I. Рост и развитие бизнеса. Первые шаги к развитию и продвижению бизнеса.

I. Рост и развитие бизнеса. Первые шаги к развитию и продвижению бизнеса.

Есть ли у малого бизнеса перспективы стать средним, а потом большим?

Думающий предприниматель всегда размышляет есть ли перспективы у его малого бизнеса стать большим, надо ли ему это в принципе. Например, небольшая автомастерская в гараже, вряд ли вырастет до большой станции техобслуживания или автозавода тем более. Однако, постепенный рост возможен - есть вероятность, что микропредприятие станет малым, а из малого средним и тд.

У малого предприятия в экономике своя немаловажная роль. Малые предприятия либо развивают новые направления бизнеса, инновационные для потребителей, либо выступают посредниками между большими предприятиями и потребителями.

В России немного предприятий малого бизнеса, развивающих инновации, их всего около 10-20%. Основная масса - это посредники - маленькие магазинчики, аптеки, химчистки и тд. Организуя предприятие малого бизнеса, необходимо, в первую очередь, думать не о росте до большого бизнеса, а о том, как удержаться на плаву, как не погибнуть.

Каждый начинающий предприниматель размышляет, как ему создать такую организацию, которая будет отличаться от всех остальных. Есть два способа, используя один из которых Вы получите это преимущество:

● инвестиционный,

● неинвестиционный, собственными силами.

Получая инвестиции на открытие малого предприятие, предприниматель оказывается:

1. в ситуации нехватки денежных средств, с последующим обоснованием необходимости вложений;

2. в ситуации творческой свободы в распоряжении денежными средствами инвесторов.

Практика показывает, что действительно хороших проектов намного меньше, чем инвесторов, желающих вложить свои деньги. Однако, надо знать, что инвесторы предпочитают вкладываться в компании, которые уже показали какую-то выручку, уже работают и уже достигли неких результатов. Здесь очевидно, что существует некоторый идеологический разрыв между тем, что деньги малому предприятию нужны на этапе открытия и становления, тогда как дальше потребность в них падает. В такой ситуации инвесторам и малому бизнесу приходится искать компромисс и точки соприкосновения своих полярных интересов.

Чтобы выделиться на рынке собственными силами, да и посредством инвестиционного капитала, необходимо иметь определенный тип личности, характер, волю. Отличительные личные качества такого предпринимателя, собственника - это:

● особая предпринимательская жилка, творческий прикладной потенциал. Тогда как в современном обществе, наоборот, эти качества подавляются, а на первый план выходит исполнительность, некоторая шаблонность, следование социальным установкам.

Специалист, закончивший ВУЗ, чаще всего не имеет ни опыта, ни прикладных знаний для открытия собственного дела. Основная рекомендация такому человеку - попасть в крупную организацию и увидеть на практике как она работает, как взаимодействуют отделы, как распределяются финансовые потоки;

● широкий кругозор. Замкнутость человека на определенных занятиях, знаниях лишает возможности генерировать новые идеи. Важно разносторонне развиваться, интересоваться культурой и историей, психологий, путешествовать и видеть людей и их потребности;

● умение быть “белой вороной”, не таким как все. Именно эти люди хотят и могут изменить мир;

● умение пользоваться по максимуму своими знаниями, наработками, навыками, ресурсами. Делать выводы даже из ошибок, трансформировать негативный опыт в позитивные изменения.

 

Предприятия “посредники”, составляющие в малом бизнесе 80-90% от общего числа, в перспективе роста зависят от роста их “большого бизнеса”. Необходимо наблюдать за развитием экономики и технологий в занимаемой нише, для того, чтобы своевременно подхватить нововведения большого бизнеса. В Ваших руках иметь прямую связь с клиентом, интересоваться что необходимо конечному потребителю.

Стремясь вырастить свой бизнес из малого в средний, необходимо задуматься нужно ли Вам это, хотите ли Вы изменить настолько свою жизнь. С ростом бизнеса уменьшится Ваше свободное время, уменьшится количество проектов и вырастет их продолжительность.

 

 

Как выбрать готовый бизнес?

Если Вы все же решились выбрать и приобрести готовый бизнес, то настоятельно рекомендую не только изучать предоставленные финансовые показатели, но и понимать происхождение финансовой отчетности.

