Наиболее популярные туристские выставки, форумы и ярмарки

Название выставки	Число посетителей (профессионалы/ обычные посетители	Название выставки	Число посетителей (профессионалы/ обычные посетители
Всемирная туристская ярмарка в Лондоне	В среднем 28000/12000	Международная биржа по туризму в Берлине	В среднем 20 000 / 80 000
Международный салон по туризму в Париже	В среднем 14000/150000	Международная туристская выставка в Брюсселе	13 000 /только для профессионалов
Международная туристская ярмарка ФИТУР в Мадриде	В среднем 10000/250000	Международная туристская биржа в Милане	В среднем 5000 / 40 000

Бронирование площади для участия в любой выставке должно быть осуществлено заранее. При этом возможно самостоятельное бронирование площади напрямую в администрации выставки или через фирму консолидатора. Через всемирную сеть это сделать проще всего и выгоднее для заказчика, поскольку сразу можно познакомиться со схемой размещения стендов и выбрать для себя наиболее выгодный вариант, познакомиться с другими участниками.

Консолидатор — это хорошо известная организаторам выставки или форума компания, которая постоянно приобретает выставочную площадь (обычно большие объемы площади, что дает возможность получать значительные скидки), оборудует ее, снимает с организаторов хлопоты по размещению информации в каталоге, получению бэджей (нагрудные значки-таблички с фамилией участника) на вход и т.д. В России выставочных консо-лидаторов несколько: московские — ITE International, ОАО «Московское выставочно-конгрессное агентство», МКБ, Санкт-Петербургский ЗАО «Санкт-Петербург «Экспресс», новосибирский «Сибирская ярмарка», сочинский ЗАО «Соуд — Сочинские выставки».

Сроки бронирования площадей по разным выставкам варьируются, но чтобы получить желаемое место, если оно не находится в длительной аренде у других компаний, лучше всего заказать площадь для участия в следующей выставке сразу же после окончания форума, т.е. за год вперед.

Не менее чем за полгода до начала выставки перечисляется по представленным банковским реквизитам аванс, составляющий от 30 до 50 % общей суммы платежа.

В эти же сроки (за 6 месяцев до начала ярмарки) заказывается оборудование, определяется напряжение в электросети. При этом следует тщательно обдумать его целесообразность и необходимость на стенде. Если менеджер, занимающийся выставками, не представляет, что такое подиум, витрина, и не может ни с кем проконсультироваться по данному вопросу, то лучше всего их не вносить в список, потому что стенд будет оборудован строго по представленному заказу, а поменять что-то в последний момент вряд ли удастся. Опытными участниками выставок обычно заказывается 2—3 барных стула, поскольку высокий стенд почти полностью скрывает сидящего стендиста, а стоять целый день достаточно тяжело. Вообще, мировой опыт показывает, что более 50 % расходов у экспонентов уходит на дизайн и возведение стенда.

Необходимо также помнить, что если заказ на оборудование стенда придет позже 6 месяцев до начала работы ярмарки, то фирмы, занимающиеся оборудованием, выставляют дополнительные счета компании за поздние сроки, так называемые «late charges», и цена возрастает в среднем на 30 %.

Российская практика по некоторым выставкам, особенно по региональным, показывает, что при благоприятном стечении обстоятельств стенд можно получить за месяц до начала открытия выставки. Оплата за аренду площадей на российском форуме иногда вносится во время самой выставки.

Однако приобретение выставочной площади за длительный срок не прихоть, а необходимость при грамотном ведении работы отдела маркетинга компании. Это делается для того, чтобы начать рекламную кампанию и сообщить всем реальным и потенциальным партнерам о том, что фирма будет представлена на этой выставке, информировать их о номере ее стенда, зала и павильоне. Тогда партнеры, даже те, кто не приедет на данную выставку, поймут значимость фирмы и серьезность ее намерений. Поэтому, приобретая место на выставке, необходимо понимать, что чем меньше времени отводится на подготовку к выставке, тем меньше от нее отдача.

