Цель книги — дать некоторое представление о том пути, который я прошел в поисках счастья в бизнесе и в личной жизни.

Цель книги — дать некоторое представление о том пути, который я прошел в поисках счастья в бизнесе и в личной жизни.

 

В поисках пути

В Zappos мы коллективно разработали свой собственный набор из десяти базовых ценностей. Они сплотили нас и стали важной вехой на том пути, который привел нас к этому моменту.

 

Часть первая. Прибыль

Вначале они вас игнорируют, потом смеются над вами, затем борются с вами, а потом вы побеждаете. Махатма Ганди

«На пути к успеху я терпел одни неудачи». Томас Эдисон

В семье пятилетнего Тонни шей было три типа достижений, которые что-то значили для родителей — выходцев из Азии. Категория 1: академические успехи. К ним относились хорошие оценки, любые доказательства общественного признания, результаты отборочного тестирования в университет или участие в математических олимпиадах. Во всем этом самым важным было то, в какое учебное заведение в итоге поступал ребенок.. Категория 2: карьерные достижения. Следовало стремиться стать врачом или получить докторскую степень, поскольку в обоих случаях это означало, что вы можете из «господина Шей» превратиться в «доктора Шей». Категория 3: мастерское владение музыкальным инструментом. Почти каждый азиатский ребенок должен был учиться играть на фортепиано, скрипке или и на том, и на другом. И на каждой нашей встрече детям приходилось выступать перед группой других детей и их родителей после окончания обеда. Это делалось якобы для всеобщего развлечения, но на самом деле давало родителям возможность сравнивать детей друг с другом.

Родители Тонни просили его, чтоб он занимался исключительно образованием, но ему уже с детства были интересны продажи (гаражные распродажи, продажи лимонада, развоз газет, выпуск собственной газеты и продажа рекламы в ней) и небольшие хитрости, способствующие росту продаж. Интересовался рекламой в журналах.

Будучи в школе, потерпев несколько неудач в маленьком бизнесе, Тонни попробовал переводить фото детей на значки, находясь в партнерских отношениях с магазином, который выполнял такие услуги. Он одолжил 100 долларов у родителей на покупку значков, и к концу недели уже заработал 200 долларов. Затем, чтоб сократить время работы, он приобрел машину, ускоряя процесс перевода фото на значки. «Думаю, что главный урок, который я получил, состоял в том, что можно запустить успешный бизнес, основанный на заказах по почте, без какого бы то ни было общения лицом к лицу.» - с магазином он общался по почте.

В старших классах записался на курсы программирования. «Я изучал несколько иностранных языков, включая французский, испанский, японский и даже латынь. Чтобы выполнить требования по физкультуре, вместо традиционных видов спорта я решил заняться фехтованием (хотя, если честно, мне просто понравилось, что урок фехтования был только раз в неделю). Чтобы получить оценку по музыке, я записался на занятия джазовой игры на фортепиано, а в разделе «Искусство» выбрал рисование с натуры. Я стал членом шахматного клуба и радиокружка, в котором выучил азбуку Морзе и получил диплом радиолюбителя.»

«Должно было пройти несколько месяцев, прежде чем начнут поступать заказы, но я был терпелив и рассчитывал на долгосрочную перспективу»

Говорят, что необходимость — мать изобретательности.

В студенчестве организовал бизнес по приготовлению и продаже пиццы в студенческом общежитии.

Окончив Гарвард получил работу в Oracle по программированию баз данных инженером программистом. С другом Санджей решили создавать сайты для компаний. «У нас был план, как обеспечить этот наплыв: во-первых, нам нужно связаться с городской Торгово-промышленной палатой и предложить им бесплатно создать интернет-сайт. После этого мы смогли бы сообщить всем местным бизнесменам, что ТПП — один из наших клиентов (не упоминая о том, что мы работаем для него бесплатно), и получить множество заказов, так что денежки так и полились бы в наш карман.»

«Следующе целью целью стал большой торговый комплекс Hillsdale, располагавшийся на нашей улице. Мы решили, что это хороший выбор, ведь если бы комплекс стал нашим клиентом, мы могли бы, ссылаясь на это, предложить сделать сайты всем расположенным в нем магазинам.»