Идеально, если все финансовые потоки в интересующем Вас предприятии - прозрачны, например, все операции происходят по безналичному расчету, через расчетный счет в Банке. Очень сложно достоверно оценить компанию, в которой часть денежных средств заявлены по-черному, невозможно адекватно оценить ни доходы ни расходы.

Кроме того, существует вероятность незаконченных неофициальных сделок, по которым Ваше новое предприятие окажется должником. В таком случае, даже обратившись в судебные органы, можно проиграть дело, ведь правила делового оборота могут оказаться не на вашей стороне в такой сделке. Не забывайте также, что в нашей стране помимо официальных судебных органов для решения споров по неофициальным сделкам, могут встречаться случаи вымогательства, неприятных “бандитских разборок”и прочего, что начинающий предприниматель, возможно, встречал только в детективных сериалах.

В случае приобретения франшизы, необходимо также внимательно изучить финансовую отчетность и проверить те цифры, о которых говорит франчайзер.

Изучить и проверить информацию о занимаемой доле рынка приобретаемого предприятия. Возможно, Вас уже на этом этапе не устроит доля рынка компании и покупательский спрос в этом сегменте рынка.

Проверить юридическую чистоту компании, по всем доступным параметрам - не дисквалифицирован ли директор, имеются ли судебные дела, налоговые долги, авторские права, юридические права (на франшизу) и тд. Полезно также изучить репутацию компании - что о компании говорят и пишут.

Такая проверка убережет Ваши нервы, время и деньги от неправильного выбора при покупке готового бизнеса.

 

 

Как найти бизнес вложения?

Различные источники финансирования

1. Государственное финансирование (субвенции, гранты, льготные кредиты);

2. Кредиты (банк при этом не влияет непосредственно на деятельность компании);

3. Прямые (стратегические) инвестиции;

4. Венчурный капитал: внебиржевые (прямые) инвестиции в акционерный капитал, с уровнем риска, уменьшенным за счет вхождения представителей инвестора в совет директоров реализующего проект предприятия (что позволяет активно участвовать в управлении предприятием – «держать руку на пульсе» и даже помогать компании своим опытом и связями).

 

Кто такие бизнес-ангелы?

Бизнес-ангел (англ. angel, business angel, angel investor и пр.) — частный венчурный инвестор, обеспечивающий финансовую и экспертную поддержку компаний на ранних этапах развития [Christine K. Volkmann, Kim Oliver Tokarski, Marc Grünhagen, 2010, p. 297]. Как мы уже говорили выше, ранние этапы развития - это “посевная кампания” и стартап. Важное уточнение роли бизнес-ангела, которые Вы видите - это экспертная поддержка, то есть помощь связями, опытом и тд. Понятие это сформировалось достаточно давно, в начале 20-х гг прошлого века в театральной среде Нью-Йорка. Изначально бизнес-ангелами называли обеспеченных людей, инвестирующих денежные средства в новые театральные постановки и спектакли.

В современном понимании, термин бизнес-ангелы впервые был применен профессором Университета Нью-Гэмпшира Уильямом Ветцелем, и относился к обеспеченным мужчинам, имеющим опыт предпринимательской и управленческой деятельности, непублично (закрыто) вкладывающим средства в местные компании на ранних стадиях развития. Правительству пришлась по вкусу такая идея и оно активно включилось в программу поддержки малого бизнеса с помощью частных инвесторов.

В русском языке существует всем известный синоним термина бизнес-ангел - слово меценат. В экономико-математическом словаре Лопатникова есть и еще один термин меценат-инвестор.

Итак, современный среднестатистический бизнес-ангел - это мужчина, имеющий университетскую степень, в возрасте от 45 до 65 лет, у которого за плечами управленческий и предпринимательский опыт. Обычно бизнес-ангелы интересуются бизнесом, среди них довольно редко встречаются ученые и специалисты, не связанные с управлением.

Деньги, получаемые от бизнес-ангелов, часто называют “умными деньгами”. Так как бизнес-ангелы не просто выделяют денежные средства, они помогают опытом и знаниями. В такой дополнительной экспертной помощи и есть главное отличие от других типов инвесторов.