Нередки случаи, когда финансы компании ограничены, и она приобретает выставочную площадь на правах долевого участия с другими участниками. При этом их совместная площадь настолько мала, что каждый оказывается, образно говоря, чуть ли не на одной ноге. Таким образом, получается общее представительство. В этой ситуации необходимо понимать, что к такой компании вряд ли пойдет какой-то крупный туроператор или компания и приобретет его продукт. Они обычно не воспринимаются как солидные партнеры.

С другой стороны, совместные стенды могут сыграть положительную роль для их участников и сэкономить некоторые средства, когда выступают единым тематическим стендом. Так, национальные туристские организации Голландии, Германии, Турции, Египта, Кипра, ОАЭ, Маврикия и Барбадоса, Сейшельских и Мальдивских островов часто приобретают большие выставочные площади для большинства туристских форумов. Гостиничные цепочки или ассоциации также выступают на аналогичных стендах. The Leading Hotels of the World, The Small Luxury Collection, Sheraton, Marriott выступают именно таким образом.

Любой стенд для удачной работы на форуме или выставке необходимо грамотно планировать. Следует разделить общую площадь на две зоны: рабочую и коммерческую.

Коммерческая зона состоит из двух уровней:

место, куда с первого момента попадает посетитель;

столики, кресла, микрозоны, где проводятся переговоры.

Внутри стенда располагаются комната для серьезных деловых переговоров, а также хозяйственная комната, которая скрыта от глаз посетителей, если не является общей концепцией стенда (например, ресторана).

Для российских выставок уже стало привычным использование 2-этажных стендов, позволяющих экономить некоторые средства на аренде площади и проводить все переговоры в комнате на втором этаже.

Украшая стенд, нельзя переусердствовать. В его убранстве не должно быть излишнего шика и помпезности, поскольку региональные партнеры компании могут воспринять это неадекватно, решив, что заработанные ими непосильным трудом деньги пошли на мотовство их главного оператора. Затраты должны быть оправданы. Все рекламные плакаты, флаги, фирменные наклейки должны быть изготовлены заранее. Расклеенные вырезки из каталогов и журналов солидности фирме не добавляют.

Сотрудники компании, работающие на стенде, должны выглядеть солидно и аккуратно, желательно в выдержанном общем стиле, не использовать «кричащие» тона в одежде. Они должны постоянно присутствовать на своем месте внутри стенда, встречать всех посетителей радушно и по-деловому. Исследования European Tourism Trade Fairs Assotiation показывают, что 60 % посетителей уходят со стенда, если их не поприветствовали в течение первой минуты. Необходимо заранее обучать персонал работе на выставке, подготавливая их к беседе с публикой и квалифицированным ответам на вопросы посетителей выставки.

Ни в коем случае нельзя гонять посетителя от одной стойки к другой в поисках ответов. Руководство работой на стенде следует поручать менеджеру, ответственному за расписание переговоров и знающему персональную ответственность каждого работника на стенде и расположение всех необходимых средств для ведения работы на стенде.

Не рекомендуется сотрудникам, работающим на стенде, употреблять спиртные напитки до конца рабочего дня, особенно это относится к зарубежным выставкам. Также не рекомендуется раскладывать на столиках, доступных взорам посетителей, бутерброды, булочки, салатики и выставлять бутылки. Работники российских компаний заблуждаются, считая, что как только человек пришел на переговоры, ему сразу же нужно предложить выпить крепкий алкогольный напиток. Это недопустимо. В цивилизованных странах во время переговоров подаются только чай, кофе или минеральная вода. Употребление спиртных напитков предполагает некий уровень сближения партнеров, поэтому их следует предлагать только по какому-либо поводу, пусть даже придуманному. Но в любом случае не при первой встрече.

Следует помнить, что существуют оптимальные международные правила ведения переговоров в ходе выставки. Согласно им встреча должна длиться не более 20 минут. Хотя, конечно же, нет правил без исключений. Все зависит от заинтересованности в собеседнике компании и степени желания привлечь его к сотрудничеству.

Работники стенда должны делать пометки обо всех, кто посетил стенд компании. Следует завести специальный блокнот, куда записываются название фирмы, адрес, номер телефона и факса, адрес электронной почты, сферы интереса компании, вопросы обсуждения, что запросил посетитель и что необходимо ему выслать, обозначить сроки, вопросы, которые требуют более длительного обсуждения или согласования. Эта информация очень пригодится впоследствии для укрепления связей с новыми партнерами и расширения бизнеса.