Тонни решил уволится из Oracle, чтоб освободить себя для собственного бизнеса (создание сайтов). «Учитывая наши зарплаты в Oracle, в деньгах мы теряли довольно сильно. Но мы хотели управлять собственным бизнесом и полностью контролировать свою судьбу. Дело было не в деньгах. Дело было в скуке. Вот мы с Санджеем и уволились, собираясь начать следующую главу жизни. Мы понятия не имели, что ждет нас впереди, но что бы это ни было, мы знали: это лучше, чем скучать и чувствовать неудовлетворенность. Мы были готовы к приключениям». Но и создание сайтов быстро наскучило. Тогда попробовали себя в рекламе. Тонни и Сандж создали программу, которая показывала рекламу в их сети LinkExchange. Уже через пять месяцев некий Ленни предложил им продать LinkExchange за миллион долларов. «мы решили ответить Ленни, что готовы продать компанию за два миллиона долларов наличными.

Тогда мы могли бы оказаться с миллионом долларов каждый после всего лишь пяти месяцев работы. Я читал где-то, что ваша позиция на переговорах сильна тогда, когда вас не беспокоит их исход и вы не боитесь встать и уйти. Сказав «два миллиона», я был бы счастлив независимо от того, состоится сделка или нет.» Ленни отказался от этой сделки, но LinkExchange продолжала быстро развиваться и к концу 1996 года имела 25 сотрудников. Джерри Янг, соучредитель Yahoo, которая тогда стоила уже миллиард долларов, предложил им продать ему LinkExchange уже за 20 миллионов долларов. На тот момент Тонни было 23 года.

Компания LinkExchange росла стремительно, от чего пришлось нанимать любых сотрудников, перестав поддерживать корпоративную культуру. «мы совершили ошибку, начав принимать людей, которые приходили в компанию по совершенно другим причинам. Хорошо было то, что новые сотрудники были образованными и мотивированными. Плохо было то, что многие были мотивированы лишь на получение зарплаты и строчки в резюме. Они хотели усердно потрудиться несколько лет в LinkExchange, а затем перейти на следующую «резюме образующую» должность в другую компанию.»

В 1998 году компания Microsoft выкупила LinkExchange за 265 миллионов $. После этого шей обратил внимание на возможность продаж через интернет «Важно было то, что потребители уже делали это, и, похоже, можно было обоснованно предположить, что продажи через Интернет рано или поздно станут так же велики, как продажи по каталогам.!»

Важно коротко доносить главные факты гипотезы вашей бизнес-идеи: «Свою идею он сформулировал в трех предложениях: — Обувная отрасль в США достигает 40 миллиардов долларов, из них два миллиарда приходится на продажи по каталогам. Похоже, что электронная коммерция будет расти. И очень похоже, что в обозримом будущем люди не перестанут носить обувь.»

Как выбирать названия компании: «Еще я предложил, чтобы Ник придумал другое название. Shoesite было слишком общим словом и ограничивало потенциальное расширение бизнеса на другие категории продуктов.»

 

«Между покером и бизнесом я видел так много общего, что начал составлять перечень уроков, полученных мной в ходе игры в покер, которые могут быть применимы и к бизнесу:

Оценка рыночных возможностей — Наиболее важное решение, которое вам нужно принять,

— это выбрать стол. — Лучше поменять стол, если вы понимаете, что за вашим выиграть слишком трудно. — Если конкурентов слишком много (и некоторые из них неопытные или ведут себя иррационально), то выиграть гораздо труднее, пусть вы и играете лучше всех.

Маркетинг и брендинг — Прикидывайтесь слабым, когда у вас хорошие карты, прикидывайтесь сильным, когда они плохи. Знайте, когда блефовать. — Ваш «бренд» очень важен. — Корректируйте истории, которые рассказывают о вас.

Финансы — Всегда будьте готовы к худшему из возможных сценариев. — Тот, кто выигрывает большинство партий, не обязательно больше всех заработает в долгосрочной перспективе. — Тот, кто не проиграл ни одной партии, не обязательно больше всех заработает в долгосрочной перспективе. — Ориентируйтесь на положительное математическое ожидание, а не на минимальный риск. Убедитесь в том, что у вас достаточно средств для игры, в которую вы играете, с учетом возможных рисков. — Играйте только тогда, когда вы можете позволить себе проиграть. — Помните, что это длинная игра. Вы можете побеждать или проигрывать отдельные партии или сессии, но важно только то, что происходит в долгосрочной перспективе.