В России понятие бизнес-ангел еще в новинку и сам рынок бизнес-ангелов не велик. Схожую с бизнес-ангелами функцию в нашей стране выполняют программы грантов. Подготовкой новых инвесторов в России занимается Российская Венчурная Компания. Также, среди отраслевых организаций, представлены Фонд развития интернет-инициатив, Национальная Ассоциация Бизнес-ангелов, Национальное Содружество Бизнес-ангелов и небольшие объединения в крупных российских городах.

В России из-за небольшого числа инвестиционно-привлекательных проектов и неопределенных перспектив выхода из проинвестированных проектов, зачастую инвесторами выступают бизнес-ангелы из США, Европы и Израиля.

Однако, есть и российские бизнес-ангелы:

1. Юрий Мильнер. В его инвестиционном портфеле есть акции таких компаний, как Twitter, Facebook, Groupon, WhatsApp, Skype, Alibaba, Ozon, Mail.ru. Особенностью Юрия Мильнера является готовность ожидать роста компании, терпеливость, однако, он однозначно рассчитывает на внимание публики к новому проекту.

2. Павел Глушенков. Инвестиционный портфель представлен такими компаниями, как Второй Пилот, Две Ладошки, Level.Travel, CrowdSystems и Постирай. Чтобы заинтересовать Павла Глушенкова, необходимо очень внимательно отнестись к формальной стороне проекта, тщательно проработать все необходимые документы и бизнес-план. Кстати говоря, обычно у начинающего предпринимателя есть всего 3 минуты на изложение своего проекта будущему инвестору, всего три минуты, чтобы заинтересовать бизнес-ангела. Сфера интересов Павла Глушенкова - это путешествия, обучение и мобильные приложения. Обращаясь к бизнес-ангелу, Вы несомненно должны соотносить свой будущий бизнес, свою идею, с интересами конкретного инвестора.

3. Алексей Кирин. В портфеле этого инвестора есть акции компаний CentroBit, TicketCloud и HelpBe. Этот инвестор старается начать работать с компаниями как можно раньше, еще с “посевной” стадии. Алексея Кирина интересуют проекты, индивидуально заточенные для выхода на новый уровень инвестирования.

 

Что такое маркетинг?

Классический маркетинг - комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе:

● исследования и прогнозирования рынка,

● изучения внутренней и внешней среды фирмы,

● разработки стратегии и тактики поведения организации на рынке.

Система маркетинга организации состоит из 8 частей:

1. Разработка общего плана маркетинга;
2. Разработка и выпуск рекламных материалов компании;
3. Разработка общих и перспективных направлений развития маркетинга;
4. Разработка плана рекламы;
5. Разработка плана по связям с общественностью, в том числе СМИ;
6. Создание и обновление баз данных предприятия;
7. Разработка и ведение сайта;
8. Анализ и контроль статистики продаж.

Правильно проработанная система маркетинга поможет Вам увеличить доходы организации в понятные сроки и абсолютно ясными инструментами.

Региональная сеть компании

Создание и развитие региональной сети является важным элементом маркетинговой стратегии любой организации. Основной акцент в продвижении делается на то, что в регионах открывается представительство. Региональный представитель всегда рядом: не нужно по каждому вопросу звонить в Москву, местный представитель может решить проблему на месте и мгновенно. Также, несомненным плюсом является возможность непосредственного контакта с местными органами власти.

Необходимо понимать, что продвижение организации на региональный рынок требует большого количества инвестиций и финансовых и временных и т.д. Инвестиции не всегда оправданы, здесь можно привести сравнение развития регионов с венчурным инвестированием. И один регион оправдает себя, а другой - нет. Слишком много факторов влияет на развитие региона: национальная особенность, близость (или удаленность) от Федеральной власти, дотационный или нет сам регион. Именно поэтому, важно найти партнеров «на местах».

Из своего опыта, скажем, что довольно успешно можно построить региональную сеть с помощью активных, целеустремлённых людей-профессионалов, которые хотят начать свое дело. Для них сотрудничество с большой организацией - это исходно положительная репутация и имя компании с историей. Найти таких людей, можно даже через сайт avito.ru, размещая объявление о вакансии. Далее Вы сможете отобрать наиболее амбициозных, результативных и стремящихся открыть собственное дело. Таким образом, нами было открыто более 50 региональных представительств. Вы предоставляете такому партнеру всю документацию, Ваши алгоритмы работы, возможность пользоваться корпоративным стилем и т.д.