Если компания желает, чтобы стенд посетили как можно больше потенциальных партнеров и потребителей, необходимо заранее разослать информационные письма с номером стенда компании и приглашениями для гостей. Чтобы все профессиональные посетители не пришли в один и тот же день или, еще хуже, час, следует составить расписание встреч. После получения подтверждений встреч расписание корректируется. Обычно этот процесс начинается за 1 месяц до начала работы выставки и заканчивается за несколько дней до ее открытия.

Рекламная кампания в профессиональных средствах массовой информации проводится в среднем за 3 месяца до начала работы выставки. В публикациях указывается номер стенда, перечисляются новые предложения и туристские продукты, а также все акции, которые фирма собирается провести во время работы на выставке.

К выставке готовится вся рекламная продукция: каталоги, проспекты, брошюры, листовки. Из-за существующей проблемы формирования цен на продукцию для российских компаний бывает достаточно сложно подготовить печатную продукцию. Выход прост: брошюры, каталоги готовятся заранее без указания стоимости, лист с ценами размножается ротапринтным способом и вкладывается в печатную продукцию.

Все каталоги, брошюры, проспекты должны быть готовы за 1 месяц до открытия выставки. За 2—3 недели до выставки их необходимо разослать потенциальным покупателям, чтобы они могли их изучить и были готовы обсудить возможные варианты сотрудничества. Кроме того, следует иметь в виду, что зарубежные партнеры, в отличие от российских, не набивают сумки необходимой им информацией. Это доставляет крайнее неудобство для работы на выставке, да и к тому же не принято.

Сколько брать информационных материалов с собой на выставку? Целесообразно иметь на стенде небольшое количество дорогих каталогов, предназначенных только для профессиональных посетителей, проявивших серьезную заинтересованность. Максимальное их количество для зарубежных выставок — 100 экз., буклетов — по 100 экз. каждого вида, листовок — 400 экз. Для России характерно «сметание» всего, что лежит. Поэтому необходимое количество прямо пропорционально размерам агентской сети туроператора. Например, для выставки MITT крупной компании понадобится около 500 каталогов, 1000 брошюр и листовок.

Сувенирная продукция с фирменной символикой — это пакеты, ручки, ластики, календарики, зажигалки, пепельницы, чашки, стаканчики, наклейки, футболки, парэо (характерно для островных государств). Для важных партнеров готовятся особенные сувениры и эксклюзивная продукция — письменные наборы с фирменной символикой, вазочки, национальные сувениры, кожаные портмоне, держатели для ключей, держатели визитных карточек, органайзер. Здесь огромные возможности для фантазии. На московской выставке MITT'96 монакский отель Vista Palace привез в качестве сувенира свои фирменные мешочки в форме бантиков, наполненные сухой лавандой, которые кладутся на подушку в каждый номер.

Сувенирная продукция компании должна иметь минимальный экономичный тираж. Ее следует раздавать абсолютно всем, если уж фирма решила пойти на этот шаг. Нет ничего хуже какой-либо дискриминации, особенно за рубежом.

Прямой маркетинг

За годы своего существования прямой маркетинг приобрел новое значение. Если раньше это было формой доставки товара или услуги потребителю без посреднического канала распространения, то в настоящее время это система не только продвижения предложений о продаже, но и общения с потребителем посредством использования телефона и других средств связи.

В новой трактовке Direct Marketing Association определение звучит так: прямой маркетинг — это диалоговая система маркетинга, использующая одно или более рекламных средств, чтобы воздействовать на измеряемый ответ и сделку в любой географической точке. Одновременно это и маркетинг прямых заказов, и маркетинг прямых взаимоотношений.

Гостиницы довольно часто используют эту систему взаимоотношений. Как правило, новые предложения гостиниц рассылаются тем клиентам, которые представляются наиболее перспективными с точки зрения их готовности купить предлагаемые товары или услуги. В случае их отклика на отправленное предложение гостиницы получают более высокие показатели эффективности по продвижению продаж.