Стратегия — Не играйте в игры, которые не понимаете, даже если вы видите, как много людей зарабатывают с их помощью большие деньги. — Учитесь играть с небольшими ставками. — Не жульничайте. Жулики никогда не выигрывают в долгосрочной перспективе. — Придерживайтесь своих принципов. — Вам нужно корректировать свой стиль игры в течение ночи в зависимости от того, как меняется динамика игры. Будьте гибким. — Будьте терпеливым и думайте о долгосрочной перспективе. — Обычно выигрывают игроки с наилучшей выдержкой и концентрацией. — Дифференцируйтесь. Делайте противоположное тому, что делают остальные за столом. — Надежда не самый лучший план. — Не позволяйте себе ввязываться «в драку». Гораздо более эффективно сделать перерыв, погулять немного или совсем перестать играть этой ночью.

Постоянное обучение — Занимайтесь самообразованием. Читайте книги, учитесь у предшественников. — Учитесь на деле. Теория — это прекрасно, но ничто не заменит реального опыта. — Учитесь, общаясь с талантливыми игроками. — Выигрыш одной партии не означает, что вы хороший игрок и что вам не нужно больше учиться. Возможно, вам просто повезло. — Не стесняйтесь спрашивать совета.

Культура — Вам придется полюбить игру. Чтобы стать по-настоящему хорошим игроком, вам нужно жить с ней и спать с ней. — Не будьте самоуверенным. Не позируйте. Всегда есть кто-то лучше, чем вы. — Будьте воспитанным, заводите друзей. Они — ваше маленькое сообщество. — Делитесь с другими тем, что имеете. — Ищите дополнительные возможности помимо самой игры, в которую вы начали играть. Вы никогда не знаете, с кем можете познакомиться: это могут быть новые друзья на всю жизнь или деловые партнеры. — Получайте удовольствие. Игра доставит вам гораздо большее наслаждение, если вы отнесетесь к ней не просто как к способу заработать.

 

В бизнесе одним из важнейших решений, которые принимает бизнесмен или CEO, является оценка области, в которой он планирует начать деятельность. Никакого значения не имеет то, как безукоризненно организована работа компании, если отрасль выбрана неправильно или рынок слишком мал. «Я осознал, что в бизнесе и в жизни, как и в покере, очень легко попасться в ловушку и врасти в то, чем сейчас занимаешься, и что очень легко забыть о возможности в любой момент сменить стол. Психологически это нелегко, поскольку приходится преодолевать инерцию. Не приложив сознательных усилий, инерцию победить невозможно.»

«я понял, что не стоит инвестировать в отрасли, о которых не имеешь представления, в компании, которые не контролируешь и на деятельность которых не оказываешь никакого влияния, и в людей, которых не знаешь или которым не доверяешь.»

«Обычно мы инвестировали во множество интернет-проектов, ожидая, что треть из них будет зарабатывать, треть — выживать на грани безубыточности, а треть тихо закроется.»

 

Zappos.com сейчас чуть больше десяти лет. Мы выросли с нулевых продаж в 1999 году до торгового оборота свыше миллиарда долларов в 2008-м. Если посмотреть на главные поворотные пункты в истории компании, кажется, что большинство из них были связаны с чистым везением. Происходили вещи, которые было невозможно предсказать, но все они стали результатом отношений, начатых за два-три года до этого. Поэтому мой совет: перестаньте пытаться расширить круг знакомств в традиционном для бизнеса смысле, а вместо этого увеличивайте количество ваших друзей и углубляйте отношения с ними, общайтесь бескорыстно, ощущая, что дружба — сама по себе вознаграждение. Чем больше у вас будет друзей, тем с большей вероятностью позднее вы получите пользу как в личном, так и в профессиональном плане. В чем будет состоять эта польза неизвестно, но если ваша дружба подлинная, два-три года спустя вы волшебным образом почувствуете ее результаты.

«Великую компанию погубит скорее несварение от слишком большого количества возможностей, чем истощение от их недостатка»

«Осмелиться — значит, на мгновение потерять опору. Не осмелиться — навсегда потерять себя»

«В голове новичка много возможностей, а в голове опытного человека их совсем немного»

Дальше начались проблемы и обувным интернет магазином Zappos: «Мы поняли, что не можем отдавать на аутсорсинг наши ключевые функции. Поскольку мы были компанией из сегмента электронной коммерции, хранение и обработку запасов нам с самого начала следовало считать нашей основной задачей. Ее вывод на аутсорсинг в надежде, что кто-то позаботится о наших клиентах так же, как и мы сами, стал одной из наших самых больших ошибок. Если бы мы оперативно не отреагировали на ситуацию, это решение могло уничтожить Zappos.»

