для движения поездов на смежном пути двухпутного...
Установка замедленного коксования: Чем выше температура и ниже давление, тем место разрыва углеродной цепи всё больше смещается к её концу и значительно возрастает...
Интересное:
Финансовый рынок и его значение в управлении денежными потоками на современном этапе: любому предприятию для расширения производства и увеличения прибыли нужны...
Аура как энергетическое поле: многослойную ауру человека можно представить себе подобным...
Что нужно делать при лейкемии: Прежде всего, необходимо выяснить, не страдаете ли вы каким-либо душевным недугом...
Дисциплины:
2017-09-29 | 283 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Следующий прием: ォпротивовесサ. Иногда он еще называется тактикой ォкачелейサ.
Элемент первый: согласие с ≪перевертышем≫. Что это такое? Например, партнер говорит: ≪Ну зачем вы набрали в команду одних молодых сопляков?!≫ В этой ситуации возражать, говорить ≪нет, это не так, они у нас хорошие≫ – глупо. Вместо этого партнер слышит фразу: ≪Да, у нас молодая, энергичная, специально собранная команда!≫
Ситуация ≪перевертыша≫ учитывает, что у любой медали есть две стороны. Если человеку говорят: ≪Да вы наглец!≫, всегда можно сказать: ≪Да, я достаточно настойчив!≫Всегда можно найти ≪перевертыш≫ агрессивному высказыванию оппонента.
Элемент второй: дополнительный ресурс. Покажите партнеру, что вы приобретаете с первой частью своего высказывания. Когда человек слышит: ≪Да, у нас молодая энергичная команда, и именно поэтому мы сделали то-то и то-то, именно поэтому мы опережаем рынок на такой-то процент роста в год, именно поэтому мы в течение месяца делаем такой-то план≫. Всегда можно показать некий дополнительный ресурс.
Еще один элемент данной тактики: желательно соединять эти два высказывания
через связку ≪именно поэтому≫. Это слышится более логично, более мягко с точки зрения обработки агрессии собеседника.
БЛОК 7 – Oops (виноват-с)
Следующий прием: условное название ォOops!サ В русском переводе может звучать как ≪виноват-с≫. Заметим, что он используется в ситуации, когда партнер действительно имеет реальный повод для агрессии.
Элемент первый: взять на себя ответственность без чувства вины. Например,
партнер говорит: ≪Ну, зачем вы опять притащили мне этот сырой проект?!≫ Если мы начинаем говорить, что ≪да, извините, это не мы, это служба маркетинга опять ошиблась, мы, конечно же, быстро исправим…≫, то чувство вины начинает фонтанировать. А можно просто сказать: ≪Да, извините, мы несколько поторопились≫. Можно всего лишь взять на себя ответственность без снижения своего статуса в этих переговорах. Более того, именно готовность взять на себя ответственность повышает наш статус в переговорах.
|
Элемент второй: указать на действия, которые уже предприняты либо будут
предприняты для управления ситуацией. Это демонстрирует, что вы контролируете нестандартный ход ситуации. Главное – подчеркнуть, что это делается в интересах партнера! Важно ему показать, что вы учитываете не только свои интересы, не только исправляете свою ошибку, а делаете это для достижения какого-то результата.
БЛОК 8 Конструктивный блок
Другой прием называется ォ конструктивный блок サ.
Элемент первый: в ответ на претензию, на агрессию партнера мы предлагаем ему согласовать правила игры. Так называемый ≪вопрос экспертной оценки≫. Ключевая фраза:
≪А как мне правильно было бы поступить?≫
Партнер нам говорит: ≪Что вы себя так разнузданно ведете?!≫ В ответ он слышит спокойное: ≪Хорошо, давайте согласуем с вами правила игры: как вы предлагаете нам поступить?≫ Запрос экспертной оценки всегда несколько подкупает. Помните этот афоризм: ≪Все люди любят немножко учить и немножко лечить≫? То же самое и здесь: когда партнер слышит апелляцию к своему авторитету, к своему мнению, он начинает работать с сознанием на своей же территории, начинает более рационально анализировать информацию.
≪Конструктивный блок ≫ эффективен против огульной критики в переговорах, когда оппонент ищет повод дискредитировать нас как профессионалов. Наше стремление защититься в этой ситуации только распаляет агрессора. Тем более полезно сочетать
|
≪конструктивный блок ≫ с раскрытым комплиментом, который призван обезоружить партнера и не оставить ему возможности избежать этого совета.
Элемент второй: накопление согласия и переход к переговорам. ≪Давайте
согласуем удобный вам стиль общения, надеюсь, он позволит нам окончательно
обсудить совместные интересы ≫.
Самое интересное, что ≪конструктивный блок≫ легко превращается в тактику
давления. Изматывающего давления. Например, маленький диалог: ≪Дорогой, когда же нам правильно купить шубу? Осенью или прямо сейчас?≫ После этого начинается тактика бесконечного уточнения, если ≪дорогой≫ не согласен: ≪Да? Что ты говоришь?! В пальтишке гулять весь год? На морозе? Это то, что ты предлагаешь?!≫ Дальше начинается психологическое выматывание с целью, чтобы партнер отказался от обсуждения через принятия решения о покупке.
Но мы так делать не предлагаем, хотя учитывайте, что это тоже может быть неким вариантом работы с сопротивлением партнера.
БЛОК 9 Присоединение
Еще один прием: ォприсоединениеサ.
Его ключевым элементом является согласие с доводами партнера. Например: ≪Вы действительно правы!≫, или ≪Я так тоже думаю!≫, или ≪Понимаю вас!≫ Партнер, слыша такие фразы, чувствует, что вы готовы учитывать его интерес. Мало того, вы демонстрируете, что не боитесь сопротивления, спокойно его проговариваете. И уже получив, накопив, добившись согласия партнера, начинаете с ним конструктивно работать! В этом плане вторым элементом тактики является ≪шаг вперед≫. Позвольте себе продвинуться в рассуждениях за партнера в нужном вам направлении.
Адвокату очень важно договориться с группой миноритарных акционеров для того, чтобы защищать их интересы. Все вопросы согласованы, но переговоры подошли к самой болевой точке: цена за услуги адвоката. Цена озвучена достаточно большая: более 40% от общей стоимости контракта. Адвокат это озвучил, и уже видно, как группа начинает сопротивляться. Лидер переговоров с той стороны уже хмыкает, отодвигает договор и начинает сомневаться. Слава богу, что рядом с адвокатом сидит его помощница, которая успевает перехватить сопротивление и говорит: ≪Понимаю я вас! Знаете, когда я сама услышала такие цены, первое ощущение – нас хотят ограбить≫. Адвокат начинает недоуменно на нее смотреть, но помощница продолжает: ≪Но затем я спросила: чем рискует он? И оказалось, что все расходы он берет на себя. При этом, если мы не выигрываем, то не выигрывает и он – он ничего не получает. Выходит, что рискует он больше!≫ После этого резко меняется состояние переговорщиков с другой стороны. Они увидели многие грани этой позиции адвоката, они увидели, что риск распределен, а значит – можно соглашаться.
|
В этом плане ≪присоединение≫ – отличный прием для управления впечатлением. Он позволяет не только и не столько отбить агрессивный выпад, сколько поуправлять ощущением партнера от нашей позиции в переговорах.
à (см. практикум по работе с Агрессией)
|
|
Состав сооружений: решетки и песколовки: Решетки – это первое устройство в схеме очистных сооружений. Они представляют...
Таксономические единицы (категории) растений: Каждая система классификации состоит из определённых соподчиненных друг другу...
Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!