Так, авиакомпания Lufthansa оповестила всех своих российских клиентов, кто однажды уже воспользовался ее услугами, о введении новой программы продажи авиабилетов, согласно которой каждый третий билет становился на 40 % дешевле, в результате чего продажи увеличились почти вдвое в период действия данной программы.

Одна американская компания, владеющая гостиницей на лыжном курорте, постоянно увеличивает свою базу данных, ежегодно записывая туда по 250 000 новых имен. В учетную информацию также включены вопросы: когда клиенты хотят кататься на лыжах, какой уровень услуг они желают получить на курорте. Это помогает компании продвигать свои услуги, рассчитанные на определенные категории клиентов. Рассылка купонов, дающих скидку на пользование подъемниками в будние дни, позволила не только скорректировать загрузку отеля, но и увеличить доходы компании на 50 % именно от лыжников, отдыхающих в будни.

Прямой маркетинг позволяет осуществить точное планирование, сохранить конфиденциальность, обратиться персонально, измерить результаты проведенной акции посредством числа полученных заказов, уровня полученных выгод от сделанных заказов и воздействия на отношения с клиентами.

Факсы, электронная почта дополняют возможности прямого маркетинга.

Телефон, или телемаркетинг, — одна из форм прямого маркетинга. Квалифицированные специалисты по телемаркетингу с особой тщательностью выбирают время для осуществления звонков, требующих от абонентов ответных действий. До звонка необходимо проиграть особые ситуации и ответы на поставленные вопросы, возможные сценарии развития беседы, возражения. Предполагается, что оптимальным временем для проведения делового телемаркетинга можно считать время после 10 ч утра и между 14 и 17ч, кроме понедельника и полудня пятницы.

Прямая почтовая реклама — основа прямого маркетинга. Прямая почтовая реклама убеждает потребителя в необходимости покупки без предварительного знакомства. С ее помощью потенциального потребителя можно информировать наиболее полно, чем посредством обычной рекламы. Прямая реклама обладает скромностью и экономичностью. Она имеет целевую направленность. Особенно широкое распространение прямая почтовая реклама получила в США и Германии.

Основным элементом прямой почтовой рекламы является письмо-обращение. С ним вкладываются в почтовый пакет другие печатные материалы: проспекты, каталоги, журналы, брошюры, купоны и т.д.

Сохранить индивидуальный характер письма при массовой рассылке довольно трудно, но к этому надо стремиться. Ведь именно в персональном характере письма заключается его действенная сила. Важной предпосылкой прямой рекламы является правильный выбор адресата. Для получения необходимых сведений можно воспользоваться базами данных специализированных рекламных агентств.

Преимущество прямой рекламы — возможность донести необходимую информацию до выборочной аудитории, т.е. до тех, кто непосредственно заинтересован в рекламируемой услуге или товаре. Зная психологию, привычки, вкус, можно составить рекламное обращение в такой форме и такого содержания, которое заинтересует покупателя и заставит его внимательно ознакомиться с присланным материалом.

Считается, что началом успеха почтовой рекламы является оформление конверта. Специалисты полагают, что заставить респондента вскрыть конверт — значит сделать 90 % всего дела. У получателя рекламы в распоряжении всего две секунды для того, чтобы решить судьбу рекламы: лететь ли ей в корзину или нет. Самое убедительное послание не достигнет цели, а щедрые предложения останутся неизвестными, если конверт не будет вскрыт. У рекламных агентств, занимающихся этим видом рекламы, существует ряд приемов, заставляющих потребителей вскрывать конверт. Например, на конверте рисуется 9 симметрично расположенных в 3 ряда точек и предлагается соединить их 4 прямыми линиями, не отрывая руки. Конечно, указывается, что решение задачи внутри конверта. Что это? Уловка? Да. Но она завладевает вниманием читателя и спасает заложенную внутрь рекламу от безразличия публики.