«Мы поставили перед Zappos дерзкую цель: к 2010 году достичь оборота в миллиард долларов. Это большая сумма, но, учитывая прошлые темпы роста, мы были убеждены, что выполним задуманное.»

«Я вспомнил времена своего увлечения покером и подумал о самом важном решении, которое нужно принять: правильно выбрать стол, за который садишься играть. Мы сидели за столом по продаже обуви через Интернет. Пришло время пересесть за стол помассивнее. Мне было интересно, можем ли мы претендовать на что-то большее, чем обувь, сумки и одежда."

Автор объясняет, чем в долгосрочной перспективе великие компании отличаются от просто хороших. Одно из отличий, которое он обнаружил в ходе исследования, заключается в том, что у великих компаний цели масштабнее, а видение шире, чем просто заработать деньги или стать номером один на своем рынке. Множество компаний попадают в ловушку простого зарабатывания денег и в итоге никогда не становятся великими.

«Мы согласились с тем, что бренд Zappos может быть применим к самым разным видам бизнеса, как, например, бренд Virgin. Разница лишь в том, что Virgin ассоциируется со стильным и клевым, а Zappos мы бы хотели позиционировать как компанию с наилучшим обслуживанием. Обслуживание клиентов всегда было важным для нашей компании, но поставить его во главу угла — серьезный шаг.»

Большинство производителей не любят розничных торговцев, потому что магазины, особенно крупные торговые центры, пытаются выжимать из поставщиков каждый доллар. Мы могли бы стать первым большим магазином, который этого не делает.

Идея с чтением книг в компании:

«Я тут еще подумал в продолжение нашего вчерашнего разговора о книгах. Может, неплохо было бы поощрять сотрудников читать, поместив где-то таблицу, где слева будет колонка с фамилиями, а сверху — строка с названиями рекомендуемых книг. Тогда по мере прочтения каждой книги люди будут ставить отметку напротив своей фамилии. Может, раз в месяц ты мог бы обедать с теми, кто справился со всеми рекомендованными книгами? Или им можно вручать билеты в кино или подарочные сертификаты за прочтение, например, трех книг из списка? Может, нам сформировать корпоративную библиотеку с парой экземпляров каждого наименования, чтобы сотрудники могли брать их? В то время мы не знали, что идея с библиотекой в Zappos приведет к чему-то большему, нежели просто небольшая коллекция книг, которые прочитают несколько человек. Что пять лет спустя в нашем вестибюле будут бесплатно доступны всем сотрудникам и посетителям около ста разных книг. Многие из них станут обязательным чтением для работников компании, помогая их личному росту и обучению, и Zappos даже будет проводить тренинги, основанные на наиболее популярных книгах.»

 

Пример построения прогнозов прибили: «К 2010 году наша прибыль должна увеличится до миллиарда долларов. На самом деле это не столь уж безумная цифра, а вполне достижимая цель: к 2010 году размер всей обувной отрасли США превысит 50 миллиардов долларов в год. Продажи обуви через Интернет составят десять процентов от этого, или пять миллиардов долларов. Если мы продолжим оставаться лидером в своей области благодаря постоянным усилиям по улучшению обслуживания клиентов, я не вижу причин, по которым мы не сможем к этому моменту контролировать как минимум двадцать процентов всех онлайн-продаж обуви. В действительности у нас есть потенциал добиться намного большего.»

 

Компания Zappos переехала в Вегас, взяв с собой штат из 70 сотрудников – это оказалось важнейшим преимуществом, так как здесь ни у кого не оказалось друзей вне Zappos, так что нам приходилось не разлучаться и после работы.

 

«Оглядываясь назад, я понимаю, почему мы достигли успеха так быстро: мы решили инвестировать свое время, деньги и ресурсы в три ключевые области: обслуживание клиентов (что сформировало наш бренд и пустило о нас молву), корпоративную культуру (что привело к формированию ключевых ценностей), обучение и развитие сотрудников (что в итоге выразилось в создании группы канала продвижения). Даже сейчас мы верим, что наши Бренд, Культура и Канал продвижения (внутри компании мы называем их БКК) являются единственным долгосрочным конкурентным преимуществом Zappos. Все остальное рано или поздно может быть и будет скопировано.»