Для продвижения организации на региональном рынке необходимо активно использовать ресурсы деловых сообществ. Наиболее эффективным способом продвижения в регионах остается «сарафанное радио». Аудитория обычно благосклонно воспринимает компанию из своего региона, нежели издалека. Также для продвижения отлично подходят PR-мероприятия (конференции, семинары, форумы) на местах.

 

Создание пула Партнеров

Любой компании необходимо провести серьезную работу по сбору рекомендаций от клиентов, кадровых агентств, представителей органов государственной власти, а также отзывов от компаний государственного сектора, заручиться поддержкой в развитии и на инвестиции в совместные проекты. Традиционно в своей рекламе и деловой переписке компании необходимо перечислять наиболее известных и авторитетных рекомендателей, заставляя их имена работать на престиж организации, создавая ей положительный образ.

Удачный выбор партнера, исполнителя идей вашей организации – это большая находка. Обычно алгоритм подбора следующий:

· Поиск пула (или группы) более или менее привлекательных партнеров из следующих источников: профессиональные сообщества или порталы (те, кто серьезно рекламируется и те, кто публикует интересные статьи); первые позиции в поисковике по непростым ключевым запросам; рекомендации конкурентов (чьими услугами в той или иной области они пользуются). Должно получиться не более 7-10.

· Составление небольшого тестового задания и отправка его всем выбранным ранее компаниям. Обязательно указать четкие сроки сдачи, чуть-чуть «нереальные» - более форсированные.

· Лично побеседовать с 1-3 оставшимися компаниями и сделать выбор. Назначить «испытательный срок» совместного сотрудничества.

После выбора, в ближайшее время необходимо «влиться» в мероприятия, проводимые уже определившимися Партнерами.

Заинтересовать своей компанией будущих партнеров можно, предлагая информационное сотрудничество. Перекрестные упоминания и ссылки на сайтах и выставках. Выбрать интересное Вам профильное мероприятие можно, например, на сайте all-event.ru. Далее потенциальным партнерам предлагается Ваша база данных, по которым Вы делаете рассылку о мероприятии. В результате чего компания-партнер получает упоминание о себе и мероприятии. А Ваша компания в ответ упоминается на выставке, стенде и сайте партнера.

Такое же информационное сотрудничество можно предложить и отраслевым союзам, которым может быть интересна Ваша база данных. В результате о Ваших партнерах узнает Ваша аудитория, а Вы получите информационную поддержку серьезного отраслевого союза.

Что такое PR и само PR?

PR (Public Relations) - дословно связи с общественностью, и в более широком смысле слова - это идеология и технология создания бренда и его внедрение на рынок. PR - это мощный маркетинговый инструмент, с помощью которого компания решает и оперативные и стратегические задачи.

Любой известный нам бренд - есть результат эффективной маркетинговой PR-кампании, результат грамотно созданной идеологии бренда.

Естественно, чтобы Ваш бренд стал узнаваемым, для начала необходимо обеспечить высокое качество товара/услуги, безупречный отзывчивый дружественный сервис и сервисную поддержку, удобную систему доставки и прочие дополнительные сервисы.

Надо понимать, что PR - это творческий процесс, это постоянные фантазии, выдумки, приемы, импровизация и вдохновение!

Для создания PR-кампании используется ряд инструментов:

1. фирменный стиль (для создания визиток, буклетов, пакетов и тд.),

2. интервью (либо с Вами, либо проводимое Вами),

3. сайт (в особенности, контент сайта),

4. корпоративные буклеты и презентации (их создание и обновление),

5. бесплатные статьи и пресс-релизы для СМИ (размещая платные статьи, Вы рискуете впоследствии иметь возможность только платного размещения),

6. создание живых мероприятий, event-ов, в том числе посредством Интернет.

 

При разработке долгосрочного PR-плана организации необходимо учитывать:

● в разработке плана должны участвовать все отделы компании, а не единолично директор. План должен быть комплексным, затрагивающим все направления деятельности компании, он должен отражать взаимосвязь между отделами. Цель PR-плана передать идеологию компании, ее цели и задачи.