Эффективность прямой почтовой рекламы определяется как процент полученных ответов или сделанных заказов к общему объему осуществленных рассылок. По американским данным, успешной считается прямая почтовая реклама, если было получено до 15—20 % отзывов. Но даже если присланные запросы составляют всего 5 % от предложений, а действительные продажи — 1 %, то и в этом случае не следует считать остальной материал направленным без пользы. Положительный эффект будет заключаться в том, что респонденты прочтут послание компании, запомнят ее название или предлагаемый ею товар. Эта аудитория станет потенциальным рынком будущих возможных продаж. Правила, которых следует придерживаться:

1. Надо знать, какую цель преследует компания посредством прямой почтовой рекламы:

получить заказ на товар или услугу;

получить дополнительную информацию;

охватить новые территории;

внедрить новый товар.

На эти вопросы необходимо дать четкий ответ. Хорошие результаты будут получены, если все мероприятия кампании будут четко и оптимально спланированы.

2. Компоновка материалов должна акцентировать внимание респондента сначала на основных документах, а потом на других деталях содержания пакета. Текст обращения должен привлекать внимание читателя и легко восприниматься, начиная с заголовка и заканчивая последним абзацем.

3. Сопроводительное письмо оформляется на фирменном бланке компании и подписывается ее директором, имена респондентов вписываются от руки.

4. Приблизительно через 1 месяц следует выслать дополнительные материалы, к которым прикладывается почтовая открытка с маркой для ответа.

5. Последние материалы высылаются через 3—4 месяца. В зарубежной практике каждое почтовое отправление делается в конвертах разных цветов (сначала, допустим, в синих конвертах, затем зеленых, красных и в конце желтых), что усиливает воздействие рекламы.

В последнее время последовательную, поэтапную рекламную кампанию с неоднократным распространением стали называть интегрированным прямым маркетингом.

Стимулирование сбыта

Этот инструмент маркетингового продвижения предполагает краткосрочные стимулы поощрения закупок или продаж товара или услуг. Стимулирование сбыта включает разнообразные мероприятия, призванные стимулировать быструю и сильную ответную реакцию рынка. Воздействие может быть оказано как на потребителя, так и на каналы распределения.

Средства стимулирования сбыта используют практически все организации и компании индустрии гостеприимства и туризма. Их расходы ежегодно растут и соотношение в общем рекламном бюджете на сегодняшний день составляет приблизительно 60: 40.

Стимулирование сбыта значительно увеличивает свою эффективность, если проводится параллельно с рекламной кампанией и организованными персональными продажами.

Цели стимулирования преследуют привлечение потребителей к новому продукту, переманивание клиентов, удержание и поощрение клиентов. Что касается стимулирования каналов распределения, то здесь цель — достижение нового уровня взаимоотношений, построение более тесных контактов и привлечение новых партнеров.

Основные средства стимулирования включают купоны, образцы, денежные премии, ценовые пакеты, вознаграждение за регулярное пользование товарами или услугами, показы и демонстрации, конкурсы, лотереи и игры.

Образцы — предложение некоторого количества товара на пробу. Так, многие известные гостиничные цепи и независимые гостиницы предлагают пожить бесплатно в течение 1—2 дней своим партнерам — представителям туристских компаний или журналистам. Это помогает им в дальнейшем повысить уровень продаж и способствует распространению положительного мнения о гостинице. Так, гавайские гостиницы корпорации Hyatt и Hilton, сейшельская собственность Le Meridien, гостиницы острова Маврикий, входящие в национальную гостиничную цепочку New Mauritius Hotels (NMH), гостиницы, включенные в ассоциации и союзы The Leading Hotels of the World, Small Luxury Collection Sheraton, прибегают к такому способу стимулирования.

Предложение образцов товара — наиболее эффективное, но и наиболее дорогое средство, особенно если на рынке представляется новый товар.

Образцы для апробирования можно предложить и своим сотрудникам, работающим в гостиницах, ресторанах, барах, саунах, тренажерных залах, на курортах и т.д. Это позволит наиболее детально изучить предлагаемые услуги гостиницы и других ее служб, что окажет благоприятный эффект на дальнейшие продажи и их увеличение. Ведь невозможно продавать то, чего сам не знаешь.