Так что же такое отличное обслуживание клиентов? Оно начинается с того, что ́ посетитель видит, впервые попав на наш сайт. В США мы предлагаем бесплатную доставку в обе стороны, чтобы покупка была как можно более простой и не несла риска для клиента. Многие покупатели закажут пять разных пар обуви, примерят их с разными нарядами в комфортных условиях собственной гостиной и пришлют обратно те, что им не подойдут или просто не понравятся, — бесплатно. Дополнительные расходы на доставку довольно дорого обходятся нам, но мы всерьез считаем их затратами на маркетинг. Еще мы позволяем вернуть покупку в течение 365 дней, если кто-то не смог или просто передумал носить обувь. На большинстве сайтов контактная информация обычно похоронена как минимум на пятом уровне ссылок, и даже когда вы ее отыщете, сразу сможете связаться только по электронной почте. Мы помещаем наш бесплатный номер в коде «800» вверху каждой страницы сайта, потому что на самом деле хотим поговорить с покупателями. И наш колл-центр работает круглосуточно семь дней в неделю. Еще одна распространенная ошибка многих маркетологов состоит в слишком сильном желании создать как можно больше шума, хотя в действительности следует сосредоточиться на построении вовлеченности и доверия. Большинство наших усилий в обслуживании клиентов и создании у них положительного впечатления на самом деле прилагаются после того, как мы продали им товар и получили номера их кредитных карточек.

 

Канал продвижения

Многие корпорации любят говорить, что люди являются их наиболее ценным активом. С таким подходом связаны несколько проблем. Во-первых, когда кто-то уходит, вы теряете этот актив. Во-вторых, если компания растет, то может наступить момент, когда она перерастет сотрудника, набор навыков которого не изменился с момента прихода в компанию. Когда такое происходит, решение обычно заключается в привлечении более опытного сотрудника со стороны, в результате чего возникает третья проблема: он может не вписаться в корпоративную культуру. Мы в Zappos придерживаемся иной философии. Вместо того чтобы фокусироваться на человеке, мы фокусируемся на построении канала продвижения людей, который и рассматриваем в качестве актива. Он включает в себя сотрудников с разным уровнем навыков и опыта, от новичков до руководителей высшего звена. Наше видение заключается в том, чтобы принимать на работу почти одних новичков, а затем в рамках компании обеспечивать наставничество и обучение, создающие любому сотруднику возможность занять место руко водителя в течение пяти-семи лет. Для нас этот проект еще не закончен, но мы убеждены в его благополучном завершении. Цель Zappos состоит в том, чтобы сотрудники относились к своей деятельности не как к работе или к построению карьеры, а как к своему призванию. На начальном уровне нас по-настоящему интересует только увлеченность сотрудника работой с той категорией продукции, за которую несет ответственность его команда. В команду по закупкам модной одежды мы нанимаем людей, которые любят читать модные журналы. В команду по закупкам обуви для бега мы принимаем марафонцев. В команду по закупкам одежды и обуви для активного отдыха мы берем людей, которые регулярно ходят в горы, а по выходным отправляются в походы по окрестностям. В течение трех лет ассистента мерчандайзера повышают до ассистента специалиста по закупкам, а потом до специалиста по закупкам. (Через три года он может двигаться дальше и стать старшим специалистом по закупкам, директором и в итоге вице-президентом.). Поскольку канал продвижения сформирован во всех департаментах, то каждый раз, когда сотрудник покидает компанию, всегда есть кто-то, находящийся в канале продвижения позади или впереди него и способный взять на себя обязанности коллеги. Таким образом, истинным активом компании становится канал продвижения людей, а не сами люди.

У каждого есть свой Эверест, который человек поместил на своей планете, чтобы покорить

Если у вас больше трех приоритетов, у вас нет ни одного

«Если человек, с которым вы разговариваете, вас не слушает, будьте терпеливы. Может, его уши заткнуты ватой

В погоне за знаниями каждый день приобретаешь что-то. В погоне за просветлением каждый день что-то теряешь

Прошлой ночью кто-то вскрыл мою машину. Взяли всякую ерунду, на самом деле в машине стало меньше хлама. Надо бы каждый месяц так

 

Цель книги — дать некоторое представление о том пути, который я прошел в поисках счастья в бизнесе и в личной жизни.

 

В поисках пути

В Zappos мы коллективно разработали свой собственный набор из десяти базовых ценностей. Они сплотили нас и стали важной вехой на том пути, который привел нас к этому моменту.