● соответствие информации требованиям компании. Важно определить кто будет заниматься подготовкой статей, материалов, создавать бренд Вашей компании, кто будет готовить интервью и контент для сайта, каким образом бренд будет представлен клиенту

● бюджет и гарантию перспектив роста от вложений в PR-кампанию, с указанием партнеров, сроков возврата инвестиций, плана мероприятий.

 

По большому счету PR-план во многом схож с бизнес-планом. Статьи бизнес-плана, которые совпадают и включены в PR-план:

1. Описание предприятия. С указанием рода деятельности, вида собственности, собственников, директоров, указанием перечня услуг/товаров, упоминанием истории компании, доли на рынке, информации о покупателях - вся эта информация будет необходима для статей, интервью, корпоративных буклетов, для сайта.

2. Анализ рынка. Создание “портрета” клиента - возраст, пол, платежеспобность, регион местонахождения, цели, страхи, мечты, ожидания, интересы, увлечения, национальные и религиозные особенности.

3. Описание и программа развития проекта - суть предстоящей работы. Необходимо делать на основе SWOT-анализа. Прописать комплекс мероприятий и время их выхода.

4. Финансовый план. Четкая информация о вкладываемых инвестициях и расчет ожидаемой прибыли в обозначенные сроки. Необходимо осознавать эти цифры, чтобы не выбрасывать деньги на ветер.

 

Структура разговора

Как каждый новый день имеет своё начало, развитие и логическое завершение, так и деловые коммуникации имеют свою структуру и этапы. Именно структура отличает деловую беседу от бессмысленного хаотичного разговора. Структурирование разговора помогает достичь результата и значительно упрощает процесс общения для обеих сторон.

Структура применима с одинаковым успехом, как в самом процессе телефонного разговора, так и в его преддверии. Залогом будущего успеха является правильное распределение времени, отведенного на телефонные переговоры. Распорядок рабочего дня и его дисциплинированное выполнение – это первое, с чего следует начать по-настоящему продуктивную деятельность.

Деловая коммуникация имеет шесть этапов:

1. Подготовительный этап;

2. Приветствие и представление;

3. Информирование (презентация);

4. Активное слушание;

5. Работа с возражениями;

6. Принятие решений.

 

Скрипт звонка

 

Как мы уже писали выше, скрипт звонка (структура разговора) помогает менеджеру по продажам быть более уверенным в общении и более эффективно достигать поставленных целей (примеры скриптов звонка смотрите в Приложении). При этом, важно не зазубривать текст, а понимать его смысл. Необходимо уметь пересказать текст своими словами. Многие менеджеры делают фатальную ошибку, когда рассказывают клиенту заученный текст, не понимая порой о чем вообще идет речь и не слыша параллельные вопросы собеседника.

Заученный текст звучит не убедительно. Наиболее результативно объяснить суть предложения своими словами, демонстрируя собеседнику, что вы прекрасно владеете информацией и осведомлены в вопросах товаров/услуг, которые предлагаете.

Перед звонком менеджеру по продажам необходимо самостоятельно “поработать” со скриптом звонка, заменить несвойственные для себя речевые обороты на более понятные и приемлемые. Хорошо, если после изучения скрипта, менеджер перепишет его на бумаге так, как он понимает текст, так, как будет говорить с заказчиком. После необходимо проговорить скрипт и оценить насколько грамотно и привлекательно, с деловой точки зрения, звучит монолог.

Наиболее важные моменты выписывайте и всегда держите перед глазами. Скрипт, это тоже структура, которая имеет свою последовательность и логическую связь. При этом, правильно экспериментировать в рамках имеющейся основы, подключать творческий и интеллектуальный потенциал.

Как продавать в Фэйсбуке?

По нашему опыту, аудитория социальной сети Facebook более активная с предпринимательской точки зрения, более дружелюбная, больше нацелена на поиск деловых предложений и услуг посредством соц.сетей.

Группа на Facebook должна быть активная, интересная, со свежими новостями. Отлично, если Вы сможете размещать в своей группе “живое” видео - это видео, снятое только что, без подготовки, “без купюр”. В группу можно и нужно приглашать своих нынешних и потенциальных клиентов и всех заинтересованных. Новости из группы автоматически следует размещать и на Вашем сайте. Причем начало статьи и интересный манящий заголовок хорошо размещать в группе, а окончание на сайте. Тем самым Вы стимулируете переходы на сайт, а значит, повышаете позиции своего сайта в поисковых системах.