Существует несколько различных подходов:

· программы обучения; например, приглашаются поставщики сыра, которые раздают образцы работникам ресторанов, баров и кафетериев и оказывают помощь в понимании отличительных свойств товара;

· стимулы в виде призов; например, обед в ресторане на двоих, пользование клубом здоровья в течение 2 недель, проведение выходных в номере «люкс»;

· специальный день для персонала, когда все сотрудники могут воспользоваться возможностями фирмы, например бассейном, сауной, полем для игры в гольф, кортом, рестораном или баром, бальным залом или дискотекой;

· использование всем персоналом гостиницы всей рекламной и информационной продукции в своей повседневной работе;

· быть в приподнятом настроении и добиваться того же от своего персонала в общении не только с клиентом, но и между собой;

· стимулирование сбыта на месте покупки. Это показы и демонстрация товара, которые можно тут же приобрести.

Очень часто можно увидеть в фойе гостиницы предложение образцов для дегустации продуктов гостиничного ресторана, бара, кафе или кафетерия, единственная цель которых — стимулировать потребителей посетить заведение и заказать предлагаемый продукт либо купить все это сразу же на демонстрационной тележке. Этот способ также может помочь распространить информацию об основных продуктах или услугах компании и о дополнительных услугах, способствуя, таким образом, увеличению совокупного дохода.

Купоны — сертификаты, дающие скидки с цены при покупке указанных в них товаров. В середине 90-х годов московский потребительский рынок заполонили купоны. Их было настолько много, что потенциальные потребители товаров и услуг перестали на них реагировать. В гостиничной индустрии к такой тактике почти не прибегали. Купоны использовали только рестораны.

Купоны помогают увеличить долю продаж на рынке уже известного товара, а также они эффективны в стимулировании ответной реакции на новый товар. Купон может привлечь внимание потребителя к новому продукту, подвигнуть его на покупку и уменьшить его риск, предлагая льготные условия реализации.

Главное, что необходимо помнить, это — не переборщить. Слишком много стимулирования отрицательно влияет на товар, так как сеет в умах и сердцах потребителей сомнение по поводу изначальной ценности предлагаемого товара или услуги.

Премии — товары, предлагаемые за низкую цену или бесплатно, в качестве стимула для покупки продвигаемого товара или услуги.

Рестораны McDonalds предлагают фигурки известных героев мультфильмов в комплекте со своими традиционными продуктами. Ресторан «Три пескаря» довольно часто проводит акции обедов по фиксированной цене, куда включается бокал дорогого вина, цена которого может превышать половину стоимости обеда.

Гостиницы Marriott предлагают премиальные услуги своим гостям, останавливающимся в номерах «люкс». В гостинице «Тверская» предлагается пользование фитнесс-клубом, услугами консьержа, завтрак и «маленькие» закуски в течение дня. В гостинице «Аврора» к перечисленным выше услугам добавляется специальный «гостевой набор» с разными маленькими сувенирчиками.

Награда за регулярное пользование — денежные и другие виды вознаграждений за регулярное пользование товарами и услугами. К такому виду стимулирования прибегают чаще всего авиакомпании, предлагающие свои программы по накоплению миль, которые путешественник пролетел. Это дает в дальнейшем обладателям полученных карт по соответствующему уровню пользоваться услугами VIP-залов и комнатой отдыха в аэропортах, получить завтрак в транзитных зонах, заработать возможность бесплатного авиаперелета по короткому европейскому маршруту или компенсировать часть стоимости трансатлантического маршрута.

Рестораны могут наградить бесплатным завтраком после 10 посещений, как в ресторанах корпорации Marriott, подать премиальный десерт после сделанного большого однократного заказа либо в течение вечера, что практикуется в частных ресторанчиках Юго-Восточной Азии, островных государствах и на Гавайях.

Конкурсы, лотереи, игры дают потребителям возможность выиграть что-либо. Конкурс может испытывать знания людей, предлагать проявить свое творческое начало или фантазию. Участие в игре предполагает возможность получить награду.

Разработка программы стимулирования сбыта требует очень тщательного продумывания каждого ее этапа. Чтобы продвижение имело успех, необходим правильно выбранный временной интервал действия программы и ее продолжительность. При слишком короткой продолжительности кто-то не сможет воспользоваться заманчивым предложением, при слишком длительной — потребители не будут торопиться «действовать сейчас». Также важен размер самого стимула: больший стимул даст больший коммерческий успех. Важна программа участия, которая должна учитывать, на кого она рассчитана — на каждого или определенный сегмент. Далее необходимо решить, как продвигать и распространять программу, какие средства использовать для этого. Плохо продуманный вопрос распространения программы может привести к серьезным проблемам. На всю программу стимулирования необходимо составить бюджет, который должен быть составляющей частью общего бюджета на рекламу и другие средства коммуникации.