 

Часть первая. Прибыль

Вначале они вас игнорируют, потом смеются над вами, затем борются с вами, а потом вы побеждаете. Махатма Ганди

«На пути к успеху я терпел одни неудачи». Томас Эдисон

В семье пятилетнего Тонни шей было три типа достижений, которые что-то значили для родителей — выходцев из Азии. Категория 1: академические успехи. К ним относились хорошие оценки, любые доказательства общественного признания, результаты отборочного тестирования в университет или участие в математических олимпиадах. Во всем этом самым важным было то, в какое учебное заведение в итоге поступал ребенок.. Категория 2: карьерные достижения. Следовало стремиться стать врачом или получить докторскую степень, поскольку в обоих случаях это означало, что вы можете из «господина Шей» превратиться в «доктора Шей». Категория 3: мастерское владение музыкальным инструментом. Почти каждый азиатский ребенок должен был учиться играть на фортепиано, скрипке или и на том, и на другом. И на каждой нашей встрече детям приходилось выступать перед группой других детей и их родителей после окончания обеда. Это делалось якобы для всеобщего развлечения, но на самом деле давало родителям возможность сравнивать детей друг с другом.

Родители Тонни просили его, чтоб он занимался исключительно образованием, но ему уже с детства были интересны продажи (гаражные распродажи, продажи лимонада, развоз газет, выпуск собственной газеты и продажа рекламы в ней) и небольшие хитрости, способствующие росту продаж. Интересовался рекламой в журналах.

Будучи в школе, потерпев несколько неудач в маленьком бизнесе, Тонни попробовал переводить фото детей на значки, находясь в партнерских отношениях с магазином, который выполнял такие услуги. Он одолжил 100 долларов у родителей на покупку значков, и к концу недели уже заработал 200 долларов. Затем, чтоб сократить время работы, он приобрел машину, ускоряя процесс перевода фото на значки. «Думаю, что главный урок, который я получил, состоял в том, что можно запустить успешный бизнес, основанный на заказах по почте, без какого бы то ни было общения лицом к лицу.» - с магазином он общался по почте.

В старших классах записался на курсы программирования. «Я изучал несколько иностранных языков, включая французский, испанский, японский и даже латынь. Чтобы выполнить требования по физкультуре, вместо традиционных видов спорта я решил заняться фехтованием (хотя, если честно, мне просто понравилось, что урок фехтования был только раз в неделю). Чтобы получить оценку по музыке, я записался на занятия джазовой игры на фортепиано, а в разделе «Искусство» выбрал рисование с натуры. Я стал членом шахматного клуба и радиокружка, в котором выучил азбуку Морзе и получил диплом радиолюбителя.»

«Должно было пройти несколько месяцев, прежде чем начнут поступать заказы, но я был терпелив и рассчитывал на долгосрочную перспективу»

Говорят, что необходимость — мать изобретательности.

В студенчестве организовал бизнес по приготовлению и продаже пиццы в студенческом общежитии.

Окончив Гарвард получил работу в Oracle по программированию баз данных инженером программистом. С другом Санджей решили создавать сайты для компаний. «У нас был план, как обеспечить этот наплыв: во-первых, нам нужно связаться с городской Торгово-промышленной палатой и предложить им бесплатно создать интернет-сайт. После этого мы смогли бы сообщить всем местным бизнесменам, что ТПП — один из наших клиентов (не упоминая о том, что мы работаем для него бесплатно), и получить множество заказов, так что денежки так и полились бы в наш карман.»

«Следующе целью целью стал большой торговый комплекс Hillsdale, располагавшийся на нашей улице. Мы решили, что это хороший выбор, ведь если бы комплекс стал нашим клиентом, мы могли бы, ссылаясь на это, предложить сделать сайты всем расположенным в нем магазинам.»

Тонни решил уволится из Oracle, чтоб освободить себя для собственного бизнеса (создание сайтов). «Учитывая наши зарплаты в Oracle, в деньгах мы теряли довольно сильно. Но мы хотели управлять собственным бизнесом и полностью контролировать свою судьбу. Дело было не в деньгах. Дело было в скуке. Вот мы с Санджеем и уволились, собираясь начать следующую главу жизни. Мы понятия не имели, что ждет нас впереди, но что бы это ни было, мы знали: это лучше, чем скучать и чувствовать неудовлетворенность. Мы были готовы к приключениям». Но и создание сайтов быстро наскучило. Тогда попробовали себя в рекламе. Тонни и Сандж создали программу, которая показывала рекламу в их сети LinkExchange. Уже через пять месяцев некий Ленни предложил им продать LinkExchange за миллион долларов. «мы решили ответить Ленни, что готовы продать компанию за два миллиона долларов наличными.

