Рынок промежуточных продавцов

Второй разновидностью рынка предприятий является рынок промежуточных продавцов. Рынок промежуточных продавцов - совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя. Промежуточные продавцы закупают как товары для перепродажи, так и товары и услуги, необходимые для бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в их роли производителей. Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообразием товаров для перепродажи, за исключением нескольких разновидностей, продаваемых производителями непосредственно конечным потребителям. Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных продавцов, изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос. Не считая подобных исключений, основную часть товаров сначала продают промежуточным продавцам, а те уже организуют их сбыт конечным потребителям.

Промежуточный продавец должен сделать выбор, у каких поставщиков, но каким ценам и на каких условиях следует закупить товар, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься.

Промежуточный продавец может иметь дело с замкнутым ассортиментом, т. е. с товарами только одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом, т.е. множеством аналогичных товаров многих производителей, или широким ассортиментом, т.е. несколькими видами связанных между собой товаров. И наконец, он может заниматься смешанным ассортиментом, т. е. торговать разнообразными, не связанными между собой товарами. Так, магазин фототоваров может предлагать только цифровые камеры «SONT» (замкнутый ассортимент), камеры разных марок (насыщенный ассортимент), фотоаппараты, DVD, бытовую техника (широкий ассортимент) или все это, вместе взятое, плюс кухонные плиты и холодильники (смешанный ассортимент). От ассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, будут зависеть и состав его клиентуры, и структура комплекса маркетинга, и круг поставщиков.

В мелких семейных фирмах отбором и закупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах осуществление закупок - функция, выполняемая особыми работниками, занятыми на ней полный рабочий день. Универмаги, универсамы, оптовые продавцы лекарств и прочие заведения осуществляют закупки по-разному. Разницу в процедуре закупок можно обнаружить даже в заведениях одного и того же профиля.

На промежуточных продавцов оказывают влияние следующие факторы: окружающая обстановка, особенности организации, межличностные отношения и индивидуальные особенности личности. В отношении новых товаров промежуточные продавцы придерживаются в целом того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения. Что касается стандартных товаров, то по мере истощения запаса на них просто выдают очередной повторный заказ. Заказы выдаются одним и тем же поставщикам, до тех пор, пока промежуточного продавца удовлетворяют их условия, товары и услуги.

Рынок государственных учреждений

Третьей разновидностью рынка предприятий является рынок государственных учреждений, который мы определяем следующим образом: Рынок государственных учрежденийсоставляет организации федерального округа, главы администрации районов и органы муниципальных образований, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функций по отправлению власти. В аппарате администрации Тульской области существует хозяйственное управление.

Закупки от имени государственных учреждений включают в себя самые разнообразные товары и услуги, которые, по мнению избирателей, необходимы для достижения стоящих перед страной целей. Закупают бомбардировщики, произведения скульптуры, классные доски, мебель, туалетные принадлежности, одежду, погрузо-разгрузочное оборудование, пожарные автомобили, передвижное оборудование, горючее. Государство представляет собой огромный рынок для любого производителя или промежуточного продавца.

В отношении любого закупаемого государственными учреждениями товара должны быть приняты дополнительные решения: как много, где и по какой цене его приобрести и какие услуги следует запросить вместе с ним. При этом учитывается максимально возможное сокращение расходов налогоплательщиков. Обычно государственные закупщики отдают предпочтение продавцам, которые предлагают товары и услуги, удовлетворяющие объявленным требованиям, по самым низким ценам.

Существуют государственные закупочные органы федерального округа, администрации районов и органы муниципальных образований. Самыми крупными являются закупочные организации федерального округа, приобретающие товары, как для гражданских, так и для военных целей. Гражданскими закупками от имени правительства занимаются разные виды организаций, например, министерство промышленности, науки и технологий РФ, министерство путей сообщения РФ и т.д.

Многие учреждения самостоятельно распоряжаются основной массой своих закупок, особенно если это касается товаров промышленного назначения и специализированного оборудования. В то же время Управление служб общего назначения играет большую роль в процессе централизации закупок товаров, наиболее часто используемых в гражданском секторе (конторская мебель, конторское оборудование, транспортные средства, горючее и т.п.), и в разработке стандартизированных процедур совершения закупок для других учреждений. Военные закупки правительства осуществляются министерством обороны в основном через Управление военного снабжения и соответствующие организации армии, ВМС и ВВС.

Исследователи и маркетологи должны учитывать национальные особенности и специфику различных культур при выборе метода опроса потребителей.

Например, в Японии не принято отвечать на вопросы незнакомцев по телефону, хотя в США это обычная практика. Составление добротного рассылочного листа для опроса по почте является важным фактором, определяющим привлекательность данного способа сбора информации. В большинстве стран исследователям приходится самостоятельно на основе различных статистических данных уточнять демографические и социальные характеристики потребителей. Зато правительство Швеции регулярно публикует в прессе списки всех семей, что делает метод почтового опроса гораздо более приемлемым для данной страны.

Существенны различия и в отношении того, когда и как проводятся личные интервью. Для Швеции такие беседы вообще малохарактерны. В Швейцарии и Великобритании они почти всегда проводятся дома или на работе. Во Франции и в Голландии исследователи обычно перехватывают респондента в торговом центре или на улице.

Американцы очень охотно идут на интервью и отвечают на любые вопросы. При этом соглашаются участвовать в опросе любого типа: по телефону, в торговом центре, на своём рабочем месте. А в Корее бизнесмены отказываются заполнять какие-либо пункты анкеты, касающиеся собственной компании, - считается неэтичным предоставлять информацию о ней любого рода посторонним. Большинство бизнесменов Японии не участвуют в опросах в течение рабочего времени - отдавать его на заполнение анкеты считается воровством у своего работодателя.

Пример.