Чтобы вовлечь в группу новую аудиторию, правильно делать конкурсы и опросы. Весь контент мы дублируем и в других социальных сетях. Для этих целей используется сервис novopress, с его помощью удобно размещать новости во всех социальных сетях.

Также стоит упомянуть, что основная масса людей воспринимает социальные сети как личное общение. Если же Вы решили вести группу в сети как профессионал, то нужны хоть и личные фото, но в сдержанном деловом стиле. Причем в разных вариантах - в разном имидже и с разнообразными эмоциями.

Facebook - это, в первую очередь масса картинок и видео. Следует размещать в своей группе интересные и полезные фото, графики, картинки и, конечно, видео, непосредственно с youtube.

Как продавать ВКонтакте?

 

Особенностью социальной сети ВКонтакте является более личная направленность, меньшая заинтересованность в поиске деловых контактов и эта сеть чистой российская.

ВКонтакте часто блокируют за подозрительную, с точки зрения модераторов, активность. Например, приглашать незнакомых людей в друзья можно не более, чем 40 человек в день. Однако, и этот лимит иногда уменьшают и блокирую пользователя за такие приглашения. Приглашать стоит друзей Ваших клиентов. а также активных пользователей из групп Ваших конкурентов.

 

Как продавать в Youtube?

 

Если Вы предлагаете интеллектуальные услуги, то этот канал продвижения, несомненно, стоит использовать.

Необходимо выбрать из решаемых Вами вопросов наиболее интересные Вашей целевой аудитории запросы (от 25 тасяч просмотров и выше). Далее следует скопировать название ролика и под этим названием разместить свое видео. Например “Как уменьшить НДС”, создаем собственный ролик с таким, часто запрашиваемым названием, и размещаем его.

Очень хороший ход - создать серию видеоуроков. Все ролики этой серии Вы размещаете на Youtube, далее к себе на сайт и в своих группах в социальных сетях. И, в завершение - на основании этой серии Вы можете написать книгу. Таким образом, Вы убьете сразу трех зайцев!

При записи ролика для Youtube следует хорошо выглядеть, это признак успешности в нашем современном мире. Необходимы деловой костюм и аксессуары, правильные макияж и прическа. Над своим имиджем можно поработать, посмотрев ролики на этом же Youtube. Также можно подражать телеведущим и дикторам во внешности и манере держаться. Вы должны быть в центре кадра, Вас должно быть хорошо видно и слышно.

Текст в кадре Вы должны рассказывать своими словами, которые должны отличаться от первоисточника, чтобы видео было уникальным.

 

 

Как продавать в Instagram?

 

Сеть Instagram имеет ряд своих особенностей, о которых нужно знать:

● информация представлена в виде картинок и видео, текст минимально, только как подпись к фото;

● отсутствие групп, только один аккаунт;

● аудитория по большей части обеспеченная, так как приложение Instagram имеет определенные системные требования;

● возраст аудитории, в основном, 25-50 лет.

В аккаунт Instagram размещается та же информация, что и в других соцсетях, с той лишь разницей, что нет активных ссылок и нет возможности разместить много текстовой информации. Мы используем программу pomogram.com для увеличения числа подписчиков нашего аккаунта. Стоимость этой услуги около 700 рублей в месяц. Популярные аккаунты имеют шансы выходить в высокие позиции по определенным запросам и получать большее количество лайков на свои посты.

 

Как продавать через сайт?

Разработка и ведение сайта.

Для понимания чем полезен сайт, хочу перечислить 16 преимуществ, которые он Вам даст:

1. Информирование Ваших клиентов;

2. Удержание Ваших постоянных клиентов;

3. Приобретение новых клиентов;

4. Создание удобства Вашим клиентам;

5. Сбор маркетинговой информации;

6. Общение с Вашими клиентами, партнерами, коллегами;

7. Распространенной нужной информации об организации, некоторого рода PR;

8. Прием заявок на Вашу продукцию, товары, услуги;

9. Продажа Ваших товаров и услуг, при условии установки блока приема онлайн платежей;

10. Платежи;

11. Система контроля для клиента за исполнением заказа;

12. Проведение тендеров на закупку;

13. Сбор статистики, понимание заинтересованности клиентов в Ваших услугах и товарах;

14. Снижение издержек за счет снижения нагрузки на Ваших сотрудников, клиент с помощью сайта может узнать интересующие его вопросы;

15. Увеличение скорости работы своей и своих клиентов;

16. Оперативность передачи информации.