Тогда мы могли бы оказаться с миллионом долларов каждый после всего лишь пяти месяцев работы. Я читал где-то, что ваша позиция на переговорах сильна тогда, когда вас не беспокоит их исход и вы не боитесь встать и уйти. Сказав «два миллиона», я был бы счастлив независимо от того, состоится сделка или нет.» Ленни отказался от этой сделки, но LinkExchange продолжала быстро развиваться и к концу 1996 года имела 25 сотрудников. Джерри Янг, соучредитель Yahoo, которая тогда стоила уже миллиард долларов, предложил им продать ему LinkExchange уже за 20 миллионов долларов. На тот момент Тонни было 23 года.

Компания LinkExchange росла стремительно, от чего пришлось нанимать любых сотрудников, перестав поддерживать корпоративную культуру. «мы совершили ошибку, начав принимать людей, которые приходили в компанию по совершенно другим причинам. Хорошо было то, что новые сотрудники были образованными и мотивированными. Плохо было то, что многие были мотивированы лишь на получение зарплаты и строчки в резюме. Они хотели усердно потрудиться несколько лет в LinkExchange, а затем перейти на следующую «резюме образующую» должность в другую компанию.»

В 1998 году компания Microsoft выкупила LinkExchange за 265 миллионов $. После этого шей обратил внимание на возможность продаж через интернет «Важно было то, что потребители уже делали это, и, похоже, можно было обоснованно предположить, что продажи через Интернет рано или поздно станут так же велики, как продажи по каталогам.!»

Важно коротко доносить главные факты гипотезы вашей бизнес-идеи: «Свою идею он сформулировал в трех предложениях: — Обувная отрасль в США достигает 40 миллиардов долларов, из них два миллиарда приходится на продажи по каталогам. Похоже, что электронная коммерция будет расти. И очень похоже, что в обозримом будущем люди не перестанут носить обувь.»

Как выбирать названия компании: «Еще я предложил, чтобы Ник придумал другое название. Shoesite было слишком общим словом и ограничивало потенциальное расширение бизнеса на другие категории продуктов.»

 

«Между покером и бизнесом я видел так много общего, что начал составлять перечень уроков, полученных мной в ходе игры в покер, которые могут быть применимы и к бизнесу:

Оценка рыночных возможностей — Наиболее важное решение, которое вам нужно принять,

— это выбрать стол. — Лучше поменять стол, если вы понимаете, что за вашим выиграть слишком трудно. — Если конкурентов слишком много (и некоторые из них неопытные или ведут себя иррационально), то выиграть гораздо труднее, пусть вы и играете лучше всех.

Маркетинг и брендинг — Прикидывайтесь слабым, когда у вас хорошие карты, прикидывайтесь сильным, когда они плохи. Знайте, когда блефовать. — Ваш «бренд» очень важен. — Корректируйте истории, которые рассказывают о вас.

Финансы — Всегда будьте готовы к худшему из возможных сценариев. — Тот, кто выигрывает большинство партий, не обязательно больше всех заработает в долгосрочной перспективе. — Тот, кто не проиграл ни одной партии, не обязательно больше всех заработает в долгосрочной перспективе. — Ориентируйтесь на положительное математическое ожидание, а не на минимальный риск. Убедитесь в том, что у вас достаточно средств для игры, в которую вы играете, с учетом возможных рисков. — Играйте только тогда, когда вы можете позволить себе проиграть. — Помните, что это длинная игра. Вы можете побеждать или проигрывать отдельные партии или сессии, но важно только то, что происходит в долгосрочной перспективе.

Стратегия — Не играйте в игры, которые не понимаете, даже если вы видите, как много людей зарабатывают с их помощью большие деньги. — Учитесь играть с небольшими ставками. — Не жульничайте. Жулики никогда не выигрывают в долгосрочной перспективе. — Придерживайтесь своих принципов. — Вам нужно корректировать свой стиль игры в течение ночи в зависимости от того, как меняется динамика игры. Будьте гибким. — Будьте терпеливым и думайте о долгосрочной перспективе. — Обычно выигрывают игроки с наилучшей выдержкой и концентрацией. — Дифференцируйтесь. Делайте противоположное тому, что делают остальные за столом. — Надежда не самый лучший план. — Не позволяйте себе ввязываться «в драку». Гораздо более эффективно сделать перерыв, погулять немного или совсем перестать играть этой ночью.