Интернет-реклама

Создание достойного рекламного сайта стоит около 2 тыс. долл. Могут быть и более дешевые варианты, но поскольку сайт — это тот же самый рекламный буклет, который является лицом компании, только электронный, то не стоит на нем экономить.

Существует вариант размещения информации на баннере (знамя, вывеска) в чужом сайте. Его стоимость колеблется от 2,5 долл. за 1000 показов на нераскрученном сайте до 15 долл. — на известных и сегментированных сайтах. Размещение баннера на заглавной части экрана стоит 5 долл. за 1000 посещений, при больших оборотах может снизиться до 3,5 долл. Нестандартный размер баннера привлекает внимание посетителя и заставляет его задержать свое внимание на нем и, если информация ему интересна, зайти в него. В этот момент очень важно не разочаровать его. Необходимо дать наиболее полную информацию о предоставляемых услугах и убедить в серьезности компании.

В деле убеждения очень важную роль играет дизайн сайта. Чисто визуально пользователи способны оценить примерную его стоимость, которая напрямую отражает серьезность положения компании или фирмы. Степень разветвленности дерева сайта также показывает пользователю возможности компании, ее размеры, серьезность намерений, степень открытости и многие другие показатели.

Помимо баннерной рекламы есть широкие возможности позиционирования своей информации в Интернет-пространстве. Для этого лучше всего воспользоваться возможностями поисковых каталогов и почтовых служб. В данном случае предложения компании можно дифференцировать по следующим целевым группам: по возрасту, интересам, географическому положению и многим другим критериям. Цена баннера в данном случае возрастает до 15—50 долл. за 1000 показов при поиске пользователем в поисковой системе. Однако, по мнению многих, это не самый эффективный способ размещения рекламы в Интернете.

Наиболее продуктивным способом признается размещение информации в сетке результатов поиска. При этом самыми лучшими по эффективности признаются места с 3-го по 7-е, даже несмотря на их дороговизну. Цена покупки здесь определяется, как правило, по количеству переходов на ваш сайт, а не по количеству показов. Она колеблется от 1 до 5 долл.

Имиджевая реклама в Интернете может быть осуществлена двумя способами:

оплата за переходы, т.е. размещение баннера на любое свободное место в сайтах. Цена в данном случае будет составлять 7 долл. за 10 переходов. В результате за эти деньги получается 1400 показов. Если учесть, что средняя реакция для российского Интернета составляет 2 %, то на сайт попадут 28 человек. Эта модель выгодна для демонстрации своей торговой марки максимальному количеству человек;

модель спонсорства. Заключается в выкупе или создании порталов, полностью спонсируемых какой-либо торговой маркой. Важно то, что таким образом можно собрать на сайте именно тех людей, которые потенциально являются клиентами компании. Фактически появляется средство массовой информации, эффективность которого будет полностью зависеть от самой компании. Опросы, лотереи, конкурсы, советы — это лишь малая часть того, что возможно получить.

Цена серьезной рекламной кампании в Интернете, включая тексты, слоганы, создание баннеров, составляет приблизительно 2000—3000 долл. Цена планирования и создания портала обойдется минимум 5000 долл. и может достигать 20 000 долл. в зависимости от масштаба.

Текстовые блоки в Интернете существуют на страницах сайтов и письмах рассылки. Цена таких блоков колеблется от 0,25 до 1 долл. Их преимущество заключается в том, что они не воздействуют раздражающе на пользователя, в отличие от баннеров, которые еще к тому же и замедляют загрузку сайта. Другая положительная черта текстовых блоков состоит еще и в том, что при внедрении их в рекламную платформу сайта пользователи Интернета не опознают их как рекламу и начинают прочитывать, боясь пропустить что-то интересное и важное для них. От этого эффект использования текстовых блоков в 2—3 раза выше по сравнению с баннерной рекламой.