Сайт – это такой же необходимый атрибут, как группы в социальных сетях. В идеале сайт должен быть продающим, но возможен и вариант просто информационного сайта.

В любом случае, каким бы ни был Ваш сайт, при его разработке, выбирайте распространенную и несложную платформу. Это убережет Вас от сложностей в работе с конкретным разработчиком, и поможет легко найти замену при необходимости.

Далее процедура регистрации сайта и его продвижение. Инструменты для продвижения – SEO-оптимизация, контекстная реклама, соцсети. При этом, конечно, необходимо анализировать поведение пользователей на сайте – нравится ли Ваш сайт? какие странички посещают пользователи? куда переходят? как долго смотрят содержимое? и тд. В зависимости от этой информации, Вы можете менять информацию на сайте, либо перемещать определенные блоки.

Задачи, которые Вы можете решить посредством сайта:

1. Передача информации.

2. Создание имиджа, посыл определенной идеи и целей компании.

3. Хранение и отображение информации о взаимодействиях с клиентом

4. Привлечение клиентов и партнеров, увеличение доли рынка.

Ошибки при создании сайта:

1. Неясность процесса покупки для клиента;

2. Отсутствие модуля для сбора email адресов, пренебрежение этим маркетинговым ходом;

3. Отсутствие регулярной рассылки, даже при наличии сбора email адресов, последующая работа с этими адресами игнорируется;

4. Запутанная и нелогичная система сайта, когда неясно как и куда переходить в поиске нужной информации.

Здесь уместно обсудить бесплатные способы привлечения клиентов на Ваш сайт:

1. email-рассылка;

2. приглашение зайти на сайт в любом Вашем деловом письме, не только по рассылке;

3. ваш личный блог, в котором Вы можете давать ссылки;

4. комментарии и посты, в которых также можно оставлять ссылки;

5. различные форумы, на которых может упоминаться Ваш сайт;

6. создание собственного форума на сайте.

Говоря о способах продвижения компании в Интернете, хочется упомянуть более редкие, но от того не менее эффективные варианты - это баннерная реклама на тематических сайтах, общение на профессиональных форумах, комментирование в блогах и реклама в онлайн играх.

Баннерная реклама используется в рамках комплексной имиджевой рекламной кампании. Проще говоря для того, чтобы Ваш логотип, Ваш слоган примелькались, стали узнаваемыми.

На различных форумах и в блогосфере можно работать с мнениями и отзывами аудитории. Для этого нужно использовать поиск по блогам и форумам для мониторинга упоминаний названия Вашей компании или Ваших ключевых сотрудников. Также такая работа, такое общение крайне полезно для позиционирования сотрудников компании как экспертов в представленной отрасли. И, помимо прочего, Вы таким образом повышаете узнаваемость бренда и доверие к компании. Если сотрудник, ведущий общение онлайн, смог вызвать доверие аудитории, то этот инструмент можно использовать для анонсирования своих продуктов и непосредственно для продаж.

Как необычную разновидность блога, можно рассматривать корпоративный блог. Если он есть у Вашей компании - это прекрасно, его можно использовать как площадку для общения с потенциальными и существующими клиентами, с партнерами и конкурентами, со СМИ и со всеми интересующимися. Интерес к корпоративному блогу обусловлен неформальным подходом к представлению информации, что может сыграть большую роль в продвижении компании и ее товаров/услуг.

Реклама в онлайн играх - это новое, перспективное направление. Однако, рассматривать его с профессиональной точки зрения стоит, если Вы уверены, что Ваша целевая аудитория пользуется такими приложениями.

 

Система работы с кадрами.

Система работа с кадрами очень важна, она состоит из следующих частей:

1. Процесс приема на работу, подписание соглашений и трудовых договоров;

2. Обучение и построение карьерного плана для сотрудника;

3. Выплата заработной платы, ее виды. Как сэкономить на налогах.

Сколько вообще людей брать на работу.

Какая же необходимая и достаточная численность персонала? Какие люди нужны Вам и Вашей компании? Решайте эти вопросы поэтапно:

1. Для начала необходимо решить в каком специалисте Вы испытываете потребность, какие полномочия Вы готовы делегировать.

2. Какой человек Вам нужен по своим личным качествам.

3. Возможно, характер работы позволяет использовать сотрудника на удаленной работе.

4. При небольших объемах работы, пользуйте аутсорсингом и услугами сторонних организаций.

5. Пока позволяют объемы работ, берите сотрудника на неполный рабочий день, по совместительству.

6. При понимании полного спектра Ваших потребностей к новому сотруднику, при возможности контролировать работу, при осознании пользы (желательно в рублях) от нового работника – берите человека в штат.

 

Как провести собеседование?

 

После создания вакансии и ее размещения, необходимо перейти к следующему этапу, к приему на работу. Необходимо знать 10 правил, которые помогут выбрать именно того человека, который Вам нужен:

1. Назначайте собеседование сразу же при звонке – на этот же день или на следующий, так как люди быстро ищут работу.

2. Минимально информируйте о деталях будущей работы по телефону, даже о месте работы необходимо уведомить в самый последний момент.

3. Назначайте собеседование для всех соискателей на один и тот же день.

4. Подготовьте историю своей компании и расскажите ее на собеседовании, она должна быть красивой, эмоциональной, интересной.

5. Напишите опросный лист на потенциальных сотрудников, перечислите качества, которые Вы хотите или не хотите видеть (общительность, улыбчивость, лояльность, пунктуальность, лояльность, аккуратность, открытость новому), пропишите количество баллов по каждому пункту опроса. Таким образом, в конце собеседования у Вас будет количество баллов по каждому соискателю.

6. Пригласите друзей или доверенных лиц на собеседование, чтобы получить дополнительные сторонние оценки кандидатов.

7. Проведите собеседование, после чего дайте тестовое задание.

8. По результатам собеседования, выберите 3-4 человек, которым предложите работать месяц, поделив оклад поровну. После испытательного месяца, Вы сможете оставить самого подходящего кандидата.

 

Как провести тестовый день?

Выбрав 3-4 человек, Вы назначаете всем им одновременно их первый рабочий день - тестовый.

Тестовый день должен быть подготовлен особым образом и содержать следующие блоки:

● обучение;

● выполнение задания - работа.

Обучение правильно организовать с помощью инструкций - текстовых, аудио и видеоинструкций (см.ниже более подробно об инструкциях). Текстовые инструкции - это описание, в том числе пошаговое рабочих процессов и алгоритмов. Аудиоинструкцией может быть, к примеру, реальная запись звонка клиенту. Видеоинструкция - обучающие ролики, в которых отражается необходимая информация, возможно, с демонстрацией скриншотов экрана. После изучения инструкции, сотрудник должен ответить на контрольные вопросы. При успешном усвоении материала, дается к изучению следующая инструкция.

Таким образом, тестовый день - это, прежде всего, ознакомление с Вашей системой работы. Далее сотрудник приступает к выполнению заданий. Например, менеджер по продажам может начать совершать первые звонки. Руководитель при этом контролирует работу менеджера, анализирует результативность звонков. Если результативность высокая - хотя бы половина от нормы результативности опытного сотрудника или Вашей - то можно считать, что сотрудник справляется с работой успешно.

В конце тестового дня, Вы выбираете из 3-4 кандидатов наиболее успешно справившегося с работой или же оставляете нескольких человек. Как уже говорили выше, при прохождении испытательного срока сразу несколькими кандидатами, заработная плата делится между соискателями, по договоренности.

 

ПРИЛОЖЕНИЕ

Приложение 1

Разговорный скрипт первого диалога

 

1. ЭТАП: разговор с секретарём.

Менеджер: Добрый день! Меня зовут (имя), я представляю Содружество Аудиторских Ассоциаций, г. Москва. Могу я услышать (ФИО генерального директора)?

Респондент: Добрый день! А по какому вопросу? (или любой другой аналогичный вопрос).

Менеджер: Ваша организация стоит в плане проверок Контроля за качеством в _______ период. Звоню вам предложить помощь и оказать содействие в прохождении данной проверки. Вам было бы интересно ознакомиться с нашим предложением?

Комментарий: обычно секретарь, или любой другой сотрудник организации, в которую вы звоните, говорит, что все предложения они принимают по электронной почте, и предлагает ва