Постоянное обучение — Занимайтесь самообразованием. Читайте книги, учитесь у предшественников. — Учитесь на деле. Теория — это прекрасно, но ничто не заменит реального опыта. — Учитесь, общаясь с талантливыми игроками. — Выигрыш одной партии не означает, что вы хороший игрок и что вам не нужно больше учиться. Возможно, вам просто повезло. — Не стесняйтесь спрашивать совета.

Культура — Вам придется полюбить игру. Чтобы стать по-настоящему хорошим игроком, вам нужно жить с ней и спать с ней. — Не будьте самоуверенным. Не позируйте. Всегда есть кто-то лучше, чем вы. — Будьте воспитанным, заводите друзей. Они — ваше маленькое сообщество. — Делитесь с другими тем, что имеете. — Ищите дополнительные возможности помимо самой игры, в которую вы начали играть. Вы никогда не знаете, с кем можете познакомиться: это могут быть новые друзья на всю жизнь или деловые партнеры. — Получайте удовольствие. Игра доставит вам гораздо большее наслаждение, если вы отнесетесь к ней не просто как к способу заработать.

 

В бизнесе одним из важнейших решений, которые принимает бизнесмен или CEO, является оценка области, в которой он планирует начать деятельность. Никакого значения не имеет то, как безукоризненно организована работа компании, если отрасль выбрана неправильно или рынок слишком мал. «Я осознал, что в бизнесе и в жизни, как и в покере, очень легко попасться в ловушку и врасти в то, чем сейчас занимаешься, и что очень легко забыть о возможности в любой момент сменить стол. Психологически это нелегко, поскольку приходится преодолевать инерцию. Не приложив сознательных усилий, инерцию победить невозможно.»

«я понял, что не стоит инвестировать в отрасли, о которых не имеешь представления, в компании, которые не контролируешь и на деятельность которых не оказываешь никакого влияния, и в людей, которых не знаешь или которым не доверяешь.»

«Обычно мы инвестировали во множество интернет-проектов, ожидая, что треть из них будет зарабатывать, треть — выживать на грани безубыточности, а треть тихо закроется.»

 

Zappos.com сейчас чуть больше десяти лет. Мы выросли с нулевых продаж в 1999 году до торгового оборота свыше миллиарда долларов в 2008-м. Если посмотреть на главные поворотные пункты в истории компании, кажется, что большинство из них были связаны с чистым везением. Происходили вещи, которые было невозможно предсказать, но все они стали результатом отношений, начатых за два-три года до этого. Поэтому мой совет: перестаньте пытаться расширить круг знакомств в традиционном для бизнеса смысле, а вместо этого увеличивайте количество ваших друзей и углубляйте отношения с ними, общайтесь бескорыстно, ощущая, что дружба — сама по себе вознаграждение. Чем больше у вас будет друзей, тем с большей вероятностью позднее вы получите пользу как в личном, так и в профессиональном плане. В чем будет состоять эта польза неизвестно, но если ваша дружба подлинная, два-три года спустя вы волшебным образом почувствуете ее результаты.

«Великую компанию погубит скорее несварение от слишком большого количества возможностей, чем истощение от их недостатка»

«Осмелиться — значит, на мгновение потерять опору. Не осмелиться — навсегда потерять себя»

«В голове новичка много возможностей, а в голове опытного человека их совсем немного»

Дальше начались проблемы и обувным интернет магазином Zappos: «Мы поняли, что не можем отдавать на аутсорсинг наши ключевые функции. Поскольку мы были компанией из сегмента электронной коммерции, хранение и обработку запасов нам с самого начала следовало считать нашей основной задачей. Ее вывод на аутсорсинг в надежде, что кто-то позаботится о наших клиентах так же, как и мы сами, стал одной из наших самых больших ошибок. Если бы мы оперативно не отреагировали на ситуацию, это решение могло уничтожить Zappos.»

«Мы поставили перед Zappos дерзкую цель: к 2010 году достичь оборота в миллиард долларов. Это большая сумма, но, учитывая прошлые темпы роста, мы были убеждены, что выполним задуманное.»

«Я вспомнил времена своего увлечения покером и подумал о самом важном решении, которое нужно принять: правильно выбрать стол, за который садишься играть. Мы сидели за столом по продаже обуви через Интернет. Пришло время пересесть за стол помассивнее. Мне было интересно, можем ли мы претендовать на что-то большее, чем обувь, сумки и одежда."

Автор объясняет, чем в долгосрочной перспективе великие компании отличаются от просто хороших. Одно из отличий, которое он обнаружил в ходе исследования, заключается в том, что у великих компаний цели масштабнее